Cos'è la prova sociale e come usarla?
Pubblicato: 2020-12-17Tutti i clienti sono diversi. Hanno istruzione, sesso, età, bisogni, professione e così via diversi. Ma tutti i clienti hanno qualcosa in comune: hanno bisogno di prove sociali per prendere una decisione di acquisto.
Perché devo acquistare questa TV? Perché ho bisogno dell'isolamento del tuo balcone? Perché dovrei scegliere questo negozio? Puoi trovare una varietà di preoccupazioni e paure tra le molte domande di un potenziale cliente. Quando è disponibile la prova sociale, può aiutare il cliente a prendere una decisione.
Cos'è la prova sociale?
La prova sociale è una forma di riconoscimento o valutazione pubblica per la qualità e l'affidabilità di un prodotto / servizio che influenza le azioni di una determinata persona. È un'opinione di gruppi di persone / clienti che forma un certo atteggiamento nella coscienza. La maggior parte delle persone accetta la prova sociale come una cosa su cui deve prestare attenzione. Tuttavia, non tutti i metodi di questa tecnica psicologica influenzeranno il tuo pubblico.
Immagina di essere sulla pagina di destinazione bella, funzionale e informativa. Ti piace ma ancora non sai se acquistare o meno il prodotto / servizio. Cosa può spingerti a prendere una decisione positiva? Dopo essere arrivato alla sezione di revisione e aver visto le parole di approvazione di un esperto del settore, prenderai la decisione di ordinare un prodotto o servizio.
Ad esempio, sul sito web di uno stilista parrucchiere c'è una recensione video di una cliente felice, che mostra come la stilista ha risolto un problema con i suoi capelli e la ringrazia per il meraviglioso lavoro che hanno fatto. Dopo tale prova sociale, molte donne vorranno sicuramente contattare questo specialista per chiedere aiuto.
Questo è un esempio standard per la sfera B2C, ma anche nel B2B questo principio funziona. Supponiamo che la tua azienda stia cercando uno specialista per organizzare una campagna pubblicitaria su Instagram o Facebook. Vedi il commento di un leader riconosciuto nella tua nicchia, che ringrazia una determinata agenzia e descrive i suoi risultati attraverso la campagna pubblicitaria. La quota di invidia, eccitazione e desiderio di ottenere lo stesso risultato impressionante determina i tuoi prossimi passi.
Perché la prova sociale funziona?
L'uomo è un essere sociale. Il complesso lavoro congiunto ha portato l'umanità alla prosperità. Grazie a ciò, il comportamento di altre persone e il rispetto delle norme hanno acquisito un significato speciale e hanno portato alla formazione di potenti fattori scatenanti sociali.
Quando ci troviamo in circostanze non familiari, siamo guidati dal comportamento degli altri. Nel marketing, questo meccanismo ha applicazioni dirette e ovvie. Mostrando le preferenze degli altri clienti, si motiva il visitatore ad esplorare le posizioni più gettonate, aumentando così la probabilità di acquisto.
L'uso della prova sociale a volte solleva questioni etiche, perché sotto la sua influenza una persona può cambiare il proprio comportamento. Prima di tutto, assicurati che l'impatto sul cliente sia positivo. Molti utenti apprezzano sinceramente la prova sociale, che aiuta a fare scelte migliori.
I social network hanno da tempo cessato di essere solo un luogo di comunicazione. È la fonte per raccogliere informazioni pertinenti e oneste. I feedback positivi o negativi su Facebook, Instagram e altri social network sono efficaci per il segmento B2B, in particolare su LinkedIn.
Esempi di prova sociale B2B
Gli esperti mettono in evidenza il vasto numero di esempi esistenti che hai visto, ascoltato e forse anche usato intuitivamente. Di seguito sono riportate le prove sociali più efficaci e popolari.
recensioni dei clienti
Breve, scritto in modo semplice: tali recensioni sembrano reali e quindi convincenti. Le recensioni vengono inserite nelle pagine di destinazione nell'apposita sezione, per prodotti specifici, in una pagina separata del sito o della piattaforma di trading.
La recensione di cui sopra soddisfa tutti i criteri descritti di seguito: risponde a tutte le domande del cliente. Fornisce cifre esatte: 2 ore e 15 minuti risparmiati. Questo è già un vantaggio significativo per l'azienda. Un altro momento importante è la persona che ha lasciato il feedback: il direttore creativo dell'azienda, che capisce decisamente la domanda.
