7 suggerimenti organici per aumentare il ROI della posta elettronica

Rifiuteresti l'opportunità di aumentare il valore e l'impatto del tuo programma di content marketing con poche modifiche alla tua mailing list? Che ne dici della possibilità di guadagnare elogi da rock star dal tuo team esecutivo per ottenere migliori ritorni sull'investimento nell'email marketing della tua azienda? Se consideri quanto possono essere preziosi gli abbonati alle email per il successo del content marketing, sarei sorpreso se non avessi già ritirato la tua carta di credito e iniziato a cercare il pulsante "registrati" per approfittare di questo fantastico offrire adesso.

Mi dispiace ... passo troppo tempo a guardare infomercials a tarda notte. Ma sul serio …

Secondo Jessica Best, direttore del marketing basato sui dati di Barkley, questi tipi di risultati sono alla portata di qualsiasi azienda che crea contenuti di posta elettronica per un pubblico iscritto.

Spianare la strada al successo

Torniamo indietro un minuto perché l'email marketing è qualcosa di veramente potente: sto parlando dell'OxiClean dei prodotti di content marketing. Considera queste poche statistiche:

• Secondo uno studio VentureBeat del 2015, l'email offre il maggior potenziale di ROI di qualsiasi canale di marketing, offrendo un rendimento medio di $ 38 per ogni dollaro investito.

• Un sondaggio del giugno 2016 tra i marketer statunitensi condotto dalla Data & Marketing Association e Demand Metric ha rilevato che l'email aveva un ROI medio del 122%, più di quattro volte superiore rispetto ad altri formati di marketing esaminati, inclusi social media, direct mail e ricerca a pagamento.

Ma, come dice Jessica, non sei veramente pronto per sbloccare il tuo badge "email rock star" finché non sei pronto a fare due cose:

1. Misura con precisione i ritorni sul tuo investimento di marketing, non solo aperture e clic.

2. Comprendi come massimizzare le risorse di contenuto e il framework di posta elettronica che hai in atto.

Fortunatamente, in una presentazione che ha tenuto al Content Marketing World 2016, Jessica ha condiviso alcuni dei suoi migliori (!) Suggerimenti per superare i problemi di deliverability, aumentare il coinvolgimento della posta elettronica tra il tuo pubblico e determinare l'impatto complessivo dei tuoi sforzi: tutto ciò ti consentirà per dimostrare i tuoi risultati in un modo che i tuoi stakeholder del content marketing capiranno e ti ringrazio.

Facendo i conti

Jessica afferma che uno degli ostacoli principali al successo della posta elettronica è la mancanza di comprensione quando si tratta di misurare i ritorni sul tuo investimento di marketing (e-mail) (ROMI). Per la cronaca, Jessica descrive ROMI come un calcolo separato dal ROI, in quanto non tiene conto del costo complessivo delle merci dell'azienda: è semplicemente il marketing di dollari in entrata / entrate di marketing.

Jessica consiglia di calcolare l'email ROMI prendendo l'ammontare delle entrate generate da una campagna, sottraendo le spese per la creazione e la consegna di quella campagna e dividendo il risultato per le tue spese.

Jessica suggerisce anche di visitare il sito EmailMarketingROI.com per un semplice strumento di calcolo utile per questa attività.

clicca per ingrandire

Massimizzare la tua risorsa più preziosa

Fai crescere un elenco di iscritti in buona salute e gestiscilo regolarmente: quando si tratta di successo nell'email marketing, Jessica dice che tutto si riduce alla tua capacità di coltivare un elenco robusto di abbonati "che sollevano la mano" (cioè, coloro che hanno chiesto i tuoi contenuti e , quindi, è più probabile che lo legga regolarmente), poiché questi segmenti di pubblico rappresentano il tuo più forte potenziale di crescita aziendale. Non importa quanto prezioso, creativo e fresco possa essere il tuo contenuto di posta elettronica, se non sei in grado di consegnare i tuoi messaggi nelle mani delle persone giuste (e quante più possibile), non raggiungerai mai il tuo ROMI completo potenziale.

Naturalmente, semplicemente non è sufficiente accumulare un enorme elenco di nomi e indirizzi e-mail; come ormai sapete, queste liste devono essere costruite con mezzi etici, in modo che la vostra reputazione di marketer credibile e affidabile rimanga irreprensibile. Ciò può essere ottenuto piuttosto semplicemente seguendo le migliori pratiche del settore (come quelle descritte da Seth Godin nel suo libro, Permission Marketing) per garantire il permesso di partecipazione dei tuoi abbonati prima di inviare loro messaggi.

Ciò impedisce al contenuto della posta elettronica di andare contro le aspettative. Ma devi anche assicurarti che i tuoi destinatari visualizzino continuamente il contenuto che ricevono da te come un vantaggio desiderabile, non come un fastidio cancellabile. Ricorda: solo perché gli abbonati ti hanno dato il permesso di contattarti, non significa che si sentano obbligati a impegnarsi oltre la connessione iniziale.

