危機の時代の10の最高の販売アドバイス
公開: 2020-05-11あなたがいくつかの販売アドバイスを探しているかもしれないのは当然です。 現在の経済は前例のない不確実性の状態にあります。 フランスを例にとってみましょう。 INSEEによって中継された最新の指標は非常に明白です。 2020年4月24日の経済活動は35％減少したと推定され、民間部門の1,000万人以上の従業員が短期間の労働に従事し、ビジネス環境は1980年以来の最低レベルになります。
ご理解いただけると思いますが、当社にとって状況はあまり良くありません。 このますます激動する海には、勝者と敗者がいます。 波に乗るのは、最もよく、そして迅速に適応するビジネスです。 しかし、この文脈でどのように適応するのでしょうか？
ソートリストのフランスのカントリーマネージャーとして、これは私がこの健康危機の始まり以来毎日自分自身に繰り返した質問です。 今日私たちが知っているように、危機のときに経験を積むことなく、リモートで10人の営業担当者のチームを管理するにはどうすればよいでしょうか。
明確な答えを見つけるために、Sortlistで開催するBeyond Marketing Webinarに2人の営業専門家を招待する機会がありました。Aircallの営業部長であるChalomMalkaと、PayfitのSDRマネージャーであるClementPaulです。 一緒に、私たちはあなたの営業チームに毎日適用される最高の営業アドバイスを最大限に集めて、トップセールスプロになるように努めました。
目次
- 覚えておくべき10の販売アドバイスは次のとおりです。
- 販売アプローチを変えることが不可欠です
- 「セールスボックスの外側を考えてください」
- 「私の見込み客にはもう予算がありません」
- 柔軟です
- 危機の終わりを予測する
- すぐに「はい」と言わないでください
- 見通しを立てるのに悪い時期はありません
- 新しい成功事例を勝ち取る
- チームとの過剰なコミュニケーション
- 既存の顧客を優先します
- 結論
覚えておくべき10の販売アドバイスは次のとおりです。
販売アプローチを変えることが不可欠です
封鎖の開始以来ビジネスアプローチを変更していない場合は、戦略を切り替える時が来ました。
製品またはソリューションのメリットは、見込み客にとってもはや同じではありません。 たとえば、デジタルテレフォニーのリーダーであるAircallは、危機後のアプローチを完全に変えました。 彼らのソリューションは現在、企業が最良の条件下で自宅から電話をかけ続けることができるようにするために主に求められています。
ヨーロッパの給与およびHRソリューションのリーダーであるPayfitのような企業にとって、ビジネスアプローチも変化しました。 彼らの営業チームは、封鎖の開始時に、見込み客と顧客が現在直面している問題を解決するように訓練されています。 営業担当者は、新規顧客を探すのではなく、見込み客や既存の顧客の教育者の役割を担っています。
たとえば、イベント会社を経営している場合、クライアントのポートフォリオや注目の見込み客と共有するために、いくつかの興味深いコンテンツを作成することは興味深いかもしれません。 たとえば、イベントを成功させるための最高の秘密から1つか2つを与えることができます。 これは本当の信頼を築き、彼らが新しいイベントを実行できるようになったら、彼らがあなたを選ぶことを確実にするでしょう。
「セールスボックスの外側を考えてください」
昨日からのあなたの見通しは、おそらく今日の見通しではありません。 PayfitとAircallでは、営業チームにはセールスインテリジェンスを専門とするチームが同行しています。 このチームは、市場をリアルタイムで分析し、最良のビジネスチャンスを特定する責任があります。
残念ながら、すべての企業がこの専用のセールスブレインを持つためのリソースを持っているわけではありません。 ただし、幸いなことに、特定のデータを非常に簡単に分析できるCRMを使用している可能性があります。 たとえば、簡単なアイデアは、制限解除前にサイトに登録していた会社のタイプ（インバウンド）を、制限解除中にサイトに登録した会社の新しい類型と比較することです。 この「ペルソナ」の進化は、優先的に連絡する見込み客（アウトバウンド）の選択と選択をガイドできるはずです。
あなたがSortlistコミュニティのメンバーである場合、どのような種類のプロジェクトがオンラインで投稿されているかを確認することをお勧めします。 また、最新の気圧計を簡単に確認することもできます。
市場によって定義された新しい条件に迅速に対応できるようにする迅速な分析。
「私の見込み客にはもう予算がありません」
