優れたマーケティング担当者がメールについて知っておくべき8つのこと

電子メールは、コンテンツマーケティング担当者にとって最も価値のあるツールであり、私たちの調査はそれを証明しています。 B2Bマーケターの93％は、コンテンツの配布に電子メールを使用しており、そのうち91％は電子メールが重要であると考えています。

電子メールは、視聴者とのより良い関係を構築し、個人の行動を理解し、有料のソーシャルコンテンツのリーチを最大化するのに非常に役立ちます。

これは、Salesforceのマーケティングインサイトのプリンシパルであり、Marketing Automation forDummiesの著者であるMathewSweezeyの、コンテンツマーケティングワールド2016のプレゼンテーション「マーケティングオートメーションを通じてメールの価値を向上させる方法」の知恵でした。

今日の世界で電子メールを活用してコンテンツマーケティングを改善する方法に関する彼のヒントは、件名から電子メールの「演劇」にまで及び、人々の電子メールアドレスを取得することがこれまで以上に重要である理由です。

バイヤーの段階で第一印象をカスタマイズする

午前中に受信トレイをどのように閲覧するかを考えてください。 最初のメールを開いて、それが良いコンテンツかどうかを判断し、次のメールに進みますか？ それとも、価値のないメールをすべて削除して、残っているものを読みますか？

おそらく後者です。 そのため、件名と送信者は「電子メールが信頼できるかどうかを判断するための唯一の情報です」とマシュー氏は言います。

そのため、購入プロセスの受信者の段階に応じて、その電子メールの不動産を異なる方法で使用する必要があります。 ステージごとのガイドラインは次のとおりです。

• ステージ1：この聴衆は一般的な質問をしています。 彼らはそのスペースのキーワードさえ知らないかもしれません。 主要な電子メールの不動産にベンダーの名前が表示されている場合、その電子メールはマーケティング担当者からのものであることがわかります。 主要な電子メールの不動産では、キーワードやブランド名を含めないでください。

• ステージ2 ：この聴衆は彼らの研究をサポートするための社会的証明を探しています。 件名を使用して、他の人からのサポートを得るために弾薬を与えます。 プライムメールの不動産では、キーワードまたはブランド名を使用しますが、両方は使用しないでください。

• ステージ3：このオーディエンスは、決定を下す前に、すべてのオプションを調査したことを知りたがっています。 一等地では、キーワードとブランド名を使用します。

メールをすばやく作成する

マーケターの3分の1は、コンテンツの作成に7週間かかります。 42％は2〜5週間かかります。

同じ方法でメールを作成することはできません。 電子メールで共有できる、作成済みの簡単なコンテンツを特定します。

マシューは、MITのスローン経営大学院と協力してMBAプログラムに登録する人々の行動を特定するために学んだことを共有しています。 調査によると、MBAの候補者は、教授とのつながりなど、実際の学位以外の価値を評価するためにどの学校を適用するかを評価しています。

MITは現在、教授を個人として昇進させることが違いを生む可能性があることを知っていました。 彼らのEメールマーケティングでは、彼らは教授のLinkedInプロフィールにリンクしていました。 将来の学生は、MITの教授についてもっと個人的に学び、つながることからクリックするだけでした。 （そしてMITはLinkedInのURLを追跡することで彼らの行動を追跡することができます。）

マシューは、購入プロセスの第2段階に基づいた一般的な視覚的な例を提供します。 誰かが製品やサービスの調査で社会的証明を求めている場合、あなたの製品、サービス、または関連する証明タイプの調査について話している第三者からのコンテンツへのリンクを含む簡単な電子メールが機能する可能性があります。

最も美しいメールを送信しないでください

上記の例は、価値のある電子メールをすばやく作成する機能を示していますが、人が友人や同僚に電子メールを送信するのと同じ方法で通信することの真の価値も示しています。 それは本物で個人的なものです。

「私たちの仕事はきれいになることではありません。 それは効果的であることです」とマシューは言います。 彼は、HTMLのきれいな電子メールはダイレクトメールの世界からの引き継ぎであり、正当性のマーカーではなく、マーケティングのマーカーであると説明しています。

リッチテキストは、人間が電子メールを書く方法です。

マシューが協力している米国の大手銀行は、HTMLとリッチテキストの違いをテストしました。 2つの形式を使用して同じ電子メールを送信しました。 開封率で測定したエンゲージメントは、リッチテキスト形式の電子メールの4倍でした。

次の質問をしてもらいます

マシューは、ビジネスの多くの人に馴染みのあるシナリオを提供します。 あなたはアイデアを共有するために上司のオフィスに行きます。 上司はノーと言います。 数週間後、上司は「新しい」アイデアを持ち帰ります。これは、数週間前に提案したものと同じです。 あなたの上司は、それが彼または彼女のものであるため、そのアイデアを信頼するようになりました。

あなたの見通しはその上司のようなものです。 ホワイトペーパーをダウンロードして購入を期待した後、6通のメールを送信することはできません。 あなたは彼らに彼ら自身で答えに来させなければなりません。

あなたの仕事は、次の質問をするために彼らを育てることです。 Salesforceの調査によると、正しい方法でリードを育成している企業は、34％早く取引を成立させることができます。

