Che cos'è la vendita basata sul valore e perché è così importante?

Il marketing e le vendite digitali sono generalmente focalizzati sulla promozione di un marchio o di un prodotto in modo che attiri organicamente lead e crei opportunità di vendita.

Ma ci sono alcune nicchie, come il B2B, in cui l'opportunità deve essere coinvolta direttamente da questi professionisti: uno sforzo individuale per mostrare perché vale la pena concludere l'accordo con te e non con i tuoi concorrenti.

Le vendite basate sul valore sono l'approccio migliore per questo scenario. In questo articolo ti mostriamo perché è importante avvicinarsi ai potenziali clienti quando vuoi aggregare valore a un prodotto/servizio. Vedrai quanto segue:

• Che cos'è una vendita basata sul valore?
• Quali sono i vantaggi delle vendite basate sul valore?
• Cosa devi fare per aggiungere più valore alle tue vendite?

Che cos'è una vendita basata sul valore?

Quando i clienti acquistano un prodotto, di solito fanno tutte le ricerche, i confronti e le considerazioni da soli. Qual è il miglior telefono, le migliori scarpe da ginnastica e così via.

Ma alcuni prodotti e servizi non sono solo di consumo, ma strumenti per il cliente per potenziare la propria attività.

Ecco perché la vendita B2B richiede un approccio completamente diverso dal B2C.

Avere il miglior prezzo, o il design più alla moda, non sarà sufficiente per concludere affari. Ci sono molti soldi investiti in quei prodotti e i clienti vogliono essere sicuri che ne valga la pena.

Questo è ciò che sono le vendite basate sul valore. È un metodo di vendita che si concentra non sulla soluzione in sé, ma su come può avvantaggiare la vita o il business del cliente.

È uno sforzo per far emergere vantaggi e proiezioni ad ogni interazione e creare argomenti su come il tuo prodotto sia il migliore per risolvere le loro richieste.

Come dice il nome, non vendi il prodotto in sé, ma il suo valore per il cliente.

Questo approccio richiede molta più vicinanza tra il personale addetto al marketing e alle vendite e i potenziali clienti che stanno cercando di convertire.

Significa connessione enfatica ed enfatizzata con la radice dei loro problemi e come una soluzione potrebbe essere la risposta perfetta per soddisfare le loro aspettative.

Sì, ci vuole più tempo e richiede di più da questi reparti. Ma nelle negoziazioni con un ticket medio più alto, come è comune nel B2B, hai bisogno di quella spinta in più per avere successo.

Quali sono i vantaggi delle vendite basate sul valore?

Anche nel B2B, puoi utilizzare molti metodi B2C per l'automazione del marketing e coltivare un funnel. Queste strategie sono ancora tutte sul tavolo.

Ma ciò che differenzia le vendite basate sul valore è quanto ti avvicini ai clienti che desideri convertire e cosa significa per l'immagine di un marchio .

Vediamo i principali benefici che derivano da questo sforzo!

Il tasso di conversione aumenta

Quando hai un prodotto/servizio rivolto a clienti aziendali, è molto più intelligente focalizzare la tua generazione di lead sulla qualità che sulla quantità. E se hai meno potenziali clienti con cui lavorare, devi convertirne il più possibile.

Le vendite basate sul valore sono una strategia che ti avvicina ai tuoi clienti. Li conosci di più, hai contatti più frequenti e hai più tempo per imparare e insegnare.

Avere interazioni così significative ti dà più opportunità di trovare e fornire gli argomenti giusti per convincerli. È più simile a un classico approccio da venditore. Puoi usare questo potere per aumentare i tuoi tassi di conversione.

I prezzi possono aumentare

Quando la tua soluzione alle esigenze di un potenziale cliente mostra un valore reale, puoi addebitare di più. Questo è esattamente il punto principale dietro le vendite basate sul valore.

Il lavoro dei dipartimenti Marketing e Vendite non è solo presentare specifiche e vantaggi, ma anche il ritorno che un prodotto può potenzialmente avere nel caso specifico di ciascun cliente.

Soluzioni personalizzate e relazioni più strette danno valore all'acquisto. E più valore significa sempre più profitto.

Il pubblico di destinazione diventa più prevedibile

Un effetto collaterale positivo dell'investimento in vendite basate sul valore sono i dati che raccogli da queste interazioni frequenti e significative con i tuoi potenziali clienti.

Conosci di più il tuo pubblico di destinazione: quali sono le loro difficoltà più comuni, cosa si aspettano dalle soluzioni, qual è l'effetto desiderato di un nuovo prodotto nella loro routine.

Tutto quello che impari da ogni cliente sono nuove informazioni per convertire il prossimo. Con il tempo, il marchio stesso ha la sua aura di autorità e competenza, con professionisti che hanno visto molto e possono aiutare meglio la persona dell'acquirente in un modo più tempestivo rispetto alla concorrenza.

La fidelizzazione del cliente diventa più facile

Una vendita basata sul valore avviene solo quando c'è una vera connessione tra te e il tuo cliente. Devi convincerli con un argomento in buona fede che il prodotto è la soluzione migliore per loro.

