비즈니스 성장을위한 12 가지 최고의 SaaS 마케팅 전략

점점 더 많은 회사가 다음과 같이 정의되는 SaaS (Software as a Service) 시장에 진입하고 있습니다.

[A] 타사 공급자가 응용 프로그램을 호스팅하고 인터넷을 통해 고객에게 제공하는 소프트웨어 배포 모델입니다. SaaS는 IaaS (Infrastructure as a Service) 및 PaaS (Platform as a Service)와 함께 클라우드 컴퓨팅의 세 가지 주요 범주 중 하나입니다.

Statista에 따르면 SaaS 시장의 총 규모는 2017 년 1,500 억 달러에서 2018 년 1,160 억 달러로 증가했습니다. 또한 2020 년에는 1,320 억 달러에이를 것으로 예상됩니다.

이 공간의 특정 고객 여정과 관련하여 마케팅 활동을 조정해야하기 때문에 이러한 전술을 배우기 전에 SaaS 고객 여정을 이해하는 것이 중요합니다. SaaS 마케팅에서 구매자 여정은 다음 단계로 구성됩니다.

• 인식
• 고려
• 결정
• 보유
• 옹호

출처

그에 따라 마케팅 전략을 사용해야합니다. 예를 들어 구매자가 귀하의 소프트웨어를 알지 못하는 경우 구매하지 않을 것입니다. 마찬가지로 기존 고객의 경우 고객을 유지하기위한 전략이 있어야합니다.

다음은 사용자를 브랜드 옹호자가되도록 교육, 육성 및 전환하는 최고의 SaaS 마케팅 전략 12 가지입니다.

1) 콘텐츠 마케팅의 힘 활용

SaaS 회사의 경우 소프트웨어 작동 방식과 장점에 대해 고객을 교육하는 것이 중요합니다. 콘텐츠 마케팅은 엄격한 마케팅 예산으로도 청중을 교육, 유치 및 전환하는 데 도움이 될 수 있습니다.

완벽한 SaaS 콘텐츠 마케팅 전략을 얻으려면 아래 팁을 따르십시오.

• 고객이 소프트웨어를 검색 할 때 입력 할 수있는 키워드 목록을 준비하십시오. 검색 엔진에서 더 높은 순위를 차지할 수 있도록 요구 사항을 정확히 충족하는 페이지를 만듭니다. Alexa의 키워드 난이도 도구와 같은 도구를 사용하여 틈새 시장과 관련된 키워드를 식별 할 수 있습니다.

• 소프트웨어에 대한 인식을 높이고 업계 전문가로 인식 될 수 있도록 전자 책, 백서, 소셜 게시물 등을 작성하십시오.

• 현재 및 잠재 고객을 교육하고 소프트웨어가 문제를 해결하는 방법을 보여줍니다. 웹 캐스트, 팟 캐스트 및 전문가 가이드를 만들어 잠재 고객이 자신의 불만 사항에 대해 귀사의 소프트웨어가 얼마나 효과적인지 더 잘 이해할 수 있도록하십시오.

• 고객이 소프트웨어를 구매할지 여부를 결정하는 과정에서 소프트웨어를 선택할 수 있도록 공급 업체 비교, 사례 연구 및 추천서를 작성하십시오.

• 위치, 직위, 구매 습관, 요구 사항 등에 따라 모든 유형의 고객에게 맞춤화 된 콘텐츠를 만듭니다.

심층 분석 : 고성능 콘텐츠 마케팅 전략을 구축하는 방법

2) SEO에 집중하여 유기적 리드 생성

유기적 트래픽의 품질은 SaaS 마케팅과 관련하여 중요한 역할을하며 SEO가 유용합니다. SEO는 관련성이 높고 쉽게 전환되는 많은 리드를 생성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

SaaS 회사는 몇 가지 고유 한 문제에 직면해야하지만이를 처리하는 효과적인 방법이 있습니다. 다음은 SaaS 마케팅에서 사용할 수있는 최고의 SEO 전략입니다.

