販売組織内で新しいチームを立ち上げることを学んだ5つの教訓
公開: 2021-10-201年ちょっと前、私は販売組織内に新しいチームを立ち上げる機会を得ました。これは、現在の顧客を大規模に成長させることに専念するリレーションシップマネージャーのチームです。
この機会は、私たちが販売を実践する方法の変化から生まれました。 私たちは2つの異なるが補完的な機能に分割しました。 今では、新しいビジネスを獲得する「ハンター」と、既存のビジネスを育む「ファーマー」がいます。 このシフトの一環として、Intercomの新しい販売活動である、拡張されたアカウント管理の恩恵を受けると思われる何千もの顧客を特定しました。
「私は2つのことを任されました。チームを軌道に乗せることとそれを正しくするのを助けることです。」
この新しいチームのマネージャーとして、私は2つのことを任されました。それは、チームを軌道に乗せることと、チームを正しくすることを支援することです。 最初に行うには、チームの構成要素であるプレイブックを採用、トレーニング、および作成する必要がありました。 しかし、それを正しく行うには、仮説から作業し、データに傾倒し、すばやくピボットすることに慣れなければなりませんでした。
単なるアイデアから1,000万ドルを超える収益をもたらすチームへの道のりは、課題と勝利に満ちています。 これが私がこれまでに学んだことであり、5つの重要な教訓に要約されています。
高成長企業の販売のファンダメンタルズを新たに見直す。
1.影響を絶えず測定する
新しい営業チームを始めるとき、あなたが尋ねることができる最も重要な質問は、「ジュースは絞る価値がありますか？」です。 つまり、最終結果はそれを達成するために必要な時間と労力の価値がありますか？ 従業員を雇用し、乗船してサポートし、顧客カバレッジモデルを変更することにした場合、答えははっきりとした「はい」である必要があります。
「あなたが尋ねることができる最も重要な質問は、「ジュースは絞る価値がありますか？」です。
私たちの場合、はっきりとした「はい」は、顧客の拡大にプラスの影響を与えることと、追加の人員の完全なコストを正当化するのに十分な大きさであることが必要でした。 ビジネスケースが本当に説得力のあるものであるためには、少なくとも2.5倍のROIを確認する必要があることがわかりました。
リレーションシップマネージャーを割り当てられた顧客と割り当てられていない顧客のパフォーマンスを比較するために、A / B実験を設定しました。 顧客離れ、縮小、拡大、全体的な健全性を追跡し、メトリックをリレーションシップマネージャーの活動に関連付けました。 何が機能していて何が機能していないのかを深く理解することが重要でした。
A / Bテストにより、最初の仮説が確認され、5倍以上のROIが見られました。 また、ハイパフォーマーが使用する特定の戦術を特定することもできました。 たとえば、電話やビデオ通話を多く行ったリレーションシップマネージャーは、電話をかけなかったマネージャーよりも4.8％大きな収益拡大を見ました。 この洞察とチームの強力な努力により、チームのROIを時間の経過とともに有意義に向上させることができました。
要するに、私たちはジュースが間違いなく絞る価値があることを学んだだけでなく、長期的な成功のために自分自身を準備しました。
2.「はい」に偏見を持っている
即興では、コメディアンが「はい、そして」と言うのをよく耳にします。 それは彼らが概念を取り、創造的でしばしば予想外の方法でそれを構築するのを助けます。 新しい営業チームを立ち上げることは、即興を行うことと同じです。 あなたは仮説、アイデアの塊を取り、それを絶えず進化させています。
早い段階で、リレーションシップマネージャーは主に電子メールを使用して顧客維持と拡大を推進すると仮定しました。 4か月後、私たちのチームは20を超える電子メールキャンペーンを作成しましたが、私たちの努力を示す直接的な影響はほとんどありませんでした。 キャンペーンが拡大または解約の緩和をもたらしたとき、90％以上の時間で少なくとも1回の顧客からの電話がありました。 キャンペーン自体が維持と拡大を促進していないことが明らかになりました。 むしろ、彼らはフォローアップの会話を招いていた。
「新しい情報が出現し、「はい」および「ステートメント」に傾くにつれて、仮説を変更することをいとわない必要があります。」
このような状況では、強い意見が弱く求められます。 新しい情報が出現し、「はい、そして」のステートメントに傾くにつれて、あなたは自分の仮説を進んで変える必要があります。 リレーションシップマネージャーが顧客に電話をかけることが重要であることに気付いた後、その役割に合わせて採用プロファイルを調整し、トレーニングを更新しました。 電話の経験が豊富な営業担当者を探し始め、現在のリレーションシップマネージャーが営業電話をかけるのに熟練できるように支援しました。
新しいチームを開始するとき、最初の仮説はほとんどの場合間違っていることが証明されます。チームを前進させるには、新しい洞察を探して繰り返す必要があります。
3.所有権のために雇う
新たに結成されたチームに参加する際には、役割のあいまいさが避けられず、マネージャーとして、この環境で成功する人々を育てたいと考えています。 私のチームの場合、ビジネスオーナーのように考えて運営するリレーションシップマネージャーを雇いたかったのです。なぜなら、彼らにとって小さすぎる仕事はなく、存在しない場所でセールスプレイブックを書くのに快適だからです。