Quindi, se l'affare viene chiuso solo quando ottieni la loro fiducia, sei molto più vicino a mantenerli fedeli a un prodotto o marchio.

Hai solo bisogno di continuare a coltivare la stessa relazione dopo la conversione, ed è probabile che continueranno a investire su di te.

La fiducia del marchio porta più clienti

Abbiamo appena parlato di come mostrare un valore reale sia la chiave per soddisfare i clienti B2B e simili. Non stai vendendo solo un prodotto, ma il ritorno su quel prodotto. L'esperienza che porta dopo l'acquisto.

Se fatto correttamente, il marchio diventa affidabile e un riferimento per il mercato.

Con più consigli e casi di successo, i nuovi lead ti vengono più aperti per quella relazione e pagano di più per la tua soluzione. È un circolo virtuoso per far crescere quel marchio.

Cosa devi fare per aggiungere più valore alle tue vendite?

Ora che sai il perché, parliamo di come. La maggior parte dei passaggi per le vendite basate sul valore si concentrano sulla relazione e sulla vicinanza .

Ecco come dovrebbero essere inclusi nei tuoi sforzi.

Sapere a chi stai vendendo

Conoscere una persona acquirente è un fattore chiave per la conversione in qualsiasi strategia di marketing, questo è un dato di fatto. Ma alcune particolarità lo rendono ancora più importante nella vendita di valore.

Hai bisogno di sapere più delle difficoltà, delle richieste e delle aspettative. Se sei nel B2B, ad esempio, devi conoscere l'attività dei tuoi clienti : come funziona, che tipo di pubblico hanno, quali sono le tendenze nel loro mercato, come fanno marketing, ecc.

In questo modo, puoi sempre trovare i migliori argomenti per collegare le loro proiezioni del futuro al tuo prodotto. Quando dimostri di essere preoccupato per il loro futuro, vorranno renderti parte di esso.

Non accelerare il processo di conversione

Quando si sa di più sulle richieste dei potenziali clienti, si è tentati di andare direttamente al punto vendita. Ma se vuoi coltivare una relazione duratura e forte, aspetta che diventi una vera strada a doppio senso.

Quindi prima ascolta, poi parla. Anche se è ridondante, anche se sai già dove sta andando la conversazione, lascia che si prendano il tempo di spiegare il problema e la soluzione prevista.

È un gesto per costruire fiducia, per dimostrare che ci tieni e un'opportunità per raccogliere alcuni dettagli specifici che possono rafforzare le tue argomentazioni.

Concentrati sempre su un valore specifico, non generale

Parlando di particolarità, tieni presente che ogni cliente valuta le cose in modo diverso. Questo è un punto chiave per le vendite basate sul valore.

Quindi cerca di prendere le distanze dal tuo prodotto da dichiarazioni generiche e vaghe. Ciò che questi clienti vogliono sentire è come funzioneranno specificamente nel loro caso.

L'attività/la routine/la domanda del cliente sono sempre il punto di partenza per ogni argomento, non la tua soluzione.

In questo modo, percepiscono il tuo intento di aiutare e vedono il valore reale che il prodotto offre loro in cambio del loro investimento.

Crea una partnership e insegna al tuo cliente

Stiamo dicendo molto qui che una vendita basata sul valore è più simile a diventare un partner che una semplice interazione business-cliente.

Usa tutte le conoscenze che hai nella zona per insegnare invece di vendere. Mostra loro perché stanno riscontrando problemi e come funziona la tua soluzione in quello scenario. Fornisci esempi, fai proiezioni, confronta i KPI.

È così che crei autorità e batti la concorrenza anche a prezzi più alti. Questo tipo di clienti non pensa solo al risparmio. Vogliono soluzioni reali.

Dai valore ad ogni impegno

Le vendite basate sul valore richiedono effettivamente più tempo e impegno, ma ciò non significa che questi potenziali clienti tollereranno il riempimento e le riunioni irrilevanti.

Quindi cerca di costruire una relazione strategica e oggettiva. Pianifica le tue interazioni per portare sempre informazioni utili, condizioni migliori, nuovi dati e argomenti.

Un CRM specifico per questa strategia può aiutarti a ottimizzare il processo e a convertire di più.

Sii onesto e qualificati se necessario

Le vendite basate sul valore sono incentrate sulla fiducia. Come abbiamo detto, uno dei suoi vantaggi è il modo in cui l'interesse per le richieste dei potenziali clienti mostra loro che ci tieni di più e puoi offrire più della concorrenza.

Hai il know-how, hai l'esperienza e hai i dati. Se ritieni che la tua soluzione non sia la migliore in alcuni casi specifici, dillo ai tuoi potenziali clienti.

Anche se questo comporta l'abbandono di un cliente, contribuirà a costruire un'immagine solida come marchio affidabile e incentrato sul cliente .

Se vuoi aiutare un marchio o un prodotto a vendere di più in mercati esigenti, aumentando al contempo il biglietto medio, le vendite basate sul valore sono l'approccio perfetto.

Dimostra che tieni al tuo pubblico e che vuoi far parte del loro successo!

E a proposito di prezzi, vuoi saperne di più su come battere la concorrenza e aumentare le vendite? Vieni a vedere il nostro post speciale sulla strategia dei prezzi competitivi!