SDRチームで避けるべき5つの罠
公開: 2021-07-24見込み客の開拓や潜在的な購入者との最初の接触などの重要な責任を処理しているにもかかわらず、SDRはマーケティング代理店に提供する価値に対して十分な信用を得ていないと彼は言います。 管理チームは、SDRへの投資を真剣に受け止める必要があります。そうしないと、機会を失うリスクがあります。
『 The Sales Development Framework 』も共著したDulanyは、最近のConquer Localポッドキャストで、Vendastaの最高顧客責任者であるGeorge Leithと話し合い、SDRの役割と、企業の幹部が販売開発戦略で犯す最大の過ちについて説明しました。 。
ポッドキャスト全体を聞くか、以下のディスカッションの要約を読むことができます。
目次
- SDRの101
- トラップ＃1-プロセスを設定する前にSDRを雇う
- トラップ＃2-経験豊富なSDRマネージャーを配置せずに採用
- トラップ＃3-非構造化データの使用
- トラップ＃4-市場投入のスクリプトまたは戦略が整っていない
- 罠＃5-それを設定し、それを忘れ、そしてそれを批判する
SDRの101
役割としてのSDRの起源はテクノロジー部門にまでさかのぼることができますが、販売開発の概念はデジタルエージェンシーを含む複数の業界に急速に拡大しているとDulany氏は言います。
従来、営業担当者は取引をエンドツーエンドで管理し、コールドコールから契約の実行まですべてを処理し、継続的なクライアントケアを提供していました。 このアプローチの欠点は、取引を勝ち取って収益を上げるのではなく、見込み客とカスタマーサポートに多くの時間を費やしていることです。
ソフトウェア会社は、SDRを導入することでこのプロセスを再発明しました。SDRは、1つの主要な責任を処理し、アカウントエグゼクティブおよびカスタマーサクセス部門と協力して、3つの販売戦略の一部として機能します。
「営業開発チームは、見込み顧客の開拓、コールドコールの実施、すべてのインバウンドリードのフォローアップ、アカウントエグゼクティブチームのカレンダーがいっぱいで、常に新しいビジネスミーティングがたくさんあることを確認することに焦点を当てています。 そのため、これはテクノロジー業界では大きな問題であり、最近ではテクノロジー以外でも成長しています」と彼は説明します。
Dulany氏によると、SDRは通常、新しいクライアントを見つけて販売後のサービスを提供する能力がなくなった営業担当者をサポートする必要がある場合に採用されます。 それは彼らが取引を成立させるのに忙しくて熟練していることを意味するので、それは良いことです。
彼は、代表者が仮想的に見込み客とつながる方法を再構築し、理解しなければならなかったため、SDRの価値はパンデミックによって高められていると付け加えました。
「彼らは最近、デジタルで外出して、会社のビジネスを強化するためにドアをノックする方法を考えています。 したがって、カレンダーを見ていて、すべての時間がアクティビティの終了やデモなどの実行に費やされている場合は、販売開発チームをパイプラインジェネレータとして考える時期かもしれません」とDulany氏は言います。
新しい販売開発戦略を確立することを考えている場合でも、現在のSDRチームの成果を最大化しようとしている場合でも、Dulanyはビジネスリーダーに5つの一般的な罠に陥らないように促します。
ラップ＃1-プロセスを設定する前にSDRを雇う
企業が犯す最大の過ちは、SDRを採用する前に適切なプロセス、手順、およびターゲットを確立しないことです。
「CEOは、誰かを雇って、いくつかの技術ツールやデータなどを使ってSDRの立場にとどめ、リストからチェックして、何をしていたかに戻ってしまうことがよくあります。 間違った動きです」とDulanyは言います。
この罠を回避する方法
Dulanyは、特に新興企業の場合、組織が販売開発戦略をまとめて微調整するのに時間がかかる可能性があることを理解しています。
しかし、彼は明確なサポートシステムと期待を前もって持ち、以下を決定することを強くお勧めします。
- SDRは毎日何をするつもりですか
- 行うべき電話とフォローアップの現実的な量はどれくらいですか
- SDRがビジネス、製品、および顧客を理解するのを助けるために何ができるか
- 彼らの目標は何ですか
「見えない目標を達成することはできません。また、会社が月に行くことを誰かに伝えたくありません。ちなみに、1日に150回電話をかける必要があります。 ' それは恐ろしい状況です。なぜなら、あなたは製図板に戻り、潜在的に他の誰かを見つける必要があるからです。 ですから、そのプロセスをしっかりと理解する必要があります」と彼は言います。
罠＃2-経験豊富なSDRマネージャーなしでの採用
Dulanyが見ている次の重大なエラーは、ほとんどの企業が最初のSDRとして若手従業員を採用し、その人が素晴らしいことをしてくれることを期待して「安く」することです。
経験に代わるものがないため、これはほとんど機能しません。 実際、企業は、適切なコーチングとガイダンスがないために、十分な資格のあるリードを生み出しておらず、チームと効果的に連携するのに苦労している経験の浅い代表者と時間とお金を浪費することになります。