私が所有権とはどういう意味かという個人的な例を共有しましょう。私の母は政府のコンサルティング会社の社長であり、彼女の会社のためにあらゆる仕事を喜んでやってくれる人です。 彼女が後輩と一緒にメモの行編集をしたり、彼女のオフィスの施設の問題を処理したりするのを見つけるのは珍しいことではありません。 彼女は、事業主として、あなたが何かをしなければ、それが成し遂げられることを期待できないことを知っています。
オーナーのチームを持つことは、私にとってゲームチェンジャーであり、チームのパフォーマンスと幸福の重要な部分です。 優先順位が変わる時期に、私のチームのメンバーであるAndyは、ビジネスへの影響によってチームの日常の活動に優先順位を付ける方法を提案し、チームミーティングで思慮深い議論を主導しました。 これは、チームの他のメンバーがアプローチの方向を変えるのに役立ち、私や他のリーダーから来るよりも、ピアから来る方が大きな影響を及ぼしました。
所有権のための雇用は双方向です。 従業員がオーナーになるためには、マネージャーからその役割を果たすように力を与えられ、励まされていると感じなければなりません。 新しいチームでは、規範的であることと自律性を与えることのバランスをとることは難しい場合があります。 この緊張を感じたときに私が与える最善のアドバイスは、立ち止まって、「私の行動は、私のチームが本当にその役割を所有するのを助けているのか、妨げているのか」と尋ねることです。
4.内側のMacGyverをチャネリングします
子供の頃、私はテレビのヒーローであるMacGyverに魅了されました。 誰かが嘘発見器を作り、ヘリコプターを熱線でつなぎ、家族のガレージで見つけたものを使ってスーパーコンピューターにハッキングするにはどうすればよいでしょうか。 この種の機知は、確かにそれほど悲惨な状況ではありませんが、新しい営業チームを始めるときに必要なものです。
新しい営業チームは、確立されたチームが享受しているのと同じシステムや部門横断的なサポートなしで運営されます。 理由は単純です。あなたのチームとそのニーズは、あなた、あなたの従業員、そして会社の他の人々にとって新しいものです。
私は自分の職務内容の範囲外で、以前は必要なかったスキルを必要とすることをするように挑戦されてきました。 あるとき、SQLで土壇場のクラッシュコースを行ったので、厳しい締め切りにユーザーをメールキャンペーンに引き込むことができました。 また、顧客離れの4分の2について影響分析を行い、その背後にある理由を理解しました（はい、ピボットテーブルを作成しました）。
「あなたはしばしばあなたの快適ゾーンの外に出るように頼まれるでしょう、そして時々あなたは失敗するでしょう」
新しい営業チームを立ち上げるということは、あなたが自分の快適ゾーンの外に出るようにしばしば求められ、時には失敗することを意味します。 利点は、内側のMacGyverをチャネル化すると、成長する機会を楽しんだり、途中で多くの楽しみを味わったりできることです。
5.あなたの村を見つけて耕作する
新しいチームを始めるとき、「村が必要」ということわざが思い浮かびます。 営業チームが成功した場合、多くの人がそこにたどり着くのを手伝ってくれた可能性があります。
「あなたが成功することになった場合、チャンスはあなたがそこに着くのを助けた多くの人々です」
チームの構築を開始するときは、あなたの旅で重要になる組織内の人々について考える時間をとってください。 多くの場合、これらはマーケティング、営業活動、採用、シニアリーダーシップのパートナーになります。 ある時点で彼らの助けが必要になるので、あなたがそれらを探し出し、それらの関係を育むことに投資することが重要です。
私を助けてくれる同僚がいて、私を助けてくれる人がいるのは幸運でした。 技術的な問題により、時間に敏感な顧客メッセージを送信できなかったとき、営業部門の責任者であるジェフは、回避策を見つけるために夜遅くまで私と協力しました。 見落としがちでしたが、彼の助けのおかげで、私たちはお客様に良い体験を提供し、収益機会を逃さないように協力しました。 
変化と成長の年
1年目は、飛行中に飛行機を作っているように感じることがよくありました。 私たちは新しいことをテストし、私たちの役割を拡大し、失敗し、成功しました。 チームはアイデアから世界的に10人の高性能グループに成長し、個人としても成長しました。 私は自分のチームが新しい筋肉を発達させ、専門的にレベルアップするのを見ました。最近、私の最高のパフォーマンスを発揮する2人のリレーションシップマネージャーがより上級の役割に昇進しました。 彼らが彼らのキャリアの次のステップを踏み出すのを見ることは、昨年からの私のお気に入りの勝利でした。
2年目を見据えて、私たちの使命は、保持と拡大の目標に対して実行する方法を改善することです。 私たちの成功の鍵は、私たちのチームが彼らの仕事をするのを助けるために機能的なトレーニングとシステムの改善を可能にすることです。 私たちは確固たる基盤を築きましたが、この次の章はさまざまな課題をもたらし、実際の影響を推進するためのさらに多くの機会をもたらすことを私は知っています。
新しい営業チームを構築する機会は、専門的にも個人的にも非常にやりがいがあります。 新しいチームを始める人には、幸運を祈り、旅を楽しむことを忘れないでください。
最近、新しい営業チームを立ち上げましたか？ 私はあなたのために働いたものを聞いてみたいです！ 以下にコメントを残すか、pete @ intercom.comまでご連絡ください。
