バイヤーペルソナのハッキング：あなたが尋ねる必要がある唯一の3つの質問

徹底的で広範囲に調査されたバイヤーのペルソナについては、言いたいことがあります。

あなたがあなたのターゲット顧客についての150の質問に答えるのに時間をかけたとき、彼らのために書かれたコンテンツとあなたが彼らに売り込む方法が共鳴しない方法はありません。

データはこれをバックアップします。 IBMのTHINKMarketingブログに寄稿しているKatieSweetは、この統計を含め、マーケティングキャンペーンの成功にとって顧客を理解することがいかに重要であるかを証明する洞察を共有しています。消費者の63％は、ブランドについてより価値があり、興味深く、または関連性がありました。

明らかに、顧客の洞察が重要です。 豊富なバイヤーペルソナの時間があれば、それは素晴らしいことです。
しかし、この必要なレベルの理解を達成するために150の質問に答える必要がない場合はどうでしょうか。

より良い方法があります。

これらの質問では、顧客のペルソナテンプレートに細心の注意を払って記入することで得られるのと同じ完全な理解は得られませんが、後でわかるように、ターゲットオーディエンスメンバーの考え方に飛び込むのに役立ちます。

3つの質問は次のとおりです。

• 私の顧客が朝に最初に考えることは何ですか？
• 私の顧客が夜に最後に考えることは何ですか？
• どうして？

これらは過度に単純に聞こえるかもしれませんが、私に固執します。 この狂気には方法があります。

私の顧客が朝に最初に考えることは何ですか？

朝の目覚め方を考えてみてください。 最初にどう思いますか？

あなたがほとんどの人のようであるならば、あなたはその日のあなたのスケジュールに何があるかについて考える可能性があります。 嫌いな仕事に行くことに不満を感じているかもしれません。 多分あなたは大きなプレゼンテーションについてストレスを感じています。 あるいは、家族と一緒に時間を過ごしたり、好きなプロジェクトに取り組んだりすることにワクワクしているかもしれません。

私の顧客が夜に最後に考えることは何ですか？

さて、一日の終わりにあなたが通常どのように感じるかを考えてください。

あなたの次の日のミクロの出来事について考えるのではなく、夜間の考えはマクロレベルで起こる傾向があります。 あなたはプランナーの予定について考えていません。あなたは自分の人生に満足しているかどうか、あるいは社会生活からキャリアなどすべてに変更を加える必要があるかどうかを考えています。

どうして？

「なぜ」の質問は少し曖昧です。 選択をしたり、自分の気持ちを持ったりする理由は人によって異なります。 しかし、この質問を掘り下げることが、この演習を非常に強力にする理由です。

私が何を意味するのかがわかるように、例を見てみましょう。

マークに会う

マークは私のマーケティングエージェンシーのターゲットオーディエンスのメンバーです–彼はエンタープライズブランドのマーケティングマネージャーです。

マークが朝に最初に考えることは何ですか？

マークがベッドから転がるとき、彼は心配しています。

彼は上司（マーケティング担当副社長）との大きな会議を持ち、部門の業績が経営幹部の他のメンバーにどのように見えるかについて強調しています。 支出凍結の話があり、マークと彼の副大統領の両方が彼らの仕事と彼らが行った選択を正当化することを切望しています。

マークが夜に最後に考えることは何ですか？

一日の終わりに、マークはやや安心しました。 彼の会議はうまくいったが、彼は1つの火を消すことができたが、もう1つの火がすぐそこにあるというしつこい気持ちを揺るがすことができない。

彼は欲求不満です。 彼は多額の給料でこの仕事に就きましたが、そのストレスが家族や友人との時間に影響を与えています。 彼は本当にそれを機能させることができるのか、それとも他の場所で新しい機会を探し始めるべきなのか疑問に思います。

どうして？

マークは、彼が採用した代理店が結果を出す能力に自信がなかったため、午前中に心配していました。そして、彼はそれらの決定が彼にあまり反映されないことを恐れています。

彼は良い仕事をしたいと思っており、彼のパフォーマンスが彼の会社のはしごを上るのを助けるのに十分に反映されることを望んでいます。 しかし同時に、彼の仕事が彼の人生の他のことの邪魔になっているので、彼はイライラしています。

