顧客獲得：2019年にさらに多くの顧客を獲得する方法

世界で最高の企業でさえ顧客を失います。 そのため、生き残り、繁栄するためには、新しい顧客を着実に呼び込むための戦略を見つける必要があります。

顧客を獲得するための戦略がなければ、あなたのアプローチが本当にどれほど効果的であるかを調べずに、うまくいっているように見えることをやり続けるのは簡単です。 またはその一方で、現在よりもはるかに多くの顧客を呼び込む可能性のあるチャネルに投資するお金が少なすぎます。

顧客獲得を改善する最善の方法は、一定の戦略を立てることです。つまり、需要を生み出す方法、これらの取り組みに費やす金額、訪問者を有料の顧客に変える方法を知っている戦略です。 （最後の重要なステップとして、ライブチャットとチャットボットが役立ちます！）

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あなたがマーケティングについて知りたいと思っていたが、尋ねることを恐れていたすべて。

顧客獲得とは何ですか？

顧客獲得は、企業が新しい顧客を呼び込むために使用する一連の活動です。 新規顧客の獲得には、時間の経過とともに進化する可能性のある持続可能な獲得戦略の作成が含まれます。

あなたの顧客が常に固執すると仮定することはできないので、あなたは顧客獲得をする必要があります。 デマンドジェネレーションのディレクターであるBrianKotlyarは、B2Bの顧客離れの3つの主な理由を次のように説明しています。

• 結婚：これは、顧客の1人が別の顧客を買収したとき、または2人が新しい会社に合併したときに発生します。 彼らにとって、それはより多くのお金を意味するかもしれません—あなたにとって、それはアカウントの喪失を意味します。
• 離婚：あなたの顧客の何人かはあなたを去ります。 彼らは代わりに試すか、より身近な製品に戻るために低価格の競争相手を見つけるでしょう。
• 死：あなたの顧客の何人かはあなたに支払うことができないでしょう。 これは通常、会社が廃業したり、経済的困難を経験したりしたときに発生します。

結婚、離婚、死亡は避けられないため、保持戦略がどれほど優れていても、これらの失われたアカウントによって残されたギャップを埋め、ビジネスを長期的に維持するための計画を立てる必要があります。

顧客獲得はあなたの製品から始まります

最初に作成する必要がある計画は、製品ロードマップです。 あなたの製品やサービスがスクラッチに達していない場合、世界で最高のマーケティングはあなたを助けることはできません。

インターコムでは、他のウェブサイトで当社の製品を体験した後、多くのお客様が来てくれます。 メッセンジャーのあるウェブサイトにアクセスすると、ライブチャットを通じて即座に回答を受け取ることができます。 デフォルトでは、メッセンジャーは詳細情報にリンクする小さな「インターコムで実行します」というメッセージを表示します。 そのため、私たちは製品市場自体を支援するために、何よりも高い製品基準を優先しています。

ウェブ上のインターコムメッセンジャー

有料対オーガニックの顧客獲得戦略

もちろん、私たちは他の顧客獲得活動で製品体験をサポートします。 通常、顧客獲得戦略は、有料とオーガニックの2つのバケットに分類されます。

潜在的な顧客に行動を起こさせるために積極的にお金を投資している場合は、有料の顧客獲得戦略を使用しています。 これは、彼らがリンクや広告をクリックしたときに料金を支払うこと、または顧客の紹介と引き換えに別の企業に送金することを意味する場合があります。

最も一般的な有料顧客獲得方法のいくつかは次のとおりです。

• クリック課金（PPC）広告

  Googleやその他の検索エンジンに表示される小さなテキストベースの広告で、ダイレクトレスポンスやブランド認知度を高めます。 誰かがあなたの広告をクリックするたびにあなたは支払います。 あなたのウェブサイトのコンテンツが十分に高くランク付けされていない場合、それはあなたのブランドを「折り返し」にするための費用効果の高い方法です。

• ディスプレイ広告

  これらの広告がウェブサイトに掲載されることを除いて、PPC広告に似ています。 通常、ブランド認知度に使用され、誰かが広告をクリックまたは表示するたびに支払うことを選択できます

