マーケティング戦略の一環として、ケーススタディをどのように使用する必要がありますか？

公開: 2021-07-20

市場には8,000を超えるマーテックソリューションがあります。また、chiefmartec.comの2020年の調査によると、毎年何百ものソリューションがランドスケープに追加されています。では、クライアントは、毎分新しい製品情報が殺到したときに、どのソリューションが要件に適合するかをどのようにして知るのでしょうか。あなたのようなデジタルマーケティングエージェンシーにとって、答えはクライアントのケーススタディにあります。

ケーススタディは、顧客が製品やサービスでどのように成功を収めたかについての詳細な説明を提供するため、最も強力なB2Bマーケティングツールの1つになる可能性があります。よく書かれたケーススタディでは、顧客が直面している課題、ソリューションがどのように適用されたか、どのような成功した測定可能な結果が達成されたかについて説明しています。

実際、 B2B購入者の98％は、ベンダーのWebサイトでケーススタディを行うことが重要であると考えており、54％はそれらを使用して購入を決定しています。

ケーススタディの長所と短所

ケーススタディはリードを生み出すのに最適ですが、独自の課題があります。コンテンツマーケティング戦略の不可欠な部分にする前に検討する必要があるケーススタディの長所と短所は次のとおりです。

長所：

パフォーマンスの証明：お客様がテクノロジーに投資することで達成できると期待できる投資収益率を示すことが重要です。ケーススタディは、そうするための最も説得力のある方法の1つです。
信頼を築く：組織外の人々、特にユーザーからの意見は、他のどのマーケティングピッチよりも常に重要です。ケーススタディは、マーケティング担当者に話を依頼するのではなく、実際のユーザーの声でストーリーを示します。
販売ツールとして機能：販売チームは、販売を支援するのに十分なリソースを持つことはできません。ケーススタディは、提供できる最高のものの1つです。
コンバージョンの促進：ケーススタディは、目標到達プロセスの最下位（BOFU）コンテンツであり、通常、購入決定前に最後に消費されたコンテンツ資産の1つです。多くの場合、優れた説得力のあるケーススタディが転換点になります。

短所：

集中的で、広範ではない：ケーススタディは、単一のケースの成功に関する調査であり、他の顧客によって達成される可能性のあるより広い価値またはROIを正確に反映していません。
取得が難しい：多くの場合、顧客は、競合他社に多くの情報を提供する可能性があることを恐れて、プロジェクトに関する洞察を共有することを躊躇します。時には、プロジェクトは秘密保持契約で機密保持される可能性があります。いずれにせよ、ユーザーはケーススタディが有益である可能性があることを理解するために多くの説得力を必要とします。
短期的なメリット：他の常緑のマーケティング戦術とは異なり、ケーススタディは特定の時間と場所でのスナップショットです。ケーススタディをタイムリーかつ最新の状態に保つことは、ケーススタディを継続的に更新する必要があることを意味します。それはすでに困難な仕事をはるかに難しくします。

優れたケーススタディを作成する方法

1.最も成功した顧客と最強の支持者を募集します

ケーススタディは、ブランドの支持者であると同時にトップパフォーマーでもあるユーザーが登場する場合に最適です。財務部門とカスタマーサポートチームは、これらの顧客を見つけるのに役立ちます。

2.テンプレートを使用する

基本的なケーススタディテンプレートは次のようになります。

チャレンジ、製品がどのようにユーザーを助けたか、そして最終結果に関するセクションを開発するために、ユーザーと協力したいと思うでしょう。ハイライト、つまり正確なROIについても知りたいと思うかもしれません。この会話が終わったら、主要な調査結果、主要な成果物、CTAを含む残りの部分に記入し、エグゼクティブサマリーを完成させることができます。

3.クライアントに接続します

一般的に、これらのパートナーとつながるための最良の方法は、電子メールで温かい紹介を受けてから、電話インタビューを予約することです。ここで、ケーススタディを提案し、情報（収益の増加、バスケットのサイズに関する情報など）の一部を共有してもよいかどうかを尋ねます。前に説明したように、多くのユーザーは、共有する必要のある情報の機密性のために、ケーススタディの作成に参加することをためらう可能性があります。

クライアントを説得し、必要な情報を保護するのに役立ついくつかの戦術を次に示します。

相互利益：相互に利益をもたらす方法を説明します。サクセスストーリーが彼らのビジネス/プロジェクトとそれが彼らのユーザーにもたらす価値について話す機会を彼らに与えるかどうか顧客は同意するかもしれません。したがって、彼らのブランドも宣伝する何かを提案してください。また、ケーススタディを彼ら自身の宣伝活動に使用する許可を与えることを検討することもできます。または、2つの別々のケースの作成について交渉することもできます。1つは目的用で、もう1つは顧客が独自のマーケティングに使用するためのものです。
誘惑：これは非常に議論されているトピックですが、新しいツールへの高度なアクセス、製品/サービスの割引、またはその他のインセンティブを顧客に提供することで、顧客の取引を少し甘くすることができれば役立つことがよくあります。これは灰色の領域であり、多くの人から非倫理的と見なされています。インセンティブの提供を検討する場合は、結果と調査結果がインセンティブの影響を受けないようにすることが絶対に必要です。