マークするマーケティング

マークが家に犬を飼っているのかどうか、彼の趣味は何か、彼が学生ローンの借金を抱えているのかどうかについて、私は何百もの質問に答えませんでした。

しかし、私はマークにとって何が重要であるか、そして彼のニーズと問題点に合わせたコンテンツを構築するための彼の現在の欲求不満を理解するのに十分な洞察を持っています。

マークについて私が知っていることを知っていれば、次のようなタイトルで会社のブログ投稿を書くことができます。

• 経営幹部の販売：外部のマーケティングエージェンシーのビジネスケースの作成
• あなたのマーケティングエージェンシーがあなたに提供すべき5つの月次レポート
• 成功したマーケティングエージェンシーを詐欺師から分離するための10のヒント
• 完全に透明なマーケティングエージェンシーであることの意味（そして次のプロジェクトのために1つを選ぶべき理由）
• 代理店の競合の処理：結果が不足した場合の対処方法

これらの提案されたタイトルのそれぞれは、3つの質問への回答を使用して、マークの人生で私が特定した懸念または問題点をサポートしています。 （これらは架空のものであり、ややカフから外れています。すでに公開されているコンテンツに関する競争力のある調査データに基づいて改良します。）

トピックがすべて勝者であるとは限りませんが、まとめると、マークのニーズとそれらをどのように満たすことができるかを理解しているという明確な印象を与えます。

マークがわからないとき

この例では、Markについての私の仮定は、顧客との過去の経験に基づいています。 あなたがターゲットオーディエンスでない場合は、彼らが質問にどのように答えるかを見つけるためにもう少し掘り下げる必要があります。

確かに、あなたは推測することができます–そしてあなたは近づくかもしれません。 しかし、Quora、Yahoo Answers、業界の公開Facebookグループ、業界固有のフォーラムなどのサイトを調べて、人々が尋ねている質問や使用している言語を見つけてみませんか？

たとえば、Markを調査している場合、Inbound.orgで「ルーチン」のクエリを開始する可能性があります。

各スレッドを開くことで、マーケターがどのように日々を構成しているかについての答えを得ることができました。

これらの結果を他のホットトピック（Inbound.orgの「トップコンテンツ」の下にあります）と組み合わせると、マーケターの最大の懸念事項と彼らが苦労していることをよりよく理解できます。

ここから、3つの質問に答えることができます。

• 私の顧客が朝に最初に考えることは何ですか？
• 私の顧客が夜に最後に考えることは何ですか？
• どうして？

このオーディエンスと実際に仕事をした経験がある場合ほど答えに自信はありませんが、このプロセスにより、数十の人口統計学的質問に答える時間を無駄にすることなくコンテンツを作成するための出発点が得られます。

結論

あなたのコンテンツとメッセージングは​​、3つの質問から導き出されたものではなく、より詳細な購入者のペルソナから恩恵を受けますか？ もちろん。 マーケティングに関しては、ほとんどの場合、より多くの情報が優れています。

ただし、考慮すべきトレードオフがあります。 無限の詳細を調査し、完全に肉付けされた顧客アバターを作成するために費やされる時間は、コンテンツを作成したり、積極的にマーケティングしたりしていない時間です。 そして、その時間はあなたの遅れに起因する機会を逃したという点でコストがかかります。

私の意見では、あなたはバランスを見つける必要があります。 3つの質問を使用して、コンテンツ計画を開始し、初期のマーケティングメッセージを通知します。 コンテンツのパフォーマンスデータを収集するときは、それを使用して購入者のペルソナをさらに発展させます。

たとえば、1つのトピックに関する複数の記事のパフォーマンスが低い場合は、オーディエンスの他の側面を調査する必要があります。購入者に関する質問を追加して回答します。 しかし、前進し続けてください。 視聴者が見る必要のあるコンテンツの作成を開始するには、視聴者を完全に理解するのを待つ必要はありません。

完全な購入者のペルソナの代わりに、これら3つの質問を使用しますか？ 私はあなたの考えを聞いてみたいです。 コメントにメモを残してください。

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Unsplash経由のNickKarvounisによるカバー画像

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