あなたのコンテンツはあなたのバイヤーとジグザグとザグする準備ができていますか?

公開: 2020-12-22

編集者のメモ:バイヤーを把握することは、継続的な課題です。 だからこそ、真のバイヤーの旅にこの作品を持ち帰ることで、新鮮な思考を刺激する良いリマインダーの時が来たと思ったのです。

あなたの見込み客があなたのきちんと設計された販売目標到達プロセスまたはスマートに概説された購入経路に従ったなら、それは素晴らしいことではないでしょうか?

しかし正直なところ、あなたは彼らがそうしないことを知っています(あなたのコンテンツマーケティング戦略が彼らがそうすると仮定したとしても)。

「バイヤーが管理しています。 そして、このプロセスでは、非常に直線的であると定義するステップ1からステップ2、ステップ3に進むことはありません」と、ionInteractiveの共同創設者であるAnnaTalerico氏はContentTECHのプレゼンテーションで述べています。 「彼らは飛び回っています。 彼らは探求しています。 彼らは比較しています。 彼らは自分たちの時間枠で自分たちの条件で独学を行っています。」

@annatalericoによると、バイヤーは自分たちの時間枠で自分たちの条件で独学を行っています。 クリックしてツイート

アンナが共有したForresterの調査によると、購入者の70%以上が、オフラインで購入する前にオンラインで調査の半分以上を行っています。

画像ソース

マッキンゼー・アンド・カンパニーの調査は、消費者の意思決定の旅をダビングする厄介な旅を確認しています。

(1)消費者がいつ旅を始めるかわからない、(2)消費者がきちんとした道をたどることはめったにない、(3)最終的に購入する消費者は、通常、早い段階で自分のブランドの選択を知ったとすると、コンテンツは何ですかマーケターは?

バイヤージャーニーモデルをあきらめますか? 絶対にありません。

バイヤーが混沌とした旅をしている間、アンナは言います、あなたはまだ伝統的な販売段階のそれぞれであなたのバイヤーを満足させるためにコンテンツを必要とします。 これは、編集計画を作成するための基盤です。つまり、購入者に最も役立つトピックと形式を詳しく説明します。

@annatalericoによると、従来の各販売段階で購入者を満足させるには、#contentが必要です。 クリックしてツイート

バイヤージャーニーの詳細がわからない場合は、今すぐ実行してください。 ヘルプが必要な場合は、次の便利なガイドの1つを検討してください。

  • バイヤーの旅をモデル化する4つの方法
  • 顧客のジャーニーを計画する理由と方法(テンプレート)
  • マッキンゼー・アンド・カンパニーの顧客-目的地-旅のモデル

コンテンツの実行方法

わかりました。コンテンツと配信を厄介な購入者の旅に合わせることが重要であることに同意します。 しかし、バイヤーが紆余曲折を乗り越えるのに本当に役立つコンテンツをどのように配信しますか? そして、彼らが必要なときにそのコンテンツにアクセスできるようにするにはどうすればよいでしょうか。

購入者の旅は非直線的ですが、従来の段階のコンテンツを予期しない方法で作成して、購入者が必要かどうかわからない場合でも必要なものを提供するコンテンツミックスを作成することで、それを克服できます。

どのようにして良いミックスを作りますか? 混沌としたものを提供する–コンテンツ形式を混合し、購入者が従来の購入者の旅のその段階にいつ、どのように到着したかに関係なく、それらにアクセスできるようにします。

この投稿では、バイヤーズジャーニーを促進することでコンテンツマーケティングの最適化で共有されているバイヤーズジャーニーモデルを使用し、第4段階である保持/ロイヤルティを追加します。

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コンテンツフォーマット

旅の各ステップで配信されるコンテンツタイプを組み合わせて使用​​する方法を考えてみましょう。 重要なのは、ステージに最も関連性のあるそのフォーマット内でコンテンツを作成することです。

