バイヤージャーニーの各段階での15のリード育成アイデア

公開: 2020-12-16

なぜあなたのウェブサイトはあなたが望むほど多く変換しないのですか? 最新のトレンドに従って素敵なウェブサイトを作成するためにリソースを費やしましたが、コンバージョン率は低くなっています。 何が欠けていますか?

そうです、リード育成戦略が必要です。 低いコンバージョン率で苦労することは、今日では珍しいことではありません。 その理由は、バイヤーの旅は非常に複雑だからです。 Ascend2の調査によると、53%の企業がリードの転換が難しいことを認めています。

その理由は、人々が検索エンジンに製品を入力して、最初のWebサイトを使用したり、最初に表示された広告をクリックして製品を購入したりするだけではないためです。

あなたのウェブサイトに来るウェブサイト訪問者の96%が購入する準備ができていないことを知っていましたか? このデータから何がわかりますか? あなたのウェブサイトを訪問している人々のほとんどは実際に特定の問題を解決する方法について彼ら自身の研究をしています。

ただし、貴重なコンテンツを受け取るために、メールアドレスを残したり、ニュースレターを購読したりする場合があります。 これは、購入者の旅の最初のステップになります。

この時点で、製品を購入する価値があることを強調することもお勧めします。

あなたのバイヤーは誰ですか?

各マーケティング計画の最初のポイントは、バイヤーのペルソナまたはターゲットオーディエンスを定義することです。 誰をターゲットにしているのかわからない場合は、あなたから購入するように説得する方法はありません。

この記事では、このトピックをカバーする完全なガイドがあるため、バイヤーのペルソナを作成する方法については詳しく説明しません。 代わりに、言及する価値のあるいくつかのことを取り上げます。

あなたはあなたの顧客について何を知る必要がありますか?

  • 人口統計:年齢、性別、場所
  • 専門的および学歴、および現在の役割
  • 趣味や興味
  • 目標と課題
  • 解決する必要のある問題点
  • チャネル:リードがどこにあり、適切なコンテンツまたは広告を配信する方法

このすべての情報を収集することで、リードを育成し、それらをクライアントに変える方法についてより良いアイデアを得ることができます。

あなたはバイヤーの旅の段階に精通していますか?

お客様の旅の各段階でリード育成のアイデアを続ける前に、3つの段階の概要を簡単に説明しましょう。

「カスタマージャーニー」、「バイヤージャーニー」、「セールスファネル」など、購入プロセスを説明するさまざまな用語があります。 どちらを好む場合でも、ポイントは常に同じです。リードを引き付けるためのメッセージとコンテンツを作成することで、目標到達プロセスまたは旅路を通じてリードを導き、クライアントにすることができます。

3つの主要な段階は次のとおりです。

  • 気づきの段階は、顧客が特定のニーズや問題を抱えていることに気付く段階です。 まず、彼らは研究を始めます。 彼らはおそらくあなたのブランドが存在することさえ知らないでしょう。 ありがたいことに、あなたは彼らのニーズに答える教育コンテンツを彼らに見せることができます。 どうやってそれをしますか? 問題点に対処する関連キーワードを使用してコンテンツを最適化する。 このようにして、彼らはあなたのブランドを発見することができます。 このフェーズは、目標到達プロセスの最上位とも呼ばれ、販売目標到達プロセスを意味します。
  • 検討段階で、彼らはおそらく解決策を決定し、あなたのブランドとあなたのオファーに精通しているかもしれません。 彼らはおそらく何らかの方法であなたのウェブサイトと相互作用しました-おそらく無料のガイドをダウンロードするか、将来のニュースレターのために彼らの電子メールアドレスを残します。 ただし、変換して顧客になるまでにはまだ時間がかかる場合があります。 セールスファネルに関しては、このフレーズはファネルの中央としても知られています。
  • 決定段階は、見込み客がソリューションを決定し、1つのオファーまたはブランドを選択する段階です。 これは、見込み客があなたのクライアントになり、彼らがあなたから購入する段階です。 ステージはじょうごの底としても認識されます。

