eコマースの価格戦略を改善するための11のヒント

公開: 2020-04-22

eコマースの価格戦略を正しく理解するのは必ずしも簡単ではありません。最適な戦略を見つけるには、テストと実験が必要になる場合があります。

この記事では、TwitterのDan Barkerから自由に抜粋した抜粋とアイデアを使用して、適切な価格を見つけるためのいくつかの重要な戦略とヒント、および価格設定を使用して利益を最大化する方法について説明します。

価格戦略のテスト

価格設定について従うのは簡単なルールはありません。価格設定の多くの要素は会社、その製品、および顧客に固有であるため、適切なレベルを見つけるためにテストする必要があります。

大規模に販売しない限り、選択したアイテムの価格をわずかな割合で変更しても、大きな影響はありません。

これは、結果からより多くを学ぶことができるように、テスト時にもっと重要な変更を加える方が良いことを意味します。

価格が.99で終わる理由

価格戦略では心理学が重要な役割を果たし、特定の価格ポイントの使用はこれを反映しています。

たとえば、70ドルではなく69.99ドルのような価格が表示されることがよくあります。 理由? ドットの後ではなく、ドットの前の数字がすべてです。 最初の価格は単に70ドルよりはるかに安いように聞こえます。

顧客が価格に敏感な場合、これは効果的な戦術になる可能性があります。 一部の買い物客は、ユーザーテストで時折見られるように、精神的にも価格を60に切り下げます。

他のバリエーションには、69.90ドル、69.97ドルなどがあります。 同じ原則は、はるかに高い価格帯でも機能します。

たとえば、高価なファッションアイテムに同様の戦術を使用しているNet-a-Porterがあります。 非常に高い価格は下がっていませんが、他の人は下がっています。 顧客は、より高い価格帯でも価格を意識することができます。

価格の並べ替え順序

たとえば、顧客が商品カテゴリページやサイト検索結果をクリックすると、小売業者は商品が表示される順序について選択することができます。

原則として、高から低への価格設定は平均注文額を増やすことができますが、収益を減らします。

人々が購入する可能性が非常に高い状況では、高から低への価格設定がうまくいく可能性があります。 たとえば、レストランのワインリストや不動産のウェブサイトは、このように機能することがよくあります。

人々は上から下に読むので、このソート順は、最初に高い価格で興味のある製品を見つける可能性が高いことを意味します。 買い手が非常にやる気がある場合、これは小売業者に利益をもたらします。

割引

価格の考え方は、実際の価格よりも重要な場合があります。 顧客がかなりの取引を得ていると感じた場合、彼らは彼らが考えている価格を超えて使うでしょう。

一部の競争の激しいセクターでは、割引とオファーの使用は、小売業者がオファーを持たないことによってリスクを冒していることを意味します。

たとえば、家具小売は割引が頻繁に使用されるセクターであるため、多くのサイトが競合他社のプロモーションを探してそれに合わせています。

ここでは、2つの競合する小売業者が、同じ色とカウントダウンタイマーの使用でさえ、ほぼ同じプロモーションを提供しています。

割引の表示方法

小売業者には、割引の表示方法に関するオプションがあります。割引の価値を表示するのが最善ですか、それともパーセンテージで表すのが最善ですか。

原則として、アイテムの価格が100ドル(または100ポンド/ 100ユーロ)を超える場合は、割引の金銭的価値を示す方が効果的です。

150ドルの製品で30ドル節約できると言うと、20%節約するよりも、すぐに理解しやすくなります。

価格設定

製品の価格を上げても、売上にほとんどまたはまったく影響がない場合があります。 たとえば、製品を50%割引したテストの中には、割引を30%に減らしても、売上に影響がないものがあります。

売上は変わらないかもしれませんが、これは小売業者の利益と利益を増やします。

価格を上げることは、たとえそれが販売量を減らしたとしても、賢明な動きである可能性があります。 繰り返しますが、それは注文数ではなく利益率を上げることです。

場合によっては、価格が高くなると需要が増える可能性があります。 シャンパンはその代表的な例です。 クリスタルは味だけで買うのではなく、値段が高いので人気があります。

このような製品は、ソースタインヴェブレンにちなんで「ヴェブレン財」として知られており、「誇示的消費」という関連する考えにも責任を負っています。

価格設定が需要を増加させる可能性がある他の例には、人々が贈り物を購入する機会が含まれます。 母の日のために、お母さんに一番安いチョコレートの箱を買うだけではありません。

それはまた品質についてである場合もあります。 彼らはより長く続く可能性が高いので、人々はしばしばより良い品質の電気製品にもっとお金を払うでしょう。

価格固定

価格の固定は、eコマースサイトでも人気のある戦術です。 同様のより高価なアイテムの隣に手頃な価格のアイテムを表示することで、よりリーズナブルな価格のように見えます。

たとえば、顧客が最初に高い価格でテレビを見た場合、それ自体が比較的高価であっても、他の価格の方が価値が高いように見えます。

顧客による価格設定

顧客による価格設定は、繰り返し購入などの特定のアクションを奨励したり、注文額を増やしたりするための良い方法です。

たとえば、ロイヤルティスキームを使用すると、メンバー割引や無料配達などの他のボーナスを提供することで、繰り返しの訪問に報酬を与えることができます。

チャネル別の価格

一部のサイトでは、マーケティングチャネルごとに異なる価格を提供している場合があります。多くの場合、価格比較サイトに掲載されているサイトやアフィリエイトを使用しているサイトです。

これは、別のサイトと交渉された独占的な取引である場合もあれば、買収費用をカバーするためのより高い価格である場合もあります。

適切な価格レベルの設定

他の人の製品を販売していない場合、小売価格(RRP)が事前に決定されている製品の場合、価格の設定は任意の作業になる可能性があります。

初期価格を設定してから、製品ライフサイクル中に導入される値下げルールを使用するものもあります。

マークダウンルールは、多くの場合、次のように機能します。

  • 一定期間オンラインになったら、すべての製品が目標の販売率(STR)に達しているかどうかを確認します。
  • STRに達するか超える場合は、価格を維持します。
  • STR目標を下回っている場合は、設定されたパーセンテージでマークダウンします。 これは、製品が販売目標にどれだけ近いかに基づいています。

製品が売れない理由はいくつかあります。 視認性の低さ、需要の欠如、商品の画像の質の悪さ、商品の詳細の混乱や不正確さ、あるいは消費者の否定的なレビューの結果である可能性があります。

値下げは需要を増やすための便利な手段ですが、販売成績の悪化には他の要因が関係している可能性があります。

カテゴリ別の価格

カテゴリごとの価格戦略の違いは、eコマースでも非常に人気があります。 たとえば、小売業者はラップトップなどの電気製品を販売するマージンが非常に低い場合がありますが、ケーブル、ソフトウェア、バッグなどのアクセサリでより大きな利益を上げます。

このため、小売業者は「アタッチ率」などのKPIを持っていることが多く、これらのエクストラの売上を最大化するために懸命に努力し、「顧客もエクストラの推奨事項を購入します」。