代理店がPPCでより多くのクライアントを販売するための3つの方法

公開: 2020-12-18

私は最近、営業チームのElliott Reidと提携して、PPCビジネスをさらに獲得するために知っておくべきことについて代理店向けのウェビナーを行いました。エリオットは私たちの常駐代理店の専門家です。彼は代理店が新しいクライアントを獲得するのを支援した3年以上の経験があり、代理店があらゆる規模のデジタル代理店と協力してPPCアカウントを管理するのを支援するために8人のチームを指導および管理してきました。

最近PPCサービスの提供を開始した代理店で経営または勤務している場合、またはこの分野でクライアントベースを拡大しようとしている場合は、この記事が役に立ちます。新しいPPCビジネスを獲得するための最善の戦略をいくつか紹介します。。

セールスカンバセーションの開始：機会の発見

専任の営業チームがいる場合や、営業担当者であり、見込み顧客を探すのが好きな場合を除いて、見込み顧客と最初に連絡を取ることは、ほとんどの場合大きなハードルになると思います。営業チームがいる場合、または時間があれば、すべてのインバウンドリードに対して強力なフォローアッププロセスをお勧めします。

そうでない場合–それはあなたが気付かないかもしれない機会を利用することです。

ぶら下がっている果物を追いかけなさい

これには、PPCを使用していない現在のクライアントが含まれます。彼らのビジネスモデルと予算をすでに知っているなら、PPCが彼らに適しているかどうか、どのPPC戦略が適用されるか、そして何が彼らにとって最良の広告プラットフォームになるかについての強い感覚を持っているはずです。

話をする

PPCをすべての新しいビジネスチャンスとマーケティング資料に組み込みます。有料検索マーケティングがこれらのチャネルをどのように補完するかを考慮せずに、オーガニック検索や電子メールマーケティングなどのマーケティングチャネルについて話さないでください。

パートナーシップを作成する

補完的な企業やサービスと提携することで、紹介ベースの構築を開始できます。（口コミFTW。）

トレードショーや地元のビジネスイベントに参加する

ここボストンでは、インバウンド、ウィスティアのエージェンシーデイ、Googleの中小企業イベントなどの大規模なショーに参加することに重点を置いています。

アウトバウンドマーケティング

場合によっては、最初の接続を行う必要があります。あなたがあなたの研究をしたならば、これは本当に効果的であることができます。

いくつかの機会を特定したので、それらにいつどのように連絡する必要があるかについて話しましょう。

連絡の頻度：最初は成功しなかった場合…

出典：Insightsquared

最初の試みの重要性

最初の試行は、接続率が最初の試行後に33％低下するため、見込み客に到達するための担当者のベストショットです。担当者がピッチを準備し、適切な時間をブロックすることで、これらの電話を最大限に活用できるようにします。意思決定者の連絡先情報がある場合はアカウントのフォローアップを継続し、弱いアカウントに6回以上触れた後に中断するように指導します。時間があるとき（またはリードフローが少ないとき）、潜在的な可能性があるこれらの弱いアカウントにいつでも戻ることができます。

試して、もう一度試してください

多くの担当者は、4回目または5回目の試行までに見込み客とつながっていなければ、決してつながりないと想定しています。しかし、私たちのデータは別の話をしました。10回の試行の後でも、私たちの担当者はほぼ5％の時間で見込み客とつながることができました。接続率は最初は急速に低下しますが、6番目のダイヤル付近で横ばいになります。これは、到達できないように見える見込み客に多くの会話が埋もれていることを意味します。

要点：担当者の時間を最適化する計画を立てる

営業担当が各見込み客に電話をかける回数は、リードフローによって異なります。営業担当がリードに溺れている場合は、接続率が大幅に高い最初の試行に集中する方が理にかなっています。逆に、リードフローが乾燥している場合は、まだ接続されていない古いリードを掘り下げることを躊躇しないでください。単一の見込み客に到達するのに20回の電話がかかる場合がありますが、それは彼らが諦めた場合よりも1つ多い会話です。

見込み客とつながるときは、会話の焦点は有料検索ではないことを忘れないでください。それは彼らのビジネスであり、彼らがそれをどのように成長させることができるかです。 PPCは、彼らが気にかけている目的を達成するための手段にすぎません。

なぜPPC？一般的な反対意見への対応

「私のSEOは十分です！」

リードソースとしてオーガニック検索に完全に依存するのはおかしいです。オーガニック検索の結果は信頼性が低く、SERP、特にモバイルの不動産が縮小しています。

さらに、最も意欲的な検索者（本当に購入する準備ができている人）は、調査段階でサイトをオーガニック検索したとしても、オーガニック検索結果よりも有料検索結果をクリックする可能性が高いことがわかりました。さらに、多くの調査によると、PPCを実行すると、SEOに加えてトラフィックが増加します。

したがって、「私はすでにSEOを行っています」は、PPCに対する良い議論ではありません。

"これは高すぎる。"

SEOが無料ではないという事実（技術的リソースと創造的リソースの両方が必要）は別として、PPCは、そこから得られるものを無視した場合にのみ「高価」になります。 PPCを利用して費用を管理するための手段はたくさんあるので、コンバージョンにつながる可能性が最も高いクリックに対してのみ料金を支払うことになります。これは、投資から大きな利益を得るための鍵です。

「クリックは変換されません！」

あなたの見込み客がPPCが過去に彼らのために変換していないと言った場合、いくつかのことが起こっている可能性があります：

コンバージョンを適切に追跡していません。多くの電話を受けるビジネスの場合は、電話をかけた広告に電話が適切に関連付けられるように、電話追跡を使用していることを確認してください。
彼らの提案は説得力がありません。その場合、コンバージョンを提供するチャネルはありません。
ランディングページの問題–広告がホームページにリンクしているため、リードが失われたり、ランディングページに焦点が合っていない可能性があります。これは、ランディングページの最適化、またはリークのあるランディングページを完全にバイパスする通話専用キャンペーンのいずれかで解決できます。
彼らはリマーケティングではありません–初めては必ずしも魅力ではありません！多くの場合、一緒に寝る前に数回夕食に出かける必要があります。販売の求愛もそれほど変わりません。訪問者がすぐに回心しなければ、すべての希望が失われることはありません。リマーケティングは、ウェブサイトにすでに関心を示している人々との関わりを継続し、育成することができるため、優れたCROツールです。たとえば、去年の夏、友達の家でジェニのグルメアイスクリームを初めて食べました。それは絶対に神聖ですが、1パイント12ドルで、私は冷凍庫にそれをストックするつもりはありませんでした。しかし、私は認めます、私は彼らのサイトをかなり定期的にチェックして、最新のフレーバーを熟読しました。私が知っている次のことは、私はリマーケティング広告で非難されています！いくつか見た後、私はなんとか強いままでいましたが、かなり速く洞窟に入れました。

私は今56ドル貧しく、10ポンド重くなり、感謝の気持ちを込めてリマーケティングを行っています。

これらはすべて修正可能であり、正しく行うことでPPCをリードジェネレーションマシンに変えることができます。

最後にもう1つ…

私たちは新しいPPCビジネスを勝ち取る方法に焦点を合わせてきましたが、最後の警告として、新しいクライアントにいつノーと言うかを知ることも重要であることを強調したいと思います。これについてはウェビナーで取り上げましたが、数年前に投稿全体を書きました。私のアドバイスはすべて適用されます。そのため、クライアントと取引しているトップ10の危険信号を確認してください。悪夢になるか、解約しようとしています。いいえ、それはあなたの時間の価値がありません！

以下のウェビナーの完全な記録を見ることができます。