次に、購入者の旅の各段階で、訪問者をWebサイトに変換するために試すことができる、リード育成のための15の実用的なアイデアに移りましょう。

  • 関連記事:コンバージョンパス:ウェブサイトでのユーザージャーニーの定義

意識向上段階–コンテンツで引き付ける

すでに述べたように、認識段階では、顧客は特定の問題の解決策の調査を開始します。 ここでは、リード育成戦略は、消費者に適切なコンテンツを提供することに焦点を当てる必要があります。

決定段階をすばやく進めて、特別オファーでリードを圧倒し始めることはできません。 そうすると、売れ行きが悪くなります。 さらに、他の場所で解決策を探させるリスクがあります。

また、データはこの戦略をサポートしており、コンテンツを購入者の旅の見込み客のステージに合わせると、コンバージョン率が72%向上することを証明しています。

では、気づきの段階でリードを育てるにはどうすればよいでしょうか。

1.ブログ投稿

今日、ブログを持つことはほとんど義務的です。 それはあなたがランク付けする方法に利益をもたらし、またあなたのウェブサイトの訪問者に有用な情報を提供します。

実際、ブログを持っているB2Bマーケターは、持っていないマーケターより67%多くのリードを獲得しています。

リードを育成するために、どのような種類のコンテンツを公開できますか?

専門家によるまとめのブログ投稿

ブロガーやジャーナリストが関連する専門家の情報源とつながることができるHAROなどのソーシングデータベースプラットフォームがあります。 登録してプラットフォームのガイドラインに従った後、書きたいトピックに関するクエリを送信できます。

その後、さまざまなスペシャリストやインフルエンサーから受け取った回答を集めて、ブログに投稿できます。

このタイプの記事の利点は、Webサイトの訪問者の間で信頼を築くことです。 彼らは彼らの分野の権威であるため、人々は専門家を信じています。

トラフィックブースターマーシャケリースペシャリスト

出典:DevriX

これは、専門家によると、eコマースの売り上げを伸ばす方法についてDevriXのブログに公開されたまとめの例です。

インフォグラフィック

人々は特定のトピックを明確に理解するために視覚化を必要とすることが多いため、インフォグラフィックでこれを完全に説明できます。 インフォグラフィックを使用してブログ投稿を作成できます。これはソーシャルメディアでも使用できます。

調査によると、テキストやイラストを使用して指示に従うことができる人は、イラストなしで指示に従う人よりも323%優れています。

コンテンツマーケティングインスティテュートのデータによると、B2Bマーケターによるインフォグラフィックの使用は、過去4年間で絶えず増加しており、現在は65%になっています。

インフォグラフィックは機能するので、戦略に含めることをお見逃しなく。

WordPressマルチサイトvs単一サイトvs複数ウェブサイトを比較するブログ投稿インフォグラフィックのこの例を確認してください[インフォグラフィック]。

チュートリアルとガイド

チュートリアル、ガイド、または「ハウツー」記事は、有用で教育的なコンテンツを提供するため、リードを引き付けます。

WordPressCSSを初心者に説明しているブログからこの例を確認してください。

Listicles

HubSpotの調査によると、listiclesはビジネスブログの中で最も人気のあるブログ投稿形式です。 統計、業界データ、自分の分野のインフルエンサーのリスト、便利なアプリを収集して、それらが関心を集めているかどうかを確認できます。

2.ビデオ

Forbesが発表した統計によると、オンラインマーケターの87%が現在デジタルマーケティング戦略でビデオコンテンツを使用しています。

同じ調査のもう1つの重要な統計によると、90%の顧客が動画は購入の意思決定に役立つと述べており、64%の顧客は動画を見ると購入する可能性が高くなることを確認しています。

先に述べたように、人々は視覚的に提示された情報が好きです。 ビデオは間違いなく興味深いものであり、ゲストを教育します。

これは、Mario Peshevが複数のクライアントのリクエストの管理、遅延の処理、海外および国内のクライアントとの連携など、WordPressの販売およびプロジェクト管理に関するアドバイスを提供する教育ビデオの例です。

3.ポッドキャスト

エジソンの調査によると、ポッドキャストは貴重なコンテンツであり、視聴者は毎年増えています。 大きな利点は、人々が外出先でそれらを聞くことができることです–仕事に向かっている間、散歩に行く間、ジョギングなど。

