オンライン販売を増やす方法：完全なチェックリスト
公開: 2021-07-22ウェブサイトの売り上げを伸ばすために適用できる方法（プロセスでさえ）があったとしたらどうでしょうか。 うねりじゃないですか？ まあ、あります。
私はそれをチェックリストに変えました。
この方法はすべてのカテゴリで機能します。 あなたがどんなビジネスをしているのかは関係ありません。あなたのウェブサイトを取り、リストの項目についてそれを評価し、改善を加えれば、あなたのオンライン売上は増加します。
測定可能な目標から始めます
チェックリストを開始する前に、実際の測定可能な目標が設定されていることを確認してください（たとえば、ブーツの販売、加入者の獲得）。
- あなたのサイトに単一の焦点がない場合、結果を達成することは非常に困難です。
- 測定できないものを体系的に改善することはできません（または、測定しても気付かないでしょう）。
特定の目標から始めて、Web分析ソフトウェアがそれらの目標を追跡していることを確認してください。
個人的な意見は関係ありません（多く）
世界には意見が不足していません。 悲しいことに、ほとんどの人は見当違いで、無能ですらあります。 人々は自分がいる場所から世界を見て、他の人は自分のようだと思います。「しかし、私は広告をクリックすることはありません！」; 「誰もメールを共有しません！」; 「私はそれが青いはずだと思います！」; 等々。
あなたは世界ではありません。 あなたはあなたの顧客ではありません。 したがって、個人的な好みに基づいてユーザーの行動について結論を出すことはできません。 やりたいのは当然ですが、抵抗するようにしてください。 代わりに、証拠に基づくマーケティングに焦点を合わせます。
インターネットはもう初期段階ではありません。 オンラインで何が機能するかをテスト、試行、確認するのに何年もかかりました。 テストプログラム、一連の学術研究、および膨大なデータのためのフレームワーク全体があります。
次のチェックリストは、より多くのオンライン販売（またはあなたが求めているあらゆるコンバージョン）を獲得するのに役立つ重要な要素の要約です。
オンラインでの売り上げの増加：チェックリスト
ここにあります：
- 購入者のペルソナを作成します。
- 関連するトラフィックを促進します。
- 素晴らしいサイトをデザインしましょう。
- 説得力のある価値提案を作成します。
- 購入フェーズを理解します。
- 摩擦を減らします。
- 明快さに焦点を当てます。
- ノイズや気を散らすものを排除します。
- 訪問者を引き付けます。
- 緊急性を追加します。
- ユーザビリティ基準に従ってください。
それでは、各アイテムを個別に見ていきましょう。
1.購入者のペルソナを作成します。
より多くの人々がオファーが彼らにとって正しいと感じるほど、彼らはそれを受け入れる可能性が高くなります。
それをあなたに証明させてください。 新しいランニングシューズを購入したいとします。 まず、リスト：
- あなたの性別;
- 年齢;
- 重量;
- あなたが通常走る場所。
では、すべてのランナーに適したランニングシューズを購入するのか、それとも性別、年齢層、体重、用途に合わせて特別に設計されたランニングシューズを購入するのでしょうか。 それは簡単です。
あなたの目標は、顧客グループ（彼らのニーズ、ウォンツ、要件、およびユースケース）を特定することです。 バイヤーペルソナは、基本的に潜在的な顧客の特定のグループであり、マーケティングに到達させたい典型的な人物です。
購入者のペルソナ向けにサイトを最適化すると、自我の観点が薄れ、ユーザーの要望やニーズについてユーザーと話すことができます。 人々は自分自身を気遣い、問題に答えます。そのため、購入者のペルソナはマーケティングの成功にとって非常に重要です。
基本的に、それはあなたが誰に売っているのか、彼らの状況、彼らが何を考えているのか、彼らのニーズ、そして彼らの躊躇を知ることです。 あなたが販売している正確な人と彼らが抱えている問題を知っているなら、あなたは彼らに販売するのにはるかに良い立場にいます。
購入者のペルソナを構築する方法
真実は、ほとんどの企業が購入決定の背後にあるものについては最も微妙な考えしか持っていないということです。 ひどいことが多いと思います。 購入者のペルソナは、購入者の考えをより深く理解するのに役立つツールです。