• 잠재 고객이 문제에 대한 해결책을 찾기 위해 이미 사용하고있는 키워드를 발견하십시오. 예를 들어 이메일 찾기 소프트웨어를 판매하는 경우 사람들은 "이메일 주소 찾기"라는 검색어를 사용하여 자신의 요구에 맞는 소프트웨어를 찾을 수 있습니다. Google의 추천 검색어를 사용하여 관련 키워드를 찾을 수 있습니다. 여기서 핵심은 잠재 고객이 사용하거나 소프트웨어를 찾는 데 사용할 수있는 키워드를 가능한 한 많이 찾는 것입니다. 말할 필요도없이, 검색된 모든 키워드에 대해 사이트 순위를 높이려면 권위있는 많은 링크를 만들어야합니다.

• 방문자가 무료 평가판에 등록하도록 유도하는 클릭 유도 문안 (CTA)을 사용하여 맞춤형 배너를 만드십시오. 방문자가 웹 페이지에 방문 할 때마다 반드시 조치를 취하기를 원하며 SaaS 회사는 방문자가 소프트웨어 무료 평가판에 등록하도록 권장하는 것보다 사용자 조치를 기록하는 더 좋은 방법이 없습니다. 대부분의 유기적 트래픽이 발생하는 곳이므로 블로그를 포함하여 웹 사이트의 모든 페이지에 배너를 표시해야합니다. 사용자 등록을 위해 오른쪽에 사용자 정의 배너를 표시하는 아래 이미지를 살펴보십시오.

• 사람들이 기다리는 것을 좋아하지 않기 때문에 웹 사이트의 속도가 가능한 한 빠른지 확인하십시오. 웹 페이지의 이상적인 로딩 시간은 2 초에 불과하므로 최대 전환을 위해 페이지로드 시간을 2 초 미만으로 유지하기 위해 모든 노력을 기울여야합니다. 사이트 속도를 향상시키는 데 사용할 수있는 몇 가지 팁이 있습니다.

• 잠재 고객이 사이트를 방문하는 데 사용하는 장치와 관계없이 웹 사이트가 완벽하게로드되도록 반응 형 사이트 디자인을 사용합니다.

• 기술 SEO를 완벽하게하고 적절한 장소에서 키워드를 사용하십시오. 제목, 설명, H1 제목 및 콘텐츠 본문의 첫 번째 단락에 기본 키워드를 사용해야합니다. 또한 사이트 맵, 적절한 스키마 마크 업, AMP 페이지, 올바른 표준 태그 및 적절한 탐색을 사용하세요.

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3) 유료 광고 (PPC)의 도움 받기

유료 광고는 첫날부터 바로 리드를 생성하는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 따라서 이는 비즈니스 성장을위한 최고의 마케팅 전략 중 하나입니다. 다음은 유료 광고에서 최대 리드 수를 생성하기 위해 따라야 할 몇 가지 팁입니다.

• 클릭당 지불 (PPC)은 비용이 많이 들고 경쟁이 치열한 키워드를 타겟팅하면 클릭당 비용 (CPC)이 훨씬 높아져 모든 PPC 예산이 소모된다는 것을 알고 있습니다. 따라서 경쟁률이 낮은 키워드를 타겟팅하고 가입에 대한 대가로 다운로드 가능한 콘텐츠를 제공하는 것이 좋습니다. 또한 이러한 최고의 도구를 사용하여 PPC 캠페인을 쉽게 관리하고 최적화하십시오.

• Facebook, Instagram, LinkedIn 또는 BuySellAds와 같은 마켓 플레이스에서 스폰서 게시물 캠페인을 실행하세요. 이렇게하면 제한된 예산으로 가입을 극대화 할 수 있습니다. 스폰서 게시물은 특정 콘텐츠에 대한 참여도를 높이는 데 이상적이며 사람들이 게시물을 좋아하거나 공유하도록하는 대신 웹 사이트로 안내 할 수 있습니다.