• アフィリエイトマーケティング

  あなたの製品やサービスを推薦するために他のウェブサイトの所有者（あなたの「アフィリエイト」）に支払う慣行

• 紹介

  あなたがあなたの製品やサービスを推薦するために既存の顧客に支払うプログラム

• 宣伝されたソーシャルメディア

  Facebook、Twitter、またはInstagramフィードでプロモートされた投稿。 一部のソーシャルメディアプラットフォームは、顧客の獲得に役立つ場合にのみ料金を請求しますが、他のソーシャルメディアプラットフォームは、広告の視聴回数またはクリック数に基づいて料金を請求する場合があります。

有機的な顧客獲得戦略もあなたのビジネスのお金を要しますが、それをするためにあなたがあなたのチームに支払わなければならないという点でのみです。 そのマーケティングをオンラインにするのに何も費用はかかりません。 それは人々をあなたのウェブサイトに「インバウンド」させることを意図しているので、それは「インバウンドマーケティング」と呼ばれることもあります。

有機的な顧客獲得に関連する活動のほとんどは、ソーシャルメディアや検索エンジンのようないわゆる「賃貸地域」ではなく、自分のサイトでのみ行われます。 これにより、インバウンドマーケティング活動のルックアンドフィールをより細かく制御できます。

あなたが試みるかもしれない有機的な顧客獲得方法は以下を含みます：

• コンテンツマーケティング

  質問に答え、問題を解決し、読者にあなたのビジネスを紹介するためのブログ投稿、ガイド、インフォグラフィック、ビデオ、ポッドキャストなどの開発

• 検索エンジン最適化（SEO）

  関連する検索のためのグーグルや他の検索エンジンでのランキングを上げるためにあなたのウェブサイトのコンテンツを最適化する

• メールマーケティング

  簡単に言えば、潜在的な顧客に市場に電子メールを送信する

• ソーシャルメディアマーケティング

  Facebook、Twitter、LinkedIn、Instagramなどに投稿、返信、エンゲージメントを行い、忠誠心と意識を高める慣行

• イベント

  視聴者を引き付け、転換し、教育し、育成し、喜ばせるための対面マーケティング

では、どちらが良いですか？ それは異なります—これらの2つのグループの戦略は、あなたが実行しているビジネスの種類とあなたが獲得しようとしている顧客の種類に基づいて、さまざまなコストと成功率を持っています。

顧客獲得戦略の開始

これが、潜在的な顧客を引き付けるために私たちが早い段階で（そして今でも非常に定期的に）行ったことです。

コンテンツマーケティング

お気づきの方もいらっしゃると思いますが、私たちはここインターコムのコンテンツを大いに支持しています。 共同創設者のDesが週に2〜3件のブログ投稿を書き、定期的にウェビナーを開催した初期の頃は、このようにして勢いを維持していました。 そして今日まで、私たちは常緑のブログ投稿、本、ポッドキャスト、ガイド、ビデオに多額の投資を行って、インターコムが支援できることをしようとしている人々を引き付けています。

あなたが今読んでいるこのブログ投稿のように、顧客獲得について？ これは、トピックについてさらに学び、インターコムがどのように役立つかを紹介するための私たちの方法です（これについては後で詳しく説明します）。

コンテンツは安くはないことに注意してください。 上位のコンテンツを制作している企業には、共通点が1つあるようです。それは、質の高いコンテンツを作成するために時間とお金を投資しているということです。 研究はこれを裏付けています。 Backlinkoは、コンテンツが長くて詳細であるほど、検索で上位にランク付けされる可能性が高いことを発見しました。

メールマーケティング

早い段階で、Desはまた、潜在的な顧客にインターコムについて伝え、インターコムが彼らにとってどのように見えるかを示し、フィードバックを得るために、毎日最大100通の電子メールを作成しました。

Desの毎日のメール

最近では、個人的なメールの送信に加えて、よりスケーラブルなメールマーケティングキャンペーンを実施しています。 当社の営業チームは、自動化されたフォローアップメールを送信して、小規模なアカウントを最も効率的に暖かく保ちます。 また、毎週「Inside Intercom」ニュースレターを購読者に送信して、最新のブログ投稿、今後のウェビナー、およびチームが過去数日間にわたって熟読してきたいくつかの興味深い記事を紹介しています。 これは、顧客との関わりを維持するための優れた方法であり、まだ顧客ではない人々に、私たちがどれだけの価値をもたらすかを示します。

