Come trasformare la tua strategia di vendita sui social con LinkedIn

"Il social selling espande le basi secolari di conoscere i tuoi clienti e soddisfare le loro esigenze ." — Jon Ferrara , CEO, Nimble.

I social media hanno cambiato radicalmente le operazioni delle aziende, incluso il modo in cui si connettono con i potenziali clienti e il modo in cui vengono concluse le trattative. Invece di chiamare a freddo estranei per determinare se sono interessati ai tuoi prodotti o servizi, fare affari online oggi richiede la vendita sociale e ciò significa prima comprendere le sfide e i problemi del tuo pubblico di destinazione, quindi proporre una soluzione per risolvere il dolore. Dove trovi il tuo pubblico di destinazione nel 2021? Su una serie di piattaforme di social media, ovviamente. E, in particolare su LinkedIn, se la tua è un'attività B2B.

Cos'è la vendita sociale?

La vendita sociale consiste nel connettersi con i potenziali clienti, costruire e coltivare relazioni di fiducia e imparare costantemente dagli esperti. La vendita sociale non è solo una parola d'ordine che continui a sentire dai colleghi. Dai un'occhiata a queste statistiche:

• Oltre il 50 percento delle entrate in 14 settori significativi è generato dalle vendite sui social
• Il 75% degli acquirenti B2B e l'84% dei dirigenti di livello dirigenziale basano la loro decisione di acquisto sui social media
• I leader nelle vendite social attirano il 45% in più di vendite rispetto ai loro coetanei
• Quasi il 70% dei professionisti delle vendite utilizza strumenti di vendita social per la generazione di lead

Sebbene esistano diverse piattaforme di social media, LinkedIn è il leader incontrastato nella creazione di reti professionali.

Perché LinkedIn?

Con oltre 756 milioni di utenti in 200 paesi, LinkedIn mette in contatto studenti che la pensano allo stesso modo e potenziali potenziali clienti. Poiché la visione di LinkedIn è quella di creare opportunità economiche per ogni membro della forza lavoro globale, la sua piattaforma raccoglie e offre un'enorme quantità di dati preziosi per misurare e migliorare il ritorno sull'investimento o il ROI sui social media.

Tuttavia, non è così semplice come registrarsi su LinkedIn e sperare per il meglio. Questo approccio non ha mai funzionato su nessun canale di social media e non funzionerà su LinkedIn. Hai bisogno di una strategia efficace e coinvolgente per ottenere il massimo dalla piattaforma.

Fai in modo che LinkedIn lavori per te

La tua strategia richiederà lungimiranza e precisione. Sebbene ci siano diverse cose che potresti fare per raggiungere potenziali clienti, concentriamoci prima su quattro pilastri che garantiranno il successo su LinkedIn.

1. Costruisci un marchio professionale

Nel mondo B2B di oggi, gli acquirenti sono altamente selettivi. Conducono una vasta quantità di ricerche prima di decidere di fidarsi di un fornitore, il che rende estremamente importante per le aziende avere un'immagine del marchio impeccabile. E per questo, ogni elemento della tua pagina LinkedIn - immagine del profilo, banner, titolo e riepilogo - deve essere quasi perfetto. Anche se significa utilizzare un grafico professionista per creare un banner che rifletta la visione della tua attività o assumere uno scrittore creativo per rendere avvincente la tua storia.

Ad esempio, diamo un'occhiata al profilo di Vendasta COO George Leith . Oltre a un'immagine del profilo professionale volta a invogliare uno spettatore a interagire con lui, il banner mostra il marchio che sta costruendo e mette in evidenza il suo recente successo in ambito commerciale.

2. Trovare efficacemente le prospettive

Come accennato in precedenza, la vendita social ti consente di trovare e connetterti con potenziali clienti in modo più efficace rispetto agli approcci di vendita tradizionali. Tuttavia, ciò non significa che dovresti smettere di essere proattivo. Con oltre il 76% degli acquirenti pronti ad avere una conversazione sui social media , devi fare uno sforzo e contattarli. LinkedIn offre strumenti di monitoraggio come opzioni di ricerca avanzate per aiutare a identificare i potenziali acquirenti, in base al loro ruolo, funzione e settore. Inoltre, puoi cercare aziende e metterti in contatto con la persona giusta all'interno di un'azienda target per le vendite future.

3. Interagisci con il tuo pubblico

Molti pensano che la condivisione di contenuti su LinkedIn sia l'unico modo per stabilire la propria autorità. Non potrebbero essere più sbagliati. La condivisione coerente di contenuti pertinenti è solo uno dei tanti passaggi per posizionarti come esperto in materia. Devi anche ascoltare e interagire con il tuo pubblico di destinazione, il che significa leggere e rimanere aggiornato sui contenuti condivisi dal tuo pubblico e dai colleghi e dare contributi ponderati alle discussioni sociali.

4. Costruisci relazioni di fiducia

Uno degli obiettivi principali per molti su LinkedIn è costruire relazioni di fiducia. E ci sono diversi modi per farlo, a partire dall'invio di un messaggio ogni volta che provi a connetterti con qualcuno. Li hai conosciuti ad un evento? Oppure un conoscente comune ha consigliato il collegamento? La fiducia viene naturale quando entrambe le parti hanno una certa familiarità. Un altro modo per costruire una relazione professionale è trovare un terreno comune. Esamina il profilo di una potenziale connessione e potresti trovare indizi dalla loro istruzione, esperienza nel settore e connessioni reciproche.

Indice di vendita sociale di LinkedIn

Il Social Selling Index (SSI) di LinkedIn è la tua stella polare per il successo sulla piattaforma. In poche parole, questo indice misura quanto sei efficace nel costruire il tuo marchio, nel connetterti con le persone e nel coinvolgere gli insight.

Quindi quali fattori influenzano il tuo SSI? Bene, gli stessi di cui abbiamo discusso sopra per costruire la tua strategia: stabilire un marchio affidabile, connetterti con le persone giuste, interagire con le intuizioni e promuovere le relazioni. Ciò significa che puoi utilizzare costantemente questo strumento per misurare il successo e l'efficacia della tua strategia di vendita su LinkedIn e intraprendere azioni correttive prima che sia troppo tardi.

L'indice di vendita social viene aggiornato quotidianamente, il che significa che ogni volta che modifichi il tuo profilo, puoi misurare i risultati. Per controllare il tuo SSI, fai clic qui o segui i passaggi seguenti:

1. Accedi al tuo account LinkedIn
2. Vai a https://www.linkedin.com/sales/ssi
3. Avrai una visione di tutte le metriche chiave e del tuo SSI

In conclusione , una forte strategia di LinkedIn per il social selling è quella che:

1. Ti aiuta a stabilire e amplificare il tuo marchio
2. Racconta una storia completa per aiutarti a creare fiducia con il tuo pubblico
3. Fornisce informazioni sui potenziali clienti e sul pubblico per diventare un esperto in materia
4. Favorisce i referral e attrae nuovi affari