関連性がある！ コンテンツ戦略を導くためのバイヤーペルソナの構築
公開: 2015-05-27
誰があなたのコンテンツを消費しているのか知っていますか？ 購入者のペルソナに適したコンテンツを作成する方法の詳細をご覧ください。
さまざまなチャネルを通じて毎日配信される情報が非常に多いため、顧客や見込み客は簡単に圧倒される可能性があります。 この情報の猛攻撃は、顧客が適切な購入決定を行うために必要な情報を見つけることを困難にします。 これが、コンテンツマーケティングに関しては、適切な人々をWebサイトに引き付けるコンテンツを作成することが重要である理由です。
購入者のペルソナとコンテンツを作成してニーズを満たすことで、インバウンドマーケティングの取り組みが促進され、コンテンツへのエンゲージメントが高まります。 購入者のペルソナを構築し、オーディエンスに関連するコンテンツを作成するために知っておく必要があるすべてがここにあります。
購入者のペルソナはプロファイルまたは原型であり、通常、マーケターやブランディングの専門家によって使用されます。 ほとんどのB2B企業は、複数のバイヤーペルソナを作成する必要があります。これは、多くの場合、複数の意思決定者と主要なインフルエンサーがバイヤージャーニーに関与しているためです。 各購入ペルソナは、企業が提供する製品またはサービスの理想的な購入者を表しています。 通常、ペルソナを形成するには、これらの詳細（およびそれ以上）が必要です。
このすべての情報にアクセスすることで、企業はターゲットオーディエンスとのコミュニケーションを改善できます。
参照：視聴者をコンテンツに変える5つの方法
詳細なペルソナを作成する最良の方法は、既存の顧客に直接インタビューすることです。 別のオプションは、妥当なサンプルサイズで調査を送信することです。 これらのインタビューを実施したり、これらの調査を書いたりするときは、次の質問に対する回答を得てください。
これは、HubSpotのバイヤーペルソナを強調するプレゼンテーションからの詳細なペルソナの例です。
購入者のペルソナを作成すると、コンテンツ作成プロセスがより集中的になり、トピックのアイデアを簡単に生成できるようになります。 編集カレンダーを初期、中期、後期のコンテンツにマッピングしますが、これらの段階を各購入者のペルソナに分割します。 各ペルソナには、懸念事項、質問、および製品、サービス、または業界に関する知識のレベルを伝える独自のコンテンツが必要です。
HubSpotは、「OwnerOllie」および「MarketingMary」のペルソナを参照することがよくあります。 Ollieはインバウンドマーケティングの戦術に精通していない可能性があるSMBの所有者ですが、メアリーはマーケティングイニシアチブを改善する方法に関するより詳細な情報を探しているより精通したマーケティングの専門家です。 メアリーのために作成されたコンテンツは、Ollieとまったく共鳴しないかもしれませんが、どちらも重要な潜在顧客です。 Scriptedには、マーケター、代理店、事業主、フリーランスのライター向けのペルソナがあります。
ペルソナをマッピングしてバイヤーファネルの各ステージに適用したら、ステージごとにこれらのタイプのコンテンツを作成することを検討してください。
コンテンツの目標：意識を高める
初期段階のコンテンツは、認知度を高め、リードを引き付けるために使用されます。 彼らは気さくで、消費しやすく、そして楽しいものでなければなりません。 このオーディエンスは、製品が問題をどのように解決できるかについてはまだ知らない可能性が高いため、読むことに興味がありません。 彼らはその一部であるため、あなたの業界に一般的な関心を持っているだけです。 この段階のコンテンツは、売り込みすぎたり、面白すぎたりしてはいけません。 軽く、消費しやすく、共有しやすいものでなければなりません。
一部のペルソナは、他のペルソナよりも初期段階のコンテンツを必要とする場合があることに注意してください。 「OwnerOllie」と「MarketingMary」の場合、Ollieは通常、この段階でより多くの時間を費やし、特定の製品やサービスについてさらに学ぶことを約束する前に、より初期段階のコンテンツに取り組みます。
