Atlassianが独自の販売モデルで200億ドルの会社を構築した方法

「従来の」企業に焦点を当てた企業（Microsoft、Oracle、IBMなど）がソフトウェアを販売する方法について考えるとき、それは通常、交渉、長い販売サイクル、およびめったに使用しない意思決定者が要求する機能の「チェックリスト」というよく知られた公式に従います。彼らが購入する製品。

しかし、まったく異なるモデルでソフトウェアビジネスを拡大する方法を見つけた会社があります。それはAtlassianです。 JiraやHipChatなどのブレイクアウト製品の背後にあり、最近Trelloを買収した会社には、現在125,000を超える顧客がいますが、上記の正式な販売プロセスはありません。

これは、成長を続けるSaaS企業にとっては珍しい偉業であり、ほとんど異常値です。 急成長への典型的な道は、顧客の生涯価値が初期登録費用を価値のあるものにすることを期待して、顧客を獲得するために売上に巨額を投資することです。

しかし、アトラシアンは別の道を築きました。 IPOの時点では、収益の19％のみが販売とマーケティングに費やされており、同規模の他の企業の支出のほんの一部です。

これがすべて真実であるには少し良すぎるように聞こえるなら、あなたは正しいでしょう。 Atlassianは同業他社の販売とマーケティングの支出を避けたかもしれませんが、彼らは別の流通モデルに多額の投資をしました。それは、10年以上かけて完成させてきた高速のボトムアップ流通機械です。

Atlassianの社長であるJaySimonsと話をして、その仕組みを詳しく調べました。 上記の会話全体を聞くか、以下のジェイの洞察を読むことができます。

これは、スタートアップからスケールアップへの移行に関するまったく新しいポッドキャストシリーズであるScaleのエピソード2です。 会話を楽しんでいて、シリーズの残りの部分を見逃したくない場合は、 iTunesでサブスクライブするか、 Spotify 、 Stitcherでストリーミングするか、選択したプレーヤーでRSSフィードを取得してください。

それはすべて注目に値する製品から始まります

成長の原動力としての口コミの力は十分に確立されています。

しかし、あまり理解されていないのは、セス・ゴーディンを言い換えると、人々にあなたについて発言してもらうために、あなたは注目に値する必要があるということです。

Atlassianの初期の戦略的洞察の重要な点は、自社の製品が売れるということでしたが、重要な要素が整っている場合に限ります。これは、社内外の両方で製品の支持者になることをいとわない情熱的なユーザーベースを持つ優れた製品です。 Atlassianは、製品、マーケティング、およびそのエンドユーザー間の緊密なフィードバックループにより、ビジネスを前進させるための高効率の流通フライホイールを作成することができました。

ジェイの見解は次のとおりです。

「フライホイールは、優れた製品を作成することから始まります。 Atlassianの初期の頃、私たちは注目に値する製品の構築について話しました。 私たちは意図的に「注目に値する」という言葉を選びました。 私たちは、人々が注目しなければならないと感じている製品を作りたかったのです。 そうすれば口コミが増え、より多くの顧客を獲得するのに役立ちます。 しかし、フライホイールは、顧客にとって意味のある問題となる優れた製品から始まります。 そして、お客様の進路の前にある摩擦を可能な限り取り除くように努めています。」

アトラシアンのディストリビューションフライホイール

21世紀のバイヤーにとってロータッチ販売モデルが機能する理由

現世代のB2B購入者は、10年前とはまったく異なる方法でソフトウェアを購入します。 あなたがどのように購入するかについて考えてください-あなたはそれをグーグルで検索し、あなたの友人に尋ね、同僚と話します。 私たちは、供給が限られており、サプライヤーが需要を支配しているサプライヤーの世界から、バイヤーがすべての力を持っている無限の供給の世界に移行しました。

この新しい世界では、バイヤーはすでにあなたの製品とあなたの会社に関する多くの情報で武装しています–彼らはすでに無料トライアルで遊んでいて、あなたの製品が彼らの問題点をどのように解決できるかを感じ取っているかもしれません。 このような状況では、先に進むための最善の方法は、彼らにセールスコールに飛びつくことを強制することではありません。 それは、彼らが製品に参入し、できるだけ早く価値を実現するのを助けることです。

ジェイはそれを次のように分解します：

「多くの評価者と顧客の購入サイクルは、インターネット上の情報の民主化と一種のアクセス性の向上により、過去10年間で変化しています。 それで、購入サイクルの65％が見込み客によってどのように完了するかについて話している研究があったと思います。おそらくそれはHBRの記事でした。

そのため、当社のフライホイールは、お客様の経路から可能な限り多くを取り除くことに重点を置いています。 どれくらいの費用がかかるかを彼らに伝えてください。 彼らが最もよくある質問に答えるのを手伝ってください。 そして、それをもう一方の端にある素晴らしいサービスと組み合わせます。 したがって、見込み客に言うことは次のとおりです。「この製品の機能をできるだけ簡単に見つけられるように努めました。」

低タッチの売上は、タッチがないことを意味するものではありません

他のビジネスに対するアトラシアンのアプローチの魅力は明らかです。 正式な営業チームがないということは、オーバーヘッドを減らし、研究開発に振り向けるための資金を増やすことを意味します。 それはほとんど魔法のように聞こえます。 あなたはあなたのウェブサイトにあなたの製品を置き、あなたはトラフィックを促進し、そしてそれは奇跡的に、楽にそれ自身を売ります。

