ABM:ウェブサイトのパーソナライズを使用してアカウントを利用する方法

公開: 2021-07-14

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これは、ABM(アカウントベースマーケティング)キャンペーンで何ヶ月にもわたるハードスローが発生した後の最初の光の兆候です。 ABMターゲットリストのアカウントの1つから最初のリードを生成します。 やったー! 確かにハイタッチはオールラウンド。

成功のためにABMリストを作成する方法、どの企業があなたのWebサイトにアクセスしているかを把握する方法、およびABMアカウントをWebサイトに取得する方法を検討した後、ここに到達しました。 個々の指名された会社をあなたのウェブサイトに変換させる方法。

これはABMプロセスの途中であり、フリップファンネルアプローチと呼ばれることが多い重要な部分です。別名、着陸と拡張です。

これはすべて、組織内で最初にリードする着陸についてであり、その後、販売とマーケティングの間のさまざまなエンゲージメント方法を使用して、パイプラインを介して成功する販売終了に移行できます。

ウェブサイトのパーソナライズとは何ですか?

Webサイトのパーソナライズを行っている組織は非常に少ないため、この時点で概念を説明するのが賢明です。 ウェブサイトのパーソナライズは、ウェブサイトへのさまざまな訪問者に、彼らが誰であるかに応じて異なる体験を与える行為です。

新しいB2BWebサイトのデザインプロジェクトを最初から最後まで経験したことがある場合は、次のステートメントが心に響くかどうかを見てみましょう。

「この特定の業界のイメージをもっと増やす必要があります。」

「このタイプの顧客を混乱させるため、このテキストを変更する必要があります。」

あなたがあなたのウェブサイトについてこの種の会話をしたことがあるなら、あなたはB2Bウェブサイトであなたのすべてのアヒルを一列に並べることが非常に難しいことを知っているでしょう。 これは通常、B2B組織がさまざまな業界やさまざまなタイプの顧客にサービスを提供することが多いためです。

影響は何ですか? あなたはおそらくあなたのウェブサイトのコンテンツのほんのわずかなパーセンテージだけがあなたのウェブサイトを閲覧している特定の会社または個人に関連するところまですべてを一般化することになります。

これが、多くのマーケターがWebサイトのパーソナライズを今後数年間の投資の中心的な重点分野の1つと見なしている理由です。 それはウェブサイトデザインの聖杯です。 サイトを閲覧しているユーザーに応じて、さまざまなテキスト、画像、リンク、召喚状を提供する機能を提供します。

あなたがまともな想像力を持っているなら、うまくいけば、何かがそこをクリックしたでしょう。 さまざまなアプリケーションについて考え始めるでしょう。さまざまな企業、さまざまな企業グループ、さらにはさまざまな業界向けにWebサイトを構築する方法です。 SMEにさまざまなヘッドラインメッセージをメインアカウントに表示します。 あなたの最も貴重なアカウントに会社のロゴを表示するのはどうですか? あっという間に完了。

ウェブサイトのパーソナライズに関しては、空が本当に限界です。

ABMとマーケティングオートメーション

今日のB2Bマーケティングのより広い文脈では、これらのアプローチのどれが最も効果的であるかというケースではないと思います。 多くの企業にとって、マーケティングにおける2つのメガトレンドの融合は、おそらくB2B需要の生成が今あるべき場所です。

しかし、ウェブサイトのパーソナライズにアプローチする2つの方法論への道を非常に重要に区別することが重要です。

多くの場合、ABMコンサルタントのサポートを探している人々と早い段階で会話をしていると、Webサイトのパーソナライズのトピックに入ると、「休業」のサインが表示されます。

誰かが「すでにウェブサイトのパーソナライズを行っている、Hubspotがある」と言われるたびに1ドルあれば、テスコから5ポンドの赤ワインを購入することはできません。

マーケティングオートメーションシステム(MAS)レベルでのWebサイトのパーソナライズの大前提は、Webサイトへの訪問者(プレフォーム入力)と既知の連絡先(ポストフォーム入力)を区別することです。 これらはすべて、フォーム入力段階でCookieドロップを使用して実行されます。

Hubspotの例で実行してみましょうが、任意のMASを選択できます。 Hubspotは、「スマートコンテンツ」ツールを備えています。このツールを使用すると、コンテンツに関与したことのない人に1つのメッセージを表示し、別のメッセージを持っている個々の連絡先を表示できます。

