2021年にオンラインで販売する方法：中小企業がeコマースを始めるための10のヒント

公開: 2021-06-22

世界的な大流行は、小売業界の状況を一変させました。封鎖と物理的な距離により、消費者はオンラインへの切り替えを余儀なくされたため、大規模な小売業者と中小企業は、eコマースを通じて市場のリーチを拡大しました。

現在、これらの変更の一部は永続的であるように見えます。Salesforceの調査によると、消費者の60％近くが、パンデミック後、以前よりも多くのオンラインショッピングを行うと述べています。このデジタルへの移行の加速は、中小企業（SMB）が新しい購入者や新しい市場を見つけ、新しい方法で消費者と関わりを持つための課題と絶好の機会の両方をもたらします。

あなたが中小企業またはeコマースルートに着手しているかもしれないSMBクライアントを支援する地元の専門家である場合、ここに私たちのトップ10のヒントがあります。

中小企業が明確に定義されたeコマース戦略を必要とする理由を知る

1.小さく始めます

利用可能なすべてのツールとテクノロジーを使用して、開始方法を知ることは圧倒される可能性があります。すべての在庫をオンラインで紹介することは、当面の最初のステップではありません。ですから、ここでの良いアドバイスは、地元の企業が小規模から始めることです。つまり、オンラインで上位10の商品のみを紹介したり、ハイライトする商品やサービスのカテゴリを1つ選択したり、1つのビジネスロケーションにeコマース機能を追加したりすることを意味します。

「最も人気のある製品や需要の高い製品から始めて、一度にいくつかの製品を入手してください。オンライン販売と実店舗販売の間で在庫が適切に管理されていることを確認します。顧客がオンラインで何かを注文することを望まないのは、それが利用できないことを知るためだけです」と、Fortuna BusinessConsultingの創設者であるMichaelKinarは述べています。

始めると多くのことを学び、拡大して成長するにつれて調整を加えることができます。

2.トラフィックの促進に焦点を当てる

トラフィックを増やすことは、eコマースの売り上げを生み出す上で重要な部分です。ほとんどのオンラインローカルビジネスはすでにいくつかのウェブサイトトラフィックを取得しており、eコマースを最初から開始するビジネスよりも有利になる可能性があります。オンラインでの取り組みをサポートするために、追加の広告に投資する準備をしてください。有料のデジタル広告を使用して、特定のオンライン製品に直接トラフィックを誘導します。

「お住まいの地域で特別なイベントや販売がある場合は、オンラインで同様の体験を作成し、それらの販売を宣伝してください。これらの取り組みは、店舗での売り上げの増加にも役立つことを忘れないでください。メールマーケティングを使用して、現在の加入者や既存の顧客からWebサイトへのトラフィックを増やします」とTriple DigitsGroupのCEO兼創設者であるThomasMcMillanは述べています。

「人々があなたを見つけることができるように、ローカルリストとソーシャルメディアアカウントに焦点を合わせてください」と、WildbirdMediaの創設者兼成長ディレクターであるAntonioCardenasは言います。「ビデオを作り始めて、あなたのビジネスの良いレビューを得てください。 Google、Facebook、YouTubeの有料広告はトラフィックを促進し、製品によっては販売の目標到達プロセスを構築する可能性があります。」

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3.カスタマーエクスペリエンスを簡単にします

eコマースエクスペリエンスは、高速で簡単であり、不要な手順を必要としない必要があります。たとえば、訪問者にプロファイルの作成を強制するのではなく、ゲストとしてチェックアウトできるようにします。サイトのナビゲートと閲覧が簡単であることを確認し、「購入」ボタンがはっきりと見えるようにします。

「地元企業が犯す最大の過ちは、満たすことができない顧客の期待を生み出すことです。たとえば、「ベストセラー」とマークされたセクションがあり、ほぼすべての製品が在庫切れになっているWebサイトを見たことがあります。それは失望を生み出します」と、ベテランのテクノロジージャーナリストでB2Bコンテンツマーケティングの専門家であるシェーンシックは言います。

Salesforceの調査でさえ、前例のないスピードと規模でビジネスと顧客を席巻した変化にもかかわらず、顧客体験は依然として主要な競争上の差別化要因として最高の地位を占めています。

出典：接続された顧客の状態、Salesforce

eコマースを追加することは、ローカルビジネスのための新しいオンライン販売チャネルを作成するだけの問題ではありません。買い物客がオンラインで商品やサービスを購入するための便利な方法を提供しますが、すべてのチャネルで行われる前向きで魅力的なカスタマーエクスペリエンスの作成も検討する必要があります。

