3 motivi per cui le tue strategie di lead generation falliscono

Pubblicato: 2021-07-14

Se la tua azienda ha avuto difficoltà con la prospezione, c'è un'alta possibilità che tu sia colpevole di uno o più di questi importanti errori di strategia di lead generation

Generare nuovi lead attraverso il content marketing, la SEO e la pubblicità è stata (e sarà sempre) la priorità principale per qualsiasi team di marketing. Questo è ciò che spinge la tua attività verso una crescita continua, ma molti esperti di marketing trovano che la ricerca costante di nuovi potenziali clienti e clienti sia estremamente impegnativa e drenante.

Secondo il rapporto di ricerca di HubSpot, generare più traffico e nuovi lead rimane una delle principali sfide di marketing anno dopo anno, con oltre il 60% dei team che afferma che è la parte più difficile del proprio lavoro.

Le principali sfide di marketing

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Sfortunatamente, questo porta molti esperti di marketing a inventare scuse per la loro mancanza di risultati. Molti incolpano la mancanza di fondi, il loro team è troppo piccolo o il team di vendita sta perdendo la palla nel seguire e coltivare i lead.

Ma la verità è che i professionisti del marketing hanno più strumenti e risorse che mai per scoprire e connettersi con i clienti in tutto il mondo, quindi perché così tante aziende hanno difficoltà a guidare lead qualificati e in conversione?

Se la tua azienda ha lottato con la prospezione, c'è un'alta possibilità che il tuo team sia colpevole di uno o più di questi importanti errori di strategia di lead generation.

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1. In realtà non capisci il tuo pubblico

Comprendere il tuo pubblico è il fondamento di qualsiasi strategia di marketing. Ma sfortunatamente, molti team di marketing stanno semplicemente mancando il bersaglio.

Molti team hanno solo un'idea generale delle persone nel loro mercato di riferimento o conoscono i dati di base, come la fascia di età, la posizione generale o persino il reddito familiare medio.

Ma capisci davvero l'intento dietro le loro azioni?

Perché hanno bisogno del tuo prodotto e cosa li spingerà ad acquistare dal tuo marchio in particolare?

Un aspetto importante dell'intento è comprendere le ragioni sottostanti che spingono le persone a effettuare un acquisto. In generale, ci sono tre ragioni principali:

  1. Necessità
  2. Costo
  3. Associazione di marca

Per coprire le tue basi, è meglio creare contenuti incentrati sul pubblico che colpiscano tutti e tre questi punti.

Un ottimo modo per farlo è sfruttare le recensioni per creare contenuti affidabili che portino al tuo sito web. Le recensioni aiutano a raggiungere tutti e tre gli incentivi perché mostrano ai nuovi clienti perché hanno bisogno di acquistare qualcosa e se vale il prezzo, migliorando anche la reputazione del tuo marchio.

Il rivenditore di gioielli online, The Pearl Source, ha utilizzato questa strategia integrando valutazioni e testimonianze nel suo sito Web per stabilire prove sociali attraverso recensioni verificate. Ciò ha anche aiutato il sito a posizionarsi più in alto nelle SERP e a generare più lead, soprattutto perché la stragrande maggioranza dei clienti cerca attivamente recensioni quando effettua un acquisto da una nuova azienda.

Le testimonianze di Pearl Source

Le recensioni online sembrano diventare sempre più potenti quando si tratta di influenzare le decisioni di acquisto. Anche se non abbiamo una sfera di cristallo che ci dice il futuro, possiamo affermare con sicurezza che un solido sistema di gestione delle recensioni dei clienti sarà un fattore enorme per ottenere contatti nel prossimo futuro.

2. Stai utilizzando dati di parole chiave obsoleti

Un altro errore killer di cui sono colpevoli molti team di marketing è il rallentamento del targeting per parole chiave.

Generalmente, i team condurranno una ricerca per parole chiave una volta in modo da avere un'idea generale delle frasi e delle parole che generano traffico rilevante, quindi faranno del loro meglio per incorporarle in tutti i loro contenuti da quel momento in poi.

