競争力のある価格戦略ガイド（B2BおよびB2Cビジネスをカバー）

低価格は売り上げを伸ばすための勝利戦略であり、これはB2C企業とB2B企業の両方に当てはまります。 顧客は常に最良の価格で提供される製品やサービスを好みます。

売り手として、あなたは間違いなくあなたの価格があなたの競争相手よりも低くなることを望んでいます。 しかし、どうやってそれを行い、それでも利益を上げるのですか？

このガイドでは、競争力のある価格設定、その利点、および競争力のある価格設定戦略を実装する方法について詳しく説明します。

競争力のある価格設定とは何ですか？

最も近い競合他社が設定した価格に基づいて製品またはサービスの価格を設定する場合、これは競争力のある価格設定と呼ばれます。 製品が均質で、市場の競争が激しい場合に適用されます。 競争力のある価格設定は、企業が自社のコストを分析するのではなく市場価格を考慮するため、市場志向の価格設定とも呼ばれます。

市場が競争力のある場合、特に食料品などの一般的な製品の場合、マーケターは、下の図に示すように、最終価格が競合他社の請求額に基づく競争力のある価格設定の戦略に従います。

競合他社の価格戦略を慎重に評価した後、製品またはサービスの価格を設定するために、競争力のある価格戦略が企業によって採用されています。

さらに、競争力のある価格設定により、企業は価格設定戦略に投資することなく、最良の価格を特定できます。 次の図に示すように、競合他社の価格を簡単に分析し、競合他社に最も近い価格を設定できます。

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競争力のある価格戦略を採用している企業には、次の3つのオプションがあります。

• 低価格：製品またはサービスの価格は、競合他社が提供する価格よりも低くなっています。 製造コストを下げる製品を大量に生産できる場合は、この価格設定戦略を採用できます。

• 高価格：製品またはサービスの価格は、競合他社が提供する価格よりも高くなっています。 競合他社に欠けている製品やサービスに追加の機能や利点を提供する場合は、この価格戦略を採用できます。

• 一致した価格：製品またはサービスの価格は、競合他社が提供する価格と一致します。 製品の機能はほぼ同じですが、焦点は製品の品​​質に移ります。 同じ価格でより高品質の製品を提供できる場合、顧客は自動的にあなたを選択します。

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競争ベースの価格設定の例

競争指向の価格戦略の例を次に示します。

• ストアAは、ランニングシューズを1足99ドルで販売しています。 最も近いライバルであるストアBは、価格比較に勝つために、ランニングシューズを1足95ドルで販売しています。

• ブランドAは歯磨き粉市場を支配しています。 ブランドBは新しい歯磨き粉を発売したいと考えているため、市場価格を調査したところ、ブランドAがチューブあたり9ドルで歯磨き粉を販売していることがわかりました。 ブランドBは、主要な競合他社であるブランドAよりも価格設定に心理的な利点を与えるために、8.99ドルで製品を発売します。

• 製品CとDは、スマートフォン市場で最も売れている電話です。 製品Eの新しいブランドは、新しいスマートフォンを発売したいと考えています。 市場を調査したところ、製品Cは機能が制限された490ドルで販売され、製品Dは製品Cよりもわずかに優れた機能で550ドルで販売されています。製品Eのメーカーは、最高品質の機能を570ドルで販売する予定です。 価格は最も近い競合他社よりもわずかに高いですが、提供される機能は製品Dが提供する機能よりもはるかに優れています。

• 競合他社ベースの価格戦略の典型的な例は、ペプシとコカコーラの間です。 両方のブランドは、価格設定、品質、機能をめぐって互いに競合しており、ペプシは平均してコーラよりもわずかに安いものの、価格は同じままです。

競合他社の価格を理解する必要がある理由

競争は、認識のための2つ以上のエンティティ間の競争です。 コリンズ辞書によると：

「競争は活動です 各企業は、人々が他の企業の商品に優先して、独自の商品を購入するために取得しようとした二つ以上の企業が関与します。 」

ほぼすべての業界に競争があり、競合他社のマーケティング戦略の進捗状況を分析するための最良の方法の1つは、製品価格を追跡することです。

多くの場合、製品価格が高いということは、会社が安定した速度で成長し、利益を上げていることを示しています。 下落し続ける下側の価格は、会社が収益を生み出すのに苦労していることを示しています。 （これはすべての状況に当てはまるとは限らないことに注意してください。ただし、ほとんどの場合、このシナリオが当てはまります。）

