MSPマーケティングの課題とそれらを修正する6つの方法は何ですか
公開: 2021-05-14適切にレイアウトされたマーケティング戦略は、今日のMSPのポートフォリオの中で最もとらえどころのない資産の1つです。 MSPが通常直面するマーケティング上の課題とその回避方法は何ですか？
クッキーが崩れています。 そして、私たちはあなたのおばあちゃんが週末に焼くものを意味するのではありません。
ブランドは何年もの間、オンラインCookieを使用してWebサイトへの訪問者を追跡してきました。 しかし、ブラウザがサードパーティのCookieを取り締まるようになりました— FirefoxとSafariはすでにそれを行っており、Googleは2022年までにChromeでそれらを廃止すると発表しました—それはマネージドサービスプロバイダー（MSP）としてのあなたにとってどういう意味ですか？
あなたが特定されたオンラインオーディエンスターゲティングのためにサードパーティまたは個人のデータで繁栄しているMSPである場合、これは非常に悪いニュースです。
実際、Cookieだけでなく、マーケティングに関しては、パイが小さくなり、MSPのテーブルが混雑しています。これは、顧客に新しいオプションをもたらした新しいテクノロジーやイノベーション、または進行中のデジタル革命です。パンデミック以来、何度も加速しました。
適切にレイアウトされたマーケティング戦略は、今日のMSPのポートフォリオの中で最もとらえどころのない資産の1つです。
「長い間、チャネルマーケティングは、すべてのマーケティングブランチ、クッキーカッターのキャンペーンと活動の中で貧弱な親戚であり、エンドカスタマーエクスペリエンスにほとんど焦点を当てていませんでした。 一方、B2Bの状況は劇的に変化しており、購入者はB2Bを購入する際に、高品質のデジタルサービスを期待しています」とCXAtelierの創設者であるAyanAdamは述べています。
では、MSPが通常直面するマーケティング上の課題と、それらを回避する方法は何でしょうか。
1.自分の強みと顧客を特定する
MSPのマーケティングには、異なるアプローチと、業界およびテクノロジーのトレンドに関する深い理解が必要です。
理想的なMSPマーケティング戦略は、長所と短所を特定することと、理想的な顧客プロファイルを作成することの2つの側面からなる必要があります。 MSPが専門分野を知っておくことが重要です。そうすることで、MSPは、それらの分野のソリューション、リソース、および資金調達にエネルギーと専門知識を集中させることができます。
企業はMSPを採用して、急速に変化し発展するニーズに適したソリューションを提供しています。 これらのかなりの数が中小企業（SMB）であるため、すべての取引が重要です。 仕事を引き受け、それを正しく行わないと、クライアントに悲惨な結果をもたらす可能性があります。
MSPにとって、専門知識を必要としないクライアントに「いいえ」と言うことも同様に重要です。 Vendastaの最高顧客責任者であるGeorgeLeith氏は、すべての人にサービスを提供しようとすると、誰にもサービスを提供しなくなると言います。
読む：理想的な顧客プロファイルとICPを特定する6つの方法は何ですか
あなたの理想的な顧客プロファイルに合わない人々を追いかけたり、サービスを提供しようとしたりすることで、クライアントのビジネスだけでなく、あなたのソリューションがすべての人に役立つとは限らないため、あなた自身の評判も傷つけます。
顧客ベースを理解して集中することにより、よりカスタマイズされた製品とソリューションを構築し、既存の顧客とのより強力な関係を構築するのに役立ちます。
2.コラボレーションモデルを構築します
しかし、何かができない場合は、必ずしも「いいえ」と言う必要はありません。 ビジネスモデルは、潜在的な収益源を増やすための専門知識、ツール、またはリソースを提供する信頼できるパートナーを中心に構築する必要があります。
「MSPとして、私が何かを知らなかった場合、私はそれを認めました。 しかし、それから私はすぐに出かけて、誰と話をする必要があるのかを見つけて、彼らを乗せました。 パートナーシップがすべてでした。ブランドやメーカー、ソフトウェアプロバイダーとのパートナーを活用し、誰がこれらの会話に参加して価値を付加するかを知ることです」と、Vendastaの営業担当ディレクターであるAndrewDown氏は説明します。
ダウンはこの分野の専門家です。 最近Vendastaに入社する前は、VAR / MSP / ITチャネルスペースにサービスを提供し、地元企業に力を与えることに長年を費やしていました。 「私のキャリア全体は、人間関係に基づいて構築されています。誰に行くか、いつ行くか、何を尋ねるかを知っています」と彼は言います。
