10億ドル以上のユニコーン（Slack、Twilio、Lyftなど）からの10のSaaSビジネスレッスン
公開: 2020-12-19世界最大の企業の知恵を活用するために、SaaSビジネスやテクノロジーの新興企業である必要はありません。 それはあなたがでているもの業界またはあなたが実行する業務の種類、であるどのようなサイズに関係なく-私はここで共有しましょう10回のレッスンは、あなたは彼らがあなたの会社を成長させるために設定した例から学ぶのを助けます。
ユニコーンとは何ですか？
私はここでリサフランクのデザインについて話していません：
テクノロジー業界の用語では、「ユニコーン」は、10億ドル以上の評価を受けた株式非公開企業です。 企業は、評価額が100億ドルを超える場合は「ユニコーン」になり、評価額が1,000億ドル以上になる場合は「ヘクトコーン」になることもあります。
2019年1月の時点で、CB Insightsは、世界中に326のユニコーンがあり、合計評価額は1.1兆ドルであると報告しています。
そして、その数は急速に増加しています。 レポートは、「昨年、119の新しい企業がグローバルユニコーンクラブに参加しました。2017年の71の新しいユニコーンから67％増加しました。」
SaaSユニコーンからの10の教訓
これらの巨大企業の経験は、あなた自身の経験とはほとんど似ていないと思うかもしれません。 結局のところ、あなたのビジネスは、1。25年の記録でゼロから10億ドルの評価額に達したBirdのようなユニコーンから何を学ぶことができますか？
実際、規模と資金調達の違いにもかかわらず、ユニコーンは中小企業と同じ課題の多くに直面しています。 これらの成功したビジネスがこれらの問題をどのように克服したかを見ることは、彼ら自身の成長している会社を経営している人々に貴重な洞察とインスピレーションを提供することができます。
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レッスン1：問題を解決する
顧客がママとポップの企業であろうと数十億ドル規模の企業であろうと、顧客の問題を解決せずに成功する企業はありません。
メラニー・パーキンス、Canvaの創設者- 2018年1月にそのユニコーン地位を獲得した-定義し、問題を解決する能力に非常に彼女の会社の成功の属性：
「どの企業にとっても最も重要なことは、重要な問題を解決することだと思います」と彼女はGrowthEverywhereのインタビューで共有しました。 「まず、ローンチすると、会社を気にするオーディエンスができます。 そして第二に、彼らもその問題を気にかけているので、他の人に話します。」
あなたの会社が解決する問題を明確に述べることができない場合、それを解決するために必要な製品やサービスをどのように開発し、顧客に販売するのでしょうか。 成功するすべてのビジネスは、コア問題と説得力のあるソリューションを組み合わせています。 あなたがあなたを知っていることを確認してください。
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レッスン2：小規模から始めて製品を証明する-市場適合
ほとんどの問題は複数の方法で解決できます。つまり、問題を定義すると、いくつかの可能な解決策が特定される可能性があります。 しかし、あなたの会社が提供するものを選ぶときは、最初は小さなことを考えてください。 ターゲットオーディエンスがあなたの製品やサービスを購入することが証明されるまで、あなたの投資を管理しやすくしてください。
20万人の以上の子供たちを教え、今以上$ 15億の評価を持っている中国のオンライン語学学習EdTech会社- -それはVIPKidのような会社を見て簡単だし、すべてのあなたのマークを作るために行く必要があると思います。 しかし、創設者のCindy Miが最初にそれを立ち上げたとき、それはたった4人の子供たちのコホートでした。
小さなことから始めることで、Miはさまざまな概念をテストし、学生を教育するための最も効果的なアプローチを見つけることができました。 彼女は、自分のサービスに対する市場の需要と、それを満たすためのソリューションの有効性を証明した後で初めて、規模を拡大するための資金調達を求め始めました。
解決しようとしている問題の種類に関係なく、新しい業界に参入する前に、Miのリードに従って、小さな最小実行可能製品（MVP）テストから始めます。
レッスン＃3：競争を恐れないでください（しかし、それを処理する方法を知っています）
競争は恐れるものではありません。 競争とは、あなたが販売しているものに対する需要があることを意味しますが、それはまた、ほとんどの場合、消費者があなたが解決したい問題の解決策をすでに選択していることを意味します。
競争にうまく対処し、業界の主要プロバイダーを倒すことは可能ですが、「先発者のアドバンテージ」を活用する必要があります。 スペースの先発者には、問題を最初に解決することから来る利点があります。 しかし、その後に市場に参入する企業は、残されたギャップを埋めるために、既存のソリューションがどこで不足しているかを観察できるという利点があります。
Slackは、確立された競合他社が存在するにもかかわらず成功した企業の優れた例です。
HipChatのようなチャットツールはすでに広く採用されていましたが、Slackの創設者は、FlickrとGlitchで以前の役割で一緒に開発した内部通信システムを見逃していることに気づき、破壊的な何かを生み出す機会が存在することを知りました。
