売り上げを伸ばすための3つのコンバージョン率最適化のヒント

公開: 2021-07-20

三。 チームの売り上げを伸ばすには、コンバージョン率を最適化するための3つのヒントが必要です。

今日のデジタル環境では、より良い結果に導くために、10を超えるポインターを持つCRO記事を消費することがしばしば有益です。 これらの包括的な記事を見たい場合は、ここでさまざまなデジタルアウトレット用に作成しました。

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  • Moz:B2BEコマースコンバージョンを3倍にする21の方法
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  • アンバウンス:ブレッドクラムテクニックは、ランディングページのコンバージョンを促進するのに役立ちますか?
  • 指令:ランディングページデザインのベストプラクティス:戦略的にコンバージョンを増やす

ただし、今日は3つの戦術をさらに単純化します。 成功したCROキャンペーンを平凡な​​ものから高めるのに役立つ基礎を提供します。

このプロセスは、フランス料理のマザーソースを作成する方法を学ぶことと考えてください。 メインソースのレシピが決まったら、このソースとよく合う何百もの異なるメインディッシュ、スープ、シチューを見つけることができます。

多くのマーケターは、ランディングページのボタンの色を変更し、フォームをマルチステップに更新し、eコマースカートのソーシャルメディアログインを追加するという概念を理解しています。 あまり議論されないのは、コピーライティングの力と、顧客に効果的に販売する方法です。 その会話を開く時が来ました。

1.あなたの価値を正当化する:独自のメリットに焦点を当てる

WIIFMというフレーズを聞いたことがありますか? 「私にとって何が含まれているのですか?」 あなたが作成するすべてのウェブページであなたのターゲットオーディエンスのためにこの質問に答えることを目指してください。 これは、コンバージョン率を最適化するための最も重要なヒントの1つです。

なぜあなたの見込み客は他の誰よりもあなたから購入する必要がありますか? あなたが彼らの特定のニーズを大切にしていることを彼らに明らかにするために、あなたはどの言語を利用することができますか? チーム独自の価値提案をできるだけ早く含めてください。

私たちのクライアントの1人からこの例を見てください。

元のバリアント

コンバージョン率の最適化のヒントの1つを利用し、メリットに焦点を当てた、ランディングページのオリジナルバージョン。

この最初のバージョンでは、見出しに「競合他社にはない独自の通話追跡の洞察を得る」と書かれており、小見出しは茂みの周りを打ち負かしています。 コンバージョンを増やすために、ここにいくつかの最適化を含めることができます。

現在、コピーは次のとおりです。

1.曖昧で非特異的。 「独自のコールトラッキングインサイト」とは何ですか? これは、すべての競合他社が自社のソフトウェアについても主張できる声明です。 一意の値は提供されません。

2.結果重視ではありません。 これらの顧客は、このツールを使用してどのような種類の結果を予測できますか? 人はこれからどのくらいのコンバージョンリフトを期待できますか?

さらに、このページのCTAには、魅力的な言葉が含まれていません。 なぜ顧客は5ドルで無料のアカウントを作成する必要があるのですか? 潜在的な顧客に何をしてもらいたいですか?

改訂版

コンバージョン率の最適化のヒントの1つを利用し、メリットに焦点を当てた、ランディングページの改訂版。

これらの懸念に気付いた後、チームは見出し、小見出し、およびCTAを強化して、より利益を重視するようにしました。

さらに、新しい見出しには、「必要なものだけを支払い、それ以上は何も支払わない」と書かれています。 これは、潜在的にお金を浪費したり、厳しい予算制約を課したりするという顧客の問題点を満たしていました。

また、定期的な契約に縛られることはないことを見込み客に知らせることで、コピーは、Retreaverのテストに関する懸念を沈黙させます。

次に、CTAが「StartTracking(It'sFree)」に更新されました。

このコピーは訪問者を教育するので、訪問者は金銭的なリスクがないことを認識しています。 また、多くの業種がサイトに実装している「無料アカウント」の言い回しとは異なる点でも特徴的です。

独自のメリットに焦点を当てたコンバージョン率の最適化のヒントがどのように成長につながるかを示すスクリーンショット。

このテストを採用した後、新しいバリアントのコンバージョン率はほぼ2倍になりました。 コピーを顧客への利益に集中させることにより、これらの結果が可能になりました。 「WIIFM」を覚えていますか?

2.社会的証明は王様です

評価を確認せずにレストランに行くこともありますか?

