B2Bメールマーケティングプランを作成するための5つのステップ

公開: 2020-12-04

特にB2Bメールマーケティングで消費者に購入決定を下させることは、公園を散歩することではありません。しかし、正しく行われると、電子メールの力で大量のビジネスを生み出すことができます。これは過去に行われたことがあり、また行うことができます。このマーケティングをどのように実行するかは、実行するビジネスの種類とターゲットとする顧客によって異なります。

B2Bは、製品/サービスの購入/販売、または複数の事業体間の情報交換がすべてであることをすでに知っている必要があります。これは、Eメールマーケティングキャンペーンの設計方法に反映されているはずです。ランダムなアプローチを取り、結果を期待することはできません。

よく考えられたEメールマーケティング戦略はあなたのB2Bビジネスに本当の後押しを与えるでしょう。これが、B2Bセクターで最も好まれるオンラインマーケティングの形態の1つである理由です。

B2B VSB2Cメールマーケティング

現在、電子メールマーケティングに関しては、B2Cまたは企業対消費者のベストプラクティスがよく知られており、B2Cセクターのさまざまな企業によって定期的に適用されています。ただし、B2Bまたは企業間Eメールマーケティングでは状況が異なります。

あなたの電子メールが実際のビジネスを運営している実際の人々によって読まれたとしても、あなたは同じ古いB2Cルートを取ることはできません。言い換えれば、B2C電子メール戦術を使用して、肯定的な結果を期待することはできません。 B2B Eメールマーケティングは、1つではなく、多くの分野で異なります。これを理解して適用するのが早ければ早いほど、それは良いことです。

B2CとB2Bの関係の最大の違いは、ビジネスを生み出す方法です。 B2Cビジネスを運営しているときは、感情的なレベルで消費者とつながることに重点を置き、消費者に製品を購入するように説得できるようにします。しかし、B2B側では、純粋なロジックに基づいて他のビジネスエンティティと接続します。

あなたが理解し、見込み客があなたの製品やサービスを購入する背後にある論理を理解するのを助けるまで、あなたはあなたの本当のビジネス目標を達成することができません。つまり、マーケティングイニシアチブはすべて、他のビジネスにとって実際に重要なことと、それらのビジネスに適切なエクスペリエンスを提供する方法に関するものでなければなりません。

B2Bメールマーケティング
B2B Eメールマーケティング計画を作成する方法に飛び込む前に、ビジネスとして、B2BEメールマーケティングを最大限に活用してブランドについての情報を広める方法を最初に理解することが重要です。適切な基盤を構築していない場合、最も堅牢なB2B電子メールマーケティング計画でさえ、成功を見つけるのに役立ちません。

1通のメールを超えて

オンラインでEメールマーケティングについて読んだことがあるなら、購入を決定するために、見込み客がEメールを介してオファーに2回以上（少なくとも7回）さらされる必要があるという事実に気付いているかもしれません。

このルールはB2Bでは変更されません。実際、それはさらに強くなります。 B2Bの購入は、B2Cと比較して、より大きな投資を必要とすることが多いためです。したがって、純粋な衝動であなたの製品やサービスを購入する顧客を見つけることはできません。

B2Bメールマーケティング担当者として、あなたは他のビジネスに好意的な印象を与えるために働き、各ステップでそれらをもっと教育する必要があります。これは、購入サイクルが長くなることを意味します。 B2Bメールの受信者が最初のメールであなたから購入することを期待すると、失望するだけであることを忘れないでください。

B2Bキャンペーンには、販売する製品の種類と必要な投資額に応じて、長期間にわたってインテリジェントに拡散される複数の電子メールを含める必要があります。たとえば、これは、受け取るすべてのリードを育成することに焦点を当てた「イベント駆動型」の電子メールマーケティングキャンペーンを設計することを意味する場合があります。

