ABM: 웹사이트 개인화를 사용하여 계정 참여 방법

VIP 잠재 고객을 위한 VIP 웹 경험

귀하의 ABM(계정 기반 마케팅) 캠페인에서 수개월 동안 힘든 시간을 보낸 후 빛의 첫 신호입니다. ABM 대상 목록에 있는 계정 중 하나에서 첫 번째 리드를 생성합니다. 만세! 모든 라운드에서 하이파이브가 확실합니다.

성공을 위해 ABM 목록을 작성하는 방법, 귀하의 웹사이트에 방문하는 회사를 파악하는 방법, 귀하의 웹사이트에 ABM 계정을 가져오는 방법에 대해 숙고한 후 이제 여기 도착했습니다. 개별 명명된 회사가 귀하의 웹사이트로 전환되도록 하는 방법.

이것은 ABM 프로세스의 한가운데에 있으며 흔히 뒤집힌 깔때기 접근법(일명 토지 및 확장)의 핵심 부분입니다.

이는 조직 내에서 첫 번째 리드를 확보한 다음 판매와 마케팅 간에 다양한 참여 방법을 사용하여 파이프라인을 통해 성공적인 판매 마감으로 전환할 수 있도록 하는 것입니다.

웹사이트 개인화란 무엇입니까?

어떤 형태로든 웹사이트 개인화를 수행하는 조직이 거의 없기 때문에 이 시점에서 개념을 설명하는 것이 현명합니다. 웹사이트 개인화는 웹사이트 방문자가 누구인지에 따라 다른 경험을 제공하는 행위입니다.

새로운 B2B 웹사이트 디자인 프로젝트를 처음부터 끝까지 해 본 적이 있다면 다음 진술이 화음을 일으키는지 봅시다.

"우리는 이 특정 산업에 대한 더 많은 이미지를 가질 필요가 있습니다."

"이러한 유형의 고객을 화나게 할 것이기 때문에 이 텍스트를 변경해야 합니다."

웹 사이트에 대해 이러한 유형의 대화를 나눈 적이 있다면 B2B 웹 사이트에서 모든 오리를 연속적으로 얻는 것이 매우 어렵다는 것을 알게 될 것입니다. 이는 일반적으로 B2B 조직이 다양한 산업과 다양한 유형의 고객에게 서비스를 제공하기 때문입니다.

어떤 영향을 미치나요? 웹사이트 콘텐츠의 극히 일부만이 웹사이트를 탐색하는 특정 회사나 개인과 관련이 있을 정도로 모든 것을 일반화하게 됩니다.

이것이 많은 마케터들이 웹사이트 개인화를 향후 몇 년 동안 투자를 위한 핵심 초점 영역 중 하나로 보고 있는 이유입니다. 웹사이트 디자인의 성배입니다. 사이트를 탐색하는 사람에 따라 다른 텍스트, 이미지, 링크 및 클릭 유도문안을 제공할 수 있는 기능을 제공합니다.

당신이 괜찮은 상상력을 가지고 있다면, 희망이 거기에 무언가가 클릭되었을 것입니다. 다른 응용 프로그램에 대해 생각하기 시작했을 것입니다. 다른 회사, 다른 그룹의 회사, 심지어 다른 산업을 위한 웹 사이트를 구성할 수 있는 방법. SME에 기본 계정에 다른 헤드라인 메시지를 표시합니다. 가장 소중한 계정에 회사 로고를 표시하는 것은 어떻습니까? 순식간에 완료되었습니다.

웹사이트 개인화에 있어 하늘은 정말 한계입니다.

ABM 대 마케팅 자동화

저는 요즘 B2B 마케팅의 더 넓은 맥락에서 이러한 접근 방식 중 어느 것이 가장 효과적인 경우가 아니라고 생각합니다. 많은 기업에서 마케팅의 두 가지 메가트렌드의 혼합은 아마도 B2B 수요 창출이 바로 지금 있어야 하는 곳일 것입니다.

그러나 웹사이트 개인화에 접근하는 두 가지 방법론을 매우 중요하게 구별하는 것이 중요합니다.

종종 ABM 컨설팅 지원을 찾는 사람들과 초기 대화를 나눌 때 웹사이트 개인화라는 주제에 대해 이야기할 때 '영업 중단'이라는 표시를 받습니다.

누군가 나에게 "우리는 이미 웹사이트 개인화 작업을 하고 있고 Hubspot도 있습니다."라고 말할 때마다 1달러를 받는다면 나는 여전히 Tesco에서 5파운드짜리 레드 와인을 사지 않을 것입니다.

마케팅 자동화 시스템(MAS) 수준에서 웹사이트 개인화의 전제는 웹사이트 방문자(양식 작성 전)와 알려진 연락처(양식 작성 후)를 구분하는 것입니다. 이 모든 것은 양식 채우기 단계에서 쿠키 드롭을 사용하여 수행됩니다.

Hubspot 예제로 실행해 보겠습니다. 그러나 MAS를 선택할 수 있습니다. Hubspot은 '스마트 콘텐츠' 도구를 자랑합니다. 이 도구를 사용하면 콘텐츠에 참여한 적이 없는 사람들에게 하나의 메시지를 표시한 다음 다른 메시지가 있는 개별 연락처를 표시할 수 있습니다.