レビューは、B2CとB2Bの相互作用の重要な部分になっています。 それがレストラン、ホテル、美容製品、または新しい採用ソフトウェアであるかどうかにかかわらず、見込み客は常にレビューに目を向けます。

今日、人々が実際にレビューをどのように見ているかについてのG2の統計を次に示します。

ミレニアル世代の68%がオンラインレビューを信頼しており、肯定的なレビューは平均18%の売り上げ増加をもたらしています。 ユーザー生成コンテンツは、ミレニアル世代から従来のメディアよりも50%信頼されています(Crowdtap via VPDM、2014年)。

買い物客の97%は、レビューが購入の決定に影響を与えると述べています(Fan and Fuel、2016年)。

価格の高い商品のレビューを表示すると、コンバージョン率が380%向上する可能性があります(Spiegel Research Center、2017年)。

B2B購入者の92%は、信頼できるレビューを読んだ後に購入する可能性が高くなります(G2 and Heinz Marketing、2017)

人々がサンドイッチのように手頃な価格のものをレビューしているのなら、なぜ私たちはエンタープライズ製品やサービスで顧客からの期待を減らす必要があるのでしょうか? そのため、このコンバージョン率の最適化のヒントが重要になります。

あなたの見込み客のそれぞれは、あなたの既存の顧客があなたについて何を言わなければならないかを知りたがっています。 この情報は、レビュー対象のビジネスであるあなたが言わなければならないことよりも、彼らにとっておそらく価値があります。

ウェブサイトやランディングページでソーシャルプルーフを使用していない場合は、コンバージョン率がはるかに低いと予想してください。

社会的証明はいくつかの方法で利用できます。

1.現在の顧客にフィードバックを求めます。 ホームページ、製品ページ、デモ登録ページ、およびランディングページにお客様の声を適用して、実際の人々があなたが提供するものの支持者であることを示します。 あなたの製品やサービスが提供する信頼を示してください。

2.サードパーティのレビューサイトを利用します。 彼らがあなたのウェブサイトに着陸する前にあなたの潜在的な顧客がレビューするトップの「リスト」に現れることを目指してください。 あなたのビジネスがB2Cの場合、いくつかの良いサイトは、Yelp、Amazon Customer Reviews(Amazon eコマース用)、Choice、Trustpilotです。 アンジーのリストは請負業者に最適です。

B2Bスペースにいる場合、GoogleマイビジネスまたはCapterra、SoftwareAdvice、およびG2Crowdは、競合するビジネスを比較するために人々が利用する優れたプラットフォームです。 Hubspotはここで26のオプションをカバーしています!

3.満足している顧客からケーススタディを作成します。 問題、そして最も重要なこととして、あなたのチームがあなたのクライアントのために受け取った結果を説明してください。

さらに、社会的証明を扱うときにすべきでないことは次のとおりです。

1.漠然とした紹介文を作成しないでください。 これには、次のようなものが含まれます。 みんなにお勧めします!」 この声明は、彼らが彼らのお金であなたのチームを信頼しなければならない理由のあなたの見込み客に証拠を提供していません。 さらに、この声明はどの製品にも言えることです。

  1. これは素晴らしい証言です。「SumoLogicは、他のどのベンダーよりも高い収益保護を提供してくれます。」 –貸し出しツリー
  2. または、この「Sumo Logicによって総所有コストが50%削減された」とはどうでしょうか。

2番目の紹介文は、50%の統計で実際のデータを提供するため、優れています。 あなたの社会的証明の実数が多ければ多いほど、あなたはあなたのターゲットオーディエンスに対してより信頼できます。 さらに、あなたはあなたの価値を定量化することができます。

2.クライアント名でケーススタディをリードしないでください。 人々はこれを見たくないのです。 すべての点を追加して、これらの訪問者は、代わりにあなたが彼らに提供した結果を見たいと思っています。 ほとんどのビジネスWebサイトでは、ホームページや他のページにクライアントのスクロールバーが既にあります。 したがって、ケーススタディを使用して、最初に結果に焦点を合わせ、次にクライアントのロゴに焦点を合わせます。

「CapitalOneは会社名と提携しています」のような漠然とした見出しの代わりに、次のフォーマットを試してください。

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Eckstine Electricがまだ言及されていることに気付くでしょうが、結果を示すタイトルよりもはるかに小さいです。 このクライアントのケーススタディのレイアウトを更新して結果に焦点を当てることで、ケーススタディへの関与を400%増やしました。

これは別の成功例です。 私たちのクライアントは、特定の場所で自動車保険サービスを提供しています。 このクリックスルーページはすでに非常に良好に機能していましたが、改善の余地がありました。

この小さな保険会社に信頼性を追加するために、信頼できるレビューサイトから特定のユーザーレビューを追加することをテストしたかったのです。 消費者の最も重大な問題点を説明する紹介文を選択し、ブランドをすばやく認識できるようにレビューソースのロゴを追加しました。

