ビジネスの成長のための12のベストSaaSマーケティング戦術

ますます多くの企業が、次のように定義されるサービスとしてのソフトウェア（SaaS）市場に参入しています。

[A]サードパーティプロバイダーがアプリケーションをホストし、インターネットを介して顧客が利用できるようにするソフトウェア配布モデル。 SaaSは、サービスとしてのインフラストラクチャ（IaaS）およびサービスとしてのプラットフォーム（PaaS）と並んで、クラウドコンピューティングの3つの主要なカテゴリの1つです。

Statistaによると、SaaS市場の合計サイズは2017年の1,050億ドルから2018年には1,160億ドルに増加しました。さらに、2020年までに1,320億ドルに達すると予想されています。

これらの戦術を学ぶ前に、SaaSカスタマージャーニーを理解することが重要です。これは、この分野での特定のカスタマージャーニーに関してマーケティング活動を調整する必要があるためです。 SaaSマーケティングでは、バイヤージャーニーは次の段階で構成されます。

• 意識
• 考慮
• 決定
• 保持
• アドボカシー

ソース

あなたはそれに応じてあなたのマーケティング戦術を使う必要があります。 たとえば、購入者があなたのソフトウェアを知らない限り、彼/彼女はそれを購入するつもりはありません。 同様に、既存の顧客については、それらを維持するための戦略を立てる必要があります。

これは、ユーザーを教育し、育成し、ブランドの支持者になるように転換する、12の最高のSaaSマーケティング戦術です。

1）コンテンツマーケティングの力を活用する

SaaS企業にとって、ソフトウェアがどのように機能し、その利点が何であるかについて顧客を教育することが重要です。 コンテンツマーケティングは、厳しいマーケティング予算であっても、視聴者を教育し、引き付け、転換するのに役立ちます。

完璧なSaaSコンテンツマーケティング戦略を立てるために、以下のヒントに従ってください。

• 顧客がソフトウェアを検索するときに入力する可能性のあるキーワードのリストを準備します。 検索エンジンで上位にランク付けされるように、ニーズを正確に満たすページを作成します。 AlexaのKeywordDifficultyツールなどのツールを使用して、ニッチに関連するキーワードを特定できます。

• ソフトウェアの認知度を高め、業界の専門家として認識されるように、電子書籍、ホワイトペーパー、ソーシャル投稿などを作成します。

• 現在および潜在的な顧客を教育し、ソフトウェアがどのように問題を解決するかを示します。 ウェブキャスト、ポッドキャスト、エキスパートガイドを作成して、見込み客がソフトウェアが問題点に対してどれほど効果的であるかをよりよく理解できるようにします。

• お客様がソフトウェアを購入するかどうかを決定する過程でソフトウェアを選択できるように、ベンダーの比較、ケーススタディ、およびお客様の声を作成します。

• 場所、職位、購買習慣、ニーズなどに基づいて、あらゆるタイプの顧客向けにパーソナライズされたコンテンツを作成します。

深く掘り下げる：高性能コンテンツマーケティング戦略を構築する方法

2）有機リードを生成するためにSEOに焦点を当てる

SaaSマーケティングに関しては、オーガニックトラフィックの品質が重要な役割を果たします。ここで、SEOが役立ちます。 SEOは、関連性があり、簡単に変換できる多くのリードを生成するのに役立ちます。

SaaS企業はいくつかの固有の課題に直面する必要がありますが、それらを処理する効果的な方法があります。 SaaSマーケティングで使用するのに最適なSEO戦術のいくつかを次に示します。

• 見込み客が問題の解決策を探すためにすでに使用しているキーワードを見つけます。 たとえば、電子メールファインダーソフトウェアを販売している場合、人々は検索クエリ「電子メールアドレスの検索」を使用して、ニーズに合ったソフトウェアを見つけることができます。 Googleの検索候補を使用して、関連するキーワードを見つけることができます。 ここで重要なのは、見込み客がソフトウェアを見つけるために使用している、または使用する可能性のあるキーワードをできるだけ多く見つけることです。 言うまでもなく、そのような検索されたすべてのキーワードでサイトをトップにランク付けするには、信頼性の高いリンクを多数作成する必要があります。

• 行動を促すフレーズ（CTA）を使用してカスタムバナーを作成し、訪問者に無料トライアルにサインアップするように促します。 訪問者があなたのウェブページにアクセスするときはいつでも、あなたは間違いなく彼らに行動を起こしてもらいたいです、そしてSaaS会社がユーザー行動を記録するためのより良い方法は訪問者にあなたのソフトウェアの無料トライアルにサインアップするように勧めるよりもありません。 オーガニックトラフィックのほとんどがここに来るので、ブログを含むWebサイトのすべてのページにバナーを表示する必要があります。 ユーザー登録用のカスタムバナーを右側に表示する以下の画像をご覧ください。

