アカウントベースのマーケティングの利点についてめったに話されない

公開: 2021-09-02

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調査によると、適切に実行されたABM戦略は、B2Bマーケティングの取り組みに大きな伸びをもたらす可能性があります。 Altera Groupの調査によると、B2Bマーケターの97％が、ABMが他のマーケティング活動よりも高いROIを促進すると報告しています。顧客アカウントを1つの市場としてターゲットにする「アカウント認識」の考え方を採用することにより、組織はリソースをより有効に活用し、販売パイプラインと収益創出の大幅な向上につながります。

ただし、ABMのメリットはROIだけにとどまりません。

測定可能なリターンはB2Bマーケティングの明確な目標ですが、ABMを採用する需要生成チームは他の利点を達成することがよくあります。いくつかの利点が期待されますが、他の利点は非常に驚くべきものです。

アカウントベースマーケティングのメリット

アカウントベースのマーケティングに協調的なアプローチを採用しているB2Bマーケティングチームと話すとき、純粋なROIに厳密に関連していないいくつかの利点が本当に際立っています。

1.無駄な販売時間の削減

マーケティング担当者にとって、営業チームがより多くの取引を成立させ、収益の高い顧客との取引を望んでいることは周知の事実です。組織がABMの採用サイクルの初期段階にある場合、または販売とマーケティングの調整に苦労している場合、販売チームからの一般的な苦情は、質の低いマーケティングリードである可能性があります。

2017年のフォーブスの記事で、Elyse Flynn Meyerは、ABMとマーケティング/販売効率について次のように述べています。

ABMは、最大の収益を生み出すために、主要なアカウントでのマーケティング活動を構築します。このように狭い焦点で、これらのイニシアチブはあなたの最も価値のあるリソース、つまり時間とお金を最適化します。営業とマーケティングの取り組みを統合することで、マーケティングチームを集中させて営業と直接連携し、これらの主要なアカウントのコンテンツをターゲットにして開発することができます。これにより、B2Bマーケティングリソースの効率が最大化されるだけでなく、販売とのコミュニケーションチャネルを構築して、販売とマーケティングの組織を調整することができます。

ただし、これは、販売とマーケティングの連携の間の切断を修復するためにABMに依存する必要があるという意味ではありません。それはまったく逆です。 ABM戦略を成功させるには、マーケティング、Cスイート、販売、顧客の成功など、関係するすべてのチーム間の賛同、サポート、調整が必要です。

幸いなことに、ABMは、営業チームが、資格のない、製品の必要性がない、または購入する意思のないリードとの関わりに費やす時間が大幅に短縮されることを意味します。これにより、電話、電子メール、および営業チームが開始する会議ごとに、拒否が少なくなり、コンバージョン率が高くなります。そして、あなたは確かに、販売への利益はあなたのトップファンネルエンゲージメント努力へのより大きなフィードバックとサポートの形でマーケティングに戻されます。

2.処理リードに費やす時間が短縮

組織が使用しているB2Bマーケティング戦略や戦術の種類に関係なく、リード品質の重要性はますます高まっています。

適切なアカウントで適切な意思決定者を注意深くターゲットにして関与させるABMの戦術は、組織が生成する悪いリードの数を自然に減らし、マーケティングオペレーションスペシャリストがアップロードのためにリードデータを手動で検証、重複排除、スクラブ、フォーマットするために費やす毎週の時間を削減しますマーケティングオートメーションプラットフォーム（MAP）またはCRMに。

デマンドオーケストレーションプラットフォームを通じて1年間に処理された約360万のB2Bリードに関するIntegrate独自の分析では、45％が何らかの理由で「不良」と見なされ、33％が重複データを含み、10％が誤った形式であることが明らかになりました。フィールド、1％のフォームフィールドの欠落、および1％未満に無効なフォーマットが含まれていました。

ABMは洗練されたターゲティングのメリットを提供できますが、アカウントベースのマーケターは、リードデータの検証と処理を自動化するために使用されるテクノロジーのメリットを享受できます。サードパーティのパートナーが実用的なデータを含むリードを提供していることを確認し、アップロード用のデータの標準化を自動化することで、チームは毎週数十時間を節約できます。

3.優れた士気

リードの生成と販売の戦略が、壁にスパゲッティを投げて何がくっつくのかを確認しているように見える場合、それは簡単に士気を低下させる可能性があります。マーケティングチームのメンバーは、潜在顧客の取り組みに対する営業の批判的な態度に不満を感じています。彼らがフォローアップするすべてのリードが無資格または無関心であるように思われるとき、販売の熱意はすぐに衰えます。そして、それのために彼らはマーケティングの努力を非難します。顧客の成功は、顧客に効果的にサービスを提供するためにマーケティングや販売から必要なサポートが不足している、島のように感じるかもしれません。

