Primi 10 KPI per valutare le prestazioni di marketing complessive

Hai il tuo sito web e gli account dei social media pronti. Hai investito tempo e denaro nei tuoi contenuti e nell'allineamento della tua strategia di marketing con gli obiettivi della tua azienda.

Ora vuoi vedere alcuni risultati! Ma come puoi misurare efficacemente il ROI delle tue campagne di marketing? Dopotutto, devi avere la prova del successo delle tue campagne. Gli indicatori chiave di prestazione (KPI) sono la soluzione!

I KPI mostrano se stai andando nella giusta direzione per raggiungere i tuoi obiettivi di marketing. Fungono da linee guida per raggiungere i tuoi obiettivi.

Ma ci sono varie metriche nella tua campagna che puoi monitorare. Ecco perché è importante sapere quali KPI sono i migliori per valutare le tue prestazioni di marketing.

Obiettivi di marketing e KPI

Gli obiettivi di marketing definiscono ciò che la tua azienda deve raggiungere attraverso la strategia di marketing. Ciascuno degli obiettivi deve essere pertinente agli obiettivi della tua azienda.

Allora, cosa rende un buon obiettivo di marketing? Il metodo SMART ci aiuta a fissare gli obiettivi:

• S - Specifico : conciso e di facile comprensione.
• M - Misurabile : con criteri specifici che misurano il progresso di ogni obiettivo.
• A - Realizzabile : raggiungibile e non impossibile da raggiungere.
• R - Realistico : a portata di mano, realistico e pertinente.
• T - A tempo : con una sequenza temporale definita che include una data di inizio e una data di destinazione. Lo scopo è creare un senso di urgenza.

Ecco come allineare ciascuno dei tuoi KPI di marketing e gli obiettivi SMART:

• Centra ogni KPI attorno a un obiettivo specifico.
• Assicurati che ogni KPI sia misurabile.
• Conferma che ciascuno degli indicatori chiave di prestazione è realizzabile e realistico.
• Assegna un intervallo di tempo specifico per il raggiungimento del KPI.

L'importanza del marketing per il business

Il marketing è importante perché attira i clienti! È un concetto molto più ampio della semplice pubblicità. Il marketing è l'intero processo di scelta, prezzo e promozione dei tuoi prodotti. Si traduce nei seguenti vantaggi per le aziende:

• Informa : il marketing può informare i tuoi clienti su come puoi risolvere i loro problemi. Attraverso i tuoi contenuti, puoi comunicare le tue soluzioni, la missione aziendale e la visione.
• Si impegna : il marketing mantiene la tua azienda nelle menti dei potenziali clienti. Può trasformare i tuoi clienti e follower in fan fedeli che supporteranno il tuo marchio. Impegnandoti in diversi canali, rimani in contatto con il tuo pubblico di destinazione.
• Costruisce credibilità : la tua credibilità è vitale per il successo della tua attività. Una promozione forte e rispettabile indica che la tua attività è credibile. Che sia attraverso una campagna e-mail o sui social media, la voce del tuo marchio ti aiuta a stabilire credibilità con il cliente.
• Vende prodotti : Al giorno d'oggi, non puoi vendere il tuo prodotto se nessuno lo sa. Attraverso il marketing, puoi aumentare la portata del tuo marchio e attirare più attenzione sui tuoi prodotti.
• Aumenta le aziende : il marketing è il modo in cui attiri e mantieni i clienti. Una corretta strategia di marketing porta spesso a un ROI positivo e alla crescita del business.

Importanza del marketing per i clienti

Ecco perché il tuo marketing è così importante per i tuoi clienti attuali e potenziali:

• Connettività globale : la tecnologia moderna facilita più scambi di marketing che mai. Se il cliente desidera acquistare un prodotto, può visitare il tuo sito Web o accedere al tuo account di social media e ordinarlo, è così semplice.
• Consapevolezza del prodotto : ottenere il riconoscimento del prodotto è l'obiettivo principale del marketing. Quindi, quando i clienti vengono a conoscenza di un determinato prodotto, spesso è il risultato di attività di marketing.