• 人々は待つのが好きではないので、あなたのウェブサイトの速度ができるだけ速いことを確認してください。 Webページの理想的な読み込み時間はわずか2秒であるため、最大のコンバージョンを得るには、ページの読み込み時間を2秒未満に保つようにあらゆる努力を払う必要があります。 サイトの速度を向上させるために使用できるヒントがいくつかあります。

• レスポンシブサイトデザインを使用して、潜在的な顧客がサイトにアクセスするために使用しているデバイスに関係なく、Webサイトが完全に読み込まれるようにします。

• 技術的なSEOを完成させ、適切な場所でキーワードを使用します。 タイトル、説明、H1見出し、およびコンテンツ本文の最初の段落でメインキーワードを使用する必要があります。 また、サイトマップ、適切なスキーママークアップ、AMPページ、正しい正規タグ、適切なナビゲーションを使用してください。

もっと詳しく知る：

• より良いランキングのために効果的なコンテンツ構造を作成する方法（および理由）
• Relタグを適切に使用してサイトのランキングを向上させるためのビギナーズガイド
• オーガニックトラフィックを促進するための9つの効果的なSEOテクニック
• 効果的なSaaSリードジェネレーション戦略の構造
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3）有料広告（PPC）の助けを借りる

有料広告は、最初からリードを生成するための最良の方法の1つです。 したがって、それはビジネスの成長のための最良のマーケティング戦術の1つです。 有料広告から最大数のリードを生成するために従う必要のあるいくつかのヒントを次に示します。

• クリック課金（PPC）はコストがかかることは誰もが知っています。競争の激しいキーワードをターゲットにすると、クリック課金（CPC）がはるかに高くなり、PPCの予算がすべて消費されます。 したがって、競争の少ないキーワードをターゲットにして、サインアップの見返りにダウンロード可能なコンテンツを提供することをお勧めします。 また、これらのトップツールを使用して、PPCキャンペーンを簡単に管理および最適化します。

• Facebook、Instagram、LinkedIn、またはBuySellAdsなどのマーケットプレイスでスポンサー付きの投稿キャンペーンを実行します。 これは、限られた予算でサインアップを最大化するのに役立ちます。 スポンサー付きの投稿は、特定のコンテンツとのエンゲージメントを高めるのに理想的であり、（投稿を高く評価したり共有したりするだけでなく）ユーザーをWebサイトに誘導できます。

• ディスプレイネットワークでのクリック単価はGoogle検索ネットワークと比較して小さいため、Googleディスプレイネットワークでソフトウェアを宣伝します。 ディスプレイネットワークで動画広告を掲載することで、多くの有望な見込み客にリーチできます。 以下のWordStreamのグラフは、検索ネットワークの平均クリック単価が2.32ドルであるのに対し、ディスプレイネットワークでは約0.58ドルであることを示しています。

• Gmail広告を実行し、競合他社からメールを受信する見込み客にリーチします。 これは、競合他社がすでにターゲットにしている人々にリーチするのに役立ち、コンバージョンの可能性を高めます。

• 目標到達プロセスベースのリマーケティングキャンペーンを実行して、最も関連性の高い広告がユーザーに表示されるようにします。 たとえば、ユーザーが目標到達プロセスの中間段階にいる場合は、製品の無料デモを提供する広告を実行します。 これにより、コンバージョンの可能性も高まります。

• 現在Quoraを使用している企業が少ないため、Quoraで有料広告を掲載します。そのため、競争は少なく、コンバージョンの可能性は高くなります。 Quoraは、ユーザーのコミュニティによって作成および編成された人気のある質疑応答Webサイトであり、多くの聴衆がいて、人々は特定の質問/問題の解決策を探しています。 オーディエンスからの一般的な質問を模倣したネイティブ広告を掲載し、質問への回答としてソフトウェアを宣伝することができます。

さらに深く掘り下げる：PPCキャンペーンで成功するために知っておく必要のある5つのSEOのヒント

4）成功へのEメールマーケティングの使用

Eメールマーケティングは、これまでで最もROIに適したマーケティング戦略の1つであり、これはSaaS企業にも当てはまります。 Eメールマーケティングは顧客ロイヤルティの構築に役立つため、これは顧客維持やアドボカシーなど、目標到達プロセスの後の段階で使用する戦略です。

