すべてのB2Bマーケティングレポートに含めるべき18の重要事項

あなたのB2Bマーケティングキャンペーンが成功した結果を獲得していることをどうやって知っていますか？

レポートを通じて。

効果的なB2Bマーケティングレポートは、すべての複雑な分析データを切り取り、キャンペーンの消化可能で実用的なスナップショットを提供します。 これらのレポートは、上司やCスイートの幹部にとって不可欠であるだけでなく、マーケティングチームや営業チームと話し合うためにも必要です。

何を改善する必要があるか、どのキャンペーンにさらに投資する必要があるか、どのキャンペーンを破棄するか、どのプラットフォームが最良の結果をもたらすかなどを示します。

そして、それこそがこのガイドで説明する内容です。 カバーするつもりです、

• B2Bマーケティングとは何ですか？
• 最も重要なB2Bマーケティングチャネルは何ですか？
• 最も重要なB2Bマーケティングツールは何ですか？
• B2Bマーケティングレポートに含める18の事柄

それでは、に飛び込みましょう。

B2Bマーケティングとは何ですか？

企業間マーケティングとは、ある企業から別の企業への製品やサービスのマーケティングです。 B2Cマーケティング、または企業間マーケティングとは異なり、B2Bマーケティングは、直接の消費者ではなく、他のビジネスを対象としています。

最も重要なB2Bマーケティングチャネルは何ですか？

B2Bマーケティングは他のビジネスを対象としているため、そのマーケティングチャネルは、ビジネスが通常活発に行われているチャネルでもあります。

Demand Waveによる176のB2Bマーケターの調査によると、電子メール、オーガニック検索、およびソーシャルメディアが、B2Bマーケターのほとんどのリードと収益を促進するチャネルのリストを支配しています。

DemandGenとMarketingChartsによる別のレポートによると、ケーススタディ、リード育成キャンペーン、イベント、ウェビナー、ホワイトペーパー、およびビデオは、組織で採用されている上位のB2Bマーケティング戦術の一部です。

B2Bビデオマーケティングの統計によると、B2B購入者の70％がビデオを見て購入の可能性を調査しているため、ビデオはすぐにB2Bマーケターのお気に入りのマーケティング戦術になりつつあります。

最も重要なB2Bマーケティングツールは何ですか？

マーケティング調査によると、B2B企業の3分の2が1つ以上のマーケティング自動化プラットフォームを使用しています。

今日のB2Bマーケターは、ライブチャットソフトウェアからCRMなど、多数のツールを利用できます。 また、2020年にはデジタルマーケティングがB2Bマーケターの56％のマーケティング支出のトップエリアになるため、マーケターはデジタル分野で利用可能な最高のB2Bマーケティングツールを手に入れようと奮闘しています。

最も重要なB2Bマーケティングツールには、次のものがあります。

• UnbounceのようなCROのマーケティングツール
• AgoraPulseのようなコンテンツマーケティングソフトウェア
• Wistiaのようなビデオホスティングツール
• ズーム、ビデオ会議のためのグーグルミート
• HubSpotのようなCRM。 マーケティング調査によると、B2B企業の3分の2は、HubSpot、SalesForce、Pardotなどの1つ以上のマーケティング自動化プラットフォームを使用しています。

B2Bマーケティングレポートに含める18の事柄

B2Bマーケティングレポートは、すべての組織にとって不可欠な部分です。 最近、回答者の57.4％が毎月高レベルのマーケティングレポート会議を実施していると回答した調査を実施しました。

「マーケティングの場合、重要な指標は、より収益性の高いリードの作成、変換、または変換に関するものである可能性があります。」 F＆G FunnelMechanicsのJaneFranklinが説明します。 「1つの指標で生きるか死ぬ必要がある場合、それは物語を語るものでなければなりません。 重要なコンテキストを提供するため、1つのデータポイントではなく比率またはレート。 進行方向を確認できる比較メトリック。 そして、批判的に、行動を指示するもの。」