何を販売していても、B2BグループとB2Cグループのどちらに属していても、競合他社の価格を追跡することは絶対に重要です。 競争の激しい市場では、特にほとんどの製品がオンラインで利用できるようになったため、顧客は多くの選択肢から選択できます。 価格帯には、各バリエーションに近いいくつかの同様のスタイルの製品があります。つまり、製品やサービスの価格を高くしすぎると、低価格の代替品が簡単に入手できるため、人々は簡単にブランドを捨てることができます。

ほとんどの場合、大規模なブランドは自社の製品やサービスの価格を調整し、小規模な企業は価格監査を最初から実行するための予算やリソースを持っていないため、それに従わなければなりません。

より簡単な方法は、大企業を監視し、トップブランドによって設定された価格に従って価格を調整することです。 これが、一部の中小企業が、大企業が提供する低価格に匹敵することができないために成長に失敗し、廃業する理由です。

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したがって、ビジネスを継続するためには、競合他社が提示する価格を注意深く分析することが重要です。 また、競合他社が行っているという理由だけで製品の価格を盲目的に調整してはなりません。そうすると、廃業に追い込まれる可能性があります。

まず、製品またはサービスの総所有コストを特定し、明示的および暗黙的なコストを決定する必要があります（この記事の後半で説明します）。 その後、価格を一致させ、競合他社と競争するために価格を下げることが可能かどうかを特定する必要があります。 そうしないと、大きな損失が発生し、競合他社が以前よりも強くなる可能性があります。

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競争力のある価格設定の長所と短所は何ですか？

競争力のある価格戦略は、企業が考慮する必要がある唯一の価格戦略ではありません。 プレミアム価格設定、エコノミー価格設定、価格スキミング、バンドル価格設定、心理学価格設定などの他の価格設定戦略があります。価格設定戦略の選択は、ビジネスの正確なニーズに適合している必要があります。

あなたが競争の激しいニッチでビジネスをしているなら、競争力のある価格戦略があなたにとって最良の選択肢かもしれません。 それでは、このタイプの価格戦略が提供する長所と短所のいくつかを見てみましょう。

競争力のある価格戦略の利点

製品が均衡のレベルに達したとき、つまり製品が市場で人気があり、多くの企業がそれを製造しているときに、競争力のある価格戦略を使用する必要があります。 競争力のある価格戦略を採用することの主な利点は次のとおりです。

• 価格戦略がより効率的–競争ベースの価格戦略を他の価格戦略と簡単に組み合わせることができ、これにより製品またはサービスの最終価格がはるかに効率的になります。

• 安定した顧客ベース–競争力のある価格設定により、人々は購入前に製品の価格を比較することが多く、競合他社と同様の価格を維持することで定期的な顧客の流れを維持できるため、安定した顧客ベースを得ることができます。
• 価格競争が回避される–競争ベースの価格設定の戦略に従う企業は、最も近い競合他社と同様の価格を維持する必要があります。つまり、必要なだけ請求することはできません。 価格上限は最終販売価格に自動的に設定され、これは価格競争を安定させるのに役立ちます。

競争力のある価格戦略のデメリット

あなたがより大きなブランドと競争しようとしている中小企業の所有者であるならば、あなたはあなたのビジネス全体を失う危険を冒すかもしれないので競争力のある価格設定戦略を実行する前によく考えなければなりません。 このような場合、製品の実際の製造コストに基づいた価格を選択することを採用する必要があります。 競争力のある価格戦略の欠点のいくつかを次に示します。

• 中小企業向けの実装が難しい–中小企業は、競合他社の価格が変化し続けるため、競争力のある価格戦略を実施するのが難しいと感じるかもしれません。 価格を把握することが難しくなり、同社が製品を市場に投入するまでに、競合他社が提示する価格が変更されます。 これは、ほとんどの中小企業が余裕がない大規模な損失につながります。

• 失敗しやすい–製品の最良の価格を設定するという考え全体は、競合他社がすでに設定している価格に基づいています。 これは、競争が価格を正しく設定していない場合、失敗の可能性が高くなることを意味します。

• 価格で顧客を引き付けることができない–競争力のある価格戦略を採用している場合、顧客は購入するのに十分魅力的な価格を見つけられないため、価格を使用して顧客を引き付けることが難しくなります。 あなたが提供する価格は競合他社に近いままなので、顧客は価格以外の企業が提供する追加の利点を探します。