「私は、過去にSDRプログラムを構築し、電話をかけたり、見込み客に連絡したりするだけでなく、参加できる優れた選手兼任監督を最初にそこに入れることで、このアプローチをひっくり返すことをお勧めします。個々の寄稿者の観点からだけでなく、プレイブックを作成したり、プロセスを作成したり、その内部構造をすぐに構築し始めたりすることもできます」とDulany氏は言います。
販売開発戦略の基礎を築いた経験豊富なSDRマネージャーができたら、ジュニアスタッフを追加して、アウトリーチを効果的に拡大できます。
トラップ＃3-非構造化データの使用
あなたは世界で最高の製品を手に入れることができます、しかしあなたがそれを誰に売るかわからなければあなたのビジネスはお金を稼ぐことができません。 Dulany氏によると、会社の創設者は、SDRが電話をかけ始めることができるように、貴重な見込み客のリストを準備するという重要なステップを見落としがちです。
彼は、企業が古いリードと潜在的な新しいアカウントで構成される「非構造化データ」の宝庫に座っていることが多いと述べています。 しかし、このデータの問題は、SDRに、見込み客の価値が最も高いものから最も低いものへと優先順位を付ける方法がわからないことです。
この罠を回避する方法
Dulanyは、最も価値のあるリードとの会話を促進する機能をサポートする方法でデータを調整または構築することをお勧めします。 これは、たとえば、コンサルタントを雇うか、ビジネスのアウトリーチ戦略に沿ってデータを再編成するように運用スペシャリストに依頼することによって行うことができます。
「では、例を挙げましょう。 100人以上の従業員を抱え、100％成長しているInc.5000のすべての企業に電話をかけたいと思います。 必要なのは、それらの会社のリストと、そこで働いている1人の人で、私たちの製品に興味を持っている可能性があります。 それをコンサルタントに渡してリストを取り戻せば、SDRは自分でやらなくても、すぐに使えるようになります」と彼は言います。
トラップ＃4-市場投入のスクリプトまたは戦略が整っていない
あなたの代理店は、優れたプロセス、経験豊富なSDRマネージャー、および連絡を開始するためのクライアントの構造化されたリストを持っている可能性があります。 ただし、明確で一貫性のある販売メッセージがない場合は、スクリプトを用意している場合よりも、見込み客を適格な見込み客に変換する効果が低い可能性があります。
多くの企業は、セールスコールのスクリプトや話し合いのポイントの利点を認識していますが、最終的に犯す間違いは、このドキュメントを作成するのはセールスチームの仕事だけだと考えていることです。 これは、SDRが通話中に遭遇する可能性のあるすべての重要なメッセージと質問をキャプチャできないリスクがあります。
Dulanyは、会社の創設者を含むすべての主要な利害関係者が販売、マーケティング、および製品チームと協力し、スクリプトに貢献すると、SDR変換の見通しが大幅に改善されることを示唆しています。
彼は、企業がスクリプトを、SDRを見込み客との厳格でロボット的な会話に制限するものと誤解してはならないと付け加えています。 ガイドです。
「SDRプログラムを開始する場合は、少なくとも仮説を立てる必要があります。 「これは、あなたが持っている証拠に基づいて私たちが考えることです。 これは、電話やメール、またはオンラインでチャットしている場合に機能すると思われるものです。 これがうまくいくと私たちが考えるパターンです。」 自然な言い方ができるように、少なくともこれを下げてから、外に出て路上テストを始めましょう。 それが機能するかどうかを確認し、その成功を監視し始めましょう」とDulany氏は言います。
罠＃5-それを設定し、それを忘れ、そしてそれを批判する
Dulanyが企業が陥る最後の大きな罠は、SDR戦略を無視していることです。
「私たちはそれを呼び、設定し、忘れ、そして批判します。 したがって、SDRチームからの結果が得られない場合は、さまざまな部門の間に位置するため、多くの指差しが発生します。 マーケティング、営業、およびこれらすべてのさまざまな部門があり、SDRチームは、問題が発生したときに責任を負うのは簡単です」と彼は言います。
この罠を回避する方法
Dulanyは、最も成功している企業は、販売開発プログラムのマントラとして「プロジェクト管理」を組み込んでいると言います。 エージェンシーは、SDR戦略の成功を追跡し、販売パイプラインのハミングを維持するために継続的な改善を模索する必要があります。
「メッセージング、スクリプト、トーンの継続的なA / Bテストを実行する人が必要です。会話から販売予約、パイプライン取引、成約への変換を増やすためのさまざまな要素がすべて含まれています。取引」と彼は言います。
結論
過去20年間のテクノロジー企業の目覚ましい成功は、販売開発戦略の価値を明確に示しています。
代理店がどの段階にあるかに関係なく、成功の秘訣は、SDRチームに適切なインフラストラクチャを確実に配置し、経験豊富なSDRマネージャーが販売開発戦略の継続的な改善と追跡に取り組むことです。
Dulanyによって特定された5つの主要な罠を回避することにより、販売パイプラインが適格なリードでいっぱいになり、それが収益の増加につながることを保証する上で、ビジネスは適切な位置に置かれます。