BSエンジニアリングフルスタック開発ポッドキャストなし

ソース:nobsengineering.com

4.無料のリソース

無料のリソースとダウンロード可能なコンテンツを提供することは、ゲストがブランドと対話すると同時に、電子メールボックスで有用な情報を受け取るための完璧な方法です。

このようにして、電子メールでデータベースを形成し、パーソナライズされたオファーでニュースレターを送信できます。

次の種類のダウンロード可能なコンテンツを試すことができます。

  • 電子書籍、ガイド、ホワイトペーパー–すぐ下に、実用的な管理手法を備えたガイドの例があります。 あなたのビジネスに関連する同様のものを作成するか、特定のトピックに関するブログのいくつかの記事を組み合わせて電子書籍を作成することができます。

マリオペシェフ管理ガイド

出典:mariopeshev.com

  • レポート、統計、およびリソースリスト–ここでは、Hubspotの例に示されているように、視聴者に役立つ業界統計とデータを収集できます。 このSEO統計は、マーケターやSEOスペシャリストにとって非常に役立ちます。
HubSpot無料リソース統計

出典:HubSpot

  • テンプレート–これはHubspotによる別の例です。 バイヤーのペルソナ、ソーシャルメディアカレンダー、メールコンテンツテンプレートなどのテンプレートが大量にあります。これらはすべて、マーケターにとって非常に便利です。
HubSpot無料リソーステンプレート

出典:HubSpot

  • チェックリスト–以下の旅行者向けのチェックリストの例をご覧ください。 訪問者は、電子メールアドレスを指定するとそれを受け取ります。 あなたのビジネスに応じて、あなたはあなたの将来の顧客のために同様のコンテンツを作成することができます。
SmarterTravel無料リソースチェックリスト

出典:SmarterTravel

5.ニュースレター

顧客の電子メールを収集した後、電子メールを介して顧客を育成し、パーソナライズされたコンテンツを含むニュースレターを送信することができます。

特別オファー、選択した製品の割引、または無料トライアルを含めることができます。 これはまだ目標到達プロセスの最上位であり、リードは目標到達プロセスを移動する際により多くのコンテンツとガイドラインを必要とするため、積極的で売り込みすぎないでください。

6.ソーシャルメディア

リードを生成し、それらをWebサイトに引き付けるには、ソーシャルメディアチャネルで積極的に活動する必要があります。

少しの間、バイヤーのペルソナに戻りましょう。 前述のように、ターゲットオーディエンスが使用しているソーシャルメディアチャネルを知ることは重要です。そうすれば、投稿を作成してそれらと対話することができます。

24〜30歳の人をターゲットにしている場合は、Instagramで見つけることができます。 プロジェクト管理ソフトウェアを販売していて、マネージャーをターゲットにしている場合は、LinkedInでアクティブになっている必要があります。

ソーシャルメディアコンテンツの種類

  • ブログ投稿の共有
  • コンテストや景品の実行
  • 質問をする
  • 興味深く有用な情報を投稿する
  • 従業員のブランディングを使用する
  • インフォグラフィックとカルーセル
  • 関連記事:ソーシャルメディアでのコンバージョンを最大化する方法

検討段階–なぜあなたの会社なのか?

検討段階または目標到達プロセスの途中で、リードがブランドを選択する必要がある理由を説得する必要があります。 顧客の旅のこの時点で、人々はいくつかのブランドとソリューションを研究し、彼らは彼らにとって最良のものを見つけようとしています。

これは、他のブランドよりもあなたを選ぶ必要がある理由を彼らに示す必要があるフェーズです。

7.よくある質問

WhatsAppのよくある質問よくある質問

出典:WhatsAppよくある質問のセクションをWebサイトに追加します。 顧客は常に質問があるため、これは非常に重要です。 特にあなたがオンラインショップなら。 これには、送料、配達時間、追跡情報などに関するすべての情報を含めることができます。

8.ウェビナー

ウェビナーは、B2Bリードを生成するための優れたツールです。 これは、特定のトピックに関する知識を共有するのに最適な方法です。 ウェビナーを通じて、リードとブランドの間に対話を作成する機会があります。 人々は、現在直面している問題について質問したり、回答を受け取ったりすることができます。

また、トピックに本当に興味がある場合は、ウェビナーに参加するときに質の高いリードを生成できます。

リードが目標到達プロセスを通過している場合でも、ウェビナーを使用して売上を生み出さないでください。 教育するために、そして彼らと話す方法としてそれを使用してください。