何かを知らなくても、その場でそれを補うのではなく認めて、それから悪い仕事をするのは大丈夫です。 「しかし、正確な情報と価値をもたらすための適切なリソースを使用して、できるだけ早くクライアントに戻ることを伝えてください。 ビジネスは迅速に進行し、ビジネスオーナーは答えを必要としていることを常に忘れないでください。必ずしもこの秒ではありませんが、可能であれば間違いなく同じ日になります」と彼は言います。
読む：ブランド化されたオンラインコミュニティを構築および管理する方法
したがって、MSPにとって、クライアントエコシステムの開発および変化するニーズを満たすために、適切なツール、リソース、およびサポートのための信頼できるネットワークを持つことが重要です。
Leithは興味深い統計を投げかけています—MSPの95パーセントは10人未満の従業員を持っています。 「彼らは、スタッフを確保することが課題であることを知っています。 そこで、彼らは、得意ではない仕事に就いたときに、対象分野の専門家にアプローチするこのモデルを開発しました。 しかし、彼らはブランドと信頼を持っているので、彼らは仕事を得ました。 これは、すべてのマーケティング資料とすべてのFAQですぐに利用できるソリューションの厳選された市場のようなものです」と彼は言います。
3.チームをスキルアップする
人材のスキルアップは常に企業の成長の重要な部分ですが、これらの急速に変化する時代ほど重要ではありません。 チームが、企業の使命の一部としてだけでなく、独自に、新しいビジネスランドスケープのニーズや在宅勤務（WFH）環境を処理するために必要なトレーニングを確実に受けられるようにします。
チームが市場動向を常に把握していることで、既存または潜在的なクライアントにヒントや新しいサービスを積極的かつ定期的にアプローチできるようになります。 彼らは、クライアントの問題点と期待に耳を傾け、理解し、オファーを迅速に適応させ、カスタマイズするための設備を備えている必要があります。
柔軟な製品ポートフォリオを作成する機能は、顧客により良いサービスを提供し、時間の経過とともにビジネスと評判を成長させるのに役立ちます。
Leithが言うように、ビジネスを成長させるために毎日仕事に行く真の起業家は、販売するものがすべてのコンポーネントを最新の状態に保つために絶え間ないトレーニングを必要とするため、常にトレーニングを行っています。
4.顧客の行動の変化にご注目ください
過去数年間にB2Bおよびテクノロジー分野で見られた加速により、人々は現在の傾向にはるかに早く追いつく必要があります。
「（マーケティング分野での）課題は、追いつくという点ではるかに保護されていました」とアダムは言います。
B2B IT業界の経験豊富なリーダーであるアダムは、認知されたブランドを設計し、影響力の大きいマーケティングおよびブランディングキャンペーンを提供してきました。
マーケターが紹介などに基づいて成長するにつれて、数年前は状況をナビゲートするのがはるかに簡単でした。 WFHと仮想会議のCOVID後の世界では、SMBは関連性を維持し、ビジネスを推進するためにあらゆる種類のデジタルソリューションを必要としています。
「それは、見本市、対面の会議、および対面のイベントに大きく依存してきた業界でした。 今、彼らは完全にデジタル化する必要があるだけでなく、顧客のエンゲージメントや最新情報を絶えず維持する方法も知る必要があります。 この空間で今起こっていることは非常に興味深いです」と彼女は説明します。
しかし、アダムは、これらすべてが必ずしもマーケティングに関するものではないと主張しています。 「マーケティングは目的を達成するための手段にすぎません。 私はクライアントが何に興味を持っているかを知っています—成長と販売。 ですから、それは本当にマーケティングがあなたの目標を達成するのをどのように助けることができるかについてです。」
市場と同様に顧客のニーズと行動が変化したため、1年前でも以前は機能していたものが、現在は機能しない可能性があることを忘れないでください。 したがって、クライアントが目標を達成するのに役立つマーケティングソリューションとメッセージングに焦点を当てます。
5.顧客を維持する方法を知っている
調査によると、新しい顧客を獲得することは、既存の顧客を維持するよりも5〜25倍の費用がかかります。 既存の顧客への販売の成功は60％から70％の間ですが、新しい見通しでは5％から20％にすぎません。 また、企業のビジネスの平均65％が既存の顧客からのものであるのも事実ですが、ほとんどの企業はマーケティング予算の21％しか顧客に費やしていません。