KPI per valutare le prestazioni di marketing

Se non raggiungi i parametri di riferimento corretti per il tuo marketing, qualcosa non va nella tua strategia o non sai come valutare le tue campagne. È qui che entrano in gioco i KPI di marketing. Ci sono diversi KPI importanti che dovresti monitorare per condurre una campagna di marketing redditizia:

1. Visite al sito web

Devi aver investito molto tempo e risorse nella tua presenza sul web. Il passaggio logico successivo è sfruttarlo al massimo e massimizzare il ROI nel processo.

Il tuo pubblico

Una delle cose fondamentali da misurare sul tuo sito web è il tuo pubblico. Con Google Analytics, puoi tenere traccia delle sessioni utente, dei visitatori unici e dei visitatori nuovi e di ritorno per il tuo sito.

Misurando utenti e sessioni, puoi determinare se hai aumentato il tuo pubblico e la velocità con cui aumenta il pubblico.

Sorgenti di traffico

Oltre a tracciare il tuo pubblico, è importante valutare come i tuoi visitatori arrivano sul tuo sito web. Provengono da Google? Dai tuoi canali social? La newsletter via email? Un annuncio pay-per-click?

Google Analytics raggruppa i tuoi visitatori in diverse categorie in base a dati demografici, geografia, interessi, ecc.

Inoltre, GA segmenta i tuoi visitatori in base alla sorgente / mezzo dei canali di traffico e altro ancora. Esistono diverse sorgenti di traffico per generare visite al tuo sito web:

• Organico : traffico generato dal settore pertinente e dalle parole chiave del brand.
• Referral : traffico proveniente da siti web che rimandano al tuo sito.
• Diretto : traffico generato digitando il tuo URL nel browser.
• Email marketing : traffico generato dai collegamenti nei messaggi di email marketing.
• Traffico a pagamento : traffico che deriva dagli annunci dei motori di ricerca PPC.
• Social media : traffico che arriva al tuo sito tramite post su piattaforme di social media.

Frequenza di rimbalzo e tempo medio di sessione

Più a lungo i visitatori navigano nel tuo sito web, maggiori sono le possibilità che acquistino il tuo prodotto. Se qualcuno rimbalza, probabilmente non è interessato o un fattore relativo all'UX lo ha allontanato.

Se il tuo sito web è user-friendly e pertinente, le persone rimarranno più a lungo. Potrebbero non acquistare immediatamente, ma più a lungo rimangono sul tuo sito, maggiori sono le possibilità che acquisteranno.

2. Conversione di email marketing

Il tasso di conversione dell'email marketing è la percentuale di utenti che completano l'azione desiderata quando hanno aperto la tua email. Il modo più semplice per calcolarlo è con la seguente formula:

Conversione di email marketing = Numero di conversioni / Numero di email consegnate x 100

L'importanza della conversione dell'email marketing come KPI è fondamentale per la tua strategia di marketing. Quando converti gli utenti tramite e-mail, crei relazioni con i clienti e interagisci con loro allo stesso tempo.

3. Lead qualificati per il marketing

Con canalizzazioni di vendita complesse e situazioni che incontrerai nelle tue campagne, è importante definire quali sono i tuoi contatti qualificati per il marketing (MQL).

Hubspot definisce MQL come:

"Un lead giudicato più propenso a diventare un cliente rispetto ad altri lead in base alla lead intelligence, spesso informato da analisi a circuito chiuso."

Esistono due modi principali per determinare se un lead può diventare tuo cliente:

• Valutazione : utilizzo della persona del cliente ideale per creare un elenco di acquirenti mirati per la tua attività. Ciò è particolarmente vantaggioso per le aziende B2B in cui lavorano solo acquirenti pienamente qualificati.
• Marketing : portare traffico alle tue pagine di destinazione in cui le persone lasciano le loro informazioni di contatto. Lasciando le proprie informazioni di contatto può indicare che desiderano saperne di più sui tuoi prodotti, il che li qualifica per ulteriori interazioni di marketing.

Quando si valutano gli MQL, la chiave è segmentare coloro che sono lead pronti per la vendita e continuare a commercializzare i propri prodotti.

4. Lead qualificato per le vendite da attività di marketing

Un lead qualificato per le vendite (SQL) è definito come:

“Un potenziale cliente che è stato ricercato e controllato - prima dal reparto marketing di un'organizzazione e poi dal suo team di vendita - ed è ritenuto pronto per la fase successiva del processo di vendita. Un SQL ha mostrato l'intenzione di acquistare i prodotti di un'azienda e ha soddisfatto i criteri di qualificazione del lead di un'organizzazione che determinano se un acquirente è adatto ".