• Google 검색 네트워크에 비해 디스플레이 네트워크의 CPC 입찰가가 더 작으므로 Google 디스플레이 네트워크에 소프트웨어를 광고하십시오. 디스플레이 네트워크에서 동영상 광고를 실행하면 많은 잠재 고객에게 도달 할 수 있습니다. WordStream의 아래 차트에 따르면 검색 네트워크의 평균 CPC는 $ 2.32이고 디스플레이 네트워크의 평균 CPC는 $ 0.58입니다.

• Gmail 광고를 실행하고 경쟁 업체로부터 이메일을받는 잠재 고객에게 도달하세요. 이렇게하면 경쟁 업체가 이미 목표로 삼고있는 사람들에게 다가 가고 전환 가능성이 높아집니다.

• 사용자가 가장 관련성 높은 광고를 볼 수 있도록 유입 경로 기반 리 마케팅 캠페인을 실행하세요. 예를 들어 사용자가 퍼널의 중간 단계에있는 경우 제품의 무료 데모를 제공하는 광고를 실행합니다. 이것은 또한 전환 가능성을 증가시킬 것입니다.

• 현재 Quora를 사용하는 회사가 적기 때문에 유료 광고를 실행하므로 경쟁은 낮고 전환 가능성은 높습니다. 사용자 커뮤니티에 의해 채워지고 구성되는 인기있는 질문 및 답변 웹 사이트 인 Quora는 많은 청중을 보유하고 있으며 사람들은 특정 질문 / 문제에 대한 해결책을 찾고 있습니다. 청중이 묻는 일반적인 질문을 모방 한 네이티브 광고를 실행할 수 있으며 질문에 대한 답변으로 소프트웨어를 홍보 할 수 있습니다.

심층 분석 : PPC 캠페인에서 성공하기 위해 알아야 할 5 가지 SEO 팁

4) 성공을 위해 이메일 마케팅 사용

이메일 마케팅은 역사상 가장 ROI 친화적 인 마케팅 전략 중 하나이며 SaaS 회사도 마찬가지입니다. 이메일 마케팅은 고객 충성도를 구축하는 데 도움이되므로 이는 고객 유지 및 옹호와 같은 유입 경로의 후반 단계에서 사용할 전략입니다.

Canva는 고객이 자신의 성과를 소셜 미디어 채널에서 공유 할 수있는 좋은 방법을 제공합니다. 인간으로서 우리의 본성은 우리의 업적을 소중히 여기고 다른 사람들과 공유하는 것이며 사람들이 우리의 노력에 박수를 보낼 때 사랑합니다. 이 심리학은 Canva에서 매우 잘 활용되고 있습니다. 그들은 고객에게 감사 이메일을 보냅니다. 이는 기존 고객을 유지하고 새로운 고객을 만드는 멋진 방법입니다.

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5) 제품의 무료 평가판 제공

제품의 무료 평가판을 잠재 고객에게 제공해야하는지 여부가 여전히 확실하지 않다면 그렇게하지 마십시오! 소프트웨어의 작동 방식을 이해하고 문제를 해결하고 제품을 구독 할 확실한 이유를 제공하기 때문에 소프트웨어의 무료 평가판을 제공해야합니다.

이제 무료 평가판에 약간의 서스펜스가 있습니다. 즉, 제품의 모든 기능을 제공하지 마십시오. 그렇게하면 사용자가 완전한 기능을 갖춘 제품을 구독하도록 설득 할 수 없기 때문입니다.

무료 평가판은 훌륭한 마케팅 전략으로 작동하지만 잠재 고객에게이를 제공하는 방법에 대해 두 번 생각해야합니다.

6) 등록 양식 정리

모든 등록 양식은 서비스에 사람들을 등록하는 동일한 목적을 가지고 있습니다. 전환이 발생하는 곳이기 때문에 전체 웹 사이트에서 가장 중요한 요소입니다.

사람들은 길거나 복잡한 등록 양식을 작성하는 것을 좋아하지 않으며 마주 치면 튕겨 나갈 것입니다. 깨끗하고 간단한 양식을 작성하고 정보 요청을 최소화해야합니다.

마찰없는 등록 양식을 디자인하지 않는 한 마케팅 활동은 성공할 수 없습니다. 이러한 양식은 PPC 랜딩 페이지로 사용되고 유기적 또는 소셜 방문자를 전환하는 데 사용되기 때문입니다.