ライブイベント

私たちは、お客様、ユーザー、見込み客、そして業界全体と個人的に関係を築く方法として、2015年に小さなイベントの開催を開始しました。 今では、これらのグループとつながるために広告を掲載したり、確立された会議に参加したりすることもできましたが、私たちの自家製イベントには、私たちが特に会いたい人々とつながるという明確な利点がありました。 私たちが特別に設計、作成した空間で、彼らと直接話し、彼らの注意をより長く保つことができました。

2017 Inside Intercom World Tour

過去数年で、これらのカップケーキイベントは、より大きなインターコムワールドツアーに成長しました。そこでは、意図的に有名な都市に行き、ハイテクハブを成長させ、多くの有料顧客や単にインターコムを試していたユーザーの本拠地になりました。 インターコムを製品として、そして企業として成長させることで学んだ教訓を共有し続けることで、同様の成長段階にある他のビジネス、つまり潜在的な顧客の注目を集めることができました。

買収戦術のROIを決定する

ビジネスに最も効果的な戦術を特定するには、顧客獲得コスト（CAC）を調べます。 顧客獲得コストは、全体的または特定のマーケティングチャネルから新しい顧客を獲得するために必要な予算です。

CACを計算する方法

CACを見つけるには、平均CACまたは特定の取得方法のCACを計算します。

全体的なCACを見つけるには、最初に期間（たとえば、1か月）を選択します。 この期間に顧客獲得の取り組みに費やした合計金額を、この同じ期間に獲得した顧客の数で割ります。 結果は、単一の顧客を獲得するための平均コスト（平均CAC）になります。

PPC広告やコンテンツマーケティングなどのCACを見つけたい場合は、その特定の取得方法に費やした金額を、それがもたらした顧客で割ることを除いて、手順は同じです。

マーケティングチャネルごとにこれを行うと、あるソースから別のソースから顧客を獲得するのにかかる費用を正確に知ることができます。

CACの最適化

限られた資本で始めたばかりの場合、特に閉鎖されたアカウントによって引き起こされたギャップを埋めるために、どんな犠牲を払っても新しい顧客を獲得することは、あなたができる最悪のことの1つです。

CACを知ることは、さまざまな買収チャネルへの投資を調整するのに役立ちます。 これにより、使用しているマーケティングチャネルが実際に成長に貢献していることに加えて、他のチャネルと比較して、彼らが何人の新規顧客を獲得したかがわかります。

「CACを知ることは、さまざまな買収チャネルへの投資を調整するのに役立ちます」

たとえば、PPCは効果的であるがコストがかかる場合、広告をいくつかのコンバージョン率の高いキーワードに減らすことができます。 コンテンツを介して顧客を獲得するためのコストが低く、コンテンツがすべての獲得方法の中で最も高い投資収益率を持っている場合、それはコンテンツマーケティングチームに投資する時が来たことを確実に示しています。

最終的に、CACを計算することは、成功する顧客獲得戦略を開発および文書化するのに役立ちます。 このデータがあれば、使用しているチャネル、各チャネルに費やしている金額、および各チャネルを介して各顧客を取り込むためにかかる費用を知ることができます。

優れたCACを使用した顧客獲得戦略の3つの例

CEOに衝撃を与えないCACで、現実の世界で機能しているこれらの顧客獲得戦略を見てください。

Canva：バイラルな口コミとコンテンツのパートナーシップ

Canvaの目的は、初期の頃から「魔法のように感じる」ことでした。 オンライン設計ツールは、オペレーティングシステムにパッケージ化された非常に単純なツールと、数百ドルの費用がかかり、使用するためのトレーニングが必要なソフトウェアスイートとの間の市場のギャップに対処するために作成されました。

共同創設者のCameronAdamsによると、Canvaチームは、バイラルな口コミとスマートコンテンツマーケティングに依存して、月に1,000万人のユーザーを獲得しています。

「優れた製品とシームレスなエクスペリエンスを提供することで、人々はそれを友人と自然に共有できることがわかりました。 特に、特に私たちが移動しているスペース内の友人や同僚。 つまり、マーケティング担当者、ソーシャルメディアマーケター、中小企業です。 人々はしばしば彼らにアドバイスを求め、彼らがどのように何かをしたかを尋ねます。 そして、CanvaユーザーはCanvaの使用が大好きなので、知っているすべての人にそれをお勧めします。」

キャメロン氏はさらに、Canvaにはソーシャル共有ボタンが組み込まれていますが、それらが頻繁に使用されることはなく、多くの顧客を獲得するのにも役立たないと述べています。 彼の言葉では、「ブログ投稿、ソーシャルメディア投稿を書いたり、Canvaに関するビデオチュートリアルを行ったりする人々」が最も多くのトラフィックを生み出しています。

