I migliori contenuti per ogni fase del tuo funnel di marketing

Immaginare questo:

Hai passato tre anni nella tua azienda. Ti piace, stai andando bene e cominci a sentirti sicuro. Non "rispondi al tuo capo fiducioso" o "presentati con tre ore di fiducia in ritardo", ma ti senti abbastanza bene.

Un giorno, il tuo capo ti dà la responsabilità di scegliere una soluzione di automazione del marketing. Hai un budget di $ 25.000 a trimestre.

Esegui semplicemente una ricerca su Google e scegli la prima azienda che si presenta? Scegli la prima azienda che ti fa un'offerta? Risparmia sulla ricerca e sulla lettura delle recensioni?

Se stai annuendo sì a tutte queste cose, allora stai mentendo . O sei un idiota, e come fai ad avere un lavoro, di nuovo ?

Farai delle ricerche. La tua ricerca coinvolgerà MOLTI contenuti scritti e visivi e li assorbirai come una spugna.

Ogni volta che prendi una decisione importante che mette a rischio la tua reputazione o i tuoi soldi, non accetterai o comprerai ciecamente.

Anche il tuo pubblico di destinazione non sceglierà un partner per un capriccio. Probabilmente hanno bisogno che tu serva loro vari punti di contatto all'interno del percorso dell'acquirente prima di impegnarsi.

Per prima cosa, valuta dove sei

Prima di modificare o creare una strategia di marketing, analizza prima i dati che hai a disposizione. Per creare una canalizzazione di marketing, è necessaria una conoscenza approfondita della persona acquirente, del ciclo di vendita e delle conversioni precedenti.

Per fortuna, puoi utilizzare il tuo CRM e Google Analytics per ottenere approfondimenti.

Sviluppa le buyer personas

I buyer persona devono essere basati su dati reali, non su ipotesi. Se non hai sviluppato personaggi, puoi raccogliere dati da Google Analytics e dal tuo CRM per comprendere il tuo pubblico attuale.

Per ottenere il massimo da Google Analytics, assicurati che le tue conversioni vengano monitorate come obiettivi. Se non vengono monitorati, avrai solo un'immagine dei visitatori del tuo sito web, non dei tuoi convertitori.

In Google Analytics, inizia aggiungendo un segmento avanzato che includa esclusivamente i dati di coloro che hanno effettuato la conversione (Completi obiettivo > 0 e Transazioni > 0).

Utilizza i rapporti Pubblico come Dati demografici e Area geografica per comprendere le caratteristiche dei convertitori precedenti.

Utilizza il rapporto Mobile per capire quali dispositivi utilizzano i tuoi convertitori.

Successivamente, vai alla sezione Conversioni in Google Analytics. Visualizza il rapporto Percorso obiettivo inverso (disponibile in Obiettivi) per capire quali pagine stavano visualizzando gli utenti prima della conversione: si trattava di un caso di studio particolare o di una pagina di servizio specifica?

Visualizza i rapporti Canalizzazioni multicanale (disponibili anche in Conversioni) per capire in che modo i diversi canali contribuiscono alle conversioni.

La visualizzazione del rapporto Principali percorsi di conversione evidenzierà i percorsi comuni che gli utenti stanno seguendo prima della conversione. Se il 90% dei convertitori sta originariamente scoprendo il sito tramite la ricerca organica ma non converte fino a quando non viene offerto un annuncio di remarketing sui social, puoi avere un'idea di cosa funziona.

I rapporti Time Lag e Page Length spiegano il tempo impiegato dai visitatori per la conversione, il che ti dà un'idea di quanto tempo e contenuto sono stati necessari prima che gli utenti si sentissero abbastanza sicuri da esprimere interesse verso l'esterno.

Successivamente, passa al tuo CRM per scoprire i tipi di persone coinvolte nel prendere la decisione di acquistare il tuo servizio/prodotto.

Quanto tempo ci è voluto per chiudere la vendita?

Man mano che il tuo settore e i tuoi servizi si evolvono, ti consigliamo di rivisitare i tuoi buyer persona su base continuativa per capire cosa potrebbe essere cambiato.

