より多くの販売資格のあるリードを推進するための11の専門家のヒント
公開: 2020-11-23この状況を想像してみてください。毎日何百ものリードがマーケティングファネルに注がれていますが、実際に営業チームに到達するリードはありません。
それはあなたのビジネスにとって本当に悪いことであり、間違いなく振り返る必要があります—顧客として変換されないバグのあるリードに時間とリソースを費やすことは有害だからです。
リードを生成することは、間違いなくどのビジネスにとっても重要な目標です。
しかし、セールス資格のあるリード（セールスチームにとって意味があり、最終的には顧客になるリード）に焦点を当てるために一歩先を行くことは、収益に影響を与えると同時に、セールスチームがその数を達成するのに役立ちます。
では、どうすればそれを正確に行うことができますか？
このブログでは、MQL、SQL、およびより多くの販売資格のあるリードを生成するための実証済みのヒントとコツについて説明します。 専門家のコミュニティがSQLを識別、分離、生成する方法については、以下をお読みください。
飛び込みましょう。
- SQLとは何ですか？MQLとはどのように異なりますか？
- SQLを識別する方法は？
- より多くの販売資格のあるリードを生成するための11の効果的なヒント
SQLとは何ですか？MQLとはどのように異なりますか？
名前自体が示すように、Sales Qualified Lead（SQL）は、特定の質問に回答し、潜在的に販売を終了するために、資格があり、販売チームから連絡を受ける準備ができている見込み顧客です。
一般的に言って、顧客のビジネスの旅は、彼らがリードとして獲得された後から始まります。 これは、見込み客が自分の問題点の解決策を模索しているときに発生します。
次に、マーケティングチームは、リードがビジネス（Webサイトまたは広告）とどのように相互作用したかに基づいて詳細を掘り下げ、慎重に分析して、そのリードが営業チームに渡される資格があるかどうかを判断します。
マーケティングチームから渡されたリードは、マーケティング適格リード（MQL）と呼ばれ、セールスチームの目標到達プロセスに到達し、さらに分析を行うと、セールス適格リード（SQL）になります。
つまり、簡単に言うと、SQLは、売り込む準備ができているリード、または顧客に変換される可能性が高いホットリードです。
SQLを識別する方法は？
リードを識別してMQLからSQLステージに移動するプロセスは、リードスコアリングと呼ばれます。 これは、ビジネスにとって意味のある複数の属性に基づいて潜在的な顧客を特定するための効果的な方法です。
リードとのやり取り、専門的な経歴、組織レベルの詳細に基づいてリードにスコアを割り当て始めると、作業に優先順位を付けることができます。 そうすれば、営業チームは、どちらが販売目標にさらに焦点を合わせて達成するのかを知ることができます。
リードをマーケティングおよび販売段階に合格させる指標は、ビジネスごとに異なる可能性があります。 これを例で説明しましょう。
ソフトウェアがデータレポートプラットフォームであり、リードがビジネスアカウントにサインアップし、以前にWebサイトにケーススタディをダウンロードした場合、それはMQLと呼ばれます。 どうして？ あなたの製品についてもっと知りたいという組織の明確な意図があるからです。
さらに、このリードがいくつかのデータソースを使用してアカウントに少なくとも1つのレポートを作成する場合、営業チームはそれをSQLと見なし、セールスピッチを提供するために連絡を取ることができます。 ここでは、あなたの製品を使用する意図があり、リードは検討段階にあるからです。 このようなSQLは、アプリアクティビティに基づいてマークが付けられるため、売り込みが変化します。
このようにして、営業チームは、どのリードが顧客に変わる可能性があり、どのピッチが機能するかを正確に把握し、さらにその月の売上数を予測します。
次に、そのような販売資格のあるリードを生成するためのヒントについて詳しく学びましょう。
より多くの販売資格のあるリードを生成するための11の効果的で簡単なヒント
- リードスコアリング手法を実装する
- マーケティング自動化ツールを使用して、リードスコアリングを設定します
- マーケティングプラットフォームをCRMと統合し、SQLエンドエンドを理解する
- SQLのパターンを理解するためにデータを掘り下げます
- 販売とマーケティングを調整して、購入者のペルソナを確立します
- 文脈的で共感的なコンテンツを作成する
- 購入意向と製品の問題点を含むコンテンツを作成する
- ロングテールのニッチ関連キーワードに賭ける
- リードのソーシャルメディアアカウントをタップします
- アカウントベースのマーケティングおよび販売プログラム
- Google広告を実行する
1.リードスコアリング手法を実装します