顧客インタビューを使用して、さまざまなペルソナを計画します。 あなたのペルソナはあなたのサイトのすべての単語とすべての画像を決定します。 Webサイトのレイアウト、ナビゲーション、および一般的なユーザーフローは、すべてペルソナから取得する必要があります。
追加の読み物：
- バイヤーペルソナマニフェスト（PDF）;
- バイヤーペルソナがランディングページのコンバージョン率をどのように揺るがすか（ウェビナー）。
2.関連するトラフィックを促進します。
これは約2つのことです：
- 適切な人をターゲットにする。
- 適切なメッセージを伝える。
必要のないものや欲しくないものを売ることはほとんど不可能です。 あなたがラップトップを売って、どういうわけか私をあなたのサイトに連れて行ったら、私はそれを買わないでしょう。 私はすでに持っています。 あなたが提供するものは、現時点では私には関係ありません。
高いコンバージョンの重要な要素は、関連するトラフィックです。 サイトへの無関係なトラフィックを促進するリソースの浪費をやめれば、売り上げは増加します。 マーケティング担当者としてのあなたの絶え間ない仕事の1つは、適切なマーケティングミックスを見つけることです。
- 適切なメディア。 無料または有料のどこで宣伝/宣伝するか。
- 正しいメッセージ。 なんて言うか;
- 適切なオファー。 何のためにいくらのお金。
あなたがメディアを正しく理解し、トラフィックが関連している場合（つまり、人々はあなたが提供しなければならないものに本当に興味を持っている）、あなたは即座に良くなっています。
次に、このオーディエンスに最適なバリュープロポジションを特定する必要があります。 これは、アイテム1と顧客のペルソナに戻るときです。
人々があなたの製品を必要とする理由、それが解決する問題を学び、それを彼らに反映させます。 ターゲットグループが理解されたと感じると、魔法が起こります。
追加の読み物：
- 召喚状の呼び方（ブログ投稿）;
- Voice of Customer Researchを使用してコンバージョンを増やす方法（ブログ投稿）;
- ユーザーフローを設計する方法（ブログ投稿）。
- データ駆動型ペルソナの構築（オンラインコース）。
3.優れたサイトを設計します。
一言で言えば：美しいデザインは醜いデザインよりも売れています。 美しいとは、鐘や笛を積んでいるという意味ではありません。多くの場合、それは非常に単純です。 美しいデザインは素晴らしい見て、うまく動作します。
BMW、Apple、Nikeは、楽しみのために何百万ものデザインを投入しません。 彼らはそれがよりよく売れることを知っています。 実際、デザイン（外観と機能）は、人々がデザインから購入する主な理由です。
あなたのサイトが醜いかどうかどうやってわかりますか？
あなたが自分でサイトを構築した場合、そしてあなたがデザイナーではない場合、それはひどいことです。 新しいものを入手してください。
ヘッドセットを持ったカスタマーサービスの人や握手するスーツのような安っぽいストックフォトを使用する場合、サイトの他の部分もおそらくひどいものになります。 「サラダと一緒に一人で笑う女性」スタイルは使用しないでください。
あなたがフリーランサーにそれを作ってもらい、1時間あたり2ドルを請求したとしたら、それはひどいことです。 品質の高い職人技は、出身国に関係なく、常に適正な価格で提供されます。
何かについてよく知っているほど、違いがわかりやすくなります。 プラダを着た悪魔を見たことがありますか？ アン・ハサウェイのキャラクターが、2つの同じベルトが「とても違う」ように見えると考えるファッションの人々を嘲笑するこのシーンがあります。
犬であれ、ファッションであれ、ウェブデザインであれ、良いものと悪いものを区別するためにそれらを分析するのに何年も費やす必要があり、その理由を正確に知る必要があります。 （この概念の長編の説明にコミットしたい場合は、ジャクソン・ポロックは誰ですか？）
私は、それぞれの所有者が素晴らしく見えると思ったあまりにも多くのお尻の醜いウェブサイトを見てきました。 はい、美しさは見る人の目にあります—ある程度。 しかし、ほとんどの場合、そうではありません。 あなたのサイトは醜いかそうでないかのどちらかです。