Canvaは、顧客がソーシャルメディアチャネルで成果を共有できるようにするための優れた方法を提供します。 人間としての私たちの本質は、私たちの成果を大切にし、それを他の人と共有することであり、人々が私たちの努力を称賛するとき、私たちは大好きです。 この心理学はCanvaによって非常にうまく利用されています。 彼らは感謝のメールを顧客に送信します。これは、既存の顧客を維持し、途中で新しい顧客を作るための素晴らしい方法です。

もっと詳しく知る：

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• Eメールマーケティングの神話と真実：Eメールマーケティング戦略を強化する方法
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5）製品の無料トライアルを提供する

見込み客に製品の無料トライアルを提供する必要があるかどうかまだわからない場合は、そうしないでください。 ソフトウェアの無料試用版を提供する必要があります。これは、ユーザーがソフトウェアの動作、問題の解決方法を理解し、製品を購読する確かな理由を提供するのに役立ちます。

さて、無料トライアルには少し不安があります。つまり、製品が持つすべての機能を提供しないでください。そうすると、フル機能の製品を購読するように人を説得することができなくなります。

無料トライアルは優れたマーケティング戦略として機能しますが、見込み客にこれらを提供する方法についてよく考える必要があります。

6）登録フォームをクリーンアップします

すべての登録フォームの目的は同じです。つまり、サービスにユーザーを登録することです。 これはコンバージョンが発生する場所であるため、Webサイト全体の最も重要な要素です。

人々は長いまたは複雑な登録フォームに記入するのが好きではなく、それらに直面すると跳ね返ります。 クリーンでシンプルなフォームを作成し、情報の要求を最小限に抑える必要があります。

これらはPPCのランディングページとして使用され、オーガニックまたはソーシャルの訪問者を変換するためにも使用されるため、摩擦のない登録フォームを設計しない限り、マーケティング活動を成功させることはできません。

完璧な登録フォームを設計するには、以下の方法に従ってください。

• 質問に答えてください：なぜ訪問者はあなたのサービスに登録する必要がありますか？ 提供されるメリットは、コンテンツの最初の行である必要があります。 以下のVimeoの登録ページをご覧ください。 このサービスは、ページの右側で提供されるすべてのメリットを強調表示し、ページの左側で情報を要求します。

• 必須としてマークされていないフィールドを追加する必要はありません。 MailChimpは、電子メール、ユーザー名、パスワードの3つのフィールドしかない、手間のかからないサインアップページを顧客に提供します。 顧客に提供しているサービスに応じて、フォームで最小限の情報を要求してみてください。これにより、顧客は迅速にサインアップできます。

• 非常にすばやくサインアップするには、Asanaと同じように、モーダルウィンドウ（「アプリケーションのメインウィンドウの上にある要素」）を使用できます。

7）ゲーテッドコンテンツを使用して、新しい適格なリードを生成する

ゲーテッドコンテンツは優れたユーザーエクスペリエンスを提供しないことを理解していますが、リードの生成には非常に役立ちます。 オーガニック、ソーシャル、その他のチャネルを介して生成されたトラフィックの価値を最大限に引き出すには、訪問者にゲートコンテンツを提供する必要があります。

ゲーテッドコンテンツとは、訪問者が情報を提供した後にのみコンテンツが表示されることです。 ゲーテッドコンテンツの例を以下に示します。

PDFガイド、ウェビナー、スライドシェアプレゼンテーション、無料のツール、または視聴者がリード情報を交換するのに役立つと思われるその他のリソースを提供できます。

8）アフィリエイトマーケティングプログラムに投資する

アフィリエイトマーケティングは、SaaS企業に絶え間ないリードの流れを与えるため、見事に機能します。 アフィリエイトプログラムが提供する最大の利点は、販売を終了した後にのみ支払う必要があることです。

既存の顧客が他の顧客を紹介できる場合は、手数料を支払うことで、既存の顧客を利用することができます。 忠実な顧客がSaaS企業に多くの収益をもたらすことができるのは当然のことです。

SaaSアフィリエイトプログラムには、アフィリエイトに定期的な支払いを提供するオプションがあります。 これらの支払いは、顧客が会社に留まっている限り定期的に支払われるため、アフィリエイトが最大の売上を生み出すように動機付けます。