コンテンツの目標：エンゲージメントと教育
これらの作品はもう少し深刻で、コンテンツの消費者にとってより価値のある情報を持っています。 このコンテンツの目標は、見込み客の関心を維持し、目標到達プロセスを通過し続けることです。 この時点で、ペルソナはあなたの会社が何をしているのかをもっと知っていますが、まだ購入を決定する準備ができていません。
したがって、このタイプのコンテンツでは、製品とその使用方法について具体的に話さないでください。 代わりに、彼らの問題を解決する方法について話したり、個人的なレベルで彼らに関係したりします。 通常、これらのタイプのコンテンツは、長文の記事、インフルエンサーへのインタビュー、アナリストレポート、購入ガイド、またはROI計算機を通じて作成されます。
コンテンツの目標：変換と保持
これは、最終的にこのオーディエンスに製品/サービスについて直接話すことができる場所です。なぜなら、それが彼らがもっと知りたいと思っているからです。 これらのペルソナはすでにあなたから何かを購入しているか、これから購入しようとしています。 これらのコンテンツでは、製品とその最適な利用方法について消費者を教育することを目的とすべきです。
これらの人々があなたの最大の支持者であり、彼らがあなたの製品で経験したコンテンツと経験を共有することを忘れないでください。 購入者のペルソナチャートを利用して、関連するケーススタディと例を送信し、リードを変換します。 さらに一歩進んで、ペルソナごとに異なるランディングページを作成します。
オーディエンスの検索の詳細については、以下のリンクを参照してください。
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さまざまなチャネルを通じて毎日配信される情報が非常に多いため、顧客や見込み客は簡単に圧倒される可能性があります。 この情報の猛攻撃は、顧客が適切な購入決定を行うために必要な情報を見つけることを困難にします。 これが、コンテンツマーケティングに関しては、適切な人々をWebサイトに引き付けるコンテンツを作成することが重要である理由です。
購入者のペルソナとコンテンツを作成してニーズを満たすことで、インバウンドマーケティングの取り組みが促進され、コンテンツへのエンゲージメントが高まります。 購入者のペルソナを構築し、オーディエンスに関連するコンテンツを作成するために知っておく必要があるすべてがここにあります。
購入者のペルソナとは何ですか？
購入者のペルソナはプロファイルまたは原型であり、通常、マーケターやブランディングの専門家によって使用されます。 ほとんどのB2B企業は、複数のバイヤーペルソナを作成する必要があります。これは、多くの場合、複数の意思決定者と主要なインフルエンサーがバイヤージャーニーに関与しているためです。 各購入ペルソナは、企業が提供する製品またはサービスの理想的な購入者を表しています。 通常、ペルソナを形成するには、これらの詳細（およびそれ以上）が必要です。
- 業界
- タイトルまたは役割
- ビジネスおよび/または個人的な目標
- 態度/信念
- 課題
- 考え
- コンテンツの好み
このすべての情報にアクセスすることで、企業はターゲットオーディエンスとのコミュニケーションを改善できます。
参照：視聴者をコンテンツに変える5つの方法
バイヤーペルソナを作成する方法
詳細なペルソナを作成する最良の方法は、既存の顧客に直接インタビューすることです。 別のオプションは、妥当なサンプルサイズで調査を送信することです。 これらのインタビューを実施したり、これらの調査を書いたりするときは、次の質問に対する回答を得てください。
- 背景：年齢、性別、役職、収入。
- 情報源：コンテンツはどこで入手できますか？ 彼らはどのフォーマットを好みますか？
- 反対意見：販売プロセスを経た場合、彼らはあなたの製品にどこで反対する可能性がありますか？
- 課題：あなたの業界の製品やサービスに対する顧客の不満は何ですか？
- 自由時間：彼らの趣味、好きな映画やテレビ番組は何ですか？
- 学歴：彼らの最高レベルの学校教育は何ですか？ 彼らは何を勉強しましたか？