彼らは正しかった。 彼らが展開した「メールキラー」は、2018年8月の時点で、1日あたり800万人以上のアクティブユーザーと71億ドルの評価額を誇っています。業界の既存企業との激しい競争に直面していましたが、より優れたソリューションを開発して提供することができました。 あなたの会社も同じことができます。
レッスン4：無料トライアルは新しいウイルスループです
何年もの間、企業はDropboxが採用したバイラルループの成功を再現しようとしてきました。Dropboxは2018年のIPOで71億ドルの評価で公開されました。 Dropboxの初期の成長は、顧客が新しいユーザーを会社に紹介することで無料のデジタルストレージスペースを獲得できる双方向の紹介スキームによって促進されました。
しかし、紹介プログラムは依然として企業の成長にとって重要なメカニズムですが、戦略がはるかに一般的になっているため、最近では同じ爆発的な結果を生み出していません。 それは、時間の特定の瞬間に効果的な新しいのSaaS戦略を見つけたので、Dropboxが成功した-しかし、その瞬間が経過しました。
では、最近は何が「入っている」のでしょうか。 スタートアップはますます、顧客に製品やサービスの味を提供し、完全な機能と引き換えに料金を請求するフリーミアムモデルに目を向けています。
Zoom VideoCommunicationsのCEOであるEricYuanは、2017年に無料版で年間経常収益（ARR）が1億ドル、評価額が10億ドルに達したという彼の会社の成功の多くを負っています。 「私たちは本当に顧客に私たちの製品をテストしてもらいたいのです」と彼はSaaStrAnnualでのインタビューで共有しました。 「この市場は非常に混雑しています。 「ズームを試してみる必要がある」と顧客に伝えるのは本当に難しいです。 フリーミアム製品がなければ、多くのユーザーに製品をテストさせる機会を失うことになると思います。」
独自のフリーミアムバージョンまたは無料トライアルオファーを作成すると、ショップで無料サンプルを配布するような単純なものであっても、リスクのない環境でソリューションを体験する機会が顧客に与えられます。 また、適切なフリーミアムモデルは企業ごとに異なって見えますが、VC Tomasz Tunguzによるこのプレゼンテーションでは、ベストプラクティスに関する洞察が得られます。
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レッスン5：素晴らしい最初の体験を提供する
フリーミアム版を提供するか無料トライアルを提供するかにかかわらず、顧客が最初に良い経験をしていなければ、彼らは購入しません。 議論の終わり。
「グロースハッキング」という用語の造語者であるSeanEllisは、LogMeInでの彼の仕事でこれを直接体験しました。 ファウンダーのインタビューで、彼は次のように説明しています。製品を購入するつもりはありません。」
カスタマーエクスペリエンスが標準に達しているかどうかわかりませんか？ ProcessStreetのBenjaminBrandallは、別のユニコーンであるTrelloの例と、そのオンボーディングプロセスが、商業目的のヒントなしに真の価値を提供する方法を提供しました（「今すぐアップグレード！」というメッセージのように）。
あなたの製品やサービスで成功するために、新しい顧客があなたから何を必要としているのかを自問してください。 次に、オンボーディングエクスペリエンスに投資して、会社の価値をできるだけ早く確認して体験できるようにします。
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レッスン＃6：リピーターを優先して収益を最大化
オンボーディングエクスペリエンスを改善することは、より幸せなクライアントを作成するだけではありません。 それはあなたの会社が持つことができる最も価値のある資産の1つであるリピーターを獲得する確率を高めます。 クリックしてツイート新しい顧客に販売するよりも、既存の顧客に販売する方が安いことは誰もが知っています。 PostmatesやDoorDashのような食品配達ユニコーンは、この効果を極限まで活用しており、サービスを何度も必要とする可能性のある構成ベースを中心に意図的に会社を構築しています。
Laddersの寄稿者であるKyleYoungは、次のように述べています。「人々に実際に製品やサービスを試してもらうという難しい作業を終えたら、近い将来、これらの新しいファンにお金を提供し続ける方法を提供したいと考えています。 フードデリバリーサービスは、この繰り返しトランザクションのモデルに基づいて構築されています。 これは、彼らを成功させる要因の一部であり、投資家にとって魅力的です。 リピーターは、成長するためのベースライン収益を提供します。」
あなたの会社はどのようにして同じ顧客に複数回販売することができますか？ コア製品またはサービスにリピーターの力を活用する方法がない場合は、定期的な収益の可能性があるサービス拡張または新しいソリューションについて考えるときが来ました。
レッスン＃7：最初の市場を超えて見る
あなたがあなたの既存の顧客に売る新しい機会を探しているとき、あなたが同様に売ることができる新しい市場を外に向けることを忘れないでください。