Sfortunatamente, la ricerca per parole chiave non è un progetto una tantum; devi aggiornare costantemente il tuo elenco di parole mirate per vedere se ci sono nuovi modi per attirare lead attraverso diversi tipi di query.

È importante sapere a quali metriche prestare attenzione durante la ricerca di parole chiave. Sebbene il volume di ricerca sia importante, non è necessariamente il fine di tutto, soprattutto se stai cercando di indirizzare più gruppi di nicchia.

Non dimenticare di misurare:

  • Difficoltà delle parole chiave
  • Valore della parola chiave in CPC (costo per clic)
  • Intento della parola chiave
  • Parole chiave correlate

Ad esempio, supponiamo che il tuo negozio online commercializza attrezzature per esercizi indoor e generalmente si rivolge a palestre di proprietà familiare o privata.

Attraverso alcune ricerche per parole chiave, scopri che c'è un aumento delle domande da parte di persone con palestre a casa che desiderano acquistare un articolo, come un tapis roulant. Pertanto, dovresti condurre ricerche più approfondite per vedere i tipi di ricerche che questo pubblico di nicchia sta effettuando per trovare questi elementi, come:

  • Attrezzi da palestra per la casa
  • Dove posso acquistare un tapis roulant?
  • I migliori tapis roulant per la palestra di casa

Google Trend

Senza condurre ricerche coerenti sulle parole chiave, è probabile che tu stia perdendo preziosi segmenti di pubblico e potenziali contatti. Dovresti anche controllare il tuo precedente elenco di parole chiave per vedere quali termini non guidano più la conversione dei lead e prendere in considerazione la rimozione o la riformulazione del contenuto.

3. I tuoi team di vendita e marketing non sono allineati

Uno dei motivi principali per cui i tuoi lead semplicemente non si convertono è perché c'è una disconnessione tra i team di marketing e di vendita.

Secondo una ricerca di Super Office, quasi un terzo dei team ha trovato difficile garantire che tutti i lead siano stati nutriti con follow-up, il che ha persino superato la chiusura di tali accordi.

La parte più impegnativa del processo di vendita

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Una mancanza di allineamento può significare che molti dei tuoi lead semplicemente scivolano attraverso le fessure e tutto il duro lavoro del tuo team di marketing è sprecato! Ma secondo il rapporto di Act-On, le aziende con un solido allineamento di vendite e marketing hanno il 67% in più di probabilità di convertire i lead e in media il 27% in più di profitto.

Per ottenere l'allineamento, è meglio utilizzare una tecnologia integrata che tenga traccia di tutte le interazioni in modo che sia i team di vendita che quelli di marketing sappiano esattamente come coltivare lead specifici.

Tecnologia di vendita integrata

Ad esempio, la società B2B SaaS Kapost ha utilizzato questa strategia per allineare i propri piani di gioco che alimentano le vendite con i propri contenuti di marketing. Un addetto alle vendite ha parlato con un potenziale cliente che aveva alcune domande sul software di Kapost e su come potrebbe aiutare la loro attività. L'associato ha risposto alle loro domande per telefono, ma ha visto che non c'erano contenuti attuali su quegli argomenti disponibili sul loro sito web.

Il venditore ha registrato le informazioni della chiamata nel proprio sistema CRM integrato e ha condiviso i dati con il team di marketing, che ha quindi creato nuovi contenuti per risolvere questo problema. L'addetto alle vendite è stato in grado di inviare via e-mail quel nuovo contenuto al potenziale cliente originale e utilizzarlo anche per future interazioni di vendita.

Parla di un allineamento straordinario!

Conclusione

Non lasciare che le scuse ostacolino le tue strategie di lead generation. Potrebbe esserci una ragione molto semplice per cui i tuoi numeri stanno lottando!

Per fortuna, questi errori comuni sono abbastanza facili da riconoscere e correggere e puoi aspettarti di vedere i guadagni quasi immediatamente.