Ottimizza i tuoi elenchi: tutti abbiamo newsletter via email che una volta eravamo entusiasti di ricevere ma, per un motivo o per un altro, non siamo più motivati ​​a fare clic o addirittura ad aprire. In qualità di professionisti del marketing, odiamo ammettere che i nostri messaggi potrebbero non essere una priorità assoluta per i lettori (o per i client di posta elettronica che li consegnano); ma il problema più grande qui è che l'invio di e-mail agli abbonati che non sono più attivi - o addirittura interessati - può distorcere le nostre metriche e abbassare il nostro ROMI. Pensa a questo: secondo i dati di Jessica, in media, fino al 40% della tua mailing list non è stata aperta, cliccata o acquistata da te in più di un anno. Questo è un sacco di peso morto che trascina verso il basso le medie di successo della tua campagna.

Coinvolgi nuovamente i tuoi fan: Jessica ritiene che la tua prima linea di condotta per affrontare questo problema dovrebbe essere quella di identificare e coinvolgere nuovamente gli iscritti che vogliono ancora avere tue notizie, ma non hanno espresso il loro amore per un po '.

Naturalmente, vuoi fare tutto il possibile per mantenere la proposta di valore rappresentata dai tuoi abbonati più attivi (per non parlare del fatto che vuoi assicurarti che siano soddisfatti dei vantaggi che la tua attività offre loro). Fortunatamente, come ha discusso Jessica nella sua sessione, puoi aumentare il tuo tasso di risposta di oltre un terzo coinvolgendo nuovamente gli iscritti e chiedendo loro di ricontattare la tua attività. Ad esempio, Hostess lo gestisce in modo elegante - e in modo rispettoso del marchio - inviando periodicamente agli abbonati inattivi un piccolo promemoria che il loro "portavoce" Twinkie the Kid li ama ancora, insieme alla promessa di un incentivo se agiscono per riconnettersi.

Riduci il peso morto per risparmiare budget: come nota Jessica, può essere utile eliminare periodicamente gli abbonati perennemente inattivi (cioè il 40% che non apre mai i tuoi messaggi, come mostrato nel grafico sopra). Quando non invii più e-mail a consumatori affaticati o fuori mercato, lei stima che i costi di invio o di volume possono essere ridotti fino al 40%. Questa è una grande vittoria da mostrare ai tuoi dirigenti, senza fare altro che pulire il tuo elenco di consumatori che difficilmente si convertiranno in lead o clienti in primo luogo.

Qual è il modo migliore per gestirlo? Considera questo esempio che Jessica ha condiviso da YRC Freight, che illustra un modo per rendere più facile per i destinatari affaticati autoidentificarsi e uscire con grazia:

Ma c'è anche un altro problema in gioco qui: la deliverability. Quando un abbonato non si impegna regolarmente, è uno dei tanti possibili segnali al client di posta elettronica (come Gmail o Yahoo) che i tuoi messaggi non sono essenziali, il che rende più probabile che vengano etichettati come spazzatura (a meno che il destinatario non ti abbia il loro elenco di "mittenti sicuri"). Se i tuoi messaggi non arrivano nelle caselle di posta dei tuoi destinatari in primo luogo, può aggravare gli altri fattori che potrebbero trascinare verso il basso la tua ROMI. Cancellando il tuo elenco di iscritti che non si impegnano, la tua attività sembra più attraente per i client di posta elettronica. Questo ti dà una possibilità migliore per raggiungere la posta in arrivo di coloro che vogliono i tuoi messaggi, aumentando così le tue metriche in modo organico.

Sei modi per investire nelle tue e-mail per un impatto maggiore

Una volta che hai un elenco di iscritti snello e mediocre e una conoscenza di base della tua ROMI email di base, hai le basi necessarie per ottimizzare, migliorare e amplificare il tuo contenuto di posta elettronica, riducendo al minimo il tempo e il budget che sprechi per inviare email a consumatori disinteressati.

Per iniziare, Jessica offre i seguenti sei suggerimenti per rinvigorire le tue campagne e-mail con alcune tecniche di alto valore e impatto.

1. Cerca modi per automatizzare ed estendere l'esperienza di posta elettronica: considerando che, come sottolinea Jessica, le e-mail di benvenuto tendono ad avere i tassi di apertura più elevati di tutti i messaggi di posta elettronica, ha senso sostenere il sentimento iniziale di entusiasmo dei consumatori per i tuoi contenuti fintanto che possibile. Inoltre, secondo uno studio sull'influenza del 2016, le e-mail automatiche guadagnano il doppio del tasso di apertura e quasi il triplo della percentuale di clic delle e-mail in batch. Questo è il motivo per cui utilizzare l'automazione del marketing per inviare il tuo messaggio di benvenuto come una serie di e-mail di supporto ai clienti (nota come campagna di gocciolamento) è una tecnica di posta elettronica così potente.

