B2B PPCのホワイトペーパーを削除してください。

文明の歴史101（または少なくともホワイトペーパー）

最終試験時間。 これに失敗すると、フレッシュマンの年に戻ってしまい、次のクラスを見つけようとしてキャンパスをぶらぶら歩き回る運命にあります。

質問1：ホワイトペーパーはいつ作成されましたか？

（a）2014

（b）2002

（c）1998

（d）1922

（b）と答えた場合、あなたは間違っています。

実際、a、b、cはすべて間違っています。 答えは（d）です。このホワイトペーパーは、1922年に英国が「パレスチナの現在の政治情勢」に対処するために最初に作成したものです（まじめな話ではありませんが、必要に応じてここで読むことができます：1922年6月の英国ホワイトペーパー）。

これはB2BPPCと何の関係がありますか？

さて、あなたの試験と簡単な歴史のレッスンの目的は、ある時点で、ホワイトペーパーが実際に目的を果たしたことを実証することでした：詳細で価値のある方法で教育し、情報を提供すること。

私の知る限り、この目的は21世紀まで続き、ホワイトペーパーは再利用され、デジタル方式で広く使用されました。 ホワイトペーパーを最初にマーケティングして食べ始めたときにダウンロードしたことを覚えています。 いくつかは私の期待に失望し、いくつかは印象的な深さで提供されました。

このより詳細な知識の場所があり、企業はこれを、今後の通貨である情報と引き換えに価値のあるものを提供する手段として利用する可能性を特定し始めました。 ゲートフォームとPDFダウンロードが誕生しました！ 会社は将来の販売の可能性に関する情報を入手し、熱心な顧客は専門家（ある種の特定の分野のある種の）から彼女のビジネスにすぐに適用できる詳細な情報を入手しました。

両当事者は微笑み、B2Bで平和が支配しました。 それは健康的で活気のある市場でした。

さて、これほどお粗末なことだったかどうかはわかりませんが、活気に満ちた重要な情報（ビジネス）と個人情報（顧客）の交換にはある程度の満足感があったと思います。

変換としてのホワイトペーパーへの死！

その後、すべてが変わりました。

全体として見た現在のホワイトペーパーは、今ではほとんどの場合、再利用された販売資料にすぎないと私は主張します。 ユーザーは依然として個人情報を提供しなければならないため、交換は不均衡になっています。 ある意味で、彼らの情報は情報化時代においてさらに価値のあるものになりました。 公開されていない携帯電話番号のような情報は、消費者にとってさらに感情的に価値があります。

一方、ホワイトペーパーは、教育的で有益なものから「販売」へと逸脱しているようです。 この経験はますます一般的になりつつあり、私は業界の利益のためにそれをやめたいと思います。 それは、個人情報を提供することへの不信を助長し、かつては（そして再びそうなる可能性がある）優れたマーケティングの源であったものを劣化させます。

ホワイトペーパーがB2BPPCで死ぬ時が来ました。

個人的に価値のあるものを提供する{サングラスの絵文字を挿入-LARRY用}

ここでこの投稿を終了して、「ホワイトペーパーは電子メールアドレスを取得するので、長期的な検討に対する消費者の認識に関係なく、金でその重みに値する」というあらゆる種類の厄介なコメントを得ることができると思います。

しかし、私の目標は、適切な解決策なしにB2BPPCを残しておくことではありません。 正直なところ、ホワイトペーパーを使用しているのは、他に何も提供できないと感じているからです。貴重な情報交換に理想的な形式であると私たち全員が実際に信じているからではありません。

もっと良い選択肢があると思います。 一般的なホワイトペーパーを提供する代わりに、ランディングページへのB2B訪問者にとって個人的に価値のあるものに変更する必要があると思います（これは実際にはWordStreamから学んだことなので、ゲストブログとしてこの投稿を書くことを光栄に思います！）。

個人的に価値があるとはどういう意味ですか？ つまり、ランディングページをヒットした人が実際に受け取りたいものです。 彼らが喜んで彼らの神聖な電話番号を引き渡す何か。

B2Bオファリングのその聖杯は何ですか？ ここに7つのアイデアがあります。

個人的に価値のあるB2Bオファーの7つの例

これらすべてをクライアントのランディングページに実装することはできません。これは確かに、そこにあるすべての可能なオプションをカバーすることにはほど遠いです！ ここでの目標は、アイデアを網羅することではなく、LP訪問者にとって個人的に価値のあるクライアントが提供できるものを検討することです（これらの例をアイデアの出発点として使用します）。

無料トライアルを提供する

AmazonはB2Bだけではありませんが、その良い例は、ビジネスモデルで機能する場合に役立ちます。 あなたのページにたどり着く潜在的な顧客は、実際にあなたのソフトウェア（またはShipping Clubなど）を試すことに興味を持っているでしょう。 テストするために一定期間提供しているものにアクセスするなど、実際に必要なものを提供してみませんか？

