取引を成立させるために販売プレゼンテーションを改善するための5つの便利なヒント
公開: 2016-02-17よくできました。リードを見つけました。今度は、クロージングチームがこれらの見込み客を売上に変換するときです。 リードを閉じるための最も効果的な方法の1つは、効果的な営業プレゼンテーションを行うことです。この技術を完成させた営業担当者は、何度も成功を経験します。
営業チームが営業プレゼンテーションを改善し、取引を成功させるために使用できるこれらの5つの便利なヒントをご覧ください。
1.あなたが誰に提示しているのかを知る
セールを閉じるための大きな問題は、あなたの見込み客と彼らのニーズを知らないのと同じくらい単純な場合があります。 営業チームが誰と取引しているのかわからない場合、販売を成立させるのは非常に困難です。 営業担当者の42%が、販売を行う前に正しい情報を持っていないと感じていることをご存知ですか( Lattice Engine )。 それは恐ろしい数です。
チップ:
- 営業チームに提示する前に、営業チームが知る必要のあるすべてのものを持っており、クライアントの背景について十分に教育されていることを確認してください。 Harvey Mackayは、営業担当者が顧客を知るのに役立つ66の質問を含む「Mackay66」を開発しました。 あなたがあなたの見通しをこれほどよく知っているかどうか見るためにそれをチェックしてください。 もちろん、これらすべての情報を持っていることは理想的であり、また非常にありそうもないことです。 それはあなたがリードに尋ねることができるいくつかの詳細な質問のアイデアをあなたに与えるでしょう。
- 最も重要なことは、それが正しい情報であることを確認することです。 関心のある見込み客にとって、情報を混同することほど不快なことはありません。
- Salesforceの従業員であるJeffRagovinによる見通し調査に関するこの短いビデオをご覧ください。 彼は、見込み客の電話で最も重要なことは、見込み客が誰であるかを知ることであると言います。あなたが彼らのために本当の解決策を販売しているのは何ですか? あなたは製品をプッシュしたくありません。 あなたは解決策を提供したい。
あなたのクライアントを知ることはあなたが見込みしているビジネスまたは人についていくつかの簡単な調査をすることと同じくらい少ないことを意味することができます。 数分の調査は、その見込み客との良好な関係を確立するのに大いに役立つ可能性があり、あなたが築くより良い関係は、あなたが販売をしなければならないより良いチャンスです。
2.ビジュアルを使用する
セールスプレゼンテーションには、テキストコンテンツが多すぎて、ビジュアルが少なすぎることがよくあります。 ビジュアルはテキスト( 3M CorporationとZabisco )よりも脳内で60,000倍速く処理され、写真は千の言葉に値するという古い格言を思い起こさせます。
チップ:
- シンプルなビジュアルが記憶されます。 セールを終了するには、プレゼンテーションに効果的なメッセージが含まれている必要があります。すぐに忘れられるメッセージではありません。 インフォグラフィックのようなシンプルなビジュアルを使用して、すばやく理解できるようにします。
- Canvaには、インフォグラフィックを簡単かつ無料で作成するのに役立つ素晴らしいツールがあります。 このツールは、デザインに目がない人にも優しいです!
- インフォグラフィックはますます人気が高まっています。 それらは見やすく、脳はテキストのブロックよりも速くそれらをスキャンします。 マーケティングテクノロジーは、なぜインフォグラフィックが非常に人気があるのかについてのページを書きました、そして、適切に、彼らはインフォグラフィックの形で彼らのコンテンツを提示します。 記事は数年前のものですが、それでも真実です。
ビジュアルは、見込み客が読んで保持するのに疲れる可能性のあるテキストコンテンツを分割します。 グラフィックはデータの魅力的な表現を提供し、通常は見込み客の注意を引きます。 リードとの時間が短い場合(可能性が非常に高い)は、魅力的なビジュアルでセールスメッセージを効果的に伝えていることを確認してください。

3.統計に圧倒されるのではなく、サクセスストーリーに固執する
あなたの見込み客はあなたの会社の成長の正確なパーセンテージを覚えていないでしょうが、彼らはサクセスストーリーを覚えているかもしれません。 プレゼンテーションの後、参加者の63%がストーリーを覚えており、参加者の5%だけが統計を覚えています。 (出典:A uthorsChipとDanHeath )
チップ:
- 製品の成功に関する統計を提供する代わりに、製品の1つがクライアントにとってどのように成功したかについてのストーリーを共有します。 物語は私たちに感情的なつながりを与え、見込み客に彼ら自身と平行する状況を提供するかもしれません。
- 著者のCaseyHibbardは、成功物語のマーケティングがどのように主要な販売戦略の1つになったか、そしてそれをどのように行うかを含む、「売る物語」という本を出版しました。 ただし、ガイドは必要ない可能性があります。あなたとあなたの組織にとって魅力的なストーリーを考えてみてください。 ストーリーを語り、適切な詳細と感情を表現する練習をします。
統計は有用ですが、適切な状況にあります。 プレゼンテーションを行うときは、圧倒的な量の統計とデータを提供していないことを確認してください。それらは簡単に忘れられてしまいます。

4.見込み客を会話に引き込む
見込み客に提示する機会があるときは、単にすべての情報をすばやく前に進めて、最後に質問をするのをやめないでください。 セールスプレゼンテーションは、友好的な会話のようなものでなければなりません。 あなたの目標は販売をすることです、しかしあなたは彼らの信頼を集めるためにあなたの見込み客との少しの関係または友情を確立しなければなりません。 セールスとは、コールドプロセスを改善することではなく、関係を構築することです。
チップ:
- ゆっくりと進み、クライアントが途中で追いついて質問できるようにすることが重要です。 もちろん、反対に、足を引っ張らないでください。誰もがどこかにいることができます。 急いでいない間は時間に注意し、重要な情報を入手するために必要なスペースを確保してください。
- プレゼンテーション全体に関与しているクライアントは、販売に関心を示しており、プレゼンテーション全体を通じて関与を促進することで、関心を高めることができます。 見込み客や彼らのビジネスについて適格な質問をするために休憩すること、彼らの意見を尋ねること、または彼らの組織が特定のタスクをどのように引き受けるかを懇願することはすべてあなたの見込み客を引き付ける良い方法です。
- Rain Sales Trainingは、非常に効果的なセールス会話を導くための短い記事を提供し、さらにいくつかのヒントを提供します。
あなたのクライアントに彼らのニーズを表現したいだけ多くの話をさせてください。 一方的で営業担当者によって支配されている営業プレゼンテーションは、単に機能しません! それは販売の成功への双方向の道です。
