Tech Tuesday：CRMでより多くの紹介を得るための7つの創造的な方法

CRM購入ガイドまたはブログを読んだ方は、CRMシステムがオーディエンスのセグメント化、SMERFの売り上げの増加、営業チームの管理、さらにはマーケティングの自動化に役立つことをすでにご存知でしょう。 ほとんどのホテルは、CRMシステムが最高の販売とマーケティングのための強力なツールであると感じています。 あなたが知らないかもしれないことはあなたのCRMシステムがあなたの紹介を後押しすることによって、忠実で熱心な顧客にもあなたを助けることができるということです。

Nielsenによると、消費者の92％は、知り合いからの紹介を信頼しています。 マーケットシェアレポートによると、口コミはマーケティング効果を最大54％向上させることができます。 通常のマーケティングの一環として紹介を使用している企業は、コンバージョン率が最大70％高く、成約時間が69％速いと報告しています。

CRMシステムからより多くの紹介を得るための7つの創造的なヒントを読んでください。

1.質問する適切な時期を見つける

ほとんどのホテルは、予約直後またはゲストの滞在直後に紹介を求めます。 これらの時間のいずれかが最適である可能性がありますが、間違った時間に尋ねるだけで紹介を逃すこともあります。 ありがたいことに、CRMを使用して、物件で紹介を依頼するのに最適な時期を判断できます。

調査によると、紹介を依頼するのに最適な時期は「最初の成功」の瞬間です。 これは顧客ごとに異なりますが、基本的には、顧客があなたの物件を選んだときに正しい選択をしたと感じた瞬間です。 一部のイベントプランナーやグループ主催者にとって、最初の成功は、ストレスのない予約プロセスから得られるシンプルさの感覚かもしれません。 他の人にとっては、グループがホテルに到着し、チームがどのように素晴らしい縁石の魅力で体験をカスタマイズしたかを見ることができます。 あるいは、滞在後にフォローアップしてすべてがどのように進んだかを確認するために、チームからの予期しないメモに喜んでいるときかもしれません。

どの瞬間があなたの財産に適しているかを理解するのは少し推測のゲームですが、あなたのCRMはあなたに手がかりを与えることができます。 自発的な紹介が発生した場合は、紹介を行った連絡先にメモを追加し、その過程でいつ紹介されたかをメモします。 時間の経過とともに、特定のグループタイプの傾向が現れ始めるはずです。

紹介を依頼するときは、恐れずに試してみてください。CRMで紹介を追跡するだけで、どの取り組みが成功したかを測定できます。

2.報酬プログラムを提供する

すべてのグループプランナーが報酬に応答するわけではありませんが、紹介に対して報酬またはインセンティブを提供することは、一部の視聴者に役立つことがわかるでしょう。 この場合の報酬は、紹介に対して「支払う」ことではなく、あなたが関係を築いたイベントプランナーまたはグループ主催者への感謝として提供されます。 CRMを使用して、これらの報酬を追跡したり、さまざまなオーディエンスセグメントでさまざまな報酬をテストしたりできます。 どのインセンティブがどのグループに、いつ提供されたかを追跡することで、努力の成功を測定し、長期にわたって繰り返し可能な戦略を考え出すことができます。

どのような種類の報酬やインセンティブを提供するかを考えるときは、紹介の種類とあなたの財産への価値について考えてください。 たとえば、リーグ内の他のすべてのチームに個人的な電子メールを送信するスポーツチームのグループプランナーは、ボタンをクリックしてFacebookページを共有するイベントプランナーよりもはるかに大きな報酬または感謝に値する可能性があります。 さまざまなレベルの紹介に適したインセンティブパッケージを作成してみてください。 提供する特典は、無料宿泊や金銭的割引などの標準的なものにすることも、提供するグループのタイプに合わせてよりクリエイティブに調整することもできます。 有益な紹介の見返りに提供できるもののいくつかのアイデアについては、グループのクリエイティブな報酬を確認してください。

3.最も可能性の高いリファラーを特定します

CRMシステムの最も強力な利点の1つは、これまでにないような顧客を知ることができることです。 イベントプランナーや主催者について知っている基本を超えて、代わりに彼らの行動や販売プロセスをどのように進めるかを知ることができます。

