SDR 팀에서 피해야 할 5가지 함정

그는 잠재 구매자를 발굴하고 첫 번째 접촉을 하는 것과 같은 주요 책임을 처리함에도 불구하고 SDR이 마케팅 대행사에 제공하는 가치에 대해 충분히 인정받지 못한다고 말합니다. 관리 팀은 SDR에 대한 투자를 진지하게 받아들이지 않으면 기회를 잃을 위험이 있습니다.

The Sales Development Framework 라는 책을 공동 저술하기도 한 Dulany 는 최근 Conquer Local 팟캐스트에서 Vendasta의 최고 고객 책임자인 George Leith와 만나 SDR의 역할과 회사 경영진이 영업 개발 전략에서 저지르는 가장 큰 실수에 대해 설명했습니다. .

전체 팟캐스트를 듣거나 아래 토론 요약을 읽을 수 있습니다.

목차

• SDR에 대한 101
• 함정 #1 - 프로세스를 설정하기 전에 SDR을 고용
• 함정 #2 - 숙련된 SDR 관리자가 없는 고용
• 함정 #3 - 비정형 데이터 사용
• 함정 #4 - 시장 진출 스크립트나 전략이 마련되어 있지 않음
• 함정 #5 - 설정하고 잊어버리고 비판하라

SDR에 대한 101

역할로서의 SDR의 기원은 기술 부문으로 거슬러 올라갈 수 있지만 판매 개발의 개념은 디지털 에이전시를 포함한 여러 산업 전반에 걸쳐 빠르게 확장되고 있다고 Dulany는 말합니다.

전통적으로 영업 사원은 콜드 콜부터 계약 실행 및 지속적인 고객 관리에 이르기까지 모든 것을 처리하면서 거래를 엔드 투 엔드로 관리합니다. 이 접근 방식의 단점은 거래 성사 및 수익 창출보다 잠재 고객 발굴 및 고객 지원에 너무 많은 시간을 소비한다는 것입니다.

소프트웨어 회사는 세 가지 판매 전략의 일환으로 하나의 핵심 책임을 맡고 계정 임원 및 고객 성공 부서와 협력하는 SDR을 도입하여 이 프로세스를 재창조했습니다.

“영업 개발 팀은 잠재 고객 발굴, 콜드 콜, 모든 인바운드 리드에 대한 후속 조치, 계정 집행 팀의 일정이 꽉 찼고 항상 많은 새로운 비즈니스 회의가 있는지 확인하는 데 집중하고 있습니다. 따라서 이는 기술 산업에서 큰 일이며 요즘에는 기술 외부에서 성장하고 있습니다.”라고 그는 설명합니다.

Dulany는 SDR은 일반적으로 회사가 더 이상 새로운 고객을 찾고 판매 후 서비스를 제공할 능력이 없는 영업 사원을 지원해야 할 때 고용된다고 말합니다. 그것은 그들이 바쁘고 거래를 성사시키는 데 능숙하다는 것을 의미하기 때문에 좋은 일입니다.

그는 SDR의 가치가 팬데믹으로 인해 높아졌다고 덧붙였다.

“요즘 그들은 디지털 방식으로 나가는 방법을 모색하고 있으며 회사의 비즈니스를 북돋우기 위해 문을 두드리고 있습니다. 따라서 일정을 보고 있고 모든 시간을 활동을 종료하고 데모 및 기타 작업에 사용하고 있다면 영업 개발 팀을 파이프라인 생성기로 생각해야 할 때일 수 있습니다.”라고 Dulany는 말합니다.

새로운 영업 개발 전략을 수립하려고 생각하든 현재 SDR 팀의 성과를 극대화하려고 생각하든 Dulany는 비즈니스 리더에게 5가지 일반적인 함정에 빠지지 않도록 촉구합니다.

랩 #1 - 프로세스를 설정하기 전에 SDR 고용

기업이 저지르는 가장 큰 실수는 SDR을 고용하기 전에 적절한 프로세스, 절차 및 대상을 설정하지 않는 것입니다.