Le recensioni sulla pagina di destinazione sono la forma più efficace di prova sociale. Tutti i visitatori atterrano generalmente sulla pagina principale di un sito. Pertanto è necessario considerare attentamente quale feedback fornire ai visitatori e come creare design confortevoli per migliorare i tassi di conversione.
Idealmente, le revisioni dovrebbero soddisfare i seguenti criteri:
- Il testo o il video descrive il problema principale che preoccupa la maggior parte dei clienti.
Dovrebbe essere chiaro che il problema è stato risolto. - Il feedback proviene da un cliente reale.
- Dovrebbe confermare e descrivere come il problema viene risolto dal prodotto / servizio.
- Nella recensione possono essere menzionati anche altri problemi che un potenziale cliente vorrebbe risolvere.
La recensione dovrebbe essere il più completa e dettagliata possibile in modo che i lettori possano capire che è stata scritta da un cliente reale che ha utilizzato personalmente il prodotto o servizio. È anche importante fornire il maggior numero di dettagli possibile sull'identità dello scrittore.
Usa i seguenti suggerimenti:
- Di 'chi è questa persona (nome, occupazione, posizione).
- Per quale azienda lavora (rilevante per le organizzazioni B2B).
- La revisione dovrebbe illustrare gli esatti vantaggi di lavorare con la tua azienda.
- Foto del commentatore.
La revisione video è una prova sociale ancora più potente, in quanto può fornire ai clienti molte più informazioni. I criteri di qualità per la revisione del testo funzionano bene anche per una revisione video.
Partner e certificati
Partner e certificati sono prove sociali intuitive. Quando l'utente vede i loghi dei partner, i collegamenti ai social network, le icone delle statistiche sul sito web, percepisce l'azienda in modo più confidenziale. Tali elementi del sito influenzano perfettamente la reputazione del marchio e coltivano la fedeltà dei visitatori.

Fonte: seranking.com
Più i partner sono solidi, più il cliente ha fiducia nell'esperienza dell'azienda. La presenza di partner nel segmento B2B testimonia l'esperienza, le connessioni e le competenze dell'azienda. Questo è il motivo per cui la maggior parte dei siti Web B2B inserisce i loghi delle aziende famose con cui hanno lavorato senza lasciare il posto a quelle meno famose. Questa non è sempre una buona pratica perché se il pubblico mirato del tuo sito web B2B è di piccole e medie imprese, ci sono più possibilità che abbiano lavorato con aziende / agenzie non famose che con aziende famose.
I certificati sono altrettanto importanti. Se la tua azienda opera in settori regolamentati. Aggiungono credibilità al tuo sito dimostrando che la tua azienda soddisfa i requisiti del governo o di organizzazioni internazionali di standard come ANSI o ISO.
Molte aziende / agenzie B2B passano diversi corsi per l'aggiornamento delle competenze. È più comodo lavorare con specialisti che conoscono le ultime tendenze. Per dimostrare che i professionisti dell'azienda sono esperti, molte aziende B2B inseriscono certificati sul passaggio dei corsi sul sito web.
Fatti e cifre
È dimostrato che i numeri danno credibilità a qualsiasi contenuto. A differenza di parole come “molto”, “poco”, “abbastanza”, “non abbastanza”, danno al lettore un'idea precisa della quantità. Ad esempio, ogni persona ha il proprio concetto di "costoso" ed "economico", quindi è meglio specificare il valore del prodotto.

I dati numerici sono ampiamente utilizzati nelle vendite B2B. Può essere il numero di merci vendute dall'azienda o il numero di clienti che hanno utilizzato il servizio. L'idea è di mostrare a un potenziale cliente quante persone stanno già lavorando con l'azienda e che esperienza ha l'azienda.
Fatti brevi come "lavoriamo sul mercato da 20 anni", "collaboriamo con 155 paesi", "abbiamo sviluppato 527 applicazioni" hanno un impatto molto forte sulle decisioni del cliente.

Fonte: BidSketch.com
Bidsketch ha una pagina di destinazione che mostra il profitto totale generato dai clienti attraverso il loro servizio. Ciò dimostra l'efficienza di Bidsketch dal successo dei suoi clienti.
Il prossimo esempio è del servizio Basecamp. Hanno inserito il numero di aziende che si sono registrate al loro servizio nell'ultima settimana. Ciò consente ai visitatori di sapere che Basecamp è molto richiesto.
Casi studio
I casi di studio sono uno strumento molto potente per la crescita dei profitti nel segmento B2B. Pubblicando casi di studio sul proprio sito, un'azienda dimostra la propria competenza. I casi di studio sono un formato abbastanza popolare di prova sociale oggi: le aziende parlano di progetti di successo, dimostrando la loro professionalità.