완벽한 등록 양식을 디자인하려면 아래 관행을 따르십시오.

• 질문에 답하십시오. 방문자가 서비스에 등록해야하는 이유는 무엇입니까? 제공되는 혜택은 콘텐츠의 첫 번째 줄이어야합니다. 아래 Vimeo 등록 페이지를 확인하십시오. 이 서비스는 페이지 오른쪽에 제공되는 모든 혜택을 강조하고 페이지 왼쪽에 정보를 요청합니다.

• 필수로 표시되지 않은 필드는 추가 할 필요가 없습니다. MailChimp는 이메일, 사용자 이름 및 암호의 3 개 필드 만있는 고객에게 번거롭지 않은 가입 페이지를 제공합니다. 고객에게 제공하는 서비스에 따라 양식에 최소한의 정보 만 입력하면 빠른 가입에 도움이됩니다.

• 매우 빠른 가입을 위해 Asana와 마찬가지로 모달 창 (“애플리케이션의 기본 창 위에있는 요소”)을 사용할 수 있습니다.

7) 게이팅 된 콘텐츠를 사용하여 새롭고 검증 된 리드 생성

차단 된 콘텐츠가 우수한 사용자 경험을 제공하지는 않지만 리드 생성에 매우 유용 할 수 있음을 이해합니다. 유기적, 소셜 및 기타 채널을 통해 생성 된 트래픽의 완전한 가치를 실현하려면 방문자에게 게이트 콘텐츠를 제공해야합니다.

게이트 콘텐츠는 방문자가 정보를 제공 한 후에 만 ​​콘텐츠가 표시되는 것을 말합니다. 게이트 콘텐츠의 예는 다음과 같습니다.

잠재 고객이 리드 정보를 교환 할 수 있도록 PDF 가이드, 웹 세미나, 슬라이드 공유 프레젠테이션, 무료 도구 또는 기타 리소스를 제공 할 수 있습니다.

8) 제휴 마케팅 프로그램에 투자

제휴 마케팅은 지속적인 리드 흐름을 제공하기 때문에 SaaS 회사에 훌륭하게 작동합니다. 제휴 프로그램이 제공하는 가장 큰 장점은 판매를 마감 한 후에 만 지불하면된다는 것입니다.

기존 고객이 다른 사람을 추천 할 수있는 경우 수수료를 지불하여 기존 고객을 활용할 수 있습니다. 충성도가 높은 고객이 SaaS 회사에 많은 수익을 올릴 수 있다는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

SaaS 제휴 프로그램에는 제휴사에게 반복적 인 지불금을 제공하는 옵션이 있습니다. 이러한 지불금은 고객이 회사에 남아있는 한 정기적으로 지불되기 때문에 제휴사가 최대 판매를 창출하도록 동기를 부여합니다.

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9) 상향 판매 및 교차 판매

교차 판매와 상향 판매는 모두 수익과 고객 유지를 높이기위한 훌륭한 전략입니다.

상향 판매는 고객에게 더 비싼 제품을 판매하는 것을 의미하고 (예 : 한 달 대신 1 년 구독) 교차 판매는 기본 제품과 함께 다른 추가 제품을 판매하는 것을 의미합니다 (예 : 구독 할 때 20 달러에 추가 크레딧 20 개 구매) 6 개월간).

출처

사람들이 서로 다른 시점에서 다르게 행동하기 때문에 교차 판매 및 상향 판매가 쉽지 않습니다. 따라서 고객이 더 많이 구매하도록 설득하려면 과거 및 현재 고객의 행동을 효과적으로 연구해야합니다. 충성도가 높은 고객은 최근에 가입 한 고객과 달리 구독 할 가능성이 더 높기 때문에 판매 팀이 특정 고객을 상향 판매하도록 지원할 수도 있습니다.

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10) 인플 루 언서 마케팅을 사용하여 제품 홍보

인플 루 언서 마케팅은 더 많은 팬을 확보하고 브랜드에 대한 충성도 높은 팔로워를 구축하는 데 도움이되므로 SaaS 회사에 매우 효과적입니다.