競争力のある価格分析を行う方法

包括的な競争力のある価格分析を実行するには、以下の手順に従ってください。

ステップ1：いくつかの重要な質問に答える

まず、次の手順で使用する必要のあるデータを収集するのに役立つ、これらの質問に対する回答を見つける必要があります。

• あなたのトップ3の競争相手は誰ですか？
• 競合他社の地理的領域は何ですか？
• 彼らが扱っているニッチは何ですか？
• 彼らはどのような価格戦略に従っていますか？
• 彼らは1年に何回価格を変更しますか？
• 競合他社は利益を上げていますか？
• 彼らの利益率はどれくらいですか？
• 彼らのプラスとマイナスの属性は何ですか？
• 彼らの製品の特徴は何ですか、そしてそれらはあなたのものとどう違うのですか？
• 彼らはどのくらいの期間営業していますか？
• 彼らの成長率はどれくらいですか？

ステップ2：総所有コストを特定する

競争力のある価格設定により、明示的なコストと暗黙的なコストの組み合わせである総所有コストを特定できます。 したがって、競争力のある価格分析を開始するには、まず、生産に関連する明示的および暗黙的なコストを見つける必要があります。

明示的なコストは、金銭的に測定できる簡単に特定できる支出です。 セットアップ費用、広告、賃金、家賃、税金、サービス料は、明示的な費用の例です。

暗黙のコストは、金銭的な条件で直接測定することが難しい支出です。 暗黙の費用は、個別の費用として表示されません。 建物が会社によって所有されている場合の建物の賃貸料や、事業主が製品の開発と販売促進のために働いている時間数などのコストは、暗黙のコストの例です。

製品またはサービスの総所有コストを把握し、それを最終価格の計算に使用する必要があります。 競合他社が提示する価格が所有コストに近くないことを特定できる場合は、明示的なコストを削減して、競合他社の価格に近づける必要があります。

ステップ3：競合他社の価格を比較し、データを最新の状態に保つ

データの品質は、この点で重要な役割を果たします。 製品と価格のデータは、2時間ごとに計算して比較する必要があります。 これにより、価格体系が競合他社と同等に保たれます。

競合他社の価格追跡ソフトウェアは、特にeコマース小売業者の場合に使用するのに適したオプションです。 ソフトウェアは、追跡された製品の価格を多くの人気のあるWebサイトから自動的に取得し、製品のスマートな価格を生成できます。

このスマート価格は、スマート価格を計算する前に競合他社の価格を考慮する高度なアルゴリズムを使用して自動的に計算されます。 自動価格追跡ソフトウェアであるPrisyncの以下のスクリーンショットをご覧ください。

価格分析に使用できるもう1つのツールは、データクロップです。 このソフトウェアは、価格監視と価格比較のためにいくつかの小売企業で使用されています。 これは、競合他社に対する製品の効果的な価格比較のために、さまざまなメーカーとそれらが提供する製品の総数をリストしたデータクロップのスクリーンショットです。

さらに、より詳細な視覚的分析により、どの製品価格が高いか低いかを簡単に特定できます。

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B2B企業が最良の価格を特定する方法

競争力のある価格戦略と、最良の価格を見つけるための分析の実行方法について学んだことは、B2BビジネスとB2Cビジネスの両方に当てはまりますが、B2Bビジネスは他のビジネスと取引しているため、留意する必要のある重要事項がいくつかあります。 TNSインテリジェンスが実施した調査によると、B2B企業の最適な価格体系を決定する際には、次の要素が関係します。

• あなたのブランドは価格にどの程度敏感ですか？ つまり、競合他社が価格を下げたり上げたりした場合、市場シェアを失ったり維持したりしますか？

• あなたのブランドの価格弾力性はどれくらいですか？ つまり、製品の価格が一定の割合で上昇した後は、影響はありません。 たとえば、商品の価格を500ドルに維持するか600ドルに維持するかに関係なく、商品の価格は弾力的になります。 したがって、製品の価格が弾力的になった後は、価格を600ドル（またはそれ以上の同等額）に保つことは有益です。

• あなたの製品やサービスの最適な価格はいくらですか？ つまり、達成したい目的に応じて価格を設定する必要があります。 利益を上げたい場合は価格を高く保つ必要がありますが、収益を上げることが目的の場合は価格を低く抑えることができます。

結論

価格設定はマーケティング戦略全体の重要な要素であるため、製品またはサービスに最適な価格を選択する必要があります。 価格を競合他社の価格に最も近く保つことは、リスクを最小限に抑えますが、利益を減らします。

あなたの製品があなたの競争相手が提供しているものよりはるかに高品質であると感じるならば、あなたの製品の価格を上げることを躊躇しないでください。 競争力のある価格戦略は、製品やサービスの最良の価格を決定するための最良の方法の1つです。 あなたのビジネスの利点にそれに従ってください！

ヘルプが必要な場合は、B2Bマーケティング戦略セッションについてお問い合わせください。