- 購入の意思決定：購入の可能性を評価するときに、どのように好みをランク付けしますか？ 価格？ 品質？ 耐久性？
これは、HubSpotのバイヤーペルソナを強調するプレゼンテーションからの詳細なペルソナの例です。
バイヤーペルソナのコンテンツの作成
購入者のペルソナを作成すると、コンテンツ作成プロセスがより集中的になり、トピックのアイデアを簡単に生成できるようになります。 編集カレンダーを初期、中期、後期のコンテンツにマッピングしますが、これらの段階を各購入者のペルソナに分割します。 各ペルソナには、懸念事項、質問、および製品、サービス、または業界に関する知識のレベルを伝える独自のコンテンツが必要です。
HubSpotは、「OwnerOllie」および「MarketingMary」のペルソナを参照することがよくあります。 Ollieはインバウンドマーケティングの戦術に精通していない可能性があるSMBの所有者ですが、メアリーはマーケティングイニシアチブを改善する方法に関するより詳細な情報を探しているより精通したマーケティングの専門家です。 メアリーのために作成されたコンテンツは、Ollieとまったく共鳴しないかもしれませんが、どちらも重要な潜在顧客です。 Scriptedには、マーケター、代理店、事業主、フリーランスのライター向けのペルソナがあります。
ペルソナをマッピングしてバイヤーファネルの各ステージに適用したら、ステージごとにこれらのタイプのコンテンツを作成することを検討してください。
初期段階のコンテンツ
コンテンツの目標：意識を高める
初期段階のコンテンツは、認知度を高め、リードを引き付けるために使用されます。 彼らは気さくで、消費しやすく、そして楽しいものでなければなりません。 このオーディエンスは、製品が問題をどのように解決できるかについてはまだ知らない可能性が高いため、読むことに興味がありません。 彼らはその一部であるため、あなたの業界に一般的な関心を持っているだけです。 この段階のコンテンツは、売り込みすぎたり、面白すぎたりしてはいけません。 軽く、消費しやすく、共有しやすいものでなければなりません。
一部のペルソナは、他のペルソナよりも初期段階のコンテンツを必要とする場合があることに注意してください。 「OwnerOllie」と「MarketingMary」の場合、Ollieは通常、この段階でより多くの時間を費やし、特定の製品やサービスについてさらに学ぶことを約束する前に、より初期段階のコンテンツに取り組みます。
ミッドステージコンテンツ
コンテンツの目標：エンゲージメントと教育
これらの作品はもう少し深刻で、コンテンツの消費者にとってより価値のある情報を持っています。 このコンテンツの目標は、見込み客の関心を維持し、目標到達プロセスを通過し続けることです。 この時点で、ペルソナはあなたの会社が何をしているのかをもっと知っていますが、まだ購入を決定する準備ができていません。
したがって、このタイプのコンテンツでは、製品とその使用方法について具体的に話さないでください。 代わりに、彼らの問題を解決する方法について話したり、個人的なレベルで彼らに関係したりします。 通常、これらのタイプのコンテンツは、長文の記事、インフルエンサーへのインタビュー、アナリストレポート、購入ガイド、またはROI計算機を通じて作成されます。
後期コンテンツ
コンテンツの目標：変換と保持
これは、最終的にこのオーディエンスに製品/サービスについて直接話すことができる場所です。なぜなら、それが彼らがもっと知りたいと思っているからです。 これらのペルソナはすでにあなたから何かを購入しているか、これから購入しようとしています。 これらのコンテンツでは、製品とその最適な利用方法について消費者を教育することを目的とすべきです。
これらの人々があなたの最大の支持者であり、彼らがあなたの製品で経験したコンテンツと経験を共有することを忘れないでください。 購入者のペルソナチャートを利用して、関連するケーススタディと例を送信し、リードを変換します。 さらに一歩進んで、ペルソナごとに異なるランディングページを作成します。
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