それを始めるために、彼らがあなたの電子メールリストに加わったら彼らに歓迎の電子メールを送ってください。ユーザーの75％は、リストにサインアップした直後にウェルカムメッセージを受信することを実際に期待しているため、これはすべてのブランドにとって必須です。 eMarketerによると、これらの新しいリードの90％は1時間後に冷えます。そのため、このウェルカムメッセージをメールマーケティングに含めることは、新しいリードのブランドへの関心を高めるために不可欠です。

販売する代わりに教育する

B2B Eメールマーケティングは、製品の購入や試用を促す直接オファーをプッシュするのではなく、教育的なコンテンツの作成と送信に重点を置く場合に効果的です。 B2Bの受信者は、Webサイトで実行できる販売部分に進む前に、製品または製品が解決する問題について電子メールで通知すると、より良い購入ポジションになります。

B2BメールマーケティングエージェンシーのAdmitterが実施した調査によると、「詳細」を含む行動を促すフレーズのリンクテキストの90％は、「今すぐ購入」を含むCTAテキストよりもパフォーマンスが優れていました。これは、販売する代わりに教育することが絶対に機能するという見方を支持します。 AdRollはFacebookで同様の調査を実施し、「今すぐ購入」ボタンがより頻繁に使用されましたが、「詳細」ボタンのクリック率は高くなりました。

B2Bメールマーケティング

B2Bの受信者は、適切な製品またはサービスへの投資に注意を払っています。だからこそ、彼らが持っている選択肢について彼らに知らせ、有用で面白いコンテンツの助けを借りて彼らにもっと明確さを提供することが理にかなっています。また、信頼できる参照、科学的調査、ケーススタディなどを使用して、コンテンツをサポートすることもできます。B2Bメールの受信者が、その利点を見ただけで製品に興奮すると思う場合は、もう一度考えてみてください。

B2Bセクターの専門家は、魅力的で魅力的なコンテンツを同時に消費したいと考えています。したがって、メッセージを創造的に伝えるコンテンツを見つけて作成すると、勝ちます。ある意味では、購入者の決定のさまざまな段階で製品を販売する前に、コンテンツを販売していることになります。

セグメントはB2Bウェイに電子メールを送信します

EメールマーケティングでB2Bセクターにアプローチする場合、最終的な購入決定は通常、複数の権威者によって行われることに注意してください。したがって、製品を購入するかどうかを決定するとき、個人のグループがショットを呼び出します。この人々のグループは、DMUまたは意思決定ユニットを形成します。

電子メールメッセージを作成するときは、DMUの各人の視点からメッセージを作成する必要があります。それぞれが独自の角度からB2Bメールを表示するためです。このメーリングリストのセグメンテーションを次のレベルと呼ぶことができます。

DMUの人々は会社でさまざまな役割を持っており、これらの役割に対応する目標/目標を持っています。たとえば、最高執行責任者は最高技術責任者と同じ課題に直面することはありません。彼らは、対処すべき異なる優先順位と懸念を持っているに違いありません。

あなたの目的は、あなたがターゲットにしている幹部に関する問題点やプレッシャーポイントに対処することです。これにより、Eメールマーケティングを通じて、より多くのエンゲージメントとより良い長期的な結果が自動的にもたらされます。したがって、電子メールを送信する前に、B2B電子メールマーケティングの戦略を立てる時間をとってください。社内の重要人物ごとに必要なデータを事前に収集することで、より正確にセグメント化してターゲティングします。

効果的なB2Bメールマーケティングプランを作成する手順

B2B Eメールマーケティングで真の成功を見つけるためには、ビジネス目標に共鳴する堅実なB2BEメールマーケティング計画を作成することが重要です。適切な計画を立てることは、より迅速な明確さを得るのに役立つだけでなく、将来、より良い電子メールを作成することもできます。