“CEO는 종종 누군가를 고용하고 일부 기술 도구와 일부 데이터 등을 사용하여 SDR 위치에 고정하고 목록에서 확인하고 하던 일을 다시 수행합니다. 잘못된 움직임입니다.”라고 Dulany는 말합니다.

이 함정을 피하는 방법

Dulany는 조직이 특히 신생 기업인 경우 영업 개발 전략을 통합하고 미세 조정하는 데 시간이 걸릴 수 있음을 이해합니다.

그러나 그는 사전에 명확한 지원 시스템과 기대치를 갖고 다음을 결정할 것을 강력히 권장합니다.

• SDR이 일상적으로 수행하는 작업은 정확히 무엇입니까?
• 실제 통화 및 후속 조치의 양은 얼마입니까?
• SDR이 비즈니스, 제품 및 고객을 이해하도록 돕기 위해 수행할 수 있는 작업
• 그들의 목표는 무엇입니까

“당신은 당신이 볼 수 없는 목표를 맞출 수 없고, 당신의 회사가 달에 간다는 것과 '아, 그런데, 당신은 하루에 150통의 전화를 걸어야 한다는 것을 누군가에게 말하고 싶지 않습니다. ' 다시 드로잉 보드로 돌아가 잠재적으로 다른 사람을 찾아야 하기 때문에 끔찍한 상황입니다. 따라서 그 과정을 반드시 거쳐야 합니다.”라고 그는 말합니다.

함정 #2 - 숙련된 SDR 관리자가 없는 고용

Dulany는 대부분의 기업이 저지르는 다음으로 중대한 실수는 신입 직원을 첫 번째 SDR로 고용하고 그 사람이 훌륭한 일을 해 주기를 기대함으로써 "값을 싸게" 하는 것이라고 봅니다.

경험을 대체할 수 없기 때문에 이것은 거의 작동하지 않습니다. 사실, 기업은 적절한 코칭과 안내가 없기 때문에 충분한 자격을 갖춘 리드를 생성하지 못하고 팀과 효과적으로 협력하기 위해 고군분투하는 경험이 없는 담당자에게 시간과 돈을 낭비하게 될 수 있습니다.

"나는 과거에 SDR 프로그램을 구축했고 전화를 걸고 잠재 고객에게 다가갈 수 있을 뿐만 아니라 올 수 있는 좋은 선수-코치를 처음부터 영입함으로써 이 접근 방식을 뒤집을 것을 제안합니다. 개별 기여자의 관점에서 볼 수 있지만 플레이북을 작성할 수도 있고 프로세스를 작성하고 즉시 내부 구조 구축을 시작할 수도 있습니다.”라고 Dulany는 말합니다.

영업 개발 전략의 토대를 마련한 경험 많은 SDR 관리자가 있으면 하위 직원을 추가하여 지원 범위를 효과적으로 확장할 수 있습니다.

함정 #3 - 비정형 데이터 사용

당신은 세계에서 가장 훌륭한 제품을 가질 수 있지만, 그것을 누구에게 팔아야 할지 모른다면 당신의 사업은 돈을 벌지 못할 것입니다. Dulany는 회사 설립자가 SDR이 전화를 걸 수 있도록 가치 있는 잠재 고객 목록을 준비하는 중요한 단계를 종종 간과한다고 말합니다.

그는 회사가 종종 오래된 리드와 잠재적인 새 계정으로 구성된 "비정형 데이터"의 보물창고에 앉아 있는 것을 관찰합니다. 그러나 이 데이터의 문제는 SDR이 가장 가치 있는 잠재 고객부터 가장 가치 없는 잠재 고객 순으로 우선 순위를 정하는 방법에 대한 아이디어를 제공하지 않는다는 것입니다.

이 함정을 피하는 방법

Dulany는 가장 가치 있는 리드와 대화를 유도할 수 있는 기능을 지원하는 방식으로 데이터를 보정하거나 구축할 것을 권장합니다. 예를 들어, 이는 컨설턴트를 고용하거나 운영 전문가에게 업무 지원 전략에 따라 데이터를 재구성하도록 하여 수행할 수 있습니다.