Ad esempio, Armed Forces Bank ha sviluppato una campagna di gocciolamento che ha istruito i clienti sui suoi prodotti bancari uno alla volta, quindi ha testato le prestazioni di questa serie rispetto alla sua singola e-mail di benvenuto legacy. Tra i clienti che hanno ricevuto la campagna di gocciolamento automatizzata, la banca ha riscontrato un aumento del 20% nel saldo medio del conto e un aumento del 40% nel numero di conti di risparmio aperti e ha ottenuto un aumento del 230% del ROI, in confronto.

2. Richiedi il referral: esaminando vari benchmark di settore, Jessica ha riscontrato tassi di conversione dei consumatori del 10% in media per le campagne di referral. Anche se a volte ciò equivale a non più di un nuovo abbonato o lead, può anche significare un acquisto nelle giuste circostanze.

Ad esempio, il ristorante fast-casual Noodles & Company ha creato una campagna in piena regola per supportare i referral di iscrizione via e-mail, offrendo la possibilità di guadagnare voci per il suo concorso a premi Travel the World. Secondo Jessica, il ristorante ha ricevuto quasi tre volte il numero di nuovi indirizzi e-mail registrati in un mese a seguito della campagna, che ha portato anche a un aumento del 200% delle vendite mensili.

3. Usa il movimento per spostare il tuo pubblico: secondo Jessica, non solo l'inclusione di animazioni ed effetti di movimento rilevanti nelle e-mail può aggiungere fascino emotivo ai tuoi messaggi, ma può aumentare i tassi di risposta fino a tre volte. Tuttavia, mette in guardia dal recapitare il messaggio come una singola immagine grande poiché molti consumatori disattivano le immagini nei loro client di posta elettronica. Vedrebbero solo un messaggio vuoto nelle loro caselle di posta.

Considera questo esempio di Wingstop: l'azienda ha invogliato gli abbonati a provare le sue nuove ali Smoke9 aggiungendo un sottile effetto fumo al logo del nuovo aroma nella loro e-mail. Il movimento rilevante del fumo che si diffondeva sulle ali (non visto nello screenshot qui sotto) ha migliorato il messaggio generale, simulando un'esperienza sensoriale in un modo che le parole non avrebbero mai potuto fare.

4. Approfitta del video: sebbene l'incorporamento di un video nei tuoi messaggi di posta elettronica semplicemente non funzioni bene nell'impostazione della posta in arrivo, ci sono modi per aggirare questo problema. Ad esempio, Jessica consiglia di utilizzare un semplice screenshot del tuo video (catturato nel momento perfetto) con un pulsante di riproduzione sovrapposto. Ma non fermarti qui: dovresti offrire del testo sul motivo per cui i lettori potrebbero essere interessati a guardare, insieme a un link al video completo (come ha fatto MindDrive nell'esempio sotto). Utilizzare il video come un forte invito all'azione (piuttosto che come messaggio) è un ottimo modo per interessare gli iscritti a trascorrere più tempo con la tua attività e riportarli ai tuoi canali di proprietà.

5. Trasforma la posta elettronica in una conversazione bidirezionale: non solo la posta elettronica può parlare ai consumatori a livello personalizzato ed emotivo, ma può anche trasmettere quanto sia ricettiva la tua azienda ad ascoltare i loro feedback, opinioni e idee - e dimostrare il tuo impegno a rispondere alle loro esigenze .

Jessica suggerisce una serie di modi in cui i professionisti del marketing possono aumentare l'interazione con i consumatori tramite e-mail, dal semplice fornire un'e-mail di contatto e incoraggiarli a fare domande e offrire commenti, per invitarli a partecipare a un sondaggio utente dettagliato, come fa Indigo Wild nell'esempio seguente . Jessica ha scoperto che il codice promozionale di questa e-mail (un ringraziamento per aver partecipato al sondaggio) ha funzionato due volte meglio del solo promo (cioè senza che il sondaggio chiedesse feedback).

6. Racconta una grande storia: molti marchi trovano già abbastanza difficile identificare la giusta ispirazione per creare un messaggio unico e coinvolgente, per non parlare di un modo per estendere quella storia tramite e-mail a lungo termine. Ma Jessica afferma che anche alcune delle aziende apparentemente più banali possono sfruttare la musa creativa e offrire un'esperienza emotivamente risonante attraverso questo canale di marketing.

Ad esempio, Merial è un'azienda specializzata nel benessere degli animali, come lo sviluppo di farmaci per l'ulcera e altre soluzioni sanitarie per animali da fattoria come i cavalli. Il trattamento delle ulcere nei cavalli non è esattamente un argomento sexy. Tuttavia, l'azienda ha ancora trovato un modo vincente per distinguersi nella posta in arrivo presentando la storia di uno dei suoi specialisti di vendita che è un campione di rodeo.

Conclusione

Per suggerimenti ancora più utili sull'email marketing, guarda il nostro video con Jessica Best, di seguito.

E non perdere la presentazione di follow-up di Jessica questo settembre al Content Marketing World 2017 . Registrati oggi per le tariffe early bird e utilizza il codice BLOG100 per risparmiare altri $ 100.