では、どのようにメールでそれを行うのですか？

メールに二次的な行動を促すフレーズを含めます。 次に、受信者は好みのコンテンツを選択します。これにより、たとえば、まだ第2段階にあるのか、第3段階に移行したのかがわかります。 ただし、Mathewは、コンテンツが購入者の段階に合わせて調整されている場合にのみ機能することを警告しています。

メールを活用する

PGAゴルファーは、バッグに14のクラブを持っています。 プロゴルファーは、各ボールの設定とゲーム全体の状況に基づいて、最適なツールを選択する必要があります。

ゴルファーのように、マーケターはまた、高効率で無限のシナリオを達成するために使用するツールの数が限られています。 そのため、さまざまなシナリオを実行するために、メール育成プレイを制限し、再結合できるようにする必要があります。

マシューは、見本市でのマーケティングのシナリオを共有しています。 オフィスに戻ると、たくさんのメールアドレスがありますが、販売サイクルのどこに各連絡先があるのか​​わかりません。 彼はあなたに3-2-1のプロセスに従うように促します：

• すべての受信者がステージ3にあると想定します。 実際にこの段階にいる人は誰でも販売に最も近いので、最初にこのグループに配達することが重要です。
• 受信者が応答しない場合は、ステージ2にいると推定します。 ステージ2の関連コンテンツをメールで送信します。
• ステージ2に応答しない場合は、ステージ1にいると想定します。 ステージ1の関連コンテンツをメールで送信します。

このサイクルを3回繰り返します。受信者が役立つと思うメールを送信すると、受信者はコンテンツを選択して、その人が購入サイクルのどこにいるかを知らせます。

マシューはeCornellと協力して、有料検索リードに基づく3-2-1メールキャンペーンを行いました。 成約率は50％で、エンゲージメントは育成されていない見込み客の16倍でした。

サブスクライバーをオンボード

あなたの会社には、新入社員を採用するプロセスがある可能性があります。 新規加入者をオンボーディングするものはありますか？ それとも、他の人に送信する次のブログ投稿をメールで送信しますか？

あなたの次のブログ投稿はおそらくあなたの最高のものではないことを忘れないでください。 代わりに、新しい購読者が受け取るべき最初の5つの電子メールは、あなたが書いた5つの最高のブログ投稿です。 次に、標準の電子メールの送信を開始できます。

Salesforceの調査によると、パフォーマンスの高いマーケターの50％がメールのオンボーディングを使用していますが、パフォーマンスの低いマーケターの1％未満が使用しています。

それはハロー効果です。 「第一印象は重要です。 すべての相互作用は、その最初の印象によって影が薄くなります」とマシューは言います。

ソーシャルでつながる

メールアドレスを使用すると、ソーシャルメディアの価値、特にその非常に価値の高いハイパーターゲット有料プロモーションを真に解き放つことができます（ソーシャルメディア投稿のオーガニックリーチが2％未満であることを考えると、特に重要です）。

マシューが共有するボルボ建設の場合を考えてみましょう。 そのディーラーは、Facebookを通じて1年間に1億ドル相当の新品および中古の機器を販売しました。 ソーシャルメディアプラットフォームは、そのナンバーワンのリードドライバーです。

では、大規模なB2B企業がFacebookを使用してこれらの売上を上げるにはどうすればよいでしょうか。 メールアドレス。 メーリングリストをFacebookにアップロードし、Facebookはそれらの個人に直接広告を照合できます。 そのため、ボルボデータベースは電子メールおよびソーシャルでコンテンツを見ることができます。 さらに、Facebookは、直接一致するユーザーのプロファイルと同じように「見える」人々をターゲットにすることができます。

ボルボは、受信者がボルボから電子メールを受信し、会社からFacebook広告を見たときに、全体的なエンゲージメントが22％増加しました。これは、単一のコミュニケーションよりもはるかに優れています。

「メールを送信するだけでなく、どのチャネルでもその人をターゲットにすることができます」とマシュー氏は言います。

クッキーを忘れる

マシュー氏はまた、オムニチャネルマーケティングの未来は電子メールアドレスであると述べています。 ハッシュテクノロジーにより、複数のデバイス間でオンラインで電子メールアドレスの動作を追跡できるようになりました。 クッキー技術はそれを行うことができません。

その人が最後にあなたのウェブサイトにアクセスしたのはいつか、ビデオの視聴をやめた時点などを知ることができ、それらすべての行動をマーケティング自動化プラットフォームで評価して、最も関連性の高いコンテンツを含む次の電子メールを配信できます。

オープン率とクリック率を超えて、より多くの行動データを取得することで、コミュニケーションのためのより良いコンテンツと、コンバージョンを促進するためのよりターゲットを絞ったコンテンツを作成するために必要なコンテキストを取得します。

結論

メール戦略への取り組みを強化すると、Mathewは次のリマインダーを提供します。

• 電子メールは人間の場合に最適です。機械ではなく、人との関係が必要です。
• HTMLは、もはやクラス最高の電子メール形式ではありません。リッチテキスト電子メールは、より良いエンゲージメント率を受け取ります。
• メール+ソーシャルメディア=コンテンツマーケティングの原動力。

加入者ベースを拡大することは、次のe-blastのためにあなたの数を増やすことではないことを忘れないでください。 それは、受信者が望むときに、その電子メールアドレスを使用してより関連性の高いコンテンツを配信することです。

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Joseph Kalinowski / Content MarketingInstituteによる表紙画像