Craigslistのような例外がありますが、それらは外れ値です。 Craigslistは、お尻の醜いものが標準であったときに始まり、後にベアボーンデザインをその「モノ」にしました。 もし彼らが今日そのように始めたら、誰もそれを使わないでしょう。
視覚的な階層とユーザーガイダンス
あなたのウェブサイトのデザインには別の重要な役割があります-それは何が重要で、ユーザーが次に何をすべきかを伝えます。
あなたのサイトのすべてのページは、あなたがそのページで人々にしてもらいたい一番の行動である、最も望まれる行動を持っているべきです。 これが視覚的な階層の出番です。
このスクリーンショットを見てください：
さて、あなたの目の動きの順序は何でしたか？ 最初、2番目、最後に何に気づきましたか？ 最初の2つは、おそらく見出し（「すべてがまとまっている」）と画像であり、その後に説明の段落と行動の呼びかけ（「無料でサインアップ」）が続きます。
それは偶然ではありません。 彼らはあなたにそれらのことをその順序で見て欲しかった。 また、同様に重要なのは、気づかなかったことです。ナビゲーションやその他の重要性の低い二次情報です。
追加の読み物：
- 2019年に知っておくべき8つのWebデザイン原則（ブログ投稿）;
- ジャガーのようにデザインするか、自分のWebサイトをデザインしてはいけない理由（デザイナーでない限り（ブログ投稿））。
- 人々がウェブサイトをどのように見るかについての10の有用な発見（ブログ投稿）;
- ウェブサイトの訪問者の注意を引き付けて保持する8つのこと（ブログ投稿）;
- マーケターのためのUX（オンラインコース）;
- 説得力のあるウェブサイトの基礎（オンラインコース）。
4.説得力のある価値提案を作成します。
バリュープロポジションは、提供される価値の約束です。 これが、見込み客が（競合他社からではなく）あなたから購入する必要がある主な理由です。
一言で言えば、バリュープロポジションは次のような明確なステートメントです。
- 製品が顧客の問題をどのように解決するか、または顧客の状況（関連性）を改善する方法を説明します。
- 特定のメリット（価値）を提供します。
- 理想的な顧客に、競合他社ではなく、あなたから購入する必要がある理由を伝えます（差別化）。
バリュープロポジションは、訪問者がホームページで最初に目にするものである必要がありますが、サイトへのすべての主要なエントリポイントでも表示される必要があります。
メインのランディングページ（ホームページ、製品ページなど）に価値提案がない場合、またはユーザーがそれを理解していない場合（項目7を参照）、売り上げを失っています。
たくさんの例とともに、バリュープロポジションの作成に関する広範な投稿を書きました。 あなたはそれを読むべきです。
Optimizelyはそれをうまく行います：
- それは何ですか？ ウェブサイトの実験プラットフォーム。
- メリットは何ですか？ 競合他社をしのぐ。
- 誰のためですか？ マーケティングチームと製品チーム。
5.購入フェーズを理解します。
あなたがウェブをサーフィンしてこのサイトに出くわしたとしましょう：
目立つのは、彼らがすぐに売りに出て、すぐに登録するように求めていることです。 しかし、彼らは彼らが誰であるか、またはあなたが登録する必要がある理由についてあなたにゼロの情報を与えました。
購入フェーズを理解することは、人々がどのように働くかを理解することです。 主に、顧客は3つのグループに分類されます。
- 問題や必要があるがそれを知らない人。
- さまざまなオプション、比較ショッピングを研究している人々。
- 購入を決定した人。
業界によっては、いくつかの追加グループが存在する場合があります。 顧客インタビューを使用して、購入者がどの段階にあるかを学びます。
あなたは各グループに異なって売らなければなりません。 最初のグループはほとんど絶望的です。 最初に問題を売る必要があるので、それらを売るのは難しいです。
他の2つのグループ（調査中のグループと決定を下したグループ）は、さらに注意を払う必要があります。
耳を傾けている人
ほとんどのニッチでは、これらの人々が過半数を占めています。 あなたが答える必要がある主な質問は、「なぜ私はあなたから買うべきですか？」です。