私たちは28人のマーケティング専門家にB2Bマーケティングレポートに含める最も重要なことを尋ねました、そして彼らはこれらの18のことは不可欠であると言いました：

1. ネットプロモータースコア
2. インバウンドオーガニックリード
3. 顧客獲得コスト
4. 顧客生涯価値
5. 上位の検索クエリ
6. Google検索の表示回数
7. マーケティングチャネルのリードあたりの平均コスト
8. マーケティング投資回収率
9. 月々の成長
10. チャネルごとに生成される収益
11. MQL
12. マーケティングは顧客の割合に影響を与えました
13. ビジネス目標をどこまで達成したか
14. リードパイプライン速度
15. 何が失敗したか
16. 宣伝が勝つ
17. 平均購入額
18. 婚約

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それでは、すぐに飛び込んで、これらのマーケティングの専門家が言っていることを読んでみましょう。

ネットプロモータースコア

「リピーターと紹介が重要であるため、顧客満足度、特にネットプロモータースコアは、B2Bビジネスを構築し、私の経験でブランドを拡大するための最も費用効果の高い方法です。

彼らはそれを他の人に勧めますか？

これは、ブランドが重要である理由を理解するために理解することが重要です。」 Mavens＆MogulsのPaige Arnof-Fennについて説明します

インバウンドオーガニックリード

PodableのAdamCorey氏は、「四半期ごとにブレンドされたリードとトラフィックの数は、マーケティング支出の変動によって大きな影響を受ける可能性があります」と述べています。とアナリストのレポート。」

関連：すべてのチームがインスピレーションを引き出すことができる8つのB2Bコンテンツマーケティングの例

顧客獲得コスト

「高レベルのB2Bマーケティングレポートに含める必要のある重要な指標の1つは、新規顧客獲得のためのマーケティングコストです。」 BrandLoomConsultingのAvinashChandraは言います。 「私たちは皆、新しい顧客を獲得することは、既存の顧客にマーケティングするよりも費用がかかることを知っています。

この指標を監視することで、マーケティング活動がどれほど効率的であったか、そしてそれが推定ROIとどのように対照的であるかがわかります。 コストとROIの期待が同期していないことが示された場合は、戦略を微調整する時期です。」

MarketerHireのDarrenLittは、次のように説明しています。「マーケティングに関して、最も重要な指標は通常、獲得単価（CPA）です。 CPAを生涯価値と比較することは、ビジネスの健全性を確認する簡単な方法です。」

Connor Whitmanも同意し、次のように付け加えています。「これを使用してROASとCAC / CLTVの比率を計算すると、さらに優れた強力なものになります。 これにより、利害関係者は会社のマーケティングの健全性に関する即時の「パルス」を得ることができます。」

StorylyのBrittneyIhrigは、彼女の経験を共有し、次のように述べています。「Cost Per Acquisition（CPA）は、収益を生み出すマーケティングチームの血統です。

コンテンツおよび広報マネージャーとして、私は結果の金銭的価値を説明できなければなりません。これは通常、推定獲得メディア価値（EMV）によって示されます。または、多目的CPA式を採用することもできます。 これにより、私の個人的なKPIは、パフォーマンスマーケティングなどの他のマーケティング部門と直接比較できるようになり、マーケティングファネル全体をまとめて評価できるようになります。 したがって、多数のマーケティング部門の結果を消化する方が便利です。」

CodegiantのMomchilKoychevも同意し、次のように付け加えています。 これは主に、新しいコンテンツライターの採用、広告への投資、SEOの実施など、特定のマーケティング活動にどれだけのお金と労力を費やすことができるかを示しているため、私たちにとって非常に重要です。あらゆるマーケティングキャンペーン。」

顧客生涯価値

「B2Bマーケティングレポートに含める重要な指標の1つは、顧客の生涯価値です。」 AlphrのMattArceneauxについて説明します。 「LTVを知らなければ、キャンペーンへの投資収益率や広告費を正確に測定することはできません。その結果、パフォーマンスマーケティングキャンペーンに不可欠です。」

BannersnackのBernadettDioszegiは、すべてのB2Bマーケティングレポートに含める必要のある重要な指標は、LTV：CACの比率であると考えています。

「収益性の高いビジネスを実現するには、新規顧客（CAC）を獲得するために必要な販売およびマーケティング費用を正確に知る必要があります。 また、顧客（LTV）からの平均収益もあります。