Questo è ciò che deve essere presente in un articolo del genere:
- Chi è il tuo cliente.
- Che tipo di problema è venuto da te.
- Come li hai aiutati.
- Quali vantaggi ha ottenuto il cliente.
Quando scegli un argomento di cui parlare, assicurati che i potenziali clienti siano in grado di vedere la soluzione al loro problema. È anche fantastico quando un articolo del genere è scritto da uno scrittore di saggi professionista, una persona che conosce perfettamente il proprio lavoro.
Come scrivere case study B2B: una guida pratica
I casi di studio aziendali sono molto utili perché forniscono molti dettagli importanti. Gli esempi di business in genere dimostrano i vantaggi della collaborazione e non sovraccaricano il cliente con dettagli non necessari, mostrando se il prodotto / servizio si applica al potenziale ambiente del cliente.
Cercando di convincere i clienti B2B, non è sufficiente scrivere solo di problem solving di successo. I clienti devono comprendere appieno il tuo servizio prima ancora di contattare il tuo team di vendita. I tuoi casi di studio dovrebbero andare oltre lo standard "Informazioni sull'azienda", problema, soluzione, vantaggio. È necessario fornire ulteriori dettagli in modo che il cliente possa determinare se la soluzione può essere applicata alle specifiche della propria attività.
Come scrivere un case study per un'azienda WordPress
Menzioni nei media
Menzionare la tua azienda sulla stampa è una prova sociale molto efficace. Ha ancora un grande impatto sul pubblico B2B.

Fonte: mytime.com
Lo screenshot mostra che diversi media online ben noti hanno scritto di questa azienda, o almeno l'hanno menzionata nei loro materiali. Non è facile arrivare agli articoli dei giornali o di uno spot televisivo, soprattutto per le start-up. Ecco perché solleva automaticamente l'azienda agli occhi dei potenziali clienti.
Ovviamente, menzionare l'azienda su qualsiasi media è una vittoria, ma sarebbe meglio che le pubblicazioni specializzate scrivano prima sull'azienda. È molto più facile accedere alle loro pagine, quindi hai maggiori possibilità di attirare l'attenzione degli utenti target.
L'effetto Ferriss
Michael Elsberg nel suo articolo per Forbes ha chiesto ai lettori di superare un piccolo test. Ha posto la domanda: "Quale di questi metodi porterà le vendite massime al tuo libro?" e ha suggerito tre risposte:
a) un video di tre minuti sui notiziari della CNN;
b) un articolo di 1.000 parole sul New York Times;
c) un guest post sul blog di Tim Ferris.
Se pensi che la risposta sia c, hai ragione. Tim Ferriss è conosciuto in America come scrittore, oratore e investitore di successo. Ha pubblicato un libro sulla gestione efficace del tempo e sulla divisione del lavoro: "The 4-Hour Workweek: Escape 9-5, Live Anywhere, and Join the New Rich".
La cosa importante qui è che prima che il libro fosse pubblicato, Tim non era noto a molte persone. Semplici blogger, con i quali l'autore comunicava tramite messaggi personali, hanno reso questo libro un bestseller. Lo hanno consigliato al loro pubblico. Questo esempio dimostra che la prova sociale è più importante della TV e della stampa.
Pensieri finali
La prova sociale è un trucco di vendita molto potente nel marketing. Recensioni interessanti dei clienti, casi di studio, partner e certificati, menzioni nei media, fatti e cifre: tutto questo aiuterà a convincere un potenziale cliente a fare la scelta giusta nella sfera B2B.
L'analisi approfondita di prodotti o servizi è un argomento di vendita B2B molto potente. Ad esempio, molte agenzie globali specializzate nel marketing conducono un lavoro analitico annuale e riassumono l'efficacia di determinati metodi di marketing.
La prova sociale è un fattore importante che aiuta a convertire i visitatori in clienti. Comporta alcuni tentativi ed errori per vedere cosa funziona meglio per il tuo sito. Quindi prova diversi tipi di prove sociali in diverse varianti per trovare ciò che funziona meglio per te.
Gli esperti consigliano di limitare il numero di fatti, cifre e altre prove. Se ogni landing page è composta da esempi diretti, i tuoi potenziali clienti potrebbero diventare sospettosi o dubbiosi di tale perfezione.
La prova sociale è una tattica di vendita molto potente nel content marketing. Recensioni interessanti e convincenti, storie interessanti: tutto ciò aiuterà a convincere un potenziale cliente della scelta giusta.