説得力のあるバリュープロポジションがなければ、失うことになります。 自分が競合他社とどのように優れているか、または異なっているかを明確にしないと、特に最も安くない場合は、負けることになります。
人間は考えるのが好きではありません。 彼らは、価格や多分何か他のもの（例えば、ウェブホスティング、サーバースペース）のようないくつかの単純なパラメータを見て製品を比較するのが好きです。
あなたの製品と競合他社の製品の違いを人々が理解できない場合、彼らは価格に基づいて選択するでしょう：「それがすべて同じなら、なぜもっと支払うのですか？！」
これを行う：
- あなたのホームページと製品ページであなたの利点と違いを述べてください。
- マスマーケット製品（ソニーのテレビ、デルのラップトップ、グッチの香水など）を販売していて、最も安価ではない場合は、より高い価格の付加価値を明確に伝えてください。
研究者は彼らが決定するのに役立つ情報を探しています。 あなたの仕事は、彼らが購入について気分を良くするために必要なものを彼らに与えることです。 あなたがセールを急いでいるなら—彼らが十分な情報を得る前にサインアップを求めてください、あなたは彼らを怖がらせるでしょう。
これは、サインアップまたは購入ボタンを埋めるための優れたケーススタディです。 ある企業は、ホームページの上部からサインアップの召喚状を削除し、サインアップは350％増加しました。
決めた人
調査を行った後、取引のために戻ってくる人もいます。 彼らは、はっきりと見える行動を促すボタン（「カートに追加」など）またはトリガーワードのあるリンク（「サインアップ」）を探しています。
あなたの仕事はそれらが見つけやすいことを確認することです。 「大声で考えて」のユーザビリティテストを実施してテストします。
6.摩擦を減らします。
あなたが人々に何かにコミットするように頼むときはいつでも、摩擦があります。 商取引からすべての摩擦を取り除くことは不可能です。 あなたはそれを最小化することしかできません。
摩擦には、製品にお金を与えることについて人々が抱くすべての疑問、躊躇、および考え直しが含まれます。
それは本当にお金の価値がありますか？ 壊れますか？ このサイトを信頼できますか？ それは機能しますか？ 収まらない場合はどうなりますか？ これは詐欺ですか？ それは私にとって正しい選択ですか？ 彼女はそれが好きですか？
非信者を信者に変える方法は、すべての疑問に対処し、完全な情報を提供することです。そうすれば、彼らは自分自身を納得させることができます。
摩擦を加える要素：
- 長いおよび/または複雑なプロセス。 これらは、10個のフィールド、3ページのアプリケーションなどを含む「見積もりを取得する」フォームです。
- ひどいユーザビリティのあるウェブサイト。 人々は購入方法を理解していないか、連絡先情報を見つけることができません。
- 匿名サイト。 名前、写真、電話番号、または住所は表示されません。 非表示にしようとしている場合は、非表示にするものが必要です。
- 醜い、アマチュアのウェブサイト。 アイテム3を参照してください！
- 不十分な証拠。 あなたはたくさんの主張をしますが、それらをバックアップしません。
- 不十分な情報。 椅子：高さ2フィート、黒、5,000ドル。 何千ものサイトが、販売する製品に関する情報をほとんど提供していません。 調査によると、情報が不足しているため、購入の50％が完了していません。
- FUD。 恐れ、不確実性、疑い。 これらを克服する方法は、セールスコピーでこれらのFUDに対処することです。 彼らが何であるかを知るためにあなたの顧客にインタビューしてください。
信頼性を高めるための古典的な方法の1つは、お客様の声を使用することです。
信頼できる推薦状には、有名人や購入者のような人々からのフルネームと写真が含まれています。 匿名の推薦状は信じられません。
フィットネスサイトは簡単な例です。 人々はどんなフィットネスプログラムも実際に機能することに懐疑的です。 「3か月でこれらの結果を達成できる人は誰もいません」と誰もが言っていることを想像できます。
したがって、Beachbody（P90Xを含む）のようなプログラムは、実在の人物と多くの視覚的証拠を含む大量の推薦状を追加します。 彼らは彼らのホームページで顧客の結果が正当であることを強調するためにポイントを作ります：