顧客生涯価値を計算することは、顧客獲得に多額の費用をかけているかどうかを判断するのに役立ちます。

LTVはさまざまな方法で計算できます。 LTVを計算するためによく使用される一般的な式の1つは、次のとおりです。

（$）アカウントあたりの平均MRR X（1 /月間解約）X粗利益（％）=（$）LTV。

最大の課題は、LTVとそれらのクライアントからの収益を危険にさらすことなく、新しいクライアントを推進するために適切な金額を費やすことです。 LTV：CACの比率を計算することができれば、ビジネスが持続可能な成長に向けて位置付けられているかどうかを知ることができます。 最適なLTV：CAC比は3：1です。」 Dioszegiについて説明します。

上位の検索クエリ

「高レベルのB2Bマーケティングレポートに含める重要な洞察の1つは、上位の検索クエリレポートです。」 Easy OnHoldのKeeganBrownについて説明します。 「「ブランド」を測定することは非常に難しい場合があります。 これを経時的に追跡する簡単な方法は、検索者がクエリであなたのブランド名を参照している頻度を調べることです。」

Google検索の表示回数

「Google内の検索インプレッションは、おそらく最も重要な指標の1つであり、確かに、Googleが作成するレポートで最も共有されているものの1つです。」 Tao DigitalMarketingのMattTomkinについて説明します。 「特定のコンテンツを検索する際のインプレッション数が多いほど、Googleとの関連性が高くなります。したがって、これは、コンテンツがターゲットオーディエンスに本当に関連していることを示す大きな兆候です。」

マーケティングチャネルのリードあたりの平均コスト

Boxwood DigitalMarketingのDanielleDuranは、次のように述べています。「デジタル広告、印刷物、SEOなど、さまざまなマーケティングチャネルのリードあたりの平均コストは、高レベルのB2Bマーケティングレポートに含めることが不可欠です。

選択した期間のそのチャネルの総コストを取得し、それをそのチャネルからのリードの数で割ると、キャンペーンの効果について驚くべき洞察が得られます。」

マーケティング投資回収率

AccountsPortalのCarolTompkinsは、マーケティング投資回収率とは何かについて説明しています。「マーケティング活動から得られる収益とマーケティングのコストの差を測定します。」

「ROIは、レポートを共有する際の重要な指標です。」 パールレモンセールスのディーパックシュクラについて説明します。 「たとえば、B2Bマーケティングをサードパーティの代理店にアウトソーシングする場合、収益と投資額を比較検討する必要があります。 または、ソフトウェアを購入した場合、またはサービスに加入している場合は、それらの数値に対して結果を重み付けします。 全体的なパフォーマンスを評価するのに最適な方法です。」

Visitor QueueInc。のNickHollingerは、Shuklaに同意し、次のように付け加えています。 マイナスまたは低い場合でも、これはB2Bマーケティングレポートにとって非常に重要な指標です。」

編集者のメモ：マーケティングROIを証明する必要がありますか？ このHubSpotマーケティングダッシュボードテンプレートを使用します。

月々の成長

「おそらく、高レベルのB2Bマーケティングレポートに含める最も重要な指標は1つです」と、Number For LivePersonのDimaSuponau氏は語っています。

「チャネルごとの月ごとの成長。 この指標は、財務、販売、製品、マーケティングなど、企業のほぼすべての機能によって測定され、収益、費用、使用状況、コンバージョン、および保持を追跡する方法です。 これにより、会社は毎月の成長を測定でき、さらに重要なことに、この成長がどこから来ているのかを正確に測定できます。

ほとんどの企業にとって、これの最も一般的な計算は、複利月間成長率（CMGR）です。これは、6か月から18か月の間の妥当な期間にわたる月ごとの平均成長率を計算します。」

チャネルごとに生成される収益

MARION MarketingAgencyのTonyMastriは、次のように述べています。「チャネルごとに生成される収益は、レポートに含める重要なB2B指標です。 B2B企業として、私たちのマーケティング戦略にはいくつかのチャネルが含まれており、どのチャネルが請求書を支払うかを知ることは非常に役立ちます。 何が機能するかがわかったら、それらのチャネルを増幅してさらに良い結果を得ることに注意を向けることができます。