実際の結果をもたらすことができるB2B電子メールマーケティング計画を作成するために実行する必要がある5つの重要なステップを調べてみましょう。

ステップ1：ターゲットとするビジネスを知る

ターゲットオーディエンスを理解することは、結果指向の電子メールマーケティング計画を作成するための最初のステップです。 B2Bセクターでマーケティングを行う場合、ターゲット市場でさまざまな企業が直面している課題の中核に到達する必要があります。これにより、適切な事業体にアプローチできるだけでなく、独自の製品を改善するための明確さも得られます。あなたのターゲット市場は小さいかもしれません、しかしあなたのビジネスがそれのために働く解決策を提供することができる限り、あなたはあなたの電子メールマーケティングキャンペーンが繁栄するのを見るでしょう。

特にB2Bセグメントでより多くのビジネスを生み出すための一番のルールは、ターゲット市場についてできるだけ多くのことを学び、ニーズに合った製品やサービスを提供できるようにすることです。これは簡単なステップのように思えるかもしれませんが、正しく実行すると、B2Bメールマーケティングの強力な基盤が確立されます。

市場調査を行い、さまざまな企業が会社からどのように利益を得ることができるかを理解するときは、電子メールを介してそれらにアプローチするための最良の方法に焦点を当てる必要があります。たとえば、特定の種類の件名を使用しているときに対象の業界でメールの開封率が高い場合は、それをもっと使用するようにしてください。同じロジックが、電子メールで使用する言語の種類とB2B受信者に送信するコンテンツの種類に適用されます。

メール内の行動を促すフレーズのリンクなど、ごくわずかなものでも無視しないでください。見込み顧客を増やすのに大いに役立ちます。ターゲット市場とそれらが電子メールにどのようにアプローチするかを深く知るほど、電子メールマーケティングの結果はより正確になります。

さらに説明するために、あなたの会社が、ウイルスやハッキングの試みから安全に、会社がコンピューターを稼働させ続けるのを支援することに取り組んでいるとしましょう。どの企業が自社のマシンにセキュリティサービスを必要としているかがわからない限り、それらに合わせた電子メールマーケティングキャンペーンを作成することは困難です。アイデアは、あなたのターゲットビジネスとつながり、それらのうちのどれがあなたの会社で働く可能性が最も高いかを学ぶことに焦点を当てることです。

B2Bメールマーケティング

送信する電子メールは、あなたの価値観を反映し、同時に宿題をしたことをB2B受信者に示す必要があります。彼らが直面している問題の種類と、あなたの製品/サービスが彼らをどのように助けることができるかをあなたが知っていることを彼らに知らせてください。最終的にはより多くのコンバージョンを獲得する方法であるため、販売するのではなく、必ず教育してください。

大事なことを言い忘れましたが、ターゲットオーディエンスを理解するための探求では、チームがすでに認識している明らかな問題点を無視しないでください。これらは、顧客に転向する可能性が非常に高い事業体にあなたを導くかもしれないので。あなたがあなたの市場についてすでに知っていることとあなたが知っておくべきことの間の健全なバランスをとってください。

ステップ2： B2Bカスタマーペルソナを定義する

B2B Eメールマーケティングキャンペーンを成功させるには、まずターゲット顧客を定義する必要があります。言い換えれば、適切な電子メールを作成するには、ターゲットとする顧客のペルソナを十分に認識している必要があります。ターゲット顧客のペルソナは、理想的なビジネス顧客の単なる「架空の」表現ですが、必要な明確さを実現するのに大いに役立ちます。