以下のデジタルマーケティングエージェンシーSingleGrainによるウェビナーへのパーソナライズされた招待状の例を見てください。 私がプライベートウェビナーに参加するように選ばれたことを彼らがどのように強調しているかに注目してください。 これを良い例として使用し、顧客に特別な気分を味わってください。

シングルグレインウェビナーの招待

9.メールコース

ウェビナーと同様に、この戦術はあなたの知識を示し、問題の解決策を提供するのを助けることを目的としています。

電子メールコースは、日時をスケジュールする必要がないため、ウェビナーよりも簡単に整理できます。 顧客のニーズに関連するトピックを選択し、ヒントを共有できる一連の電子メールレッスンを準備するだけです。

大きな利点は、これらのコースを簡単に共有でき、ブランドの話題を盛り上げるために使用できることです。

10.ケーススタディ

マーケティングチャートによると、ケーススタディはリードの変換と加速に役立ちます。 彼らはあなたがあなたの別のクライアントとの問題を処理した方法を示しています。 あなたの創造性、問題解決、計画、そしてあなたが特定の目標をどのように達成したかを示すためのより良い方法はありません。

ケーススタディを作成するときは、それを世界に示す必要があります。 それを追加して、Webサイトに表示し、ソーシャルメディアチャネル間で共有できるようにします。

Devrixのケーススタディ

出典:DevriX

11.お客様の声

お客様の声とクライアントからの肯定的なフィードバックは、私たちの良いイメージを強調し、あなたの製品とサービスがお金の価値があることを証明します。 ホームページ、ソーシャルメディア(Facebookのレビュー)、Googleのレビューなどで紹介文を紹介する必要があります。

お客様の声DevriXAdam Sewall

出典:DevriX

  • ボーナスのヒント–ソーシャルメディアで悪いレビューをいくつか受け取ったとしても、それらを削除しないでください。 あなたがプロであることを示し、彼らに対応してください。 肯定的なレビューしかない場合は、疑わしいと思われる可能性があります。 いくつかのネガティブなものを保持しても、イメージが損なわれることはありません。

決定段階–変換

あなたのリードはついに目標到達プロセスを通過し、変換の準備ができています。 彼らはあなたのブランドを選びました。 さて、彼らを育て続けるためにあなたは何をすべきですか? これは、オファーに集中できるフェーズです。

12.プロモーションに関連するランディングページ

訪問者がクリックできるように、行動を促すフレーズのボタンが表示されたランディングページを現在のプロモーションまたは割引オファー専用にします。

ウエストエルムプロモーションランディングページ

出典:ウエストエルム

13.クーポン、割引、プロモーションコード、販売

人々はクーポン、割引、または特別オファーが大好きです。 彼らは、特にあなたのブランドを知らない新しい顧客に、かなりうまく機能します。 最初の注文のわずかな割引でさえ、驚異的なことをすることができます。

ウエストエルム割引プロモーションコード

出典:ウエストエルム

14.無料トライアル

それはあなたの顧客があなたの製品やサービスをテストし、彼らがそれらを購読して支払うつもりであるかどうかを決定する機会です。

Hootsuiteの例を確認してください。 あなたが彼らのホームページに行くとき、あなたは彼らのソフトウェアを無料で試す機会があり、またデモを要求する機会があります。

Hootsuite無料トライアルデモ

出典:Hootsuite

15.送料無料

人々は送料無料が大好きで、これはしばしば彼らの決定に影響を与えます。 Invespcroによると、オンラインショッパーの93%は、送料無料のオプションが利用できる場合は、より多くの製品を購入するように勧められていると感じています。

また、送料無料の注文の価値は、送料無料の注文の平均よりも約30%多くなります。

このデータは、クライアントに送料無料を提供できるかどうかは明らかです。提供することについてよく考えないでください。

まとめ

リードを顧客に変換することは、非常に長く複雑なプロセスです。 人々は購入する前に調査を行うことが多いため、このプロセスでは、コンバージョン全体を通じて関連性の高いコンテンツを育成する必要があります。

ここにリストされているアイデアのいくつかを試して、どれがあなたとあなたのビジネスに適しているかを確認してください。 重要なのは、常に実験、テスト、調整です。