La responsabilità dell'acquisto di ciò che offri ora è affidata a un CFO anziché a un CEO? Scopri quali tipi di riunioni in genere devono svolgersi per chiudere una vendita.

Trovo incredibilmente perspicace quando i clienti forniscono un elenco delle migliori aziende con cui vorrebbero lavorare, in modo simile a un approccio di marketing basato sull'account. Ciò ci consente di ricercare la struttura dell'organizzazione e gli influencer su LinkedIn e iniziare a farci un'idea di chi potrebbe essere coinvolto nella decisione di acquisto.

Chi dobbiamo attirare? Cerchiamo amministratori delegati o singoli collaboratori?

In che modo il content marketing si inserisce nel percorso dell'acquirente?

In Brafton, creiamo contenuti per ogni parte del funnel.

Che il tuo ciclo di vendita sia di due giorni o di due anni, i contenuti in una varietà di forme vengono utilizzati per attrarre, convertire, chiudere e deliziare.

Secondo un sondaggio del Content Marketing Institute nel 2017, il 92% delle aziende considera i contenuti come una risorsa aziendale.

È dimostrato che il content marketing attrae nuovi utenti, crea fiducia, aiuta nella conversione e guida gli utenti dalla conversione all'acquisto.

Quale tipo di contenuto va bene per ogni fase del funnel?

Per attirare nuovi utenti, il contenuto deve essere incentrato sul problema riscontrato dagli utenti e deve rispondere alle domande che gli utenti pongono. I contenuti dovrebbero quindi essere distribuiti tramite i canali dei social media.

A questo punto, gli utenti sono ancora nella fase di consapevolezza e non sono interessati a essere venduti a più di quanto non vorresti che un ragazzo a caso ti chiacchierasse al bar.

Trasforma nuovi utenti in visitatori utilizzando contenuti educativi e informativi sotto forma di:

• Blog.
• Infografica.
• Videoblog.
• Sociale.

Per convertire i visitatori, utilizza risorse scaricabili protette da una pagina di destinazione della conversione. Il contenuto con cancello deve fornire nuove informazioni che gli utenti non avrebbero potuto trovare altrove. A questo punto, gli utenti sanno qual è il loro problema e sono attivamente alla ricerca di modi per risolverlo.

Trasforma i tuoi visitatori in convertitori utilizzando:

• eBook.
• Fogli bianchi.
• Guide pratiche.
• Quiz interattivi.

Le aziende B2B con lunghi cicli di vendita sanno che gli utenti non si convertono subito.

Per nutrire i visitatori e rimanere in primo piano, usa tattiche di distribuzione come:

• Email marketing e campagne di drip marketing.
• Annunci di retargeting.
• Sociale.

Le campagne email dovrebbero essere personalizzate. Fornisci agli utenti contenuti pertinenti alla risorsa con cui hanno originariamente interagito.

Chiedilo a te stesso:

In base alla tua conoscenza del tuo pubblico di destinazione e del percorso dell'acquirente, cosa deve succedere affinché diventino sicuri dei miei servizi? Cosa hanno bisogno di presentare internamente per andare avanti?

Assicurati di avere contenuti condivisibili per aiutare il potenziale cliente mentre avanza con le conversazioni interne.

I contenuti che possono essere forniti a lead qualificati potrebbero assumere la forma di:

• Cercapersone.
• Video animati.
• EBook promozionali e relativi ai servizi.

Per concludere l'affare, i casi di studio e le testimonianze sono il modo migliore per mostrare la prova del concetto.

Le testimonianze video sono particolarmente efficaci, poiché mostrano quanto siano felici e impegnati i tuoi clienti a mostrare i tuoi servizi. Collegare i potenziali clienti con i sostenitori del marchio aumenta la loro fiducia nel fatto che offri la soluzione ai loro problemi.

Insomma

La prossima volta che ti viene richiesto di prendere una decisione importante al lavoro o l'acquisto altrettanto stressante di una nuova TV, nota i passaggi che devi seguire.

I consumatori, indipendentemente dal settore, hanno tutti bisogno delle stesse cose: proof of concept, informazioni facilmente accessibili e senso di fiducia.

Il contenuto fornisce tutto quanto sopra.