Quanto sopra spiega esattamente cosa deve accadere affinché un normale lead diventi un SQL. Prendersi il tempo per qualificare i lead migliorerà contemporaneamente il processo di gestione dei lead e il tasso di chiusura.

5. Costo dell'acquisizione del cliente

Il costo di acquisizione del cliente è il prezzo per persuadere i potenziali clienti ad acquistare il tuo prodotto. La formula per calcolare il costo di acquisizione del cliente è:

(Il totale di tutte le spese di vendita e marketing) / (Numero di clienti acquisiti)

Ad esempio, se le tue spese di vendita e marketing totali al mese sono $ 25.000 e hai 200 clienti come risultato, il costo di acquisizione del cliente sarà $ 125.

I valori sia del numeratore che del denominatore devono utilizzare la stessa durata di tempo.

Il costo di acquisizione del cliente può includere anche quanto segue:

• Stipendi per i tuoi venditori e personale di marketing.
• L'attrezzatura utilizzata dai tuoi venditori.
• Il sistema e il software CRM utilizzati dal team di marketing e vendita.
• Attività pubblicitarie e di marketing diretto.
• Sconti sui prezzi.

Ci sono molte spese aggiuntive che il costo di acquisizione del cliente può includere che non sono elencate sopra. Per calcolare correttamente il CAC, ogni spesa deve essere aggiunta al numeratore dell'equazione.

6. Net Promoter Score

Il Net Promoter Score (NPS) è un indice che va da -100 a 100 che scala la disponibilità dei clienti a sostenere i tuoi prodotti o servizi. Puoi chiedere ai tuoi clienti di valutare su una scala di 11 punti la possibilità di consigliare il tuo prodotto o servizio a un amico o collega. In base alla loro risposta, puoi classificare i tuoi clienti nelle seguenti tre categorie:

• Detrattori : ti hanno fornito un punteggio inferiore o uguale a 6. Ciò significa che non sono particolarmente entusiasti del tuo prodotto. Non compreranno di nuovo e possono danneggiare la reputazione della tua azienda con un passaparola negativo.
• Passivi : i passivi danno un punteggio di 7 o 8. Apprezzano il tuo prodotto / servizio in una certa misura. Ma, data l'opportunità, opteranno per uno dei tuoi concorrenti. Non parlerebbero male della tua azienda, ma non ti consiglieranno neanche.
• Promotori : i promotori rispondono sempre 9 o 10. Adorano i tuoi prodotti e servizi. Sono loro che ti consiglieranno ad altri potenziali acquirenti.

L'NPS viene determinato sottraendo la percentuale di clienti detrattori dalla percentuale di promotori . Se ciascuno dei tuoi clienti ti dà un punteggio inferiore o uguale a 6, si otterrebbe un NPS di -100. D'altra parte, se i tuoi clienti ti hanno valutato con un 9 o 10, l'NPS sarebbe vicino a 100.

NPS ti aiuta a capire i tuoi clienti target e vedere come rispondono alle tue campagne di marketing. Il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di acquisire clienti fedeli che diventeranno promotori del marchio anziché acquirenti occasionali.

7. Fidelizzazione dei clienti

Il tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR) è la percentuale di clienti che mantieni come clienti regolari nel tempo. Risponde al modo in cui funzionano le tue strategie di conservazione. Più alto è il tasso di fidelizzazione dei clienti, più riuscirai a mantenere i tuoi clienti.

Il CRR è calcolato secondo la seguente formula e variabili:

Tasso di fidelizzazione dei clienti (CRR) = {Numero di clienti (fine periodo) - Numero di clienti acquisiti (durante tutto il periodo)} / Numero di clienti (inizio periodo)

Gli studi hanno dimostrato che solo un aumento del 5% del CRR può aumentare i tuoi profitti dal 25% al ​​95%! Per aumentare il tuo CRR, devi fare il possibile e superare le aspettative dei tuoi clienti.

