대행사가 PPC에서 더 많은 고객을 판매하는 3 가지 방법

저는 최근에 영업팀의 Elliott Reid와 협력하여 더 많은 PPC 비즈니스를 획득하기 위해 알아야 할 사항에 대한 대행사를위한 웹 세미나를 진행했습니다. Elliott는 당사의 상주 대행사 전문가입니다. 3 년 이상 대행사가 신규 고객을 확보하는 데 도움을 준 경험이 있으며 대행사가 모든 규모의 디지털 대행사와 협력하여 PPC 계정을 관리 할 수 ​​있도록 2 년 동안 8 명으로 구성된 팀을지도하고 관리했습니다.

최근에 PPC 서비스를 제공하기 시작한 대행사에서 운영하거나 근무하거나이 영역에서 고객 기반을 확장하려는 경우이 기사를 참조하십시오. 새로운 PPC 비즈니스를 획득하기위한 최선의 전략 몇 가지를 공유하겠습니다. .

영업 대화 시작 : 기회 찾기

전담 영업 팀이 있거나 영업 담당자가 마음에 들지 않고 잠재 고객을 찾는 것을 좋아하지 않는 한 잠재 고객과 처음 접촉하는 것이 대부분의 큰 장애물이라고 생각합니다. 영업 팀이 있거나 시간이 있다면 모든 인바운드 리드에게 강력한 후속 프로세스를 권장합니다.

그렇지 않다면 – 기회가 있다는 것을 깨닫지 못할 수도있는 기회를 활용하는 것이 전부입니다.

낮게 매달린 과일을 찾으십시오.

여기에는 PPC를 사용하지 않는 현재 클라이언트가 포함됩니다. 그들의 비즈니스 모델과 예산을 이미 알고 있다면 PPC가 그들에게 적합한 지, 어떤 PPC 전략이 적용 될지, 그리고 그들에게 가장 적합한 광고 플랫폼이 무엇인지에 대한 강한 감각을 가지고 있어야합니다.

토크 이야기

모든 새로운 비즈니스 기회와 마케팅 자료에 PPC를 접으십시오. 유료 검색 마케팅이 이러한 채널을 보완하는 방법을 고려하지 않고 유기적 검색 또는 이메일 마케팅과 같은 마케팅 채널에 대해 이야기하지 마십시오.

파트너십 만들기

보완적인 회사 및 서비스와 파트너 관계를 맺으면 추천 기반을 구축 할 수 있습니다. (입소문 FTW.)

무역 박람회 및 지역 비즈니스 이벤트에 참석

여기 보스턴에서는 INBOUND, Agency Day at Wistia 및 Google의 소규모 비즈니스 이벤트와 같은 대형 쇼를 볼 수 있습니다.

아웃 바운드 마케팅

때로는 첫 번째 연결을해야합니다. 연구를 마쳤다면 정말 효과적 일 수 있습니다.

이제 몇 가지 기회를 확인 했으므로 언제 어떻게 연락해야하는지에 대해 이야기하겠습니다.

연락 빈도 : 처음에 성공하지 못하면…

출처 : Insightsquared

첫 번째 시도의 중요성

첫 번째 시도는 첫 번째 시도 후 연결 률이 33 % 감소 하기 때문에 잠재 고객에게 도달하기위한 담당자의 최선의 선택입니다. 담당자가 피치를 준비하고 적절한 시간을 차단하여 이러한 통화를 최대한 활용하도록하십시오. 의사 결정자를위한 연락처 정보가있을 때 계정에 대한 후속 조치를 계속하고 약한 계정을 6 회 이상 건드린 후에 중단하도록지도하십시오. 시간이있을 때 (또는 리드 흐름이 낮을 때) 잠재 성이있는 이러한 약한 계정으로 항상 돌아갈 수 있습니다.

시도, 다시 시도

많은 담당자는 네 번째 또는 다섯 번째 시도까지 잠재 고객과 연결되지 않았다면 결코 연결하지 않을 것이라고 가정합니다. 그러나 우리의 데이터는 다른 이야기를 들려줍니다. 10 번의 시도 후에도 우리 담당자는 거의 5 %의 시간 동안 잠재 고객과 연결할 수있었습니다 . 연결 속도는 처음에는 급격히 감소하지만 6 번째 다이얼 부근에서 수준이 떨어집니다. 이는 도달 할 수없는 잠재 고객에게 많은 대화가 묻혀 있음을 의미합니다.

요점 : 담당자의 시간을 최적화하는 계획 개발

담당자가 각 잠재 고객에게 전화해야하는 횟수는 리드 흐름에 따라 다릅니다. 담당자가 리드에 빠지면 연결 속도가 훨씬 더 높은 첫 번째 시도에 집중하는 것이 더 합리적입니다. 반대로, 리드 흐름이 마르면 주저하지 말고 아직 연결되지 않은 일부 오래된 리드를 파헤 치십시오. 한 명의 잠재 고객에게 도달하려면 20 번의 전화가 필요할 수 있지만 포기했을 때보 다 한 가지 더 많은 대화를 나누었습니다.