誤解しないでください、それはクールです。 しかし、それはインバウンドマーケティングの文脈ではクールです。

ウェブサイトのパーソナライズ

ABMのパーソナライズでは、まず、そのプリフォームの入力段階に関心があります。

前回の記事で個々のアカウントのオーダーメイドの広告キャンペーンをまとめたときと同じように、ここでは、個々の企業がWebサイトにアクセスするたびに、それが初めてであっても、生成する可能性を最大限に高める必要があるため、特定のメッセージを送信する必要があります。リード。

言い換えると、ABMでは、土地の「拡張」部分と拡張方法が完了するまで、フォーム入力データを使用してパーソナライズすることはありません。 また、現在利用可能なさまざまな技術ツールを使用して、ABMキャンペーンのWebサイトのコンテンツを、最初から時代遅れになっているようにパーソナライズできます。

ABMの方法でパーソナライズ

それで、私たちはそれが何であるかを明確にし、それがあなたがすでに行っていることとどのように異なるかを明確にし、そして今、私たちは肉に入るつもりです:それをABMスタイルで行う方法!

シリーズの残りの部分に合わせて、これを行うために利用できるさまざまな技術と、クライアントが毎日毎日行うのを支援した経験を使用して、システムの関連するメリットまたはその他の方法を実行します。

ここで言及できるツールは他にもたくさんありますが、このキラーリストを確認するのは間違いありません。

WPのABM

WordPressは、現在世界で最も人気のあるWebサイトCMSです。 60%の市場シェアを誇る世界中のB2Bマーケターは、WordPressを使用して、他のオールインワンツールの数分の1の価格で驚異的な成長スタックをハックしています。

非常に人気があったため、誰かがWordPressWebサイト専用のABMツールを作成するのは時間の問題でした。 ABM forWPプラグインを入力します。

これは、Webサイト訪問者の企業IPアドレスを、WP用にABMが保持する企業情報と照合することによって機能します。これは、重要なこととして、プリフォームの入力が機能することを意味します。

ABM for WPは、Analyticsブログで取り上げたように、ABMを強化するための企業統計データの提供に関して、実際にマーケットリーダーである企業統計にKickfireデータを使用します。

「ハウツー」ガイドにあるように、固定のパーソナライズを作成できます。これにより、会社情報がWebページに取り込まれます。 これは、パーソナライズの一環として会社の名前を表示するために使用します。

柔軟なパーソナライズを作成することもできます。これにより、業界や会社の規模などのさまざまなパラメーターを使用して、特定のメッセージング、リンク、および画像を個々の会社または会社のグループに表示できます。

CBO-モックアップ ABM for WPは、何らかの方法でこのリストにあるABMWebサイトのパーソナライズを行うための最も低コストの方法です。 これは、大規模なWebサイトのパーソナライズに何万ドルも費やすことができないSMBまたは中堅企業のマーケターに実際に表示される唯一のツールです。

したがって、それはあなたにそれがいくらかかるかについての公的な価格設定を示す唯一のツールです。 図に行きます。

それはWordPressへのレーザーのような焦点ですが、それはアキレス腱です。 WordPressを実行していない場合、このツールはチョコレートのファイアガードとほぼ同じくらい使用されます。他のプレイヤーのプロントをチェックする必要があります。

バウンド

以前はGetSmartContentとして知られていたBoundは、単一のプラットフォームで訪問者の分析とWebサイトのパーソナライズを提供するプラットフォームです。

ロジックは、訪問者分析を使用してオーディエンスが誰であるかを識別し、同じシステムを使用して、オーディエンス専用にパーソナライズされたコンテンツを作成できるというものです。 それならまともな論理。

それは本当に格好良いユーザーインターフェースとダッシュボードを持っています。 見た目も手触りもプレミアム製品のようで、価格も同じです。

他のマーケティングシステムへの統合は、実際に倍増しています。 LInkedIn、Marketo、Eloquaなど、多くの企業がすでに使用しているABMツールにきちんとプラグインします。 したがって、他のツールと組み合わせることで、より丸みを帯びたABM技術スタックを作成するための優れた方法です。

Boundのもう1つの真の強みは、A / B分割テストのネイティブサポートです。 これは、他のツールがなくても、マイクロテストをテストおよび展開して、パーソナライズを工場に通すことができることを意味します。 その後、分析を使用して、心ゆくまで洗練および改善することができます。