「たとえば、多くの潜在的な顧客は、オンラインで商品やサービスを調べ、価格を確認し、在庫があることを確認する可能性があります。その後、彼らはまだあなたの店に運転することを決定するかもしれません。ただし、「購入して発送」の便利さを好む人もいれば、オンラインで購入して店頭で受け取ることを好む人もいます。店頭での受け取りについては、そのプロセス全体を顧客にとって簡単にし、その体験を提供するためにあなたの場所で調整を行う方法を本当に考えてください」とマクミラン氏は言います。

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4.コンバージョンを測定して改善する

コンバージョンは、単に顧客によるeコマースの販売または購入です。訪問者がWebサイトにアクセスすると、コンテンツとオンラインエクスペリエンスがコンバージョンを促進します。そのため、オンラインショッパーが直感的なナビゲーションを通じて、商品を簡単に見つけられるようにします。探しているものを見つけるのに役立つカテゴリとリストページを作成します。オンサイト検索はこれを行うための代替方法ですが、多くの人はあなたのウェブサイトで検索を使用することを好みます。

製品ページは、Webサイトで提供される製品またはサービスに関するすべての情報を提供するため、非常に重要です。マクミラン氏は、価格設定（または販売価格）に加えて、製品名、機能と利点、ミニストーリー、製品レビューなどの社会的証明、反対意見を克服するコピー、および保証を提供する必要があると述べています。

すばらしい製品の写真やビデオもたくさん含めるようにしてください。通常は、多いほど良いです。 2021年4月に発行されたデロイトのデジタルメディアトレンド、第15版では、ビデオストリーミングが消費者の間で2番目に人気のあるエンターテインメントの選択肢であることがわかりました。

コンバージョンのその他の重要な推進要因は、カートとチェックアウトのプロセスです。これらはシンプルで気を散らさないようにする必要があります。気晴らしはコンバージョンを下げます。

5.平均注文額を増やす

平均注文額の増加は、購入プロセスの重要な瞬間に購入する他の製品を提案することです。

チェックアウトバスケット内の製品に関する情報を使用して、他の関連製品のプロモーションを強調します。これには、別の製品が機能するために必要な他の何か（懐中電灯用の電池など）を推奨することも含まれます。バスケットに関連商品を表示することもできますが、バスケットを出なくても関連商品を簡単に追加できます。アドオンなどの他の推奨オプションを検討してください—これを購入した人もそれを購入しました。

マクミラン氏は、これを行う別の方法は、eコマースチェックアウトバスケットの金銭的価値を高めるためのプロモーションやインセンティブを提供することで、チケットの合計を増やすことだと考えていると述べています。これは、50ドル以上の購入で送料無料、または75ドルの購入で無料ギフトのようなプロモーションである可能性があります。関連製品を使用して、購入したばかりのリピーターのエクスペリエンスをパーソナライズすることもできます。

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6.カスタマーサービスに焦点を合わせる

SMBにとってなくてはならないのは、優れたカスタマーサービスです。大きなブランドと大きなお金の世界では、地元の中小企業を動かし続けるのは良好な顧客関係です。対面でのやり取りがゼロのデジタル世界では、注意が必要な場合がありますが、重要性は変わりません。

あなたのビジネスの最初の発見から販売後まで、顧客にサービスを提供するために全力を尽くします。すべてのコミュニケーションで常に友好的な口調を使用し、問題をフォローアップして解決することにより、すべてのクエリに迅速に応答し、その応答をパーソナライズします。優れたマルチチャネルカスタマーサービスを提供するために使用できるさまざまなツールとチャネルが市場で入手可能です。

Salesforceの調査によると、顧客が求める信頼できる、共感的で便利なエクスペリエンスを提供するための中心となるのは、さまざまなデジタルタッチポイント間の接続されたエンゲージメントです。

出典：接続された顧客の状態、Salesforce

お客様との長期的な関係構築も重要です。彼らが購入した後、彼らを従事させ続けてください。電子メールとSMSは、顧客とのコミュニケーションと再エンゲージメントを実現し、理想的には顧客をeコマースストアに戻らせるための優れた方法です。

「常に頭を悩ませ、彼らが興味を持つであろう特別オファーや素晴らしいコンテンツを彼らに知らせることが重要です。この継続的なコミュニケーションは、顧客との長期的なビジネスの拡大に役立ちます」とマクミラン氏は言います。

保持と忠誠心は主に、eコマースプロセスで混乱している顧客から受け取る質問の量を減らすために企業が行うことによって推進されます。また、AIのようなテクノロジーを使用して、提供するサービスをパーソナライズできるかどうかも問題です。これは、顧客が親しみやすい笑顔で直接「常連」として迎えられるのと同じです。

7.適切な技術を採用する

最も重要なアイテムは、オンライントランザクションを容易にする支払いゲートウェイ、製品ページ全体のデジタル在庫を管理するアプリケーション、そして最も重要なこととして、倉庫や配送チームが使用するフルフィルメントシステムへのリンクです。