5. BANGで終わります!
プレゼンテーション全体を通して見込み客が退屈していなかったといいのですが、退屈したとしても、(必然的に)売り上げを失ったわけではありません。 プレゼンテーションの結論が効果的でなければならないことは間違いありませんが、より具体的には、見込み客の時間の最後の5分間は、長い販売プロセスの中で最も価値のある300秒になる可能性があります。
チップ:
- 思い出に残る強打で終わり、見込み客の販売決定にプラスの影響を与えるようにしてください。 このように、彼らは簡単に要約し、あなたがすでに良い関係を確立しているので、うまくいけばあなたの会社とビジネスをすることに興味をそそられるでしょう。
- 5分は短いですが、プレゼンテーションの最も重要な部分になる可能性があります。 この5分間は、売り上げが発生するか、見込み客が失われる場所です。 見込み客を笑わせたり、考えさせたり、ショックを与えたりすることができるかどうかにかかわらず、見込み客に確実に影響を与える何かでセールスプレゼンテーションを終了します。
- SalesStaffのGarrettHollanderは、 B2Bセールスプレゼンテーションの最後の5分間を思い出深いものにするためのすばらしい投稿を書いています。これは、次のセールスプレゼンテーションに役立つ読み物です。
あなたはすでに見込み客が彼らをセールスプレゼンテーションに参加させることに多くの時間を費やしてきました。それがすべて無駄ではないことを確認する時が来ました。 セールスプレゼンテーションの最後の5分間を使用して、印象を長持ちさせます。
より良いセールスプレゼンテーションの時間です!
もちろん、すべての営業チームは無数の適格なリードを望んでいますが、これらのリードのいずれかで販売を終了できない場合はどうなりますか? 企業は、関心のあるリードとの取引を成立させるために多くの時間と労力を費やすことがありますが、販売を転換することはできません。 実際、平均的な営業担当者は、予約を設定するためだけに6.25時間の見込みがあります( Ovation Sales Group )。
これらの見込み客が売り上げに変換されない場合、それらの予定や売り上げのプレゼンテーションは、あなたの会社にとって無駄な時間になる可能性があります。 これは営業担当者にとっては苛立たしいことかもしれませんが、最終的には営業チームにお金を投資している会社にとっては苛立たしいことです。 成約すべき取引を破棄する余裕のある企業はありません。
ですから、それに直面しましょう。営業チームが常に勝つことはありません。 営業を締めくくるのは、ブラインドデートのようなものです。彼らは有資格のリードだと思いますが、セールスプレゼンテーション中に彼らと会い、完全に互換性がないことを理解します。 取引の成立時に営業チームが100%のコンバージョンを保証する公式はありませんが、営業プレゼンテーションのスキルが低い営業チームのコンバージョン率を劇的に高める方法はあります。
これらの5つの簡単なヒントを使用して、営業チームはより効果的な営業プレゼンテーションをまとめる準備ができている可能性があります。 明らかに、販売を終了することの重要性に十分なストレスはありません。 一部の企業は小さな勝利を収め、「まあ、少なくともプレゼンテーションはありました」と喜んで言いますが、これらは成功している営業チームではありません。 企業は「なぜ取引を成立させなかったのか? 何がもっとうまくできるでしょうか? プレゼンテーションを変更して販売を変換するにはどうすればよいですか?」 失われた見通しに満足する代わりに。
生産性の損失と不十分な管理のリードは、企業に毎年少なくとも1兆ドルのコストをかけます( CMO評議会)。 リードの管理を誤ったり、見込み客へのプレゼンテーションを不十分にしたりして、毎年大量のお金を失っている企業の1つにならないでください。 プレゼンテーションの予約は営業チームにとって非常に重要ですが、これらのプレゼンテーションを変換することは、企業が最終的に最も望んでいることです。 貧弱なプレゼンテーションで時間を無駄にすることでお金を失うのをやめ、これらのヒントを使用し、効果的な販売プレゼンテーションをまとめて、より多くの販売を締めくくりましょう!