多くの場合、人生であなたはあなたが支払うものを手に入れます(ワインについての以前のコメントを参照してください)、そしてあなたが強力な分析を持っているツールを見ているなら、あなたは間違いなくバウンドをチェックするべきです。

デマンドベース

Demandbaseは、おそらく現時点で最もよく知られているアカウントベースのマーケティングソリューションです。 私は独立した統計を見たことがありませんが、それはほぼ間違いなく、専用のアカウントベースのマーケティング技術のマーケットリーダーです。

そして、正当な理由があります。 彼らは本当に良い製品を持っています。 私は2015年からDemandbasetechと協力してきましたが、それ以来、最近の6,500万ドルの投資を有効に活用することができたと言っても過言ではありません。

彼らは、個々の製品の組み合わせから、単一のダッシュボードからのオールインワンのアカウントベースのマーケティングスイートの提供に移行しました。

ユーザーインターフェイスは素晴らしいと言っても過言ではありません。 すべての詳細が考慮されており、プラットフォームにより、さまざまなABMキャンペーンを非常に簡単に実行できます。

明らかに、ここではWebサイトのパーソナライズに関心があり、Demandbaseには最高のツールの1つがあります。 AIを行わなければ、シリコンバレーの最愛の人になることはできず、8桁の投資を得ることができません。 そしてDemandbaseは、AIに焦点を合わせたサイト最適化ツールが、企業のデータを超えてパーソナライズを実現する方法を実際に示しています(ただし、それも可能です)。

サイト最適化は、独自のAIテクノロジーを使用して、各訪問者の前に特定のコンテンツを配置することで機能します。 さまざまなレイアウトスタイルのロードをサポートし、セットアップが非常に簡単です。

私はこれが進む方向が好きです。ABMマーケターとして、私たちは多くの場合、せいぜい調査に基づく推定に取り組んでいます。 AIが私たち全員がアカウントリストのより良いターゲティング決定を下すのに役立つなら、それはABMパーソナライズ市場、そして実際にABM一般を刺激的な新しい方向に導くのに役立つと思います。

Marketo

Marketoは、この記事の前半で説明したABMとマーケティングオートメーションインターフェイスにまたがる非常に優れた仕事をしました。

彼らは、フォーム入力後に個々のペルソナのコンテンツをパーソナライズするだけでなく、企業間取引(会社名、業界、会社の規模)などのB2Bに焦点を当てた機能を備えているだけでなく、非常に興味深いことに、非常に強力なWebパーソナライズスイートを提供します。カスタマージャーニー。

これは、購入者の旅の認識段階にあるアカウントを、すでに製品やサービスを競合他社と比較して評価しているアカウントとは異なる方法で扱うことができることを意味します。

Marketo-who-パーソナライズ

言うまでもなく、Marketoツールは強力です。

Marketoツールは、Marketoの顧客にのみ実際に関連しています。 ほとんどの機能を実際に活用するには、Marketoアカウントである必要があります。 これにより、おそらく当然、このソリューションはより大企業に傾倒するでしょう。

適切なツールの選択

ご覧のとおり、適切なツールを選択することになると、実際には簡単な選択にはなりません。

あなたがWordPressであなたのウェブサイトを運営しているなら、それがWordPressへのプラグインとしてネイティブに機能するので、WPのためのABMは行く方法です。

あなたがあなたのウェブサイトのために別のコンテンツ管理システムを実行しているなら、あなたはもう少し大変な仕事をしていることになります。 市場はまだ新しいので、MASシステムのように、参入するのにそれほど低コストではありません。

私はいつも戦略から始めると言います。 あなたのABMキャンペーンは全体としてどのように見えますか? あなたのリストには誰がいますか? パーソナライズを使用してそれらを変換できると思いますか? この洞察を使用して、Webサイトのパーソナライズツールに必要なものを設定する要件のステートメントを作成できます。

要件のステートメントを取得したら、すべてのオプションを検討するのにかなりの時間がかかります。 公に利用可能な価格設定は実際にはなく、ツールのスクリーンショットやビデオはほとんどありません。

そのため、ソフトウェアベンダー、ビューティーパレードのデモに完全に関与し、各ベンダーの販売プロセスをある程度経て、各ツールの感触をつかむ必要があります。