最も重要なテクノロジーにはAIや基本的な自動化があり、地元の企業は顧客が以前に購入したものや興味を示したものを「記憶」できます。これにより、推奨事項をパーソナライズし、顧客が欲しいものを見つけやすくするために必要な洞察が得られます。

市場へのデジタルルートは、購入者との新しいタイプの関係を生み出しました。これにより、より柔軟なタッチポイントが可能になります。購入者のインテリジェンスを獲得するためにマーケティング自動化テクノロジーを採用しているSMBは、このパックをリードしています。バイヤーは彼らの条件に従事したいと考えています。彼らは、適切な情報にアクセスし、自分自身を教育し、営業担当者を雇う前に選択肢を検討することを望んでいます」と、CXAtelierの創設者であるAyanAdamは述べています。

8.専門家の助けを得る

すべてを自分でやろうとしないでください。「自分自身や知識豊富なスタッフがこのようなプロジェクトを処理する時間がない場合は、信頼できるデジタルマーケティング会社に連絡して、彼らに面倒を見てもらいましょう」とKinar氏は言います。

多くのeコマースシステムは、大規模小売店などの大規模な組織を念頭に置いて設計されています。これらのシステムを使用している人には、社内のデジタルに精通したチームとIT部門がそれらをサポートしていると想定される場合があります。

しかし、地元企業は、消費者の行動や技術の変化を理解するために専門家の助けを必要とすることがよくあります。そして、これらの地元の専門家は、企業が新しいマーケティング戦略を試すように継続的に奨励する必要があります。

デジタルトレンドは信じられないほどのペースで加速しており、最新のサービスプロバイダーはクライアントに卓越したサービスを提供する態勢を整えているとアダムズ氏は言います。

9.マーケティングに投資する

優れたマーケティングは、現在の顧客を超えてブランドの声を取り入れ、新しい有望なリードに到達します。 COVID後の在宅勤務と仮想会議の世界では、SMBが関連性を維持し、ビジネスを推進するために、デジタルソリューションがSMBにとって不可欠になります。実店舗訪問からの口コミによる紹介は、はるかに少なくなっています。

以前は、トレードショー、対面の会議、対面のイベントに依存して、ブランドの認知度を高め、マーケティングを推進するのに十分でした。

「今では、完全にデジタル化するだけでなく、顧客のエンゲージメントや最新情報を常に維持する方法を知る必要があります。この空間で今起こっていることは非常に興味深いです」とアダムズは言います。

COVIDが発生したとき、新聞の印刷広告などの従来のチャネルからデジタルチャネルにマーケティング費用をシフトしていなかった地元企業は、顧客への連絡に遅れをとっていました。「それ以来、多くの変化がありましたが、需要を生み出し、オンライン体験がどのようになるかを顧客に示すためだけに、やるべきことはまだたくさんあると思います」とSchick氏は言います。

地元のビジネス専門家にとって最も重要なことは、すでにデジタル化を行った人々のケーススタディを提供し、最も測定可能なメリットと、eコマースのシフトと並行してビジネスがマーケティング戦略を開発するのに彼ら自身がどのように役立つかを示すことです。

素晴らしいマーケティングコンテンツを作成するための13のヒントについてこのブログを読んでください

製品開発の更新に関するブログ投稿を書くこともできます。「カレンダーで新製品の発売をスケジュールしただけですか？それについて書く。新製品が役立つ理由、その機能、およびいつ利用可能になるかを顧客に伝えます。これにより、発売前に新しいアイテムへの関心が高まります」と、ベストセラー作家であり、ウェブのトップインフルエンサーの1人であるニールパテルは述べています。

機会は、顧客がたどる可能性のある旅を再考することです。たとえば、顧客は直接買い物をするのではなく、記事を読んだり、ソーシャルメディアで何かを見たりした後、最初に企業のサイトを閲覧することを決定するかもしれません、とSchickは言います。

10.変化に適応する

対面でデジタルストアのエクスペリエンスを強化することでハイブリッドアプローチを採用する中小企業は、消費者行動の変化から利益を得ることができます。さらに、ソーシャルメディアの力を十分に活用し、それを「購入するデジタルルート」に適用するSMBは、市場のリーダーになるとアダムズ氏は言います。

地元企業は、eコマースを顧客に価値を提供するための単なる別の方法と見なし、顧客の多様性がたくさんあることを認識する必要があります。一部のクライアントはオンラインのみの購入者になる可能性がありますが、他のクライアントは引き続き直接買い物をするか、2つを組み合わせて購入します。とにかく、顧客がどのように買い物をしたり交流したりしても、エクスペリエンスは一貫している必要があります。

市場と顧客のニーズと行動が変化し、1年前でも機能していたマーケティングが今日では機能しない可能性があることを忘れないでください。