あなたはこの文を心から知っています。 それは間違いなくあなたの見込み客のスピーチで最も繰り返される反対意見の1つです。 心配しないでください、この異議に対処しなければならないのはあなただけではありません、そしてそれはおそらくあなたの見通しの終わりを意味するものではありません。
他のビジネス上の反対意見と同様に、より深く掘り下げることができることが重要です。 あなたの仕事は理解することです：
- なぜあなたの患者は傷ついているのか、
- 彼または彼女の問題に言葉を入れて、
- 彼または彼女に治療法を持ってきてください。
ですから、見込み客の予算危機を当然のことと考えることに限定しないでください。 理由を理解するために彼に話させてください。
ウェビナーでPayfitマネージャーが説明したように、たとえば、危機が見込み客のビジネスに与える影響を理解するなど、いくつかのポイントを掘り下げるようにアドバイスしましたが、何よりも、予算の凍結がどこから来ているのかを特定します。 答えに応じて、営業の議論を続けることが適切かどうか、または逆に、会話を短くすることが適切かどうかがすぐにわかります。 突然、見込み客の反応の第2波を聞いても、予算はそれほどブロックされていないように見えます。
たとえば、あなたがあなたの代理店の営業活動の責任者である場合、この異議を失望させないでください。そして、競争がすでにあきらめているところに行って掘り下げてください。 積極的な聞き取りと忍耐力は、危機の際に習得することがさらに重要な2つの資産です。 この販売アドバイスは間違いなく最も重要かもしれません…
柔軟です
危機の時には、意思決定が遅くなり、必ずしも担当者の責任とは限りません。 敵対的な環境では、決定を下すのがより困難であり、これは正常です。 見込み客がパニックに陥っている可能性があることに注意してください。
大規模なグループのコミュニケーションマネージャーとして自分を想像してみてください。 理事会はあなたの予算支出についてあなたに警告します。 おそらく、より少ないリソースでより多くのことをしなければならないでしょう。 常にこの監督の立場で自分を想像してください。 あなたは彼らの戦略を提示している3つのコミュニケーションエージェンシーを見ています。 同じ品質で、取締役会のスピーチに最もよく反応するものと署名することに同意する可能性が高いです。
そして、この応答は、割引販売の応答、またはあなた自身の収益性を明らかにするであろう無給のプロジェクトの応答であってはなりません。 Chalom Malkaが説明しているように、柔軟性は、たとえば、支払いスケジュールを緩和したり、請求書の支払いを数か月シフトしたりすることで実現できます。
危機の終わりを予測する
私たち全員が今日経験している状況は、うまくいけば、一時的なものです。 そのため、販売に関する主なアドバイスの1つは、今日適切な反射神経を採用することで危機の終焉を予測することです。 エアコールのセールスディレクターは、例として、顧客との契約でこの期待を忘れてはならないと説明しています。 たとえば、マーケティングエージェンシーの場合は、より柔軟であることに同意した現在のプロジェクトに続いて、危機が終わったらすぐに開始する2番目のプロジェクトについてクライアントと交渉することを躊躇しないでください。
あなたのクライアントはあなたのスピーチ、理解だけでなく、長期的に一緒に働き続けたいという願望を見るでしょう。 したがって、このアプローチは彼を安心させることを目的としています。 彼は自分が良い手にあることを知っています。
すぐに「はい」と言わないでください
あなたは封じ込めの数日前に契約に署名しました、そして今日あなたの顧客はCovid-19のために条項を再交渉したいと思っています。
このケースは、市場で孤立したケースとはほど遠いものです。 この種の状況に直面した場合、あなたは再び好奇心を示し、交渉のテーブルにすぐに戻ることを受け入れてはなりません。 採用する優れた反射神経は、それが対話者の側でブラフであるかどうかを理解できることです。 ですから、会話に真っ向から突入する前に、時間をかけて主題に取り組んでください。 数日間の話し合いにより、この契約上の再交渉が合法であるかどうかを理解することができます。 今回は、クライアントの談話における特定の矛盾を検出することもできます。 これが事実である場合、これらの矛盾について彼に挑戦してください。 彼が手放す可能性は十分にあります。 そうでない場合は、ヒント4と5に戻ります。
見通しを立てるのに悪い時期はありません
セールスマンの格言： 「パイプラインをいっぱいに保つ」は、特に不確実な時期に、かつてないほど真実になりました。 それがあなたに当てはまらない場合、危機から抜け出すことはあなたに良い二日酔いの効果を与えることができるからです。 残念ながら、私たちの脳はしばしば私たちをだまし、見通しを立てない良い言い訳を見つける傾向があります。 私たちの友人であるジョーダン・ベルフォートは、それを適切に表現しています。
