気にする必要のある4つのセールスファネル指標
公開: 2021-08-02私はYelpが大好きです。
私はその瞬間の飽くなき渇望のために近くのレストランを見つける以上の目的でそれを使用します。 私はまた、悪い（そしてしばしば陽気な）レビューを調べるのが大好きです。 それは私の罪深い喜びの一つです。
それが正当な苦情を持っている不満を持っている顧客であろうと、その朝ベッドの反対側でたまたま目覚めたばかりの誰かからの悪い評価であろうと、悪いレビューで反撃している所有者であろうと、1つ星と2つ星の評価は少し提供します私の日にユーモアの。
（恐ろしいYelpレビュー専用のTumblrもあります。お楽しみください。）
そして確かに、時々私は受信側でこれらのビジネスに気分が悪くなります。 しかし、私は思います：彼らは他にどのように彼らがどのように実行しているかを知るつもりですか？
ありがたいことに、マーケターにとっては、Yelpのようなレビューサイトに頼るよりも、キャンペーンがどれだけうまく機能しているかを知ることの方が重要です（ただし、顧客からのフィードバックは、すべての部門の企業にとって常に重要な部分です）。
マーケターには指標があります。
ただし、これらの指標があるからといって、正しく分析しているとは限りません。
適切な例：多くのマーケティング部門は、Webサイトの紹介からコンバージョン率を決定するために、営業チームと緊密に連携していません。 このデータを見ていない場合、イニシアチブがどのように実行されているか、どのように見込み客を引き付けているか、どのように顧客に変換しているかを他にどのように知ることができますか？
それはすべてあなたの営業チームとのコミュニケーションについてであり、そうです、時には少しの数の計算です。 マーケターとして知っておくべきことは次のとおりです。
セールスファネルを理解する
確かに、心配する独自のマーケティングファネルがありますが、見込み客が営業部門をどのように移動しているかについての基本的な理解がない場合、キャンペーンは何も達成しません。
これがセールスファネルの出番です。
じょうごは会社によって異なりますが、一般的には次のようになります。
ChannelProネットワーク経由
一見すると、これはコンテンツマーケティングの目標到達プロセスに非常に似ているように見えます。
しかし、実際に営業チームと話し合って、目標到達プロセスの各ステップで営業チームが人々とどのようなやり取りをしているのかについて話し合ったことはありますか？
ブランドのコンテンツに関して、ユーザーが何を望んでいるか、何を必要としているかを推測できます。 しかし、結局のところ、あなたの会社の営業スタッフがこれらのユーザーと話しているのです。 一人一人を「見知らぬ人」から「顧客」に変えるものは何ですか？
マーケティングファネルを営業部門が使用するファネルと比較してみてください。 「リード」についてのあなたの考えが、営業担当者が「リード」と見なすものと一致するかどうかを尋ねます。 2つのファンネル間で他のタイプの切断が発生していますか？ これらの潜在的な問題点に焦点を合わせて解決することは、将来の混乱や誤解のリスクが少なくなることを意味し、マーケティングチームと営業チームを同じページに配置します。
これらの指標は重要です
セールスファネルをより明確に把握することは、営業部門と協力するための最初のステップにすぎません。 そして、それは一方通行ではありません。 あなたは販売に依存しており、販売はあなたに依存しています。
次に、コンテンツのパフォーマンスと、サイトにユーザーを呼び込んでいるものを特定する必要があります。 営業担当者は、これらの重要なデータポイントの発見を支援できます。
しかし、多くのマーケターは利用可能なメトリックの量に夢中になっています。 ここにあなたが気にかけるべきものとその理由があります：
1.平均販売サイクルの長さ：短いか長いかにかかわらず、見込み客が顧客になるまでにかかる平均時間を知る必要があります。 ユーザーがブランドとやり取りするときに経験するタッチポイントを知ることで、見込み客の心の中で潜在的な販売をアクティブに保つために、目標到達プロセスのすべてのステップでコンテンツを提供する方法についての洞察が得られます。
2.適格なリード：これは上記の内容に戻ります。 マーケティング担当者は、営業担当者とはリードとは何かについて異なる考えを持っています。 営業部門と話すときは、マーケティング資格のあるリードとは何かを説明します。これは通常、デモや電話の設定に関心を示したものの、購入する準備ができていない人です。 次に、営業スタッフに、営業資格のあるリードと見なされるものについて教育するように依頼します。 これらは、購入者の道のりをさらに進んだユーザーであり、購入に近づいています。 これらの指標を定義することで、部門間のストレスや混乱を減らし、すべてのリードに適切なコンテンツを提供できるようにします。
3.平均取引サイズ：営業チームが2つの取引を成立させたとします。1つは12,000ドル、もう1つは8,000ドルです。 つまり、平均取引サイズは10,000ドルです。 何でこれが大切ですか？ さて、マーケティング担当者として、あなたはコンテンツを誰に向けるべきか、そして各取引からの理想的な価値は何かを知る必要があります。 データをよく見てください。 サイズは小さいですか？ それとも、営業部門はより大きな取引を追いかけていますか？ 彼らが何をターゲットにしたいのかを見つけ、それに合わせてコンテンツリソースを調整します。
4. Webサイトのコンバージョン率：このメトリックは、コンテンツのパフォーマンスを明確に示すものであるため、おそらく最も重要な指標です。 計算は簡単です。サイトに100件の見込み客が訪れ、そのうち5件が成約した場合、ウェブ紹介の成約率は5％になります。 さらに深く掘り下げて各リードの価値を調べるには、成約率に平均取引サイズを掛けます。 したがって、上から10,000ドルの平均取引サイズを取得し、5％の成約率を掛けると、各リードは500ドルの価値があります。 営業チームと話し合って、これらのデータポイントの正確な数値を決定し、これらの目標を達成するためにコンテンツ戦略を改善する方法を見つけることが目標であるかを確認してください。
リードコンバージョン率=（リードの総数）/（クローズしたリードの数）
例→合計100件のリード/終了する5件のリード= 5％のリードコンバージョン率
リードあたりのコスト=（平均取引サイズ）x（リードコンバージョン率）
例→平均取引サイズ10,000ドルxリードコンバージョン率5％=リードあたり500ドルのコスト
継続的なコミュニケーションは非常に重要です
コンテンツが引き続きリードを生み出し、見込み客を転換することを確実にしたい場合は、マーケティングと販売の調整を優先してください。 営業チームから何が機能し、何が機能しないかを見つけることは、将来のコンテンツキャンペーンで役立つだけです。
ただし、通信回線を開いたままにしておくことは双方向です。
営業担当者は見込み客の最前線にいて、一日中会話をしたり、質問や反対意見を聞いたりしています。 マーケティングとは、オーディエンスと話すことです。したがって、営業担当者は、マーケターが誰と話すべきか、そしてこれらの人々が何を気にかけているのかを理解するための優れたリソースです。
同時に、もちろんリード以外に、営業チームに必要なものを提供します。
取引を成立させるために必要なマーケティングリソースと専門知識を提供し、気付いた市場動向を警告し、ブランドを競合他社から際立たせる差別化要因を提供します。 これらはすべて、営業担当者が取引を正常に成立させるために必要なものです。
結局のところ、マーケティング部門と営業部門の目標は、教育を受けて満足している新しい顧客を呼び込むことです。 これはマーケティングと販売のパートナーシップであり、競争ではありません。