4.設計のために送信します

設計作業を外部委託する場合でも、社内チームを配置する場合でも、ケーススタディとガイドが彼らにふさわしい設計の愛情を確実に得られるようにすることが常に重要です。適切なデザインで、あなたのメッセージは見込み客とはるかに強く共鳴し、はるかに高度なプロ意識を伝えます。

ケースデザインをレベルアップするためのヒントを次に示します。

重要なポイントをタイトルまたはサブタイトルに入れてください：ほとんどの場合、明確なポイントがあります。これは、ケーススタディのタイトルに配置して、見込み客がケーススタディから何を期待できるかを正確に把握できるようにする必要があります。
直接引用符を使用する：ケーススタディを改ざんするのは簡単すぎるため、引用符を追加することは、読者の信頼の層を重ねるようなものです。実際、70％の人は、知らない人からの推薦であっても、その推薦を信頼します。

これは、タイトルページの右側にあるサブタイトルと引用の重要なポイントを特徴とするVendastaの例です。

感情的なきっかけを利用する：感情的で説得力のある行動ベースの言葉は、見込み客がPDFのページを超えて行動を起こすことを奨励します。一般的な用語の例には、次のようなものがあります。ボリュームを話す結果、結果を促進する、顧客を喜ばせるなど。これらのトリガーワードを見出しに挿入して、最も大きな影響を与えます。
あなたの鍵結果フレーム：最も重要な発見をし、最も説得力のある結果がスキミングされている読者が簡単にこの情報を見つけることができるように強調表示されます。 Venngageの例を次に示します。

5.公開する

ケーススタディの公開およびマーケティング戦略は、ガイドやソートリーダーシップコンテンツに展開されている戦術と非常によく似ています。

公開に関する考慮事項は次のとおりです。

ゲート資産にする：ブログやソーシャルメディアの投稿で、ケースからの重要なポイントでサイトの視聴者を誘惑する必要がありますが、公開しないでください。それらをすべての人が利用できるようにすることで、作品の潜在的な潜在的可能性が排除されます。
カスタムランディングページを作成する：このランディングページがケーススタディのデザインとメッセージと一致していることを確認します。
内部リンク：ケーススタディとケーススタディのコンテンツは、ランディングページ以外のウェブサイトの他の部分にリンクすることができ、リンクする必要があります。ホームページ、製品ページ、紹介文ページなどにケーススタディをリンクすることを検討してください。

6.それを促進する

ケーススタディには、計り知れない価値と市場性があります。あなたの仕事を最大限に活用するために、あなたが展開しなければならないいくつかのプロモーション戦術があります：

PDF調査を資産として活用し、営業担当者が見込み客に提示して、購入者の道のりを進み、その意思決定段階に近づけるのに役立てることができます。
あなたのコアウェブサイトで顧客からのプルクォートを使用してあなたのウェブサイトでそれを宣伝してください。ホームページの紹介文の機能をローテーションすることは、強力なケーススタディを微妙に宣伝すると同時に、サイトの閲覧者に社会的証明を提供するのに最適な場所です。
ケーススタディを中心にブログネットワークを作成します。重要なバリュープロポジションを活用して、ケーススタディを主要なCTAとして持つキーワードをターゲットにしたブログをいくつか作成します。
ケーススタディを補完し、ソーシャルメディアマーケティング戦略に追加するために、顧客と一緒にビデオを作成します。
ケーススタディについて、公開後数か月にわたって頻繁に投稿することにより、有機的なソーシャルメディア戦略を展開します。ボーナス：ハッシュタグの調査を行い、ターゲットオーディエンスによってトラフィックの多いハッシュタグをターゲットにしてオーガニックリーチを拡大してみてください。
メールのドリップアンドナーチャリングキャンペーンでケーススタディを使用します。これらは購入者の旅の検討段階と決定段階の間で最も影響力があるため、これらの電子メールを戦略的に配置します。
ソーシャルメディアとPPCでの有料プロモーション用に設定します。 Google広告のランディングページにケーススタディリンクを追加することは、直接販売に焦点を当てていないコンバージョンを促進するための優れた方法です。有料のソーシャルメディアもリーチを拡大するための優れたチャネルですが、新しい視聴者には使用しないでください。似たようなオーディエンスは、ケースコンテンツの最善策である可能性があります。

結論

代理店の信頼と信頼を築こうとしている場合、ケーススタディは非常に強力です。正しく行われると、それらはリード生成にとって非常に貴重な資産になり、販売サイクルの短縮に役立ちます。ただし、ケーススタディのメリットは短期間であるため、継続的に作成する必要があることに注意してください。

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