“그래서 예를 들어줄게. 직원이 100명 이상이고 100% 성장하고 있는 모든 Inc. 5000 기업에 전화를 걸고 싶습니다. 우리에게 필요한 것은 그러한 회사의 목록과 잠재적으로 우리 제품에 관심을 가질 수 있는 그곳에서 일하는 한 사람의 목록입니다. 이를 컨설턴트에게 제공하고 목록을 다시 가져오면 SDR이 직접 수행할 필요 없이 바로 사용할 수 있습니다.”라고 그는 말합니다.

함정 #4 - 시장 진출 스크립트나 전략이 마련되어 있지 않음

대행사에는 뛰어난 프로세스, 숙련된 SDR 관리자 및 연락을 시작할 수 있는 구조화된 클라이언트 목록이 있을 수 있습니다. 그러나 명확하고 일관된 판매 메시지가 없으면 스크립트가 있는 경우보다 잠재 고객을 적격 리드로 전환하는 데 덜 효과적일 수 있습니다.

많은 회사가 영업 전화에 대한 스크립트나 요점의 이점을 알고 있지만 결국 이 문서를 작성하는 것이 영업 팀의 일이라고 생각하는 실수를 범하게 됩니다. 이렇게 하면 통화 중에 SDR이 접할 수 있는 모든 필수 메시지와 질문을 캡처하지 못할 위험이 있습니다.

Dulany는 회사 설립자를 포함한 모든 주요 이해 관계자가 영업, 마케팅 및 제품 팀과 협력하고 스크립트에 기여할 때 SDR 전환 가능성이 크게 향상될 것이라고 제안합니다.

그는 기업이 스크립트를 SDR을 잠재 고객과의 경직되고 로봇적인 대화로 제한하는 것으로 생각하는 실수를 해서는 안 된다고 덧붙입니다. 가이드입니다.

“SDR 프로그램을 시작하려면 최소한 가설이 있어야 합니다. '당신이 가지고 있는 모든 증거를 바탕으로 우리가 생각하는 것입니다. 이것이 통화나 이메일 또는 온라인 채팅 시 작동할 것으로 생각되는 것입니다. 이것이 우리가 생각하는 패턴입니다.' 당신이 자연스럽게 말할 수 있도록 최소한 이것을 내려놓고 나가서 도로 테스트를 시작합시다. 작동하는지 확인하고 성공을 모니터링하기 시작합시다.”라고 Dulany는 말합니다.

함정 #5 - 설정하고 잊어버리고 비판하라

Dulany가 기업이 빠지는 마지막 주요 함정은 SDR 전략을 무시하는 것입니다.

“우리는 그것을 부르고, 설정하고, 잊어버리고, 비판합니다. 따라서 SDR 팀의 결과가 없으면 여러 부서 사이에 있기 때문에 계속되는 손가락질을 많이 합니다. 마케팅, 영업 및 이러한 모든 다른 부서가 있으며 SDR 팀은 일이 잘못되었을 때 비난받기 쉬운 표적이 됩니다.”라고 그는 말합니다.

이 함정을 피하는 방법

Dulany는 가장 성공적인 기업이 영업 개발 프로그램에 "프로젝트 관리"를 만트라로 포함한다고 말합니다. 에이전시는 SDR 전략의 성공을 추적하고 판매 파이프라인을 계속 활성화하기 위해 지속적인 개선을 모색해야 합니다.

"메시징, 대본, 어조에 대한 지속적인 A/B 테스트를 실행하는 사람이 있어야 합니다. 거래”라고 말한다.

결론

지난 20년 동안 기술 회사의 눈부신 성공은 판매 개발 전략의 가치를 분명히 보여주었습니다.

에이전시가 어떤 단계에 있든 성공의 열쇠는 SDR 팀을 위한 올바른 인프라를 확보하고 영업 개발 전략을 지속적으로 개선하고 추적하는 데 전념하는 숙련된 SDR 관리자를 확보하는 것입니다.

Dulany가 식별한 5가지 주요 함정을 피함으로써 귀사의 비즈니스는 귀사의 영업 파이프라인이 더 높은 수익으로 이어질 적격한 리드로 가득 차도록 하는 데 유리한 위치에 놓이게 될 것입니다.