リード生成戦略が失敗している3つの理由

公開: 2021-07-14

あなたの会社が見込み客に苦労しているなら、あなたがこれらの主要な潜在顧客戦略の間違いの1つ以上の罪を犯している可能性が高いです

コンテンツマーケティング、SEO、および広告を通じて新しいリードを生み出すことは、どのマーケティングチームにとっても最優先事項でした(そしてこれからもそうなります)。 これがあなたのビジネスを継続的な成長に向けて推進するものですが、多くのマーケターは、新しい潜在的なクライアントや顧客を絶えず探すことは非常に困難であり、消耗していると感じています。

HubSpotの調査レポートによると、トラフィックと新しいリードを増やすことは、毎年、マーケティングの最大の課題であり、チームの60%以上が、それが自分たちの仕事の最も難しい部分であると述べています。

マーケティングの最大の課題

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残念ながら、これにより多くのマーケターは結果の欠如の言い訳をすることになります。 多くの人が資金不足、チームが小さすぎる、または営業チームがフォローアップとリードの育成でボールを落としていると非難しています。

しかし、真実は、マーケターが世界中の顧客を発見して接続するためにこれまでになく多くのツールとリソースを持っているということです。それでは、なぜこれほど多くの企業が適格なコンバージョンリードを推進するのに苦労しているのでしょうか。

あなたの会社が見通しに苦労している場合、あなたのチームがこれらの主要なリード生成戦略の間違いの1つ以上について有罪である可能性が高いです。

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1.あなたは実際にあなたの聴衆を理解していません

オーディエンスを理解することは、あらゆるマーケティング戦略の基本的な基盤です。 しかし残念ながら、多くのマーケティングチームは単にマークを失っています。

多くのチームは、ターゲット市場の人々の一般的な考えを持っているだけです。または、年齢層、全体的な場所、さらには平均世帯収入などの基本的なデータを知っています。

しかし、あなたは彼らの行動の背後にある意図を本当に理解していますか?

なぜ彼らはあなたの製品を必要とし、何が彼らをあなたのブランドから具体的に購入したくなるのでしょうか?

意図の主要な側面の1つは、人々が購入するように駆り立てる根本的な理由を理解することです。 一般的に、3つの主な理由があります。

  1. 必需品
  2. 費用
  3. ブランド協会

ベースをカバーするには、これら3つのマークすべてにヒットする視聴者に焦点を当てたコンテンツを作成するのが最善です。

これを行うための1つの優れた方法は、レビューを活用して、Webサイトへのリードを促進する信頼できるコンテンツを作成することです。 レビューは、新しい顧客に何かを購入する必要がある理由と、それが価格に見合う価値があるかどうかを示し、ブランドの評判を向上させるため、3つのインセンティブすべてを達成するのに役立ちます。

オンラインの宝飾品小売業者であるThePearl Sourceは、評価と紹介文をWebサイトに統合することでこの戦略を使用し、検証済みのレビューを通じて社会的証明を確立しました。 これはまた、サイトがSERPで上位にランク付けされ、より多くのリードを獲得するのに役立ちました。特に、大多数の顧客が新会社から購入するときに積極的にレビューを求めているためです。

パールソースの声

オンラインレビューは、購入決定を左右することになると、ますます強力になっているようです。 未来を告げる水晶玉はありませんが、当面は強力なカスタマーレビュー管理体制がリード獲得の大きな要因になると自信を持って言えます。

2.古いキーワードデータを使用しています

多くのマーケティングチームが罪を犯しているもう1つの致命的な間違いは、キーワードターゲティングの怠慢です。

通常、チームはキーワードリサーチを一度実施して、関連するトラフィックを促進するフレーズや単語の概要を把握し、それ以降、それらをすべてのコンテンツに組み込むために最善を尽くします。

残念ながら、キーワード調査は1回限りのプロジェクトではありません。 さまざまなタイプのクエリを通じてリードを促進する新しい方法があるかどうかを確認するために、ターゲットとする単語のリストを常に更新する必要があります。

キーワード調査を行う際には、実際にどの指標に注目すべきかを知ることが重要です。 検索ボリュームは重要ですが、それは必ずしもすべてであるとは限りません。特に、より多くのニッチグループをターゲットにしようとしている場合はそうです。

測定することを忘れないでください:

  • キーワードの難易度
  • CPCのキーワード値(クリック単価)
  • キーワードの意図
  • 関連キーワード

たとえば、オンラインストアが屋内運動器具を販売しており、一般的に家族所有または個人所有のジムをターゲットにしているとします。

いくつかのキーワード調査を通じて、自宅にジムを持ち、トレッドミルなどの商品を購入したいという個人からの問い合わせが増えていることがわかりました。 したがって、次のようなこれらのアイテムを見つけるために、このニッチなオーディエンスが入力している検索のタイプ​​を確認するには、より詳細な調査を行う必要があります。

  • 家庭用ジム設備
  • トレッドミルはどこで購入できますか?
  • ホームジムに最適なトレッドミル

Googleトレンド

一貫したキーワード調査を実施しないと、貴重なオーディエンスセグメントと潜在的なリードを見逃している可能性があります。 また、以前のキーワードリストをチェックして、リードの変換に影響を与えなくなった用語を確認し、コンテンツの削除または再構成を検討する必要があります。

3.営業チームとマーケティングチームが連携していない

リードが単純に変換されない最大の理由の1つは、マーケティングチームとセールスチームの両方の間に断絶があるためです。

スーパーオフィスの調査によると、チームの3分の1近くが、すべてのリードをフォローアップで育成するのが難しいと感じていました。これは、これらの取引の成立を上回っています。

販売プロセスの最も難しい部分

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アラインメントの欠如は、多くのリードが単に亀裂をすり抜けることを意味する可能性があります-そしてあなたのマーケティングチームのすべてのハードワークは無駄になります! しかし、Act-Onのレポートによると、販売とマーケティングの連携がしっかりしている企業は、リードを変換する可能性が67%高く、平均して収益性が27%高くなっています。

アラインメントを実現するには、すべてのやり取りを追跡する統合テクノロジーを利用して、営業チームとマーケティングチームの両方が特定のリードを育成する方法を正確に把握できるようにするのが最善です。

統合販売技術

たとえば、B2B SaaS企業のKapostは、この戦略を使用して、販売促進ゲームプランをマーケティングコンテンツに合わせました。 セールスアソシエイトは、Kapostのソフトウェアと、それがビジネスにどのように役立つかについていくつか質問をした見込み客と話をしました。 アソシエイトは電話で質問に答えましたが、ウェブサイトで利用できるトピックに関する現在のコンテンツがないことを確認しました。

営業担当者は、統合されたCRMシステムに通話の情報を記録し、そのデータをマーケティングチームと共有しました。マーケティングチームは、この問題に対処する新しいコンテンツを作成しました。 営業担当者は、その新しいコンテンツを元の見込み客に電子メールで送信し、将来の営業活動にも使用することができました。

素晴らしいアライメントについて話してください!

結論

言い訳をあなたのリード生成戦略の邪魔にさせないでください。 あなたの数が苦労している非常に単純な理由があるかもしれません!

ありがたいことに、これらのよくある間違いは、認識して修正するのがかなり簡単です–そしてあなたはほとんどすぐに見返りを見ることが期待できます。