これを実現するには、簿記係または会計士とのオープンなコミュニケーションチャネルが必要ですが、追跡するための貴重な指標です。」

ArbeitSoftwareのTracyMontourも同意し、「これは社内のすべての人が関係できることです」と付け加えています。

MQL

ATLATLSoftwareのAmandaModelskiは、次のように述べています。「四半期ごとにMQLをレポートすることで、購入者のペルソナに関連するコンテンツをさらに評価できます。 MQLの成長（または衰退）に基づいて、組織は、リードが私たちを見つける方法、魅力的なコンテンツ、および顧客に変換するMQLの数をよりよく理解できます。 MQLは、販売収益に起因するマーケティングの可能性を測定する高レベルのメトリックです。 この1つの指標により、マーケティングチームは、デジタル戦術とチャネルをさらに深く掘り下げて、何が最も効果的かを判断できます。」

Alissa Pagels-VoiceBaseのマイナーは、MQLからSQLへの変換率も同様に重要であると考えています。 「多くのマーケティングチームは、「より多くのリード」を獲得するという任務を負っています。 リードの数は無意味です。 ただし、リードの品質を重ねることはありません。 セールス適格リードに変換されるマーケティング適格リードの割合を追跡することで、マーケティング活動の品質を測定できます。 何千ものリードを生成することは、それらのどれもが販売によって受け入れられた貴重な機会でなかったとしても、何の意味もありません。 このコンバージョン率に焦点を移すことで、マーケティング戦術が虚栄心の数だけでなく、実際のROIを促進していることを確認できます。」

Growth HackersMarketingのJonathanAufrayは同意し、適格なリードの進化を示すことが不可欠であると信じています。

「B2BはB2Cとは異なります。 B2Bの購入プロセスとタイムラインは、通常、B2Cよりもはるかに長くなります。 したがって、高レベルのB2Bマーケティングレポートでは、生成したリードの数、そして最も重要なこととして、時間の経過とともにそれらを比較することにより、適格なリードの観点から成長を強調する必要があります。

たとえば、先月と比較した今月、前四半期と比較した今四半期、または昨年と比較した今年の「ホット」リードの数を明確に示す必要があります。」

マーケティングは顧客の割合に影響を与えました

William Schumacherは、マーケティングが顧客の割合に影響を与えた理由が、蜂起食品で非常に重要である理由を説明しています。 「蜂起食品では、マーケティングが顧客の割合に影響を与えたものをマーケティングレポートに含めたいと考えています。 この指標が非常に重要である理由は、マーケティング投資、販売生産性、販売パイプライン、および収益速度がビジネスに与える影響を示しているためです。」

ビジネス目標をどこまで達成したか

インパルスクリエイティブのジュリデュランテは、次のように説明しています。 。

多くの場合、マーケティングには、会社の目標のサブセットである特定のKPIが課せられます。 会社が1,000万ドルの収益を達成したい場合、マーケティングは月に120の適格なリードを生成することを任務となる可能性があります。 人間としては、その目標を達成し、そのチェックボックスをオンにできることを示したいと思いますが、マーケターとしては、さらに一歩進んで、これらのリードが販売プロセスをどのように進み、収益に貢献したかを示す必要があります。 したがって、マーケティングは先月140件のリードを生み出し、そのうち100件がチャンスになり、そのうち50件はすでに顧客になっており、収益目標に10万ドル貢献し、今年までにマーケティングの貢献は200万ドルになっていることを示しています。

あなたが「あなたの」数に達していることを示すのは素晴らしいことですが、あなたが他のすべての人にもどのように貢献しているかを示すことははるかに価値があります。」

プロのヒント：ユーザーは自分のサイトにどのように関与していますか？ どのコンテンツが最もオンライン活動を促進しますか？

訪問者がウェブサイトにどのように関与しているか、どのコンテンツが最も多くの関与とコンバージョンを促進しているかを知りたい場合は、GoogleAnalyticsから追跡できるページ上のイベントと指標がいくつかあります。

1. セッションと％新しいセッション。 あなたのウェブサイトは毎日または毎月どのくらいのトラフィックを受け取りますか？
2. チャネル別のセッション。 どのチャネルがあなたのウェブサイトへの最も多くのトラフィックを促進していますか？
3. 平均セッション時間。 訪問者は平均してどのくらいあなたのウェブサイトに費やしますか？
4. ページビューおよびページごとのページビュー。 あなたのウェブサイトのどのページが最も閲覧されていますか？
5. ページの平均時間。 ユーザーが特定のWebページに費やす平均時間はどれくらいですか？