既存の顧客に焦点を合わせるのは常に良い考えです。 これは簡単に聞こえるかもしれませんが、Bain＆Companyの調査によると、満足していると答えた顧客の60％から80％は、最初に満足した会社とはそれ以上の取引をしていません。
彼らがそもそも満足していると主張した場合、どうしてそうなるのでしょうか。 多くの場合、これは後で顧客とのつながりがないことが原因です。
読む：既存の顧客を維持する方法とその利点は何ですか？
したがって、既存の顧客と緊密な関係を築き、取引を成立させた後も緊密に連絡を取り合うようにしてください。 これには、現在のプロジェクトを満足のいく方法で提供し、ビジネスを改善するためのヒントやコツを提供することが含まれます。
これらの信頼関係を築く演習の間は、売れ行きが悪いことをしないことが重要です。 リースが観察するように、すべてはドルについてではありません。 あなたが奉仕するコミュニティ内で信頼できる専門家になることを目指してください。 専門家であるということは、顧客とそのエコシステムに耳を傾け、最新の状態を保つことを意味します。
6.マーケティング自動化ツールを採用する
マーケティングの自動化により、販売の生産性が14.5％向上し、マーケティングのオーバーヘッドが12.2％減少することをご存知ですか？ または、マーケティングオートメーションを実装している企業の76％が、最初の1年以内に完全な投資収益率（ROI）を生み出していますか？
マーケティングの自動化とは、マーケティング部門や組織が複数のオンラインチャネル（電子メール、ソーシャルメディア、Webサイトなど）でより効果的にマーケティングを行い、反復的なタスクを自動化するために設計されたソフトウェアプラットフォームとテクノロジーを指します。 マーケティング自動化ツールとプラットフォームは、反復的な手動プロセスを自動化に置き換えることで、組織が販売とマーケティングを合理化するのに役立ちます。 これにより時間とコストが節約されますが、手動エラーの可能性も減少します。
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マーケティングの自動化は、リードの生成、育成、スコアリングに役立ち、キャンペーンの全体的なROIを測定します。 このようなシステムは、ビジネスに合わせて拡張できるように設計されています。
マーケティングオートメーションソリューションは、競争力とコスト効率を高める方法を企業に提供したため、パンデミックの前にすでに人気を博していました。 現在、MSPが関連性と競争力を維持するためには、適切な自動化ソリューションを選択することが重要です。 自動化ツールは、顧客がオンラインエクスペリエンスにどのように反応するか、Webサイトにアクセスするか、マーケティングコンテンツにどのように関与しているかを評価するためのインテリジェンスを収集するのに役立ちます。
新規顧客とリピーターに固有のオンライン広告、ソーシャル投稿、または電子メールマーケティングキャンペーンを作成できます。 また、購入履歴に基づいて、特定の顧客セグメントを1つずつ手動で並べ替えることなく、クロスセルまたはアップセルする機会を理解し始めることもできます。 このデータ駆動型のアプローチは、地元企業にとって特に重要です。
単なる「故障修理」ではありません
何をするにしても、故障修理サービスプロバイダーと見なされないでください。 ダウンが言うように、ブレークフィックスという用語は業界で最悪のモニカである可能性があり、ブレークフィックスはしばしば価値の低い作業として認識されます。 「何かが壊れたとき、あなたはそれを直すように呼ばれます。 つまり、あなたは火事に対処しているだけです—サーバーがダウンしている、電子メールがブロックされている、または人々がファイルにアクセスできないのです」と彼は言います。
MSPを成功させるには、積極的に取り組む必要があります。 マネージドサービスパートナーとして、あなたができる最善のことは、クライアントが問題の存在を知る前に問題を解決することです。
MSPがパートナーや顧客に対して抱く信頼は驚異的です。多くの場合、MSPにはパスワードとクライアントデータへのアクセス権が与えられます。 そのレベルの信頼は、強い関係と信頼できる地元の専門家として認識されるために最も重要です。
「誰もが私が信頼できるアドバイザーと見なされているこのスペースに移動したいと思っています。すべてが正しく機能することを確認しているので、私はあなたのビジネスの成功の中核を成すものです」とリースは言います。 この種の信頼を築くには多大な労力を要し、多大な責任を伴います。
未来は、MSPが手を差し伸べてつかむ必要があるだけの機会に満ちています。 重要なのは、顧客の要求を克服してうまく理解する能力であり、パンデミック後のビジネス環境の複雑さを自分自身と顧客のためにナビゲートします。
