大きなアカウントを獲得するための5つのステップ(販売で吸うとき)

公開: 2020-12-18
タイトル大きなアカウントを上陸させる方法

私はこのブログ投稿を告白で始めます—私は営業担当者ではありませんし、これまで一度も行ったことがありません。 私はその販売DNAを持って生まれていませんでした。 私が子供の頃、私は教区学校に通い、修道女たちは早い段階で私たちの営業スキルを磨こうとしました(または彼らは成功した募金活動を実行することに夢中になりました)。

毎年、学校のプログラムを支援するために友人や近所の人に売らなければならないキャンディーバーの割り当てが与えられました。 土曜日の午後に兄弟と私が制服を着て、巨大な箱のキャンディーバーを首に巻いて、通りを叩いてキャンディーを売っていたのを覚えています。 間違いなく、1、2時間後、私たちは空の箱を持って家に到着しました。割り当てをうまく売ったからではなく、あきらめてチョコレートを欲しがっている人に配ったからです。 憤慨して、私の母は希望をあきらめ、私たちのキャンディーバーの割り当てを自分で購入し始めました。

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私がWordStreamのカスタマーサクセスチームに参加したとき、私のクライアントポートフォリオには多数の小さなデジタルエージェンシーが含まれていました。 SEMのコンサルティングコール中に、彼らの質問の多くがPPC戦略よりも販売に焦点を当てていることに気づき始めました。 現実には、これらの人々は非常に熟練したマーケターであり、クライアントアカウントで驚異的な働きをすることができました。 しかし、彼らは新しいアカウントを獲得するのに苦労し、既存の顧客をアップセルすることさえしました。 私は、これらの人々が私のようであることに気づきました—彼らは販売DNAを欠いていました

そこで私は、販売志向ではない小規模な代理店が顧客基盤を構築するために使用できる戦略を見つけるための探求に着手しました。

大きいほど良い

この秘密のソースをあなたと共有する前に、プログラムの目標は「大きな魚」のアカウントを上陸させることであることを指摘する必要があります。 小規模な代理店には、何億もの小さな広告主にサービスを販売することに専念する時間がありません。代わりに、既存のクライアントのアカウントを実際に管理することにこの人材を集中させる必要があります。 営業活動を大きなアカウントに向けます。 わずか数人の多額の支出を獲得できれば、時間の大部分を好きなこと、つまり有料検索の管理に集中させることができます。

それで、これ以上苦労することなく、これが私の仲間の非セールスマンがクライアントのクジラを上陸させるのを助けるための私のトップ5のハックです:

ステップ1:ウォークウォーク

あなたの代理店が持っていない大物は何を持っていますか? 彼らが何年も(そして多額のお金を)育ててきたという黄金の評判。 チーム全体がオンラインでの存在感を高め、業界の賞にノミネートし、ソーシャルフォロワーを増やすことに専念している場合もあります。 これらのメガエージェンシーと競争したいのであれば、あなたもまた、優れたオンライン評判が必要です。

良いニュースは、あなたは安いものであなたの評判を飛躍させることができるということです。 まず最初に、あなたが実際にこの分野の専門家であることを証明するために、いくつかのすばらしいコンテンツを作成する必要があります。 次に、問題に少しお金を投げます。 一晩で有機的にフォローする巨大なTwitterを構築することはできないので、購入してください。

Twitterフォロワーを購入する

心配しないでください、私はあなたがブラックハットルートを取ることを実際に主張していません。 代わりに、Twitter広告インターフェースでフォロワーキャンペーンを作成してください。 コストを低く抑えるには、カスタマイズされたオーディエンスを使用して、ターゲットを絞ったオーディエンスに表示するように広告を制限します。

Twitterキャンペーンの設定

優秀なオーディエンスから始めることで、共有するコンテンツに関与するマーケティングスペースにいる人々のフォロワーを増やすことができます。 彼らがあなたのツイートをお気に入りに追加し、リツイートし、返信すると、あなたは彼らのフォロワーに触れることができ、フォロワー数をさらに増やすことができます。 (その他のヒントについては、合法的なTwitterフォロワーの購入に関するLarryの投稿を確認してください。)

ステップ2:見込み客のヒットリストを考案する

AdWords業界のトップ10

業界別のAdWords支出額上位10位。

次に、上記のオプションのリストを使用して、追求したい会社のタイプを特定します。 あなたの主な焦点となる1つの業界を選ぶことから始めます。

PPC戦略の研究

焦点を当てたいビジネスの種類を選択したら、その業界の内外を理解してください。 彼らのKPI、彼らが直面する一般的な課題、および業界固有の手法を理解します。 たとえば、eコマースの小売業者をターゲットにする場合は、Googleショッピングに精通していることが重要です。 これをさらに一歩進めて、それらに関連するエキサイティングな新しいベータを知ることもできます。

ステップ3:レーダーに乗る

あなたがあなたのオンラインプレゼンスを強化し、あなたがターゲットにしたい人を特定したので、彼らがあなたとあなたのブランドを知るようになる時が来ました。 LinkedInで主要な見込み客とつながることから始めますが、まず、あなたのプロフィールが私の父のプロフィールよりも良く見えることを確認してください。

お父さんのLinkedInプロフィール

本当のプロ、お父さん。

見込み客があなたのスキルと専門知識をよく理解できるように、時間をかけてプロフィールを作成してください。 AdWordsとBingの認定資格、詳細な作業履歴、同僚や既存のクライアントからの推奨事項を必ず含めてください。 あなたからの推薦と引き換えに、同僚にもっと頻繁にあなたを推薦するように頼むことによって、あなたはあなたのスキルと推薦セクションを後押しすることさえできます!