B2Bメールマーケティング
EメールマーケティングキャンペーンのB2Bターゲット顧客ペルソナを定義する方法は次のとおりです。

あなたが販売しているサービスや製品はあなたのターゲットビジネスや会社の問題を解決しているので、あなたは最初にあなたの理想的な顧客が直面している課題を知る必要があります。あなたの製品は正しい問題を解決していますか？ターゲット企業が直面している可能性のある課題は何ですか？あなたのサービスや製品はどのように彼らを最善の方法で助けることができますか？
次に、提供するサービスでターゲットにしているビジネスの種類を理解します。あなたがマーケティングしている会社の種類を知っているとき、あなたのターゲット顧客を定義することはより簡単になります。対象企業の業界に加えて、その規模や従業員数などを知っておく必要があります。
上で説明したように、製品の購入を許可されている社内にはさまざまな人がいる可能性があります。あなたは会社のためにあなたの製品を購入する可能性が最も高い人の役職を決定する必要があります。彼らはどのような役割を果たしていますか？ディレクターレベルですか？またはマネージャーレベル？彼らの典型的な仕事の説明は何ですか？彼らは通常どのような製品を購入しますか？
ターゲットペルソナには、明らかに社内で到達する目標があります。彼らには果たすべき仕事の責任があります。そのため、会社がどのように業績を測定しているかを知る必要があります。彼らは組織内でどのようにキャリアを伸ばしているのでしょうか。彼らによると、何が成功と見なされますか？あなたの製品を使用した結果、彼らは何が違うのでしょうか？
大事なことを言い忘れましたが、B2Bターゲットペルソナが他のベンダーとどのように接続して相互作用するかを知ることは重要です。どうして？なぜなら、販売を終了するには、見込み客に適切な購入体験を提供する必要があるからです。彼らは彼らの現在の期待に沿ってあなたから購入することができるはずです。どのように彼らに売りますか？彼らは電子メールで直接製品を購入することに抵抗はありませんか？それとも、最初に電話で接続したいですか？それとも、メールでやり取りした後、直接会いたいですか？

B2Bのターゲット顧客のペルソナをより明確に把握することで、Eメールマーケティングがどのタイプの企業を対象としているかがわかります。これにより、オンラインマーケティング活動全体の焦点が改善されます。

ステップ3：測定可能なEメールマーケティング目標を作成する

目標や目的は、B2B企業にとって非常に重要です。目標や目的がなければ、成長を達成し、長期的な成功を測定することは非常に困難です。 B2B Eメールマーケティングキャンペーンを機能させることは、より適切でより的を絞ったEメールマーケティング目標につながるビジネス目標から始まります。目標を達成することで、市場や既存の顧客の前での地位を固めることができます。

さて、目標を設定することになると、ランダムな方法でそれらを設定することはできません。設定する各目標がスマートで測定可能であることを確認して、測定の成功をより簡単に、より科学的にする必要があります。 B2Bメールマーケティングの目標を設定することは難しくありません。実際、オンラインマーケティングから何を達成したいのかを理解し、ビジネスの成長について明確に理解していれば、当然、適切な目標を設定できます。

ただし、一部のB2B企業は、それらを迅速に達成するために、より広い目標を設定することになる可能性があります。これは、購読者と販売の両方に費用がかかるため、絶対に避けなければならない間違いです。

「より多くのリードを獲得する」などの漠然とした目標を設定するのではなく、より具体的または測定可能な性質のものを設定します。「12月に製品XYZのメールリードを35％増やし、電話リードを20％増やす」というのは、より的を絞った魅力的なサウンドです。漠然とした目的と測定可能な目的の違いは、生成できる結果の種類です。

B2Bメールマーケティング B2B企業として、最初は到達可能な目標を作成することは複雑またはまったく混乱しているように見えるかもしれません。しかし、Eメールマーケティングキャンペーンで何を達成したいのかについて同僚と話し合い、この現実的な目標を達成するための日付を設定しておけば、効率的に行うことができます。キャンペーンの実行時に最終的に作成する目標を測定できるように、これはすべて定量化可能な用語で書き留めておく必要があります。

たとえば、テクノロジー企業にサービスを提供するB2B企業は、電子メールマーケティングの取り組みで適格なリードを生成することに関心があるかもしれません。一方、ファッション企業は、自社のブランドについてより多くの認知度を高め、自社の製品への露出を増やしたいと考えるかもしれません。

したがって、正確で測定可能な目標を作成したい場合は、先に進んで数字（ドル、パーセンテージ、日付など）と友達になりましょう。適切なB2Bメールマーケティングの目標を設定すると、次のステップが簡単になります。