개념은 매우 간단합니다. 당신은 당신의 틈새 시장에서 영향력있는 사람들과 협력하고 그들에게 당신의 제품을 추천하고 그들의 추종자들과 공유하도록 요청합니다.

이것은 귀사의 소프트웨어에 대한 인정과 더 많은 고객을 확보 할 수있는 가장 좋은 방법 중 하나입니다. 아래 차트는 사람들이 아는 (또는 아는 것처럼 느끼는) 사람들의 리뷰와 추천을 신뢰한다는 것을 보여 주며 이것이 신뢰를 얻는 가장 중요한 요소입니다.

자세히보기 : 인플 루 언서 마케팅을 통한 비즈니스 성장을위한 궁극적 인 가이드

11) SaaS 검토 사이트에 등재

2019 년이고 경쟁사와 비교할 때 제품을 우수하다고 표시하기 위해 진정한 노력을 기울이지 않았다면 판매를 기대할 수 없습니다.

사람들은 귀하의 소프트웨어를 경쟁 업체와 비교하는 습관이 있으며 종종 SaaS 검토 사이트를 방문하여 소프트웨어의 성능을 확인하고 기존 사용자의 의견을 검토합니다.

이러한 이유로 SaaS 리뷰 사이트에 제품을 나열 할뿐만 아니라 고객으로부터 최고의 리뷰와 의견을받는 것이 합리적입니다. 소프트웨어를 나열해야하는 최고의 플랫폼은 다음과 같습니다.

• G2crowd
• Capterra
• SaaSGenius
• 소프트웨어 조언
• 상위 10 개 리뷰
• 클라우드 발견
• 신뢰 반경

12) 훌륭한 고객 서비스 제공에 집중

대부분의 고객은 고객 지원 팀의 응답이 좋지 않아 다른 소프트웨어로 전환하기 때문에 고객 서비스는 견고해야합니다. 통계를 믿어야하는 경우 상담원에게 정보가 없을 때 고객의 약 84 %가 불만을 나타냅니다.

회사에서 이런 일이 발생하는 것을 원하지 않습니까? 아래 모범 사례에 따라 고객에게 멋진 고객 지원을 제공하십시오.

• 고객 지원 링크 또는 연락처 정보는 쉽게 찾을 수 있어야합니다. 자동화 된 응답 대신 사람들을 돕는 인간 에이전트가 있어야합니다. 라이브 채팅은 좋은 옵션이 될 수 있지만 챗봇에 채팅중인 고객과 관련된 모든 필요한 정보가 있는지 확인하십시오. 그렇지 않으면 사람들이 좌절감을 느낄 것입니다.

• 사용자가 문제에 대한 해결책을 쉽고 빠르게 찾을 수 있도록 자세한 FAQ 및 문제 해결 자습서를 제공합니다.

• 소셜 미디어 나 웹 사이트와 같이 고객이있을 수있는 각 채널에 여러 고객 지원 옵션이 제공되어야하지만 모든 지원 데이터는 한 곳으로 이동해야합니다.

• 전문가가 아닌 직원이 전체 노력을 망칠 수 있으므로 올바른 지원 직원을 고용하십시오. 직원은 잘 훈련되고 예의 바르며 인내심을 가져야합니다.

• 고객에게 지원 담당자의 성과를 검토하도록 요청하십시오. 이렇게하면 고객 서비스 상담원의 성과를 알 수 있습니다.

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마지막 생각들

SaaS 마케팅은 다른 마케팅과 다르지만 올바른 전략을 따르면 단기간에 제품에 대한 많은 구독자를 확보 할 수 있습니다. 고객으로부터 정기적 인 피드백을 받고 고객 서비스를 지속적으로 개선하는 것이 중요합니다. 이것이 최고의 기업과 만족스러운 기업을 구별하는 이유이기 때문입니다. 또한 전체 수익의 판도를 바꿀 수 있으므로 고객 유지에 노력을 집중하십시오. 행복한 SaaS 마케팅!