Canvaのコンテンツマーケティングチームは、HubSpotやBufferなど、同じ種類のオーディエンスを共有する企業との戦略的なコンテンツパートナーシップを追求することで、口コミを支援します。

Canvaは、魔法のように感じ、共同マーケティングの機会に投資することに重点を置き続けることで、ユーザーベースを活用して買収を推進しています。

Genius.com：ユーザー生成コンテンツとSEO

HubSpotのマーケティングおよび成長担当副社長であるKieranFlanaganは、優れたバイラル機能が組み込まれた製品としてGenius.comを紹介することがよくあります。 歌詞注釈のプラットフォームであり、ユーザーは曲を検索し、曲の歌詞に関するテキスト解説を追加できます。 追加されるコンテンツが多いほど、これらのページはGoogleでのランクが高くなり、その結果、より多くのユーザーを引き付け、プラットフォームの認知度と使用率を高めます。

シングルグレイン：効率的なコンテンツマーケティング

デジタルマーケティングエージェンシーのSingleGrainは、CEOのEricSiuが「執拗な」コンテンツマーケティングと呼んでいるものを使用して顧客を獲得しています。 Inside Intercomポッドキャストで、彼はコンテンツがオーディエンスを構築するための鍵である方法、そしてこのオーディエンスは他の何よりも優先されるべきであると語っています。

「より多くのコンテンツを作成してから、より多くのメールを収集し、そこからコンバージョン率を最適化することができますが、すべては最初にコンテンツから始まります。 最初にオーディエンスを構築する方が簡単です。その後、そこから他の領域に分岐し始めることができます。」

SingleGrainの毎週の「GrowthEverywhere」ポッドキャストのダウンロード数は1週間あたり64万回を超えています。これは、彼とチームが追加の買収活動に展開する前に注力した、執拗な視聴者の獲得によるものです。

エリックはまた、コンテンツマーケティングに投資している組織に対して、AleydaSolisのコンテンツ再利用フレームワークを推奨しています。 彼女のフレームワークの背後にある理論は、作品を制作するために座るたびに新しいコンテンツを書く必要はないというものです。 代わりに、再利用、再フォーマット、更新、または再ターゲットすることができます。

AleydaSolisのコンテンツ再利用フレームワーク

コンテンツマーケティングに積極的に投資している（または投資を計画している）場合、このフレームワークはビジネスの時間とお金を節約すると同時に、コンテンツをさまざまなチャネル、新しい視聴者、新しい形式で広めるのに役立ちます。

獲得した訪問者を獲得した顧客に変える

あなたのウェブサイトに潜在的な顧客を獲得することは、顧客獲得のほんの一歩です。 あなたはそれらの見物人を有料の顧客に変える方法を必要としています。 そこでインターコムがお手伝いします。 私たちのチャットウィンドウは、優れたメッセージングツールであるだけでなく、強力な買収ドライバーにもなり得ます。

当社のビジネスメッセンジャーをマーケティングWebサイトで使用すると、購入意向の高い訪問者と積極的に関わり、リードの生成を加速することができます。

Elegantthemes.comでの訪問者の自動メッセージの例

訪問者がメッセンジャーを使用すると、チャットボットを使用して、応答した人を自動的に認定し、最適なリードを適切な営業担当者に即座にルーティングできます。

ライブチャットとチャットボットを使用した顧客獲得の改善を目にする企業はますます増えています。

• 積極的なライブチャットにより、Tradeshiftは販売機会を32％増加させました。
• フォームの代わりにライブチャットソフトウェアを使用することで、Copperはリードの詳細をキャプチャするのが13％増加しました。
• 訪問者の自動メッセージを表示することで、Unityは訪問者の有料コンバージョン率を45％向上させました。

費用対効果の高いマーケティング戦略でより多くの顧客を獲得する

あなたはすでに着実なクリップで新しい顧客を獲得しているかもしれませんが、あなたの顧客獲得戦略を改善する余地は常にあります。 座って、CACをよく見て、何をスケールアップ、スケールダウン、または停止するかを決定します。 これを行うことは、マーケティングのコストだけでなく、長期的なビジネスの成長を促進する上でどれほど効果的であるかという点でも大きな違いを生みます。