リードスコアリングは、特定のビジネスにとって意味のある属性に基づいてリードをスコアリングする方法であり、営業チームが最初に売り込むリードを特定するのに役立ちます。
したがって、より多くのSQLを生成するための最も重要で最初のヒントは、明確なリードスコアリング手法を適切に維持することです。 さらに、SQLをさらに理解し、潜在的な顧客を逃さないように、すぐにそれを実行してプロセスを最適化します。
理想的な顧客を理解することから始めます。 David Haar氏は、「あなたはABCに適しています…XYZには適していない可能性があります…それをMQLのレーダーに載せることで、ABCが適しているかどうかを判断するのに役立ちます。」
ByblosCoffeeのDennisBellが、リードスコアリングの実行に関するヒントを追加します。
「リードについてできるだけ多くの情報を収集します。 役職、会社の規模、業界の種類、地理的な場所などの明示的なデータは、見込み客があなたから購入する準備ができているかどうかを整理するのに役立ちます。
ランク付けすることで、より適格なリードを生成するのに役立ちます。 私たちのチームにはSQLの基準があります。 これにより、リードの可能性を評価できます。 購入者の関心は考慮すべき重要な基準です。 リードの購入の可能性を決定します。 興味を持つことは購入する大きな理由です。」
リードスコアリングをどのように始めますか？
MargoLeadsのMargoOvsiienkoは、優れたリードスコアリング方法を設定するプロセスについて詳しく説明しています。
- 「あなたの業界、特にあなたの会社の詳細を反映するリードスコアリングの基準を定義します。 考慮すべきいくつかの基準は次のとおりです。組織での役割（意思決定ステータス）、組織の規模、業界、およびターゲットオーディエンスが閲覧した特定のページや閲覧したページ数などのエンゲージメント指標。
- どの基準があなたにとって重要であるか、特にどの基準が完璧なセールスリードになるかを考えることから始めます。
- 次に、累積するポイントの数を割り当て続けます。 システムを設計し、テストに取り掛かって、実際にどのように機能するかを確認してから、繰り返します。」
次の画像は、60％を超えるチームがSQLを割り当てるための明確な基準を設定していることを示しています。 そして、その基準は、より多くのSQLを推進する戦略の実装に役立ちます。
2.マーケティング自動化ツールを使用してリードスコアリングを設定します
マーケティング自動化ツールは、人間の介入なしにリードステージを自動的に移動するのに役立ちます。 そして、それはあなたのビジネスが手作業とずさんな仕事を減らすのを助けるであろうセットアップのタイプです。 あなたがしなければならないのは、リード育成シーケンスとともにカスタマイズされたリードスコアリングプロセスを設定することだけであり、残りは自動化ツールによって行われます。
Ovsiienkoはさらに、「MQLリードをSQLに育成する優れたプロセスを構築するには、マーケティング自動化ツールにスコアリング基準を実装して、リードを自動的にスコアリングし、リードステータスが変更されたら営業部門に通知を送信することを検討できます」と説明しています。
MilkwhaleのAndreOentoro氏は、次のように述べています。 マーケティングオートメーションを使用すると、それらのリードの育成に集中できます。」
3.マーケティングプラットフォームをCRMと統合し、SQLのエンドエンドを理解します
さて、最近のほとんどの企業は、1つのプラットフォームでマーケティングオートメーションとCRMを備えたソフトウェアを使用しています。 ただし、マーケティングの自動化とCRMのためのさまざまなツールのセットがビジネスにある場合は、それらの同期を維持することを検討することをお勧めします。
どうして？ 連絡先の詳細をシステム全体で常に同期させたいので、営業チームがSQLを売り込むときはいつでも、すべてのマーケティングデータを手元に置いておくことができます。
さらに、これは、これらのSQLの背後にあるマーケティングキャンペーンを理解するのに役立ちます。これを2倍にすると、このようなSQLをさらに生成できます。
Applebaum BeverlyHillsのRobertApplebaumは、次のように述べています。 つまり、コンテンツマーケティングからメールマーケティング、SEOに至るまで、トラフィックを増やしてSQLを改善するには、各マーケティングキャンペーンからのリードとトラフィックの品質に関する洞察が必要です。」
AugurianのJasmineHippe氏は、次のように説明しています。「マーケティングプラットフォームをCRMと統合することで、SQLを推進している正確なキャンペーンを追跡できるため、目標到達プロセスを埋めている戦術により多くの投資を行うことができます。」
