誰を推測する：勝利するB2Bバイヤーペルソナを作成する方法

公開: 2021-08-02

そのゲームは誰を推測するのか覚えていますか？対戦相手が選んだ人を見つけるには、人のフィールドを絞り込む必要がありました。この人は眼鏡をかけていますか？彼らは茶色の髪をしていますか？彼らは帽子をかぶっていますか？

アマンダタラーワードプレス経由

ええと、B2Bマーケターとして、あなたがあなたのコンテンツに到達させたいそれらの主要な人々を理解するとき、あなたがGuessWhoのゲームをしているように感じることがあるに違いありません。この人は意思決定者ですか？彼らはどのような種類のコンテンツを好みますか？彼らの最大の問題点は何ですか？

ありがたいことに、あなたはそれらの潜在的な顧客に焦点を合わせるのを助けるためにあなたの側に重要なツールを持っています：ペルソナ開発。

ペルソナ開発は、Guess Whoから推測を取り除き、理想的な見込み客、その性格、好み、および問題の詳細なプロファイルを作成できるようにします（P…ba dum tssに見込み客を説明できると言えます）。

しかし、効果的なB2Bペルソナを作成することは、各人の服装や髪の色を尋ねるほど簡単ではありません。データを深く調べ、最大の問題点を発見し、ブランドがどのように役立つかを見つけるには、献身的な努力が必要です。

B2Bペルソナが必要な理由

B2Bペルソナを開発する方法を学ぶ前に、なぜそれらが必要なのかを調べる必要があります。

「平均的なユーザーがオンラインとオフラインで直面するノイズの量を考えると、ブランドのメッセージが各ユーザーに確実に伝わるようにすることが重要です。特定の瞬間に、ユーザーに最も共鳴するものをユーザーに届ける必要があります」と述べています。コンサルティングアンディウォルターズのブラフトンディレクター。

作成するペルソナは、コンテンツを作成、開発、および配布する方法の青写真として機能します。全体的なターゲットオーディエンスを取得し、さらに絞り込むことができるため、理想的な見込み客ごとに適切なリソース、トピック、チャネルを見つけることができます。これらの青写真がなければ、成功するマーケティング戦略を構築することはできません。

ペルソナ開発がブランドにとって不可欠であるもう1つの理由は、B2B販売サイクルです。 B2Cのカウンターパートとは異なり、認識から意思決定までの過程には複数のステップと人員が必要になる場合があります。つまり、見込み客を顧客に変えるのに時間がかかります。 B2Bペルソナは、旅の各段階で各人にアピールするために必要な洞察と情報を提供し、すべての段階に関連するコンテンツを提供します。

しかし、私の言葉だけを信じてはいけません。 B2Bバイヤーのペルソナがブランドにとってどれほど重要であるかを強調するいくつかの追加データを次に示します。

ウェブサイトを開発する際に購入者のペルソナを念頭に置くと、それらの対象となるペルソナがサイトを2〜5倍使いやすくなります。
ペルソナを使用すると、メールの開封率は2倍になりますが、クリックスルー率は5倍になります。
企業は、キャンペーンでペルソナを利用すると、マーケティングによって生み出される収益が171％増加します。

このすべての情報を知ることは確かに価値がありますが、適切なタイミングで理想的な見込み客に首尾よく到達する効果的なペルソナを作成するためにそれをテストしない限り、それは何の役にも立ちません。

ペルソナを完成させる

その完璧なペルソナのセットを開発することは、時間、労力、そして忍耐を要するものです。このプロセスをスピードアップするということは、コンテンツが耳に聞こえなくなることを意味するだけです。コンテンツが直接狙われている人々には届きません。したがって、次のペルソナ開発手順を実行するときは、時間をかけてください。

1.社内に行くことから始めます。各ペルソナの明確な全体像が必要な場合は、チームメンバーとのミーティングから始めます。どうして？さて、あなたのCEOは、中間管理職や新しいスタッフとは異なる見方をするでしょう。現在のクライアント、新しいトレンド、およびペルソナに影響を与える可能性のあるその他の業界の側面について質問します。最初から最後まで一貫したメッセージを作成できるように、すべての視点を取得する必要があります。また、営業部にご相談ください。彼らの洞察力を持つことは、彼らが見込み客と一緒に通過するサイクルのより良い絵を描きます、そしてこれはあなたのペルソナ開発戦略に重要な情報を与えることができます。

2.いくつかの質問を自問してください。ペルソナプロファイルの作成を最初に開始するときは、各人について知っておく必要のある重要な要素を必ず決定してください。次の質問を確認してみてください。

ペルソナは最終的な意思決定者にどのような影響を及ぼしますか？
この人との効果的なキャンペーンのためにどのような問題点に対処できますか？
どのマーケティングメッセージが彼らに最も共鳴しますか？
この人は業界のニュースや信頼できる情報をどこで見つけますか？

3.データを見る：理想的な見込み客の個性と好みを定義していますが、難しい数字、つまりデータを見る必要があります。使用しているチャネル、Webにアクセスしているデバイス、場所、コンテンツを消費している時間帯、週、月などのデータポイントを調査します。

また、オーガニック検索、参照トラフィック、その他のソースを介して、サイトにどのようにアクセスしているかを確認します。再訪問者の数を確認してください。再訪問者も同様に重要であるため、新規ユーザーのみを中心としたペルソナを作成する必要はありません。

4.既存の顧客へのインタビュー： Google Analyticsで提供できない情報を収集するには、現在の顧客と話してみてください。彼らは、マーケティングの観点から何がうまくいき、何がうまくいかなかったか、そしてあなたの製品やサービスについて彼らが何を気に入っているかをあなたに知らせます。また、購入の決定とそのプロセスに関与するさまざまなインフルエンサーについての洞察を提供することもできます。このデータはすべて、B2Bペルソナを作成するときに非常に役立ちます。

5.個人的な詳細を忘れないでください：あなたは物事がより専門的でフォーマルなB2B領域で働くかもしれませんが、それはあなたが物事の個人的な側面を忘れることができるという意味ではありません。結局のところ、あなたはまだビジネスだけでなく、人々にマーケティングを行っています。ペルソナを作成するときは、趣味、家族、興味、その他の要素などの詳細を追加します。

「あなたのペルソナについて、職場の外で何が彼らに影響を与えるのか、彼らが楽しみのために何をするのか、彼らが自由な時間をどのように過ごすのか、彼らの裁量収入はどこに行くのかを理解することで、彼らが特定の選択をする理由をより深く理解することができます。アンディは説明しました。

6.再検討および改訂：変更は常に発生するため、それに備える必要があります。今日作成するペルソナは、1年後に必要なペルソナではない可能性があるため、常にプロファイルを再検討して修正する準備をしてください。少なくとも毎年ペルソナを見て、起こった変化を評価してください。すべての業界は進化し続けており、マーケティングもそれに伴って進化するはずです。改訂の準備ができているB2Bペルソナ戦略は、成功するものです。

あなたの理想的な見込み客はそこにいて、あなたのブランドとビジネスをするのを待っています。効果的なB2Bペルソナプロファイルを作成することにより、適切な方法で適切なタイミングでそれらをターゲットにしていることを確認してください。