ABMは、需要生成戦略をナンバーゲームではなく戦略的イニシアチブに変えるため、チームの士気を高めることができます。明確に定義された目標を使用すると、データに基づいて慎重に決定を下すことができます。毎日の拒否の数は減少します。おそらく何よりも、ターゲットアカウントが独自の独自の購入者の旅路を移動するときに、共有された迅速な勝利の機会がたくさんあります。

4.顧客離れの減少

顧客アカウントが閉鎖され、オンボーディングのために顧客の成功に渡された瞬間に目標到達プロセスの概念が突然終了した場合、ABMに関連するライフサイクル全体の考え方は、より幸せな顧客とより少ない顧客離れで深刻な利益をもたらすことができます。

ABM戦略の範囲内で、マーケティングは、目標到達プロセスの関心段階にあるか、すでに署名されているかに関係なく、ターゲットとする顧客アカウントにパーソナライズされたエクスペリエンスを提供する取り組みにおいて、販売と顧客の成功をサポートするように機能します。既存の顧客アカウントを機会として扱うことにより、チームは協力して、既存の顧客により良い価値と製品を提供します。

LeadSpaceのAriSofferによると、ABMから得られる深い見通しのインテリジェンスは、顧客になった後、よりパーソナライズされたサービスを提供するのに自然に役立ちます。

ABMに必要なインテリジェンスを収集している場合は、当然、顧客とそのニーズについて非常に詳細なレベルで多くのことを知る必要があります。

顧客が自分たちのニーズが満たされ、自分たちのビジネスが評価されていると感じたとき、彼らは競合他社に失敗する可能性がはるかに低くなります。

5.コラボレーションと調整はオプションではありません

ABMが部門間の連携をもたらすと考えるマーケティングチームは大きなショックを受けています。 ABMはアライメントを引き起こしません、それはそれを必要とします。

市場からアカウントに焦点を絞ると、チームは即座に共通の言語と相互の目標の理解を得ることができます。誰をターゲットにしているのかを明確に把握できるため、各ターゲットアカウントのエンゲージメントの価値を最大化するための効果的な戦術を作成する以外に選択肢はほとんどありません。

iMiller PublicRelationsのCEOであるLissaMillerは、最近Forbesから次のように引用されました。

アカウントベースのマーケティングは、販売のイニシアチブと直接連携した、より的を絞った目的のあるマーケティングイニシアチブを提供します。そうすることで、両方の部門は、各アカウントの固有のニーズに直接対処する目的主導の活動を特定しながら、特定の目標について他の部門に説明責任を負わせます。これは、時間と費用の両方を賢く使うための効果的な方法です。

顧客維持を含む完全な目標到達プロセスの考え方により、マーケターは、販売、オンボーディング、維持、および紹介において、販売および顧客の成功とこれまで以上に緊密に連携することを余儀なくされています。

Marketoは、営業チームとマーケティングチームが同期している場合、企業は取引の成立に67％優れていると主張しています。また、MarketingProfsによると、マーケティング活動で208％多くの収益を生み出しています。

マーケティングチームがABMがより良い販売とマーケティングの連携を実現することを望んでいる場合、彼らはショックを受けています。それでも、ABMプログラムの開始に先立って営業部門と顧客成功の同僚を結集し、特定の個人を採用して全体的なアカウントベースの収益戦略の作成を支援する企業は、調整が改善されるだけでなく、調整のメリットも増えることに気付くでしょう。指数関数的に。

ABMは効率と透明性を綴る

アカウントベースのマーケティングまたはアカウントベースの収益戦略に切り替える多くの組織にとって、効率と透明性は2つの最も重要な利点の1つです。正しく行われると、ABMとABRは、マーケティングと販売のリソースが、閉鎖する可能性が最も高く、生涯価値が最も高いアカウントに集中するようにします。

調査によると、ABMはB2Bマーケティング組織のROIの強力なツールです。ただし、チームは、その過程で、販売とマーケティングの緊密な連携や顧客維持の向上など、他の多くの効率性と透明性に関連するメリットを実現する可能性があります。

アカウントベースのマーケティングは初めてですか？ 第2版のABMプログラム開発ワークブックには、アカウントベースのマーケティングプログラムを成功させるための計画と実行に必要なアドバイス、テンプレート、およびガイダンスが記載されています。