Hippieは例を追加します。「Google広告にHubSpotイベントを統合すると、広告主はリードステージなどのイベントをGoogle広告にインポートして、どのキャンペーン、広告、キーワードが最も多くの適格なリードを促進しているかを確認できます。」
4. SQLのパターンを理解するために、データを掘り下げます
「それを測定できなければ、改善することはできません」と、growth360のSashaMatviienkoは言います。
「SQLとMQLの高品質のリードを推進するには、過去のリードのどれがSQLに変換されたかを識別できる必要があります。」
そして、どのようにそれをしますか？ Matviienkoは、次のように付け加えています。「私たちが使用するお気に入りの方法の1つは、GoogleAnalyticsのデータインポートです。 これにより、CRMおよびセールスチームからの貴重なデータを使用して、Googleアナリティクスのリードについてすでに知っていることを拡張できます。 これにより、どのリードがSQLに変換されたかについて比類のない洞察が得られます。 その後、ターゲティングを改良し、SQLに変換された過去のコンバーターに基づいて新しいオーディエンスを作成します。」
編集者注： Google Analyticsの取得指標に関するレポートは、Databoxによって簡単になります。 この無料のGoogleAnalyticsAcquisitionダッシュボードテンプレートを使用して開始します。
FROGEDのBorjaPrietoは、Lead> MQL> SQLからの全過程を最適化することを強調しています。
「これらのライフサイクルステージのそれぞれについて、コンバージョン率を改善する機会を見つけてください。 そして、プロセス全体をプレイブックに記録します。」
そしてこれは、BlueleadzがDataboxを使用してクライアントのデータを理解し、戦略を最適化することで、販売資格のあるリードを増やした方法の一部です。 Databoxにより、Blueleadzはクライアントのアドホックメトリックとレポート要件について簡単にレポートできるようになりました。
5.販売とマーケティングを調整して、購入者のペルソナを確立します
「販売とマーケティングの連携を事前に行い、特定の購入者のペルソナを確立してから、販売準備の整ったリードを構成するものを定義します」と、Mavens＆MogulsのPaigeArnof-Fennは述べています。
ほとんどの企業は、より多くのSQLを推進するのに十分なほど適切に調整されたマーケティングチームとセールスチームを持っています。
理想的な購入者を知ることで、適切なオーディエンスをターゲットにして販売することが容易になります。 そして、これは一度限りの仕事ではありません。 企業は仮説を立て、サービスが解決している問題点に基づいて購入者のペルソナを確立します。
そして、顧客がより多くのデータとフィードバックを提供するにつれて、購入者のペルソナを再検討して調整することが重要です。 このようにして、より多くの販売資格のあるリードを生成できます。
OrchidAgencyのMariyaFinkelshteyn氏は、次のように説明しています。 それらのリードがICP内にあり、マーケティング活動に従事している場合、営業チームはそれらのリードをSQLに認定できます。 マーケティングと販売の緊密な統合により、SQLが大幅に加速され、組織のボリュームが増加し、平均取引サイズが大きくなる可能性があります。」
6.文脈的で共感的なコンテンツを作成する
視聴者が読むコンテンツの種類は、購入パターンに影響を与えます。 メール、ランディングページ、ケーススタディ、ブログなど。
適切な視聴者を引き付けるために作成するコンテンツにもっと注意を払い、各ステージに適切なコンテンツを提供して視聴者が目標到達プロセスを進むのを支援します。
CloudTaskのWesBurger氏は、次のように述べています。
マーケティング自動化ツールは、これに最適です。旅を追跡し、適切なタイミングでメールや通知を送信できるからです。」
7.購入意向と製品の問題点を含むコンテンツを作成する
目標到達プロセスの上部に網羅的なコンテンツを作成すると、膨大な数のリードを引き付ける可能性があります。 ただし、購入意向タイプのコンテンツを作成しないと、目標到達プロセスを押し下げたり、直接SQLを引き付けたりすることができなくなります。 たとえば、データをバックアップするための製品、問題点、ケーススタディに関する電子書籍。
「より多くのSQLを推進するには、購入意向のあるコンテンツを作成することが重要です。 幅広いコンテンツを作成する場合、コンテンツを消費する訪問者は資格がないか、検討段階に入りません。
購入を目的としてコンテンツを作成および配布すると、コールドリードが少なくなり、適格でターゲットを絞ったホットリードが得られることがわかります」とGrowth HackersMarketingのJonathanAufray氏は述べています。