8. Valore nel corso della vita del cliente

Il Customer Lifetime Value (CLV) è l'importo che ti aspetti che i tuoi clienti spendano per i tuoi prodotti, nel corso della loro vita. È una stima del profitto che deriva dal rapporto azienda-cliente. Questo dovrebbe aiutarti a capire se un cliente sarà redditizio a lungo termine.

In generale, CLV è una stima del profitto che deriva dalla relazione azienda-cliente. Questo dovrebbe aiutarti a capire se un cliente sarà redditizio per la tua attività a lungo termine.

Il modo più semplice per determinare il CLV è secondo la seguente formula:

CLV = valore medio di un acquisto X numero di volte che il cliente acquisterà ogni anno X durata media della relazione con il cliente (in anni)

Quindi, ad esempio, se hai un negozio di attrezzature sportive, un portiere che acquista regolarmente guanti da te potrebbe valere:

$ 150 per paio di guanti X 4 paia all'anno X 8 anni = $ 150x4x8 = $ 4.800

D'altra parte, varrebbe un portiere dilettante della Sunday League:

$ 50 per il paio di guanti più economici X 1 paio all'anno X 3 anni = $ 50x1x3 = $ 150

È chiaro qual è il cliente target su cui devi concentrarti.

Il calcolo del CLV può anche aiutarti a determinare:

• Il tipo di prodotti che desiderano i clienti con il CLV più elevato.
• I prodotti / servizi che avranno la migliore redditività.
• Quali sono i tuoi tipi di clienti più redditizi?

Investire il tuo tempo e le tue risorse nei tuoi clienti più redditizi è la chiave per la crescita del business. Di seguito sono riportate alcune tecniche collaudate per mantenere i tuoi migliori clienti e aumentare il CLV nel processo:

• Rendi più facile per loro restituire ciò che hanno acquistato da te. Se la tua politica di restituzione è rigorosa, ridurrai le probabilità che acquistino di nuovo da te.
• Stabilisci date di consegna ragionevoli e consegna in eccesso in base alle aspettative dei clienti.
• Incoraggia gli acquisti ripetuti premiando i tuoi clienti più fedeli.
• Upsell per aumentare il valore di ogni transazione del cliente.
• Interagisci con i tuoi clienti. Rendi più facile anche per loro interagire con te.

9. Tasso di chiusura

Il tasso di chiusura è una misura della tua efficienza di marketing e vendita. Viene determinato dividendo il numero di contratti chiusi per il numero di potenziali clienti con cui ha lavorato il tuo team. Se sei riuscito a chiudere 20 accordi sui 40 con cui stavi lavorando, significa che il tasso di chiusura è del 50%.

Calcolando il tuo tasso di chiusura, scoprirai dove puoi migliorare le tue vendite. Già solo questo è fantastico! Tuttavia, se vuoi crescere ulteriormente, devi confrontare il tuo tasso di chiusura con i benchmark e gli obiettivi del settore.

A tale scopo, HubSpot ha creato lo strumento di confronto del tasso di chiusura delle vendite. Puoi usarlo per misurare il tuo tasso di chiusura rispetto a 8.900 altre società di 28 settori diversi.

10. ROI del marketing

Il calcolo del ROI del marketing può essere difficile. Ciò è particolarmente vero per le aziende che hanno formule e algoritmi ROI complicati. La misurazione del ROI del marketing richiede pazienza. Devi misurare mesi, anche un anno, per vedere se la tua campagna è stata redditizia.

Il modo più semplice per stimare il ROI del marketing è:

(Crescita delle vendite - Costo di marketing) / Costo di marketing = ROI

Quando sei concentrato sulla crescita delle vendite, l'obiettivo dei tuoi sforzi di marketing dovrebbe essere quello di aumentare i lead qualificati per le vendite. È necessario misurare il valore di tali lead moltiplicando la crescita dei lead per il tasso di conversione storico. Se non puoi aumentare il ROI, potresti utilizzare l'approccio di marketing sbagliato.

Avvolgendo

Ora che ti abbiamo fornito i primi dieci KPI per valutare le tue prestazioni di marketing complessive, è il momento di analizzare le tue campagne e ottimizzarle per un ROI più elevato.

Misura e impara da ciascuno dei KPI sopra. Usali non solo per le tue campagne di marketing, ma anche per valutare come fai affari. Quando i numeri non tornano, risolvi i problemi prima che ostacolino il marketing, le vendite e la crescita aziendale.