さらに深く掘り下げる：アフィリエイトマーケティングがスタートアップにとって優れた選択肢である理由

9）アップセルとクロスセル

クロスセルとアップセルはどちらも、収益と顧客維持を高めるための優れた戦略です。

アップセルとは、より高価な製品を顧客に販売することを意味し（1か月ではなく1年間のサブスクリプションなど）、クロスセルとは、メイン製品と一緒に他のアドオン製品を販売することを意味します（サブスクリプション時に20ドルの追加クレジットを購入するなど）。 6か月間）。

ソース

クロスセルとアップセルは、人によって異なる時点で異なる動作をするため、簡単ではありません。 したがって、過去と現在の顧客の行動を効果的に調査して、さらに購入するように説得する必要があります。 忠実な顧客は（最近参加した顧客とは対照的に）長期間購読する可能性が高いため、販売チームが特定の顧客をアップセルの対象にするのを支援することもできます。

さらに深く掘り下げる：EメールマーケティングでEコマースのアップセルを増やす方法

10）インフルエンサーマーケティングを使用して製品を宣伝する

インフルエンサーマーケティングは、より多くのファンを獲得し、ブランドの忠実なフォロワーを構築するのに役立つため、SaaS企業にとって非常に効果的です。

コンセプトはかなりシンプルです。 あなたはあなたのニッチでインフルエンサーと協力し、彼らにあなたの製品を推薦して彼らのフォロワーと共有するように頼みます。

これは、ソフトウェアの認知度と顧客数を増やすための最良の方法の1つです。 下のグラフは、人々が知っている（または知っているように感じる）人々からのレビューや推奨事項を信頼していることを示しています。これが信頼を得るための最大の要因です。

詳細：インフルエンサーマーケティングでビジネスを成長させるための究極のガイド

11）SaaSレビューサイトに掲載される

2019年であり、競合他社と比較したときに製品を優れたものとしてマークするための真の努力をしていなければ、売上を生み出すことは期待できません。

人々はあなたのソフトウェアを競合他社のソフトウェアと比較する習慣があり、SaaSレビューサイトにアクセスしてソフトウェアのパフォーマンスをチェックし、既存のユーザーのコメントをレビューすることがよくあります。

このため、SaaSレビューサイトに製品を掲載するだけでなく、顧客から最高のレビューやコメントを得るのも理にかなっています。 ソフトウェアをリストする必要がある最高のプラットフォームのいくつかを以下に示します。

• G2crowd
• カプテラ
• SaaSGenius
• ソフトウェアアドバイス
• トップ10レビュー
• クラウドを発見
• 信頼半径

12）優れたカスタマーサービスの提供に焦点を当てる

ほとんどの顧客はカスタマーサポートチームからの反応が悪いために他のソフトウェアに切り替えるため、カスタマーサービスは堅実である必要があります。 統計を信じる場合、エージェントが情報を持っていない場合、顧客の約84％が不満を感じています。

あなたはこれがあなたの会社で起こらないようにしたいですよね？ 以下のベストプラクティスに従って、顧客にすばらしいカスタマーサポートを提供してください。

• カスタマーサポートのリンクまたは連絡先情報は簡単に見つけられるはずです。 自動応答の代わりに、人を助ける人間のエージェントが必要です。 ライブチャットは良いオプションですが、チャットボットがチャットしている顧客に関連するすべての必要な情報を持っていることを確認してください。そうしないと、人々はイライラします。

• ユーザーが問題の解決策を簡単かつ迅速に見つけるのに役立つ詳細なFAQとトラブルシューティングチュートリアルを提供します。

• ソーシャルメディアやWebサイトなど、顧客が存在する可能性のある各チャネルで複数のカスタマーサポートオプションを提供する必要がありますが、すべてのサポートデータは1つの場所に移動する必要があります。

• 専門外の従業員はあなたの努力全体を台無しにする可能性があるため、適切なサポートスタッフを雇ってください。 あなたのスタッフはよく訓練され、礼儀正しくそして忍耐強くなければなりません。

• サポートスタッフのパフォーマンスを確認するように顧客に依頼することを重要視してください。 このようにして、カスタマーサービスエージェントのパフォーマンスを知ることができます。

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最終的な考え

SaaSマーケティングは他のマーケティングとは異なりますが、適切な戦略に従えば、短期間で確実に多くの製品のサブスクライバーを獲得できます。 顧客から定期的にフィードバックを受け取り、常に顧客サービスの向上に努めることを重要視してください。これが、最高の企業と満足のいく企業を区別するものだからです。 また、これはあなたの全体的な利益のゲームチェンジャーになる可能性があるので、あなたの顧客を維持することにあなたの努力を集中してください。 ハッピーSaaSマーケティング！