もっと…

これで、ウェブサイトでの訪問者のエンゲージメントを監視するための最も重要なKPIを示すプラグアンドプレイのデータボックステンプレートをまとめたGoogleアナリティクスの専門家の経験から利益を得ることができます。 スタンドアロンのダッシュボードとして、またはマーケティングレポートで実装して使用を開始するのは簡単で、何よりも無料です。

数回クリックするだけで簡単に設定できます。コーディングは必要ありません。

ダッシュボードを設定するには、次の3つの簡単な手順に従います。

ステップ1：テンプレートを取得する

ステップ2： GoogleAnalyticsアカウントをDataboxに接続します。

ステップ3：ダッシュボードが数秒で表示されるのを確認します。

テンプレートを無料で入手

リードパイプライン速度

リードパイプラインの速度とは何ですか？なぜそれが重要なのですか？

MarketChorusのNathanBinford氏は、次のように説明しています。「リードパイプラインの速度（リードがチャンスと取引になるまでの時間）は、収益の成長に焦点を当てた上級管理職にとって最も有用なデータの1つです。 トラフィック、コンバージョン率、取引サイズなどはすべて重要ですが、残りのすべてのデータをコンテキストに入れるには、取引がどれだけ早く実現するかを理解する必要があります（そして、これがいつ加速または減速するかを知る必要があります）。」

何が失敗したか

TGroup MarketingMethodのMichelleTresemerは、B2Bマーケティングレポートに追加するのが好きなのは失敗したことだと言います。

「奇妙に聞こえるかもしれませんが、少なくとも1つの失敗を含めるのが好きです。 のように、どのキャンペーンがうまくいかなかったので、二度とやるべきではありません。 何が機能しないかを知ることは、何が機能するかを理解することよりも価値があることがよくあります。

それは、リードを推進する戦術のために貴重なリソースを解放します。 たとえば、Google Analyticsでは、UTMパラメータを使用してすべてのキャンペーンを追跡します。 次に、キャンペーンの指標を調べて、何が機能し、何が機能しなかったかを確認するだけです。」 Tresemerについて説明します。

宣伝が勝つ

「私が含めることをお勧めする洞察は、「オンライン宣伝の勝利」（たとえば、Capterraの投稿やGartnerレポートでの言及）です。これらのマーケティング資産は、将来のキャンペーンで何度も使用できるからです。」 ブルース・ハーファムを共有

平均購入額

ReelPaperのDerinOyekanは、すべてのB2Bマーケティングレポートに平均購入額を含める必要があると考えています。

「平均購入額を追跡することは、平均的な消費者が支払う意思がある金額を評価するのに役立ちます。 より高い平均販売価格を達成するために、マーケティング戦略を最適化することができます。 消費者があなたの商品やサービスに費やすお金が多ければ多いほど、あなたはより多くの利益を生み出すことができます。 消費者が注文あたりの支出を減らし始めた場合、それは通常、マーケティング計画で解決しなければならない根本的な問題を示しています。 間違ったターゲットに近づいているのかもしれませんし、間違ったプラットフォームで広告を出しているのかもしれません。」 Oyekanについて説明します。

婚約

「エンゲージメントは、マーケティングレポートのリストの一番上にあります。」 養蜂家のアレクサンドラ・ザモロが説明します。

「結局のところ、人々が私たちのサービスについて話していなければ、他の誰かのサービスについて話している可能性があります。 そのため、会話を開始するエキスパートコンテンツを継続的に作成しようとしています。 独自のカスタマーエンゲージメントシナリオを設定することに何の問題もありません！」

編集者のメモ：このGoogleアナリティクスのターゲティング、エンゲージメント、収益ダッシュボードテンプレートを使用して、最適化の取り組みが成果を上げていることを確認してください。

まとめ

Top VouchersCodeのCatrionaJasicaが適切に要約しているように、「B2Bマーケティングレポートは、マーケターに頭痛と胸焼けを与えます。 マネージャーとCEOの高い期待に応える最善の方法は、収益パフォーマンスの指標と戦略的KPIを報告し、戦略的な影響の報告に焦点を当てることです。 Cスイートがあなたに何を望んでいるのか考えるのをやめなさい。 取引あたりのコスト、コストあたりのコスト、および機会あたりのコストをうまく活用してください。」

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