例としてペロトンを取り上げます。 エアロバイクの2,000ドル以上の値札を考えると、このユニコーンは当初、裕福なバイヤーをターゲット顧客ベースと見なしていました。 それでも、PelotonのブランドマーケティングリーダーであるCarolyn Tisch Blodgettは、ウォールストリートジャーナルのAlexandra Bruellとのインタビューで次のように述べています。「コミュニティとの会話を通じて、2,000ドルは巨額の投資だと思っていた人々との大きなチャンスがあることに気づきました。製品は彼らにとって非常に重要なので、何度も何度もそれを[購入]します。」
製品の価格が20ドルであろうと2,000ドルであろうと、想定に注意してください。 あなたのソリューションが十分に説得力がある場合、あなたが最初の市場を超えて見なければあなたが逃すであろう消費者のグループとつながるかもしれません。
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レッスン＃8：バリュープロポジションを見失わないでください
成長と拡大に注力している場合でも、ビジネスを成功に導いたバリュープロポジションの要素を忘れないでください。 コアミッションを忘れると、チャーンはすぐにフォローします。
評価額が11億ドルのユニコーンであるAirtableは、成長へのプレッシャーにもかかわらず、コアビジョンを擁護した企業の好例です。 同社のハイブリッドスプレッドシートデータベースツールの採用が増えるにつれ、Airtableの多様な顧客がこのプログラムを非常に異なる方法で使用していることが明らかになりました。 その結果、Airtableは、さまざまなユースケースに対応しながら持続的に成長する方法についていくつかの難しい決定を下さなければなりませんでした。
Airtableの創設者であるAndrewOfstadは、Intercomとのインタビューで、次のように説明しています。「非常に意図的で、長い間機能を煮詰め、頭の中でユースケースを実行し、自分が正しいことを確認するには、多くの規律が必要です。すべてをそこに投げ込もうとはしていません。」
会社で行う変更は、何百万ものユーザーに影響を与えない場合がありますが、行う決定も同様に重要です。 あなたの北の星として、あなたの価値提案の中核教義を使用する-あなたはどのように大きな成長に関係なくは。
レッスン＃9：劇的な変化を受け入れる（必要な場合）
ユニコーンとデジタルマーケティングツールのWordstreamが発見したように、バリュープロポジションに忠実であり続けるために劇的な変化が必要になる場合があります。 それはツールが顧客のニーズを満たしていないと判断しているため、すべての- R＆D支出のドルの開発と数百万人の2〜3年後、同社は元のキーワード調査ツールをスクラップ。
創設者のラリー・キムは、決定を敗北と見なすどころか、このような大規模な変更を勝利と見なしていました。 キム氏はInc.に書いた記事の中で、「この新製品は、当初の計画を満たすために必要な、より高い平均販売価格とより長い顧客生涯価値を維持する価値があるため、完全に正しい決定でした」と述べています。
劇的で原理的な変化は恐ろしいと感じることがあります。 しかし、それを受け入れ-最終的にフェード離れているものから、成功した企業を分ける要因の一つである-必要なとき。
レッスン＃10：助けを求める
事業を営むことは運動選手であることと同じです。 誰もが会社を成長させる才能と傾向を持つことができますが、優れたコーチがいなければ、その生の可能性は成功した持続可能なアスレチックキャリアにはならないかもしれません。
そのため、ユニコーンRingCentralの創設者兼CEOであるVlad Shmunisは、昨年のSaaStrAnnualであなたの前を旅したアドバイザーやメンターを探すことを提案しました。 あなたのバスに適切な人を乗せてください。 彼らの視点に寄りかかり、彼らの過ちから学びましょう。 助けを求めるのは恥ずべきことではありません。 あらゆるレベルでのビジネスの成功にはそれが必要です。
次のような、志を同じくする起業家、マーケター、ビジネスオーナーの首謀者グループまたはフォーラムに参加してください。
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さらに深く掘り下げる：複数の首謀者グループに参加することがビジネスの10倍になる理由
ボーナスレッスン：辛抱強く！
テクノロジー業界のユニコーンを「一夜にして成功した物語」と考えたくなります。 しかし、それが全体像ではありません。 実際、最大のSaaS企業の約70社の歴史的な収益開発の分析で、Point NineCapitalのVCChristoph Janzは、「1億ドルまでの平均時間は10年である」ことを発見しました。
バッテリーベンチャーズのニーラジアグラワルは、次のように説明しています。 キリマンジャロは1日で終わり、次のSaaSの傑出したものをすぐに構築することもできません。 代わりに、焦点を絞り、目標を明確に保ち、次のレベルがどのように見えるかを認識し、そこに到達するために狂ったようにスクランブルします。」
スタートアップの成功は一夜にして築かれるわけではなく、あなたのビジネスもそうはならない可能性があります。 しかし、コースを継続して上記のヒントを実践することをいとわない場合は、巨人の知恵を利用して、長期的な成功のためにビジネスを位置付けることができます。