しかし、SaaSの神話の1つは、製品が非常に優れていて使いやすいため、製品自体が売れるというものです。 ジェイは指摘するのに苦労しています、低いタッチはタッチがないことを意味しません。 ロータッチ販売モデルは、販売サイクルの開始時に販売チームを排除または最小化する可能性がありますが、Atlassianには、稼働を開始するための人間がまだいます。

ジェイはそれを次のように説明します：

「あなたがより複雑な、または潜在的に私たちにとってより価値のある大企業の顧客である場合、私たちはあなたを正しい方向に導き、あなたが持っているより複雑な一連の質問に答えるのを助けることができるチームを持っています。 私たちは彼らをエンタープライズアドボケイトと呼んでおり、それは私たちが約4年前に成長し始めたものであり、非常に複雑な大口顧客に焦点を当てています。

しかし、問題は、四半期に5,000人の新規顧客を追加し、それを12万人の既存顧客のベースに追加した場合、途中でそれらすべての顧客に触れる必要があるとしたら、それを行うのは非常に難しいということです。 つまり、フライホイールモデルの効率を高めることに焦点を当てる必要がありました。ほとんどのお客様は、サインアップから製品に直接入りたい場合は、そうすることができました。 彼らが私たちを必要としないのなら、それは素晴らしいことです。 私たちはあなたを放っておこう。 あなたが私たちを必要とするならば、私たちは助けのために絶対に後ろ向きに曲がります。」

透明性のある価格設定モデルの利点

B2BソフトウェアのWebサイトを見て、実際に価格設定番号をオンラインで公開しているWebサイトがいくつあるかを確認してください。 多くはありません。 なぜ競合他社に、あなたやあなたの顧客があなたの製品に提供するよりも少ない金額を支払う機会を潜在的に下回る機会を与えるのですか？

この世界では、アトラシアンは異常として際立っています。 価格設定に関する彼らの目標は、顧客の邪魔にならないようにし、面倒な販売プロセスや煩雑な販売プロセスなしに、ソフトウェアをできるだけ簡単に起動して実行できるようにすることです。 ポイント、クリック、購入、使用します。

ジェイが説明するように：

「人々が挿入する本当に一般的な摩擦点はコストです。 私たちのウェブサイトで製品の価格をあなたと共有するつもりはありません、またはあなたは私たちに連絡して調べる必要があります。 心理学は次のとおりです。 'これが実際に何ができるかを説明し、彼らの問題を理解し、それが価値があるだろうと彼らを説得しようとする前に、私は潜在的に高い価格で顧客を怖がらせたくありませんその究極のコスト。」

私たちのモデルでは、価格を潜在的な摩擦点として取り除くことに焦点を当てています。これは、上端でも速度を向上させます。 つまり、企業のお客様でさえ、Webサイトにアクセスし、10,000ドルを費やして、10人のチームまたは50人のチームから始めて、実際に私たちと話をする必要なしに始めることができるということです。」

ロータッチ販売モデルは万人向けではありません

スタートアップに適した市場開拓の販売モデルを選択することは、決断を下すか、決断を下すかです。 間違ったものを選択すると、何かを構築し始める前に死んでしまう可能性があります。 適切なモデルを選択する際の課題は、価格設定ページの変更、機能の追加、特定のマーケティング戦術の選択、または営業担当者の採用だけではないという事実から生じます。 それはあなたのビジネスのすべての要素を考慮に入れることについてです。

ジェイが言うように：

「あなたのビジネスモデルはあなたの市場とあなたがその市場にどのように到達したいかを考慮に入れています。 たとえば、私がWorkdayであり、自分の市場を地球上で最大の2,000社と見なしている場合、Atlassianのモデルはそれに適しているとは思いません。 Workdayの購入は、複数の人事管理システムを選択しない限り、単一の、主にトップダウンの決定です。 あなたは1つを選ぶつもりです、そしてそれは人事部長とおそらくCIOによって後援されるでしょう。 これはトップダウンで、コンサルティング的で、おそらく長い販売サイクルです。 それは、モデルを試して、購入して、開始して、拡張することではありません。

会社の創設者として、あなたはそれらすべてのことを考える必要があります。 私の注意点はこれです：アトラシアンを見て、「私は彼らがしたようにそれをするつもりです」と言うことはできません。なぜなら、私たちが私たちの方法でモデルを構築することを可能にした多くのことがあったと思うからです。やりました。"

ジェイのアドバイスは明らかです。SaaSサービスを販売しているのか、物理的な商品を販売しているのかに関係なく、最初にターゲット顧客が誰であり、それらを引き付けるために何が必要かを理解する必要があります。 ロータッチ販売モデルがあなたに適しているかどうかを判断できるのは、そのときだけです。

この投稿はScaleの一部であり、企業が顧客との関係を通じてどのように成長を推進しているかを探る場所です。 Scaleは、顧客とその会社のために新しい道を切り開いているサポート、マーケティング、およびセールスのリーダーからのアドバイスとガイダンスを提供します。