無料の分析を提供する

顧客のニーズを満たすある種の解決策を提供する場合は、1つの石で2羽の鳥を殺します。 彼らに価値のあるもの（彼らのアカウントの専門的な分析）を与え、あなたが話していることをあなたが知っていることを示す機会を与えてください。 特にSAAS業界では、これがPPCだけでなくはるかに多くのB2B企業で機能していることがわかります。

無料メディアを提供する

UnbounceはCTAConfで素晴らしいことをします。彼らはあなたに、あなたの個人情報の低価格で、すべてのセッションへのフルアクセスを無料で提供します。 しかし、このマーケターにとって、私のメールアドレスを渡す価値は十分にありました！ また、補足として、彼らがあなたの名前とメールアドレスを尋ねるだけでいいのではないですか？ どうして無料の会議セッションのためにそこにそれを投げることができないのですか？ 電話番号、住所、役職はなく、メールだけです。 <3

無料相談を提供する

多くの人がそうしているので、私はこれについて特定のビジネスを指摘しませんでしたが、それはホワイトペーパーの素晴らしい代替手段です。 私は実際にこれを私のPPCビジネスで提供しています（ねえ、私たちの代理店はB2Bです、覚えておいてください！）。 ホワイトペーパーを提供する代わりに、電話または電子メールアドレスを収集し、潜在的なクライアントのアカウントと状況について話すために特に無料の電話に飛び乗ることを提案します。

これが取引ですが、それは見込み客にとって個人的に価値があるに違いないことを忘れないでください。 それで、それをそのように売り込み、タイプAサレジーの話を和らげてください。 SMBの見込み客は、次にどこに行けばよいかわからないことが多いため、これは特に役立つと思います。 専門家が次に何を試すべきかについて提案をするのを聞くことは彼らにとって実際に価値があります。 私が誰かにPPCを追求せず、むしろ最初に新しいウェブサイトに焦点を合わせるように助言したことが何度かありました。 誰かを売りに出さずに電話を切るのはおかしいと思うかもしれませんが、PPCの準備ができたとき（そして実際に変換できるWebサイトを持っているとき）に誰に戻るかを推測しますか？

クラブ価格を提供する

これは、B2B eコマース企業にとってはうまくいく可能性が高いものですが、特定の個人情報に低価格を提供することは、特に競争の激しい業種で、忠実な顧客のグループを構築する方法になる可能性があります。 確かに、これはお金を失う方法でもある可能性があるので…あなたの状況でそれが理にかなっている場合にのみそれをしてください。

ユーモラスなことに、上記の例では、電子メールリクエストは連絡先情報を収集するためではなく、製造元によって設定された最小広告価格ポリシーを回避するためのものです（MAPを開始しないでください。これには独自の問題があります。 PPC、私が他の場所で書いたように：MAP価格設定とGoogleショッピングの秘密の対立。）

無料の製品サンプルを提供する

おそらく、あなたは販促品（SWAG）や、訪問者に無料サンプルを提供することが理にかなっている何かを販売しています。 その場合、訪問者は販促品を使用する必要があることを示すホワイトペーパーを見たくありません。おそらく、実際にサンプルの1つを手に入れたいと考えています。 製品自体で彼らを説得してください、それは個人的に価値があります、そして彼らはそれのために少しの情報を喜んで手放します。 実際、実際に何かを彼らに出荷する必要があるので、さらに一歩進んで、彼らの物理的な住所など、さらに多くの情報を取得して、素晴らしく維持され、よく使用されているCRMに組み込むことができます（* snort、guffaw * ok 、私は今笑い終わった）。

優れたホワイトペーパーを提供する

ハ、捕まえたよね？ あなたは今私を憎んでいますね？

さて、私の元の前提を覚えておいてください。 ホワイトペーパーが本質的に悪いというわけではありません。悪臭を放つのは、売り込みの多い流行語のコンテンツです。 おそらくあなたは、他のものよりも優れたB2Bコンテンツを実際に個人的に評価している業界のクライアントを持っています。 その場合、人々に彼らが望むものを与えてください！ 素晴らしいコンテンツ、おそらくインフォグラフィックを作成するために時間を費やしますか？ 深く、知識に満ちたものにしてください。そうすれば、顧客は満足し、より多くのことを求めて戻ってきます。

...そして、あなたがそれをすべて行うなら、私はあなたがあなたのホワイトペーパーを保持しても大丈夫だと思います。

あなたはどうですか？ リストに追加する他の個人的に価値のあるオファーはありますか？ あなたが遭遇した中で最もクリエイティブなオファーは何ですか？

著者について

Kirk Williamsは、PPCマーケティングエージェンシーであるZATOの所有者兼手先であり、2010年から特に有料検索に取り組んでいます。彼は、Search Engine Land、Moz、PPC Hero、およびBingAdsブログに寄稿しています。 2015年、カークはPPCヒーローによってPPCのトップ5ライジングスターの1つに選ばれ、ホワイトシャークメディアによってフォローされる30のベストPPCエキスパートの1つに選ばれました。 カークはPPCとチャットするのが好きで、米国中のさまざまな会議で彼が話しているのを見つけることができます。 Twitterで彼をフォローすると、彼はばかげたPPCミームを作るのが好きだということがわかります。