ステップ4：事前に計画を立てて一歩先を行く

メールマーケティングプランを作成するときは、キャンペーンの開始時に全員が同じページにいるように、チームと事前に計画を立てておくと役立ちます。したがって、計画で何が行われるのか、そしてそれがチームによってどのように実装されるのかについての詳細なリストを必ず書いてください。

あなたのチームはあなたのB2Bメールマーケティングが成功することを確実にするためにあなたと同じくらい明確にする必要があります。このステップを無視して、チームの他の全員がコアコンセプトを理解する前に実装すると、問題が発生し、場合によっては利害の衝突が発生する可能性があります。

メールマーケティング戦略を事前に最適化するために、すべてを明確にする必要があります。

製品、ブランド、さらには製品が解決しようとしている問題について有意義な会話を引き起こす可能性のある会社のアイデアを伝える。
電子メールのクリック率だけでなく、電子メールの結果として購入サイクルの次の段階に移動した見込み客の数にも基づいて結果を分析します。
見込み客がリストに掲載されている期間、公開されているコンテンツの種類、会社のメーリングリストに参加するように誘惑した理由など、さまざまな要因に基づいて見込み客をセグメント化します。
送信時刻、送信先、および達成しようとしている目的に基づいて電子メールメッセージをカスタマイズします。
各メールキャンペーンをテストして、メールのコピーやランディングページなどを調整することで、応答を改善する方法と、より多くのコンバージョンを生成する方法を決定します。
見込み客をフォローアップし、彼らの質問や土壇場での疑問に答えることで、購入サイクルを前進させ、実際にあなたとビジネスを行うことができなくなる可能性があります。

あなたがあなたの会社の権威の立場にあるならば、あなたが新しい製品/サービスに集中しすぎて、同じ興奮でそれを電子メールを通して積極的に宣伝するのは自然かもしれません。あなたが行動を起こしているので、最初はこれは前向きに見えるかもしれませんが、あなたの電子メールマーケティングキャンペーンを適切に最適化しないとあなたはテーブルにお金を残しているのであなたに不利に働く可能性があります。

すべてのチームメンバー、または少なくとも関連するメンバーをループに保つことで、キャンペーンを改善し、投資収益率を向上させるのに十分なフィードバックを得ることができます。

ステップ5：機能しているものと機能していないものを分析する

あなたの会社のためのしっかりしたB2BEメールマーケティング計画の作成が終わったら、それで十分だと思うかもしれません。ただし、計画を再検討して分析し、どこを改善できるかを確認する必要があります。会社の運営方法に応じて、適用しているEメールマーケティングの手法/戦術を毎週、毎月、または四半期ごとに分析し、それらを次のレベルに引き上げる方法を確認する必要があります。

さて、B2B Eメールマーケティング計画を分析して微調整することは、すでに機能しているものをいじくり回すことを意味しません。予想したような結果が得られた場合は、大きな変更を加える必要はありません。しかし、適切な努力を払った後でも、Eメールマーケティングがあなたの会社で機能していないことに気付いたときは、計画に戻る時が来ました。

目標を達成できない場合は、戦術を完全に削るのではなく、なぜそれが機能しないのか、そして小さな変更で修正できるかどうかを確認してください。クリック率が低いことを経験していますか？コピーがアクション指向であるかどうか、行動を促すフレーズがメッセージと一致しているかどうかを確認します。十分な受信者がメールを開きませんか？次に、件名に問題がある可能性があります。直帰率が高いですか？次に、関連性のある魅力的なコピーを使用して、ランディングページをより粘着性のあるものにする必要があります。

あなたのEメールマーケティングキャンペーンを評価するために時間を割いて、それを時々改善することはあなたがあなたの競争相手が失敗したところで生き残るのを助ける何かです。また、メールマーケティング会社を雇って連絡先リストを増やし、メールを送信し、リードを獲得することで、競合他社に先んじることができます。私たちのビジネスがあなたの成長をどのように助けることができるかについて話し合いたい場合は、今日私たちに連絡してください。