LinkedInの推薦

かなり印象的ですね必要なのは、少しの相互関係スキームだけです!

さて、あなたは疑問に思うかもしれません、一体どうやってこれらの見知らぬ人にあなたとつながるように説得することができますか? 5つのPの原則に基づいた、魅力的なLinkedIn接続要求を作成するためのLarryKimのそれほど秘密ではない公式に目を向けてください。 ラリーによると、あなたのメッセージが礼儀正しく、適切で、パーソナライズされ、専門的で賞賛に値するものである場合、受信者はそれを断ることはできません。

断ることができないLinkedInのリクエスト

結局のところ、ラリーは説得力のあるLinkedInメッセージを書くことについて少し知っています。

これを最初に聞いたとき、私は戦略に懐疑的でした。 それで、私はそれを自分でテストしました。 私は自分の要求を受け入れるとは思っていなかった5つの「大きな魚」を選びました。 私はそれらのそれぞれに思慮深いメッセージ(5つのPすべてを含む)を書きました、そして、確かに、それはうまくいきました。

あなたは個人的に、LinkedInでターゲットオーディエンスの前に立つ必要があるだけでなく、彼らにあなたのブランドをよく知ってもらう必要があります。 したがって、Facebook広告を使用して、ブランドコンテンツをフィードに浸透させます。

ブランディング

安価でこれを実行するには、ハイパーターゲットのFacebookキャンペーンを作成します。 まず、ビッグフィッシュのヒットリストを[人口統計]> [仕事]> [雇用者]セクションに接続します。

Facebookのターゲティング

次に、ターゲットオーディエンスをさらに絞り込みます。 ノードストロームで働くすべての人に広告を表示したくないことを忘れないでください。 代わりに、有料検索の取り組みの意思決定者になる可能性が高い人々の前にブランドを表示したいと考えています。

詳細なFacebookターゲティング

ステップ4:すぐに諦めないでください

基礎を築いたら、最終的に見込み客に営業会話を依頼することができます。 残念ながら、このステップにはある程度の粘り強さが必要です。 ターゲットと接続するのは難しい場合があります。 InsightSquaredによると、最初の連絡試行の平均接続率は16%弱です。 そこから、数は減少します。

インサイト二乗接続率グラフ

出典:InsightSquared

あなたの最初の試みは会話を生み出す可能性が最も高いものなので、あなたは最初から準備する必要があるでしょう。 あなたがあなたの目標をつかむとき、売り込みでリードしたいという衝動に抵抗してください。 誰も電話を手に取って、リハーサルを重ねたギミックのある「エレベーターピッチ」に夢中になりたくありません。 代わりに、積極的な聞き手になりましょう。 見込み顧客に話をさせ、彼らの問題点をあなたに明らかにしましょう。

これらの会話を開始する最良の方法は、3つの発見の質問を準備することです。

  1. アカウントの現在の状態はどうなっていますか?
  2. アカウントの望ましい状態は何ですか?
  3. これらの目標をどれくらい早く達成したいですか?

彼らがこれらの質問に答えるとき、あなたの見込み客は彼らが直面している課題の絵を描き、あなたに彼らの目標の明確な考えを与えるでしょう。 そこから、営業会話が自然に流れます。 あなたがする必要があるのは、あなたのサービスが「C」の時間で「A」から「B」へのギャップをどのように埋めることができるかを彼らに示すことです!

最初の試行で見込み客と連絡をとらない場合でも、躊躇しないでください。 それらと接続する可能性は、6回以上試行するまで横ばいにならないことを忘れないでください。 スーパーセールス志向ではない私たちにとって、最初のメッセージに応答していない人に電話をかけ続けることは、侵襲的だと感じます。 しかし、あなたの自然な本能に逆らい、電話をかけ続けることが重要です。

接続率の経験則

一般的な経験則として、営業活動を放棄する前に、質の低い見込み客に少なくとも3回の未回答のタッチを与えることをお勧めします。 中品質の見込み客は、少なくとも7回の連絡を試みる必要があります。 そして最後に、私はあなたが彼らとつながることができるまであなたの最高の見通しを絶え間なく追求することをお勧めします。

このモデルは極端に聞こえるかもしれませんが、これまでのところ大きな成功を収めています。 重要なのは、敬意を払うことです。 短期間に複数の電話で見込み客を殴打しないでください。 彼らが応答し、現時点では興味がないと言った場合は、後でもう一度連絡する許可を求めてください。 そして最後に、ボイスメールであれ電子メールであれ、すべての接続を試みるようにしてください。 あなたが誰であるかを説明し、あなたの意図を概説し、彼らにあなたに戻る理由を与えてください。

ステップ5:実際のデータで反対意見を克服する

異議ミーム

営業力のレベルに関係なく、見込み客はこれらの会話中に異議を唱えることになります。 幸いなことに、あなたは彼らの反対意見の多くを予測し、実際にあなたのケースを強化するためにそれらを使用することができます。 私たちが遭遇する最も一般的な反対意見(およびそれらと戦う方法)を確認するには、Margotの投稿「GoogleAdWordsは機能しますか?」を確認してください

これらのテーマに正面から取り組む準備をするだけでなく、見込み客の業界/アカウントに関連する実際の例で議論をサポートする必要があります。 タイムスカウトの強力な例を前もって取ってください。きっと報われるでしょう!