잠재 고객과 연결될 때 대화의 초점은 유료 검색이 아니라 비즈니스 및 성장 방법이라는 점을 기억하십시오. PPC는 그들이 관심을 갖는 목적을위한 수단 일뿐입니다.

왜 PPC인가? 일반적인 이의 제기에 대한 대응

"내 SEO는 충분합니다!"

오가닉 검색에 전적으로 리드 소스로 의존하는 것은 미친 짓입니다. 유기적 결과는 신뢰할 수 없으며 SERP, 특히 모바일에서 면적이 줄어 듭니다.

또한, 조사 단계에있는 동안 사이트를 유기적으로 찾은 경우에도 가장 적극적으로 검색하는 사용자 (실제로 구매할 준비가 된 사람들)가 유기적 결과보다 유료 결과를 클릭 할 가능성이 더 높다는 것을 발견했습니다. 또한 수많은 연구에 따르면 PPC 를 수행하면 SEO에 트래픽이 증가하는 것으로 나타났습니다.

그래서“I 'm already doing SEO”는 PPC에 대한 좋은 주장이 아닙니다.

"너무 비싸요."

SEO가 무료가 아니라는 사실을 제쳐두고 (기술적 및 창의적인 리소스가 모두 필요함) PPC는 다시 얻는 것을 무시하면 "비싸다". 지출을 통제하기 위해 PPC를 끌어 올릴 수있는 레버가 무수히 많으므로, 전환 가능성이 가장 높은 클릭에 대해서만 비용을 지불 할 수 있습니다. 이는 높은 투자 수익을 얻는 열쇠입니다.

"클릭은 전환되지 않습니다!"

잠재 고객이 과거에 PPC가 전환되지 않았다고 말하면 몇 가지 일 중 하나가 진행될 수 있습니다.

• 전환을 제대로 추적하지 않고 있습니다. 통화가 많은 비즈니스 인 경우 통화 추적을 사용하여 통화를 유도 한 광고로 인해 통화가 제대로 귀속되도록합니다.
• 그들의 제안은 그다지 매력적이지 않습니다. 그렇다면 어떤 채널도 전환을 제공하지 않을 것입니다.
• 방문 페이지 문제 – 광고가 홈페이지로 다시 연결되어 리드가 손실되거나 방문 페이지가 집중되지 않을 수 있습니다. 이 문제는 방문 페이지 최적화 또는 누출 된 방문 페이지를 완전히 우회하는 통화 전용 캠페인으로 해결할 수 있습니다.
• 그들은 리 마케팅이 아닙니다. 처음이 항상 매력적이지는 않습니다! 종종, 당신은 그들과 잠들기 전에 몇 번 저녁 식사에 데이트를해야합니다. 그리고 판매 구애도 그렇게 다르지 않습니다! 방문자가 즉시 전환하지 않으면 모든 희망을 잃지 않습니다. 리 마케팅은 귀하의 웹 사이트에 이미 관심을 표명 한 사람들과 계속 소통하고 육성 할 수 있도록 해주는 훌륭한 CRO 도구입니다. 예를 들어 지난 여름에 친구 집에서 처음으로 제니의 미식가 아이스크림을 먹었습니다. 그것은 절대적으로 신성하지만, 1 파인트 당 12 달러에 냉동실에 그것을 비축 할 생각이 없었습니다. 그러나 나는 인정할 것이다. 나는 그들의 사이트를 꽤 정기적으로 확인하여 최신 버전을 정독했다. 다음으로 제가 아는 것은 리 마케팅 광고에 휩싸이는 것입니다! 나는 몇 개를 본 후 강하게 지낼 수 있었지만 꽤 빨리 굴복했습니다.

저는 지금 56 달러 가난하고 10 파운드 더 무겁습니다. 감사 할 리 마케팅이 있습니다.

이 모든 것들은 고칠 수 있으며 올바르게 설정하면 PPC를 리드 생성 기계로 바꿀 수 있습니다!

마지막 메모…

우리는 새로운 PPC 사업을 승리하는 방법에 초점을 맞추고했지만, 그것은 새로운 클라이언트에게 어떤 말을 할 때 알지도 중요하다는 것을 최종주의로, 나는 스트레스합니다. 우리는 웨비나에서 이것을 다루었지만 몇 년 전에 그것에 대한 전체 게시물을 썼고 내 모든 조언은 여전히 ​​적용됩니다. 따라서 당신이 갈 클라이언트를 다루는 내 상위 10 가지 위험 신호를 확인하십시오. 악몽이되거나 이탈 할 것입니다. 아니요, 시간 가치가 없습니다!

아래에서 웨비나의 전체 녹화를 볼 수 있습니다.