오해하지 마세요. 멋지네요. 그러나 인바운드 마케팅의 맥락에서 보면 좋습니다.

ABM 개인화를 통해 우선 우리는 그 프리폼 채우기 단계에 관심이 있습니다.

이전 기사에서 개별 계정에 대한 맞춤형 광고 캠페인을 만들 때와 마찬가지로 여기에서도 개별 회사가 귀하의 웹사이트를 방문할 때마다(처음이더라도) 특정 메시지를 생성할 수 있는 최상의 기회를 제공해야 합니다. 리드.

다시 말해서 ABM에서는 토지의 일부를 '확장'하고 방법론을 확장할 때까지 양식 채우기 데이터에 의존하거나 실제로 사용하지 않습니다. 그리고 현재 사용 가능한 다양한 기술 도구를 사용하여 ABM 캠페인을 위한 웹사이트 콘텐츠를 처음부터 유행에 뒤떨어지는 것처럼 개인화할 수 있습니다!

ABM 방식의 개인화

그래서 우리는 그것이 무엇인지, 그것이 당신이 이미 하고 있는 것과 어떻게 다른지 분명히 알고 있습니다. 이제 본격적으로 시작하겠습니다: ABM 스타일로 끝내는 방법!

나머지 시리즈와 함께 이 작업을 수행하는 데 사용할 수 있는 다양한 기술과 관련 장점 또는 고객이 하루 종일 수행할 수 있도록 지원한 경험을 사용하는 시스템의 기타 방법을 살펴보겠습니다.

여기에서 언급할 수 있는 다른 도구가 많이 있지만 이 킬러 목록을 잘못 확인하면 안 됩니다.

WP용 ABM

WordPress는 현재 세계에서 가장 인기 있는 웹사이트 CMS입니다. 60%의 시장 점유율을 자랑하는 전 세계의 B2B 마케터는 WordPress를 사용하여 다른 올인원 도구보다 훨씬 저렴한 가격으로 놀라운 성장 스택을 함께 해킹하고 있습니다.

인기가 높아 누군가가 WordPress 웹 사이트를 위한 전용 ABM 도구를 구축하는 것은 시간 문제였습니다. ABM for WP 플러그인을 입력합니다.

웹사이트 방문자의 회사 IP 주소를 ABM for WP가 보유한 회사 정보와 일치시켜 작동합니다. 이는 결정적으로 사전 양식 채우기가 작동함을 의미합니다.

ABM for WP는 ABM을 강화하기 위해 Firmographics 데이터를 제공하는 데 있어 시장 리더인 Analytics 블로그에서 다룬 Firmographics용 Kickfire 데이터를 사용합니다.

'방법' 가이드에 따르면 고정된 개인화를 만들 수 있습니다. 이렇게 하면 회사 정보를 웹 페이지로 끌어옵니다. 개인화의 일부로 회사 이름을 다시 표시하는 데 사용할 수 있습니다.

또한 유연한 개인화를 생성할 수 있습니다. 이를 통해 산업 및 회사 규모와 같은 다양한 매개변수를 사용하여 개별 회사 또는 회사 그룹에 대한 특정 메시지, 링크 및 이미지를 표시할 수 있습니다.

ABM for WP는 어떤 식으로든 이 목록에서 ABM 웹사이트 개인화를 수행하는 가장 저렴한 방법입니다. 대규모 웹 사이트 개인화를 수행하는 데 수만 달러를 지출할 수 없는 SMB 또는 중간 시장 조직의 마케팅 담당자에게 실제로 나타나는 유일한 도구입니다.

결과적으로 비용이 얼마인지에 대한 공개 가격을 표시하는 유일한 도구입니다. 그림을 이동.

그것은 아킬레스건이지만 WordPress에 대한 레이저와 같은 초점입니다. WordPress를 실행하지 않는 경우 이 도구는 초콜릿 소방대만큼 많이 사용되며 다른 플레이어를 즉시 확인해야 합니다!

경계

이전에 GetSmartContent로 알려졌던 Bound는 방문자 분석 및 웹사이트 개인화를 단일 플랫폼에서 제공하는 플랫폼입니다.

논리는 방문자 분석을 사용하여 청중이 누구인지 식별한 다음 동일한 시스템을 사용하여 그들만을 위해 개인화된 콘텐츠를 생성할 수 있다는 것입니다. 그럴싸한 논리.

정말 보기 좋은 사용자 인터페이스와 대시보드가 ​​있습니다. 프리미엄 제품처럼 보이고 느껴지며 가격이 책정됩니다.

Bound는 다른 마케팅 시스템과의 통합을 두 배로 늘렸습니다. LLinkedIn, Marketo, Eloqua 등 많은 기업에서 이미 사용하고 있는 ABM 도구에 깔끔하게 연결됩니다. 따라서 다른 도구와 결합하여 보다 둥근 ABM 기술 스택을 만드는 깔끔한 방법입니다.