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社会的証明を追加

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試験結果

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ヒーローの下にこのセクションを追加した後、新しいバリアントの平均コンバージョン率は96.67%で、コンバージョン率が65%向上しました。

ホームページに社会的証明の要素が欠けている場合は、ユーザーが作成したレビューを追加して、ターゲットとするオーディエンスの信頼性を高めるためにチームでテストすることをお勧めします。 コンバージョンが20%以上増加する場合があります。

3.販売およびマーケティングファネルを再考する

もう1つの重要なコンバージョン率の最適化のヒントは、無料トライアルをプッシュしないようにすることです。これは、目標到達プロセスの最下位のサービスであり、通常、訪問者の多くの個人情報を必要とします。

代わりに、低摩擦のデモを提供してください。 これにより、営業チームは見込み客に後で無料トライアルを取得するよう説得することもできます。

私たちは当然、すべてのリードが直接販売に変わることを目指しています。 したがって、リードを変革するアクションに焦点を当てます。 ただし、これが常に最良のオプションであるとは限りません。 試用版の提供が何ヶ月も続けて機能しないことに気付いた場合は、どれだけ最適化しても、セールスファネルに一歩戻る時期かもしれません。

無料トライアルをプッシュする代わりに、見込み客のメールアドレスと引き換えにデモビデオを提供してみませんか? そこから、このデモビデオオファリングの「ありがとうページ」でライブデモまたはトライアルを提供できます。 訪問者の電子メールアドレスがわかったので、フォローアップ電子メールでライブデモ/トライアルを売り込むこともできます。

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あなたの申し出は、「私たちのデモビデオで提示されたデータがあなたにもっと学ぶように促したなら、私たちがあなたの質問にもっと答えることができるように私たちのチームとの電話をスケジュールしてください。」と読むことができます。

このようにコピーを新しいCTAに結び付けて、見込み客が製品やサービスに引き続き関心を持ってもらうようにします。

これは逆に思えるかもしれませんが、私たちのチームはこのコンバージョン率の最適化戦術で多くの成功を収めています。 すぐに購入する前に最後のステップを踏むのではなく、プロセスに「赤ちゃんを踏み込む」人々に焦点を合わせます。

このトピックを続けるために、私たちのチームはデモリクエストに焦点を当てたランディングページを作成しました。 このページは期待したほどのパフォーマンスを発揮していなかったため、オファーをデモビデオに変更することにしました。

オファリングをスケジュールされたデモから短い5分間のデモビデオに切り替えることで、コンバージョン率が大幅に向上しました。 ターゲットオーディエンスの人々が意識の段階にあり、見知らぬ人が購入する準備ができていない製品を説明するのに30分から1時間費やすことに興味がないことに気付いたとき、それは理にかなっています。

デモビデオは、完全なデモを800%上回りました。

コンバージョン率の最適化のヒントの1つからの結果を示すグラフィックで、販売とマーケティングの目標到達プロセスを再考します。

ランディングページの最適化された販売およびマーケティングファネル改訂からのデータ。

現在、これらのリードはまだ点線で名前に署名する準備ができていない可能性があります。 ただし、目標到達プロセスの下部に牽引力がない場合は、そのプール内で購入する準備ができている可能性のある、より大きなリードのプールを収集する価値があります。

私たちのテストの結果、私たちが育てることができるメールは71通でしたが、以前は2通しかありませんでした。 繰り返しになりますが、これらのすべてが認定されるわけではありませんが、デモビデオをダウンロードしたため、少なくとも可能性の領域にあります。

繁栄に向けて

この記事の主な目的は、私たちのチームが何度も何度も壊れていると考えている基本を解読することです。 これらの基本的な要素が整っていないと、マーケティングチームは障害に直面し、成長の成功を妨げます。

コンテンツ内のターゲットオーディエンスについて考えるときは、頭字語WIIFM(私にとって何が含まれていますか?)にエネルギーを集中してください。 コピーの大部分を作り直す必要があることに気付くでしょう。それは問題ありません。 競合他社に対するあなたの本当の価値についてより明確にすることによって、売り上げの増加の計り知れない可能性について考えてください。

次に、可能な限り、可能な限りすべての社会的証明を使用して、自分の価値をさらに証明します。 評価を確認せずにレストランに行く人はいないことを忘れないでください。 したがって、潜在的な顧客があなたと接触する前に、どこでもあなたを調べてくれることを期待してください。

最後に、無料トライアルのオファーから離れるのは恐ろしいことですが、必要な牽引力が見当たらない場合は、ライブデモまたはデモビデオに縮小して、そこから先に進んでください。 販売に向けた次のステップに向けて育成する潜在的な顧客が増えます。