B2Bブランドコンテンツの潜在顧客：知っておくべきこと

公開: 2021-08-02

見込み客を引き付け、彼らをあなたのサイトに連れて行き、あなたのブランドに紹介するのは簡単なことではありません。ブログ投稿、ソーシャルメディア、動画のいずれであっても、目標到達プロセスの最上位のコンテンツは、トラフィックとブランド認知度を高める上で重要な役割を果たします。

しかし、訪問者がセールスファネルに入ると、作業は完了しません。あなたは彼らをさらに下に動かし、あなたの会社との旅を続けるように彼らを励ます必要があります。

B2B組織の場合、これは口で言うほど簡単ではありません。多くの場合、販売サイクルはB2Cの対応するものよりも長く、ほとんどの場合、プロセスに関与する意思決定者は見込み客だけではありません。

では、100万ドルの質問です。これらのユーザーを顧客に変えるために、どのようにしてそれらのユーザーを販売ファネルのさらに下に移動させるのでしょうか。

百万ドルの答えはブランドコンテンツです。

ブランドコンテンツとは、会社に明確に関連付けられているあらゆる形式のコンテンツです。ブログやその他の目標到達プロセスのトップリソースはより有益ですが、ケーススタディ、ホワイトペーパー、紹介文などの資料は、ビジネスと密接に関連しており、顧客が目標を達成するのにどのように役立ったか、またはソートリーダーシップをどのように提示しているかを示します。

ブランド化されたコンテンツの詳細と、見込み客を目標到達プロセスのさらに下に移動するか、そこから飛び出すかを決定する要因となる可能性があることを確認するために読んでください。

それはすべてあなたの詳細にあります

B2B企業の場合、ブランドコンテンツは、目標到達プロセスの中間段階と最下部段階で提供されます。上部には、ユーザーの質問に答え、可能な解決策を提供する有益なコンテンツをユーザーに提供しました。今、あなたはあなたの製品やサービスが彼らにぴったりであることを彼らに納得させなければなりません。これは、ブランドコンテンツで行います。

「あなたの業界について話し、知識を共有し、興味を持っていることはあなたの聴衆を引き付けることができますが、彼らがあなたと話したいと思うようにするには、あなたが彼らのために何ができるかについてもう少し具体的に話し始める必要があります」とコンテンツのブラフトンシニアディレクターは言いましたマーケティングコリンキャンベル。「そこでブランドコンテンツが登場します。」

ケーススタディ、サクセスストーリー、サービスの説明、詳細なビデオのいずれであっても、訪問者にブランドの旅をさらに進めるよう説得する適切なコンテンツを提供していることを確認する必要があります。

あなたの業界について話し、知識を共有し、興味深くなることはあなたの聴衆を引き付けることができます、しかし彼らにあなたと話したいと思わせるために、あなたはあなたが彼らのために何ができるかについてもう少し具体的に話し始める必要があります。

これはまた、あなたのビジネスがあなたの競争と異なる理由を概説する機会を得る場所でもあります。 B2Bブランドのコンテンツは、差別化要因の概要を示し、顧客になるための積極的な意思決定を行うために必要な情報を見込み客に提供する必要があります。これらの詳細を省略すると、ユーザーは他の場所に移動して探しているものを見つけることができます。

有益なものから説得力のあるものへ

B2Bブランドのコンテンツで正しいトーンを打つには、リソースに説得力を持たせる必要があります。ケーススタディ、サクセスストーリー、ビデオの声などのコンテンツタイプは、見込み客にビジネスを奨励したい場合に最適です。

「目標到達プロセスの中間段階と最下部段階では、説得力のあるケーススタディと顧客のサクセスストーリーが、あなたの価値観を描くのに非常に役立ちます」とクリエイティブマネージャーのローレンフォックスは述べています。「ビデオの声は、既存の顧客に提供するものについてのポイントを家に持ち帰るのにも同様に魅力的です。意思決定段階の購入者向けのコンテンツは、製品ガイドであろうと製品デモであろうと、さらに宣伝的で有益なものになる可能性があります。このタイプのコンテンツは、製品またはサービスがどのように機能するかを説明する必要があります。」

アカウントディレクターのSonnySharpは、ブランドコンテンツの最も効果的な形式の1つとしてケーススタディも推奨しました。

「B2B環境では、意思決定者は、潜在的な競合他社がブランドの製品やサービスから見たサクセスストーリーについて読むことで、しきい値を超えることができます」と彼は説明しました。

強力なブランド戦略の構築

B2Bブランドのコンテンツは、主に会社とその機能に焦点を当てていますが、視聴者を忘れることはできません。あなたの戦略は、訪問者が探している情報と、購入を決定する前に彼らが知っておくべきことを基にすべきです。

「ブランド化されたコンテンツは、あなたが実際に行った、または最も理想的な見込み客との会話のコンテキストを反映している必要があります」とコリン氏は述べています。「また、それらの人々にどのように価値を提供するかについての詳細を知る必要があります。」

彼は、多くのビジネスリーダーが実際にその価値を一言で要約することができないと説明しました。しかし、彼のアカウント管理チームが過去に成功裏に使用した1つの戦術は、広告コピーの作成セッションを行うことです。これにより、B2B企業は、自社のブランドを他の企業から際立たせるものに焦点を合わせ、その重要な価値を効果的に伝える必要があります。

ブランドコンテンツは、あなたが実際に行った、または最も理想的な見込み客との会話のコンテキストを反映している必要があります。

「広告のフォーマットは、チームに、十分に直接的で、組織が実際に見込み客に決定的な価値を提供する方法を証明する、興味深く目を引くものを見つけることを強制します」と彼は言いました。「あなたが広告の見出しのホストを持ってたら、今のあなたにとって最も重要なメッセージにそれらを絞ります。どのような種類のリードが最もすぐに、または最も重要に必要ですか？どのような種類のメッセージに投資する価値がありますか？それらすべてに一度に投資しようとしないでください。 1つのメッセージを強く打ち、それを正義にしましょう。それが機能する場合は、それを保持します。そうでない場合は、先に進んでください。」

Sonnyが指摘したように、優れたブランドコンテンツ戦略のもう1つの焦点は、ブランディングは企業のアイデンティティと、そのアイデンティティを市場に提示する方法に関するものであることを覚えておくことです。彼は、B2Bアイデンティティは、ビジネスが行うすべての繊維、およびそれが提供するすべての製品またはサービスに織り込まれるべきであると強調しました。

彼は、成功したB2Bブランドのコンテンツ戦略の一例としてSalesforceを提供しました。

「SalesforceがB2Bの観点から行っていることは、さまざまなチャネル全体でケーススタディを実際に活用しているという理由だけで、本当に気に入っています」とSonny氏は述べています。「会社はオーディエンスを理解しており、どのチャネルでオーディエンスにリーチするのが最も効果的かを理解しています。そこには多くの顧客関係管理ツールがあり、Salesforceは目標到達プロセスの最下部のコンテンツを使用して見込み客への関心を刺激するという素晴らしい仕事をしています。」

ブランドコンテンツには時間と労力がかかりますが、それは見込み客を目標到達プロセスの最上位からさらにビジネスを進める上で重要なステップです。適切な戦略を立てることで、訪問者を導き、リード生成の取り組みを大幅に強化することができます。