Matteo Duoは、作成できるコンテンツの種類を支援します。
「製品が見込み客の問題点への対処にどのように役立つかを説明および示すコンテンツを作成します。 このタイプのコンテンツは、ブログ投稿、ビデオチュートリアル、ライブデモウェビナーなど、どのような形式でも提供できます。 このコンテンツは通常BOFUコンテンツと呼ばれ、トラフィックは少なくなりますが（検索トラフィックがほとんどないか存在しないため）、製品についてもっと知りたがっている見込み客を呼び込みます。」
8.ロングテールニッチ関連キーワードに賭ける
このヒントは、購入意欲の高いコンテンツの作成に似ています。 通常、購入意向のコンテンツには、検索数が少ないかロングテールのキーワードが含まれています。
しかし、それでも、それらはあなたのビジネスニッチにとって重要なキーワードです。
RankLetterのPeterThaleikisは、次のように説明しています。「ロングテールキーワードは通常、特定のニーズや問題を示しています。誰かが特定の解決策を探しています。 これらのクエリに焦点を合わせると、早い段階で接続して価値を提供できます。 Google検索コンソールまたは適切なツールが必要な情報を提供します。
最良の部分？ 「通常、ロングテールキーワードは競争力が低く、より多くのSQLを見つけることができます。」
9.リードのソーシャルメディアアカウントをタップします
ソーシャルメディアは、メッセージをハイパーパーソナライズするために使用できる視聴者の興味について多くのことを伝えます。 したがって、連絡を取り始めると、コールドピッチに追加する準備ができているデータポイントがいくつかあります。
Top VouchersCodeのCatrionaJasicaがこのヒントを追加します。
「より多くの販売資格のあるリードを生成するために、私たちのお気に入りのヒントは、最初にリードのソーシャルメディアチャネルを調べ、彼らが本当に好きなものと嫌いなものを確認し、徹底的に精査し、それが終わったら、魅力的な取引またはパッケージを作成することです。彼らのために、そしてコールドメールまたは電話を開始します。 ほとんどの場合、販売はほぼ即座に行われますが、詳細な説明が必要なものもありますが、それでも、これらの方法は常に最高のROIをもたらします。」
10.アカウントベースのマーケティングおよび販売プログラム
SQLパターンがどのようなもので、一般的なSQLがビジネスにどのように見えるかがわかっている場合は、コールドアウトリーチで同様のアカウントをターゲットにすることが役立ちます。
「アカウントベースのマーケティングおよび販売プログラムを実行します。 両方のチームは、四半期ごとにターゲットアカウントのリスト（Ideal Customer Profile ICPに基づく）を調整し、実行を緊密に調整します。ターゲット広告を実行し、パーソナライズされたデジタルエクスペリエンス（マーケティング）を提供すると同時に、それらのアカウントを徹底的に調査およびマルチスレッド化します（販売）。 ）」と、UserGemsのTrinityNguyenは言います。
11.Google広告を実行します
Google広告は、費用効果の高い入札戦略で実装すると、リードを生成する費用効果の高い方法であることが証明できます。 また、ハイパーターゲットオーディエンスから新しいリードを生み出すことを検討している場合は、Google広告が良いスタートになる可能性があります。
SyncShowのJaszJosephは、次のように付け加えています。「Google広告は、SQLを推進するための最良の戦術の1つです。 人々がすぐに販売を必要としているとき、彼らがよく行く最初の場所はグーグルです。 広告がそこにあり、目立つ場合は、SQLが使用されます。」 これは簡単です—アイロンが熱いとき、それは修理するのが簡単です。
編集者のメモ： Google広告のパフォーマンスを追跡したいですか？ これは、始めるのに役立つ無料のGoogle広告パフォーマンステンプレートです。
要約
これらは、既存のリードと新しいリードからより多くの販売資格のあるリードを生成するために、現在のマーケティングおよび販売プロセスに実装するための最も基本的で重要なヒントでした。 始めたばかりの場合は、リードスコアリングとマーケティングオートメーションの実装を開始します。 また、各マーケティングキャンペーンで作成するコンテンツに焦点を合わせてください。
何よりも、「SQLを理解するためにデータを掘り下げる」というヒントを常に手元に置いてください。 なぜなら、既存のデータを掘り下げるほど、生成しているSQLのタイプについてより多くの洞察が得られ、そのようなSQLをより多く生成するためのアイデアが得られるからです。 また、データのレポートと分析を簡単にすることを検討している場合は、Databoxのようなプラットフォームがそれを実現するのに役立ちます。