ターゲットグループが持っているすべてのFUDのリストを作成し、証拠を使用してそれらに対処します。
社会的証明は強力です。 幸せな顧客の数など、印象的な数字を表示します。 誰もあなたの愚かな製品を買う唯一の馬鹿になりたくありません。
Basecampはこのコンセプトを倍増させ、ホームページに紹介文と複数年の成長チャートを掲載した毎週のカウンターを提供しています。
7.明快さに焦点を合わせます。
人々は彼らが理解していないものを買わないでしょう。 実際、人々は自分が理解していないことを恐れています。 人種差別と外国人排斥は未知への恐れから来ています。
あなたが売っているものが何であれ、買い手は人間です。 それがあなたのおばあちゃんであるかIBMのトップエグゼクティブであるかは関係ありません。 彼らはすべて人間です。 サイトのテキスト（またはビデオ）が理解しやすく、説得力のある方法で書かれている場合、コンバージョン数は増加します。
数年前、私の友人が受け取ったメールについてブログに書いていました。 してはいけないことの良い例だと思います。
こんにちはデニス、
私の名前は[…]、[..]のフィードバック管理のシニアディレクターです。 […]でのあなたの役割に影響を与える可能性のあるいくつかの情報についてお知らせしたいと思います。 最近の[…]調査「顧客フィードバック管理：顧客の声を活用して業績を増幅する」では、顧客の声（VOC）プログラムをうまく活用している企業は、年間収益の増加など、定量化可能な前年比のパフォーマンス向上を達成していることが明らかになりました。そしてより高い顧客満足度。
[…]調査結果に基づいて、ウェビナーを開催します[…]
組織にとって貴重なポイントとなる有益なウェビナーにぜひご参加ください。
「フレンドテスト」を使用すると、専門用語を回避できます。 あなたのウェブサイトのテキストを声に出して読んで、それがあなたの友人との会話だと想像してください。 使用しない単語や文がある場合は、書き直してください。
この会社は何をしていますか？
かなり明確ですね。 派手なものはありません。 大きな言葉は必要ありません。 あなたは明確にする必要があります。 あなたのウェブサイトのテキストが読むのが楽しくなく、理解するのに努力するなら、あなたはそれを間違っています。
同じことがビデオにも当てはまります。 Nestによる明確なプレゼンテーションの良い例を次に示します。
サーモスタットです！ これは、これまでで最も退屈なテクニカルビデオになる可能性があります。 しかし、そうではありません。 そしてそれはうまくいった。 Nestは非常に人気があり、Googleは2014年に32億ドルで購入しました。
8.ノイズと気を散らすものを排除します。
屋外の看板デザインには格言があります。削除するものがなくなったらすぐに使用できます。 ある意味で、これはWebサイトにも当てはまります。
あなたが人々に与える選択が多ければ多いほど、何かを選ぶのは難しくなります。 オプションが多すぎる場合は、何も選択しないのが最も簡単です。 これを確認するための研究はたくさんあります。 さらに、より多くの選択肢が私たちを不幸にします。
あなたがたくさんの製品を持っているなら、あなたは人々が彼らの選択肢を絞り込むのを助けるために素晴らしいフィルターを提供しなければなりません。
騒音や気晴らしは、あなたが持っている製品の数だけではありません。 レイアウトがどれだけ忙しいか、競合するデザイン要素がいくつあるか、合計でいくつユーザーの注意を引くかが重要です。
「ノイズのルール」
セールの終了に近づくほど、画面に表示されるものは少なくなります。 ユーザーがチェックアウトを取得したら、直接変換に寄与しないページ上の何かを持ってはいけません。
Amazonのチェックアウト画面を見てください。 サイドバー、メニュー、関連製品はありません。 彼らは本当にあなたに「注文する」ボタンをクリックして欲しいだけです：
画面ごとに最も必要なアクションを1つ特定し、重要なものが目立つようにします。 絶対に必要ではないものをレイアウトに含めないでください。 簡単な作品。
9.訪問者を引き込みます。