あなたとあなたの目標の間に立っている唯一のことは、あなたがそれを達成できない理由についてあなたが自分自身に言い続けているでたらめな話です。」 言い換えれば、言い訳をするのをやめ、電話を取り、あなたの話をまっすぐにしてください。
マーケティングまたはコミュニケーションエージェンシーとして、あなたは常に見通しを立てることができる適切なリソースを持っているとは限りません。 それはいいです。 セールスアドバイスの良い部分は、過去2年間のビジネスで一緒に働いてきたすべての意思決定者に電話をかけることです。 彼らからいくつかのニュースを得るのに時間をかけてください。 彼らのビジネスが危機によってどのように影響を受けたかについて、関連する質問をしてください。 本当にそれらに耳を傾け、注意を示してください。 この戦略のおかげで、今年はいくつの取引ができるのか、驚くでしょう。
新しい成功事例を勝ち取る
あなたとあなたのチームはテレワークをしているので、通常の作業環境とはかけ離れた状況にあります。
そして、この新しい環境は間違いなく、日常的に見通しを立てるモチベーションに影響を与えます。 多くの場合、同じダイナミクスによって駆動されるグループの強さのおかげで、電話を手に取る時間はずっと過ぎています。 クレメント・ポールによれば、危機の時に取り上げられたいくつかの成功事例のおかげで、今日、遠くから、そして同僚の間で自分自身を活性化することが不可欠です。
これらの2.3の新しい成功事例により、チームは3〜4倍の電話をかけるようになります。
したがって、エミュレーションはあなたやあなたの営業チームが成功するかどうかの問題ではありません。 これらの成功は、あなたの会社が獲得した新しいトロフィーとして強調され、見られるべきです。 チームスピリットは間違いなくあなたのコアバリューの1つであり、今日これまで以上にそれを適用する時が来ました。
チームとの過剰なコミュニケーション
同僚のいないコーヒーは、封鎖が始まって以来、おそらく同じ味ではありません。 あなたが街の小さなアパートにいても、田舎の広いスペースにいても、社会的な距離はそこにとどまります。 そして、その距離は、そして迅速に破られなければなりません。
そうでなければ、あなたの同僚は彼らのモチベーションの多くを失うでしょう。 この問題には簡単な解決策があります。 たとえば、Aircallでは、新しい「Slack Channel」を作成しました。これにより、誰でも1日中いつでもビデオ会議を開始して、あらゆることについて話し合うことができます（ただし、特に機能しません）。 この独創的なイニシアチブにより、昨年のコーヒーマシンの周りで過ごした楽しい時間を再利用することが可能になります。 この壊れた社会的距離は、誰もが見込み客の日中、または顧客との重要な会議の前に再び効率的になるために必要な強さを見つけることを可能にします。
既存の顧客を優先します
すべての企業が幸運にもさまざまな営業部門を持っているわけではありません。「ハンター」（多くの場合、アカウントエグゼクティブ、ビジネス開発者、または営業開発担当者と呼ばれます）と「ファーマー」（アカウントマネージャーまたはサクセスマネージャー）の間で、それぞれ顧客を維持します。 これがあなたの場合である場合、あなたは選択をしなければならないでしょう：新しい顧客を見つけるために私の週を過ごすのが良いですか、それとも逆に、彼らを維持するために私の既存の顧客と一緒に時間を過ごすのが良いですか？
この選択に直面して、唯一の真実はありません。 それは実際にはあなたの状況に依存します。 たとえば、危機の時期にプロジェクトを継続しているクライアントのポートフォリオがある場合は、それらを暖かく保ち、最優先する方がよいでしょう。
この近接性は間違いなくあなたに有利に働き、あなたがあなたの収入を管理することを可能にします。 一方、閉じ込めのために、顧客の大部分が会社の予算の一部を停止した場合は、新しいビジネスチャンスの開発を優先する必要があります。 要するに、収入があるところにあなたの人的資源を費やしてください。
結論
あなたが理解するように、この健康危機はあなた、あなたのチーム、そしてあなたの会社にとって致命的であってはなりません。 この不確実な波を秘密なくサーフィンできるようにするには、市場に適応して提供する必要があります。 これは、立ち直り、困難な明日を回避できる唯一の方法です。 この投稿で収集した販売アドバイスを実行してみてください。そうすれば、以前よりもうまく危機から抜け出すことができます…
そして最後に、私たち全員が挑戦するためにこの仕事をしませんか？
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