一部の行動は、他の行動よりも紹介を与える可能性が高い顧客を特定するのに役立ちます。 まず、顧客は良い経験をする必要があります（これはかなり明白です）。 これを超えて、ネットプロモータースコア（NPS）を使用してあなたを高く評価する顧客がより多くの紹介をすることに気付くかもしれません。 彼らが以前にあなたのために紹介をしたことがあるなら、それはさらに良いことです。 CRMシステムでリファラーの追跡を開始すると、パターンに気づき始め、リファラーが紹介される前に、リファラーの可能性のある行動を特定できる場合もあります。

4.リファラルマーケティングのタスクと連絡先を追跡します

プロパティのサイズに応じて、営業チームは数百または数千の現在および将来のイベントプランナーと関係を持っている可能性があります。 電子メール、スプレッドシート、紙の契約システムを介してこれらすべての関係を追跡することは、そもそもCRMシステムを使用することを選択した理由でさえあるかもしれません。 すべての連絡先を並べ替えて追跡する機能も、リファラルマーケティングに非常に役立ちます。

連絡先に連絡して紹介を求めたり、フィードバックのリクエストを送信したり、紹介のインセンティブを提供したりするときは、CRMに必ずメモしてください。 このシステムは、営業およびマーケティングチームが変更された場合でも、すべての関係と忠実な顧客を追跡するための組織的な記憶として機能します。

5.チームメンバー間でタスクを共有します

CRMが組織の記憶として機能するのと同じように、CRMはグループのタスクマスターとしても機能します。 営業、マーケティング、運用のさまざまなチームメンバーにタスクを割り当てることができるということは、営業ファネルの関連部分をチームメンバー間で分割できることを意味します。 紹介に関しては、これは、ある人に紹介を求めるタスク、別の人にフォローアップのタスク、そして3番目の人に紹介の報酬と特典を配るタスクを割り当てることができることを意味します。

CRMは、誰がどのタスクを実行したかを追跡し、情報が隙間をすり抜けることなくシームレスな紹介プロセスを保証します。 あなたの顧客は、チームのすべての人がプロパティでの彼らの歴史を理解し、それに応じて彼らのアプローチをカスタマイズしたと感じるでしょう。

6.アプローチをパーソナライズするための重要な情報を追跡します

すでに説明したように、リファラルマーケティングのタスクをチームメンバー間で分割することで、全員の長所を生かしたシームレスなアプローチを開発できます。 これは、ゲストのエクスペリエンスをパーソナライズできることも意味します。CRMが役立ちます。

CRMシステムには、顧客と潜在的な顧客に関する豊富な情報が含まれています。業界、通常のグループサイズ、予約時、滞在場所、支出額、特別なリクエストなどです。また、ほとんどすべての情報を含めることができます。グループのタイプ、イベントのタイプ、使用したイベントスペース、チェックインの日、予約方法など、プロパティの追跡に役立つと特定したもの。この情報はすべて、それ自体で役立ちますが、その真の力は、パーソナライズによってもたらされます。

あなたがイベントプランナーであり、そこで結婚式を計画した後、プロパティからメールを受信するとします。 通常の「ご予約ありがとうございます、ご紹介ください」の代わりに、あなたとあなたのイベントに合わせたメッセージが届きます。 「あなたの結婚披露宴は、庭が彼らの写真を探す方法を気に入っていることに気づきました。 庭が満開になるはずのいくつかの利用可能な日付があります。 それらの日に予約したい結婚式はありますか？」 これは労働集約的なアプローチのように見えますが、CRMシステムで追跡したすべての情報を使用して、この電子メールを作成し、わずか数分で送信できます。

7.紹介行動を分析して、時間をかけて最適化します

あらゆる形態のマーケティングと同様に、さまざまなアプローチをテストし、成功を測定することが重要です。 CRMのレポートセクションは、紹介からの新しいリードの数、最適な紹介ソースである顧客、および紹介ベースのリードの販売サイクルが異なるかどうかを判断するのに役立ちます。 アプローチをテストして変更を加えると、ホテルにとって最も意味があり、最も多くの紹介につながるプロセスがわかり始めます。

うまくいけば、CRMを使用して紹介プロセスを構築するためのいくつかの創造的なアイデアがあります。 それでもあなたのビジネスに適したCRMを見つける必要がありますか？ 特におもてなしを念頭に置いて構築されたSocialTables Sales and Catering CRMをチェックしてください！