インタラクティブ

需要指標調査によると、参加者の97%が、インタラクティブコンテンツが購入者の教育にある程度または非常に効果的であると述べていますが、静的コンテンツについては70%のみが同じであると述べています。 調査によると、インタラクティブコンテンツの購入者を変換する能力は、静的コンテンツの能力のほぼ2倍です。 アンナが説明するように、インタラクティブなコンテンツは自己探求を可能にします。

  • 発見(初期段階):インタラクティブなインフォグラフィック、ルックブック、クイズ、診断評価
  • 考慮事項(中間段階):インタラクティブな電子書籍とホワイトペーパー
  • 決定(最終段階):概念固有のコンテンツ–評価、ソリューションファインダー、計算機
  • 保持(継続中):インタラクティブなサポート対応
インタラクティブコンテンツの購入者を変換する機能は、@ DemandMetricを介した静的コンテンツのほぼ2倍です。 クリックしてツイート
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ビデオ(およびビジュアル)

Juan Mendezは次のように書いています。「動画は視聴者を維持するのにも最適で、購入意向を97%高めることができます。 さらに、ビデオはお気に入りのソーシャルメディアチャネルでクールなコンテンツを共有するのに最適です。」

動画は視聴者を維持するのに最適で、購入意向を97%高めることができます。 @ juanjo101 @ mediapostクリックしてツイート
  • 発見(初期段階):教育–視聴者が問題を解決する方法を理解するのに役立ちます
  • 考慮事項(中間段階):説明者–製品またはサービスが問題をどのように解決するかを詳細に(明確に示していない)
  • 決定(最終段階):デモ、紹介文、または「概要」ビデオ–ブランド価値と信頼性を示す
  • 保持(継続中):ツールとソリューションの特定の機能に関するハウツー
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ホワイトペーパーと電子書籍

CMIの2019年の調査によると、B2Bマーケターの半数以上(54%)が、ホワイトペーパーが中間段階で最も効果的であると述べています。 34%が初期段階で最も効果的であり、14%が後期段階で最も効果的であると述べています。

B2Bマーケターの54%は、ホワイトペーパーが購入者の旅の中間段階で最も効果的であると述べています。 @cmicontentクリックしてツイート
  • 発見(初期段階):挑発的な研究ベースのインタラクティブ
  • 考慮事項(中間段階):ソリューション指向
  • 決定(最終段階):価値志向
  • 保持(継続的):高度な洞察、前向きな概念
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イベント

B2Bマーケターのほぼ半数(49%)が対面イベントの使用に成功しており、最も効果的なステージである3つのステージにほぼ均等に分割されています。

  • 発見(初期段階):ウェビナー
  • 考慮事項(中間段階):ターゲットオーディエンスを引き付けるイベントでのオンサイトアクティベーション
  • 決定(最終段階):あなたの会社との主催イベントまたは会議
  • 保持(継続中):ユーザーワークショップおよび顧客のみの会議または会議
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その他のコンテンツタイプ

他の多くのコンテンツタイプを使用していることは承知しています。 購入者の旅にそれらを組み込む方法のアイデアを与えるために、それらのいくつかの簡単な要約があります。

  • 発見(初期段階):質問に答えるブログ投稿
  • 考慮事項(中間段階):メールマガジンとコンテンツハブ
  • 決定(最終段階):あなたのウェブサイト、サードパーティのレビューサイトでの推薦状
  • 保持(継続中):雑誌、モバイルアプリを印刷する
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結論

適切なコンテンツを適切なタイミングで見つけて配信するための鍵は、購入者が購入への道をまっすぐ歩いていると考えるのをやめることです。 代わりに、潜在的な購入者と顧客がすべての段階で必要とする情報の種類を検討し、さまざまな形式で段階固有のコンテンツを作成します。 次に、購入者がいつでもどこでも購入できるようにします。

適切なコンテンツを適切なタイミングで配信するには、購入者が直線的に購入することを考えるのをやめます。 @anngynnクリックしてツイート

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Joseph Kalinowski / Content MarketingInstituteによる表紙画像