コンバージョン率はどれくらいですか？ 1％？ 3％？ 5％と高くても、95％の来場者は何も買わないということです。 彼らはあなたのサイトに来ました—多分有料広告を通してさえ—何も買わずに去りました。
それで？ あなたはそれらを永久に失ったことがありますか？ 必ずしも。 多くの場合、オンライン販売を増やすための最良の方法は、最初はそれを避けることです。 購入フェーズを覚えていますか？ すぐにお金を要求するのではなく、ユーザーを引き付け、理想的には、ユーザーと話し続けることができるようにユーザーのメールアドレスを収集します。
原則として、製品の価格が高くなったり複雑になったりするほど、人々が決定を下すのに必要な時間が長くなります。 車やコンピューターを販売している場合、誰かが最初の訪問時にオンラインで購入する可能性はほとんどありません。 そのため、販売を依頼する前に、最初にメールを受け取り、付加価値を付け、専門知識を証明し、彼らにあなたを好きになってもらう必要があります。
Beardbrandは、顔の毛を管理するための製品を販売したいと考えています。 安価な製品であっても、最初に電子メールを送信し、ユーザーにホームページのクイズファネルを通過するように求めます。
メールが最善の方法ですが、
- ソーシャルメディアがフォローします（Twitter、Facebookなど）。
- 即時の製品トライアル。
- 懸賞（「勝つために参加してください！」）。
Buzzsumoを使用すると、トピックまたはドメインを入力するだけで、製品の動作を確認できます。
追加の読み物：
- 変換するサインアップフォームを作成するための14のステップ（ブログ投稿）;
- より多くのコンバージョンのためのモバイルフォームの最適化（ブログ投稿）;
- リードマグネット：ステロイドに基づいたメーリングリストの作成（ブログ投稿）;
- サブスクライバーにコンテンツを実際に消費させる方法（ブログ投稿）。
10.緊急性を追加します。
緊急性は、うまく行けば強力な動機になります。 私たち全員がこのようなものを見てきました：
緊急性を作成するには、次の3つの方法があります。
- 数量制限。 「この価格で残り2枚！」
- 時間制限。 「アーリーバードの価格設定は7月1日に終了します！」
- コンテキスト上の制限。 「今すぐ父の日のプレゼントをもらおう！」
緊急の理由が信じられる限り、それは機能します。 あまりにも多くのマーケターがそれを悪用し、すべてに緊急性を追加します。 OpinMonsterは、例えば、期間限定のオファーあなたが彼らの価格設定のページをご覧任意の時間がありますことを示唆しています：
それを使用することが理にかなっているとき、それはたくさんの結果を生み出します。
11.ユーザビリティ基準に従います。
あなたのサイトが使いにくい場合、人々はそれを使用しません。 誰もわざわざ何かを理解することはありません。 最高のWebサイトは、シームレスなエクスペリエンスを提供します。すべてが直感的です。 人々は考える必要はありません。
幸いなことに、使いやすさがひどいのは1990年代や2000年代初頭ではありません。 あなたのウェブサイトのさまざまなセクションのためのこれらの素晴らしいユーザビリティチェックリストをチェックしてください。
あなたのサイトをそれらすべてと比較し、必要な修正を加えてください。
結論
10年以上前、ヤコブニールセンは、次の4つの変数に基づく式を提案しました。
- B usiness結果。
- Vのisitors /トラフィック。
- C onversion;
- Lのoyalty。
提案された式によると、業績は他の3つの変数の積でした： B = V×C×L 。
結果を2倍にしたい場合は、ユニークビジター数を2倍にする（非常に高い）、コンバージョン率を2倍にする（可能性はありますが、ますます難しくなる）、または繰り返し購入を2倍にすることができます。
ニールセンが予見したように：
ウェブサイトのユーザビリティの専門家にとっては、2000年から10年の期間を変換の10年と呼ぶのが適切かもしれませんが、2010年から20年は忠誠の10年になります。
その予測は持ちこたえました。 今すぐウェブサイトの売り上げを伸ばしたい場合は、コンバージョンやトラフィックの促進に重点を置いてください。 2020年をはるかに超えて、長期的にオンラインで売り上げを伸ばしたい場合は、忠誠心に焦点を合わせます。