Bound의 또 다른 진정한 강점은 A/B 분할 테스트에 대한 기본 지원입니다. 즉, 다른 도구 없이도 미세 테스트를 테스트하고 배포하여 개인화 작업을 수행할 수 있습니다. 그런 다음 분석을 사용하여 원하는 대로 개선하고 개선할 수 있습니다.

인생에서 종종 지불한 만큼(와인에 대한 이전 의견 참조)을 얻습니다. 강력한 분석 기능이 있는 도구를 찾고 있다면 반드시 Bound를 확인해야 합니다.

수요 기반

Demandbase는 아마도 현재 가장 잘 알려진 계정 기반 마케팅 솔루션일 것입니다. 독립된 통계를 본 적은 없지만 전용 계정 기반 마케팅 기술의 시장 리더임이 거의 확실합니다.

그리고 그럴만한 이유가 있습니다. 그들은 정말 좋은 제품을 가지고 있습니다. 저는 2015년부터 Demandbase 기술과 함께 일해 왔으며 그 이후로 그들은 최근 6천 5백만 달러의 투자를 잘 사용할 수 있었습니다.

그들은 개별 제품의 조합에서 단일 대시보드에서 올인원 계정 기반 마케팅 제품군을 제공하는 것으로 이동했습니다.

사용자 인터페이스가 훌륭하다고 말할 수 있습니다. 모든 세부 사항이 고려되었으며 플랫폼을 통해 다양한 ABM 캠페인을 쉽게 실행할 수 있습니다.

분명히 우리는 웹사이트 개인화에 관심이 있으며 Demandbase는 최고의 도구 중 하나를 보유하고 있습니다. AI를 하지 않으면 실리콘 밸리의 연인이 될 수 없고 8자리 투자를 받을 수 없습니다. 그리고 Demandbase는 AI에 중점을 둔 사이트 최적화 도구가 회사 데이터를 넘어 개인화를 수행할 수 있는 방법을 실제로 보여주었습니다.

사이트 최적화는 독점적인 AI 기술을 사용하여 각 방문자 앞에 특정 콘텐츠를 배치하여 작동합니다. 다양한 레이아웃 스타일을 지원하며 설정이 정말 쉽습니다.

나는 이것이 가고 있는 방향을 좋아합니다. ABM 마케터로서 우리는 여러 번 연구를 기반으로 한 추정을 기껏해야 합니다. AI가 우리 모두가 계정 목록에 대한 더 나은 타겟팅 결정을 내리는 데 도움이 된다면 ABM 개인화 시장과 실제로 ABM 전반을 흥미롭고 새로운 방향으로 이끄는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다.

마케토

Marketo는 우리가 이 기사의 앞부분에서 살펴본 ABM과 마케팅 자동화 인터페이스를 넘나드는 일을 정말 잘 해냈습니다.

그들은 양식 채우기 후 개별 페르소나에 대한 콘텐츠를 개인화할 뿐만 아니라 회사 정보(회사 이름, 산업, 회사 규모)와 같은 B2B 중심 기능을 제공할 뿐만 아니라 매우 흥미롭게도 매우 강력한 웹 개인화 제품군을 제공합니다. 고객 여정.

즉, 구매자 여정의 인지 단계에 있는 계정을 경쟁업체와 비교하여 이미 제품 또는 서비스를 평가하는 계정과 다르게 취급할 수 있습니다.

Marketo 도구는 강력합니다.

Marketo 도구는 Marketo 고객에게만 관련이 있습니다. 대부분의 기능을 제대로 활용하려면 Marketo 계정이어야 합니다. 이것은 아마도 자연스럽게 이 솔루션을 더 큰 회사에 더 많이 기울일 것입니다.

올바른 도구 선택

보시다시피 올바른 도구를 선택하는 것은 실제로 쉬운 선택이 아닙니다.

WordPress에서 웹 사이트를 실행하는 경우 WP용 ABM은 기본적으로 WordPress에 대한 플러그인으로 작동하므로 갈 수 있는 방법입니다.

웹사이트에 대해 다른 콘텐츠 관리 시스템을 실행하고 있다면 좀 더 열심히 일해야 합니다. 시장은 아직 새롭기 때문에 MAS 시스템과 같이 아직 진입 비용이 낮지는 않습니다.

나는 항상 전략으로 시작하라고 말하고 싶다. 귀하의 ABM 캠페인은 전체적으로 어떤 모습입니까? 누가 목록에 있습니까? 개인화를 사용하여 전환할 수 있다고 생각하십니까? 이 통찰력을 사용하여 웹 사이트 개인화 도구에 필요한 사항을 설명하는 요구 사항 설명을 작성할 수 있습니다.

요구 사항에 대한 설명이 있으면 모든 옵션을 탐색하는 데 상당한 시간이 걸립니다. 실제로 공개적으로 사용 가능한 가격은 없으며 도구에 대한 스크린샷이나 동영상도 거의 없습니다.

따라서 소프트웨어 공급업체, 미용 퍼레이드 데모에 완전히 참여하고 각 도구에 대한 느낌을 얻기 위해 각 공급업체의 판매 프로세스를 어느 정도 거쳐야 합니다.