B2B PPC에서 백서를 없앨 수 있습니까?

문명의 역사 101 (또는 적어도 백서)

최종 시험 시간. 이것을 실패하면 신입생으로 돌아가서 다음 수업을 찾으려고 캠퍼스를 목적없이 헤매게 될 운명입니다.

질문 1 : 백서는 언제 작성 되었습니까?

(a) 2014 년

(b) 2002 년

(c) 1998 년

(d) 1922 년

(b)라고 답했다면 틀린 것입니다.

사실, a, b, c는 모두 틀 렸습니다. 답은 (d)입니다.이 백서는 1922 년 영국인이 "팔레스타인의 기존 정치 상황"을 다루기 위해 처음 작성했습니다 (진지하게, 원할 경우 여기에서 읽을 수 있습니다 : 1922 년 6 월 영국 백서).

이것이 B2B PPC와 어떤 관련이 있습니까?

글쎄요, 당신의 시험과 간략한 역사 수업의 목적은 한 시점에서 백서가 실제로 목적을 달성했다는 것을 증명하는 것이 었습니다 : 상세하고 가치있는 방식으로 교육하고 정보를 제공하는 것 입니다.

제가 아는 한,이 목적은 백서의 용도가 변경되고 디지털 방식으로 널리 사용됨에 따라 21 세기까지 계속되었습니다. 처음 마케팅을 시작했을 때 백서를 다운로드하여 먹어 치 웠던 것을 기억합니다. 일부는 내 기대에 실망했고 일부는 인상적인 깊이로 전달되었습니다.

이처럼 더 자세한 지식을 얻을 수있는 장소가 있었고, 기업은이를 활용하여 미래의 화폐, 정보에 대한 대가로 가치있는 무언가를 제공 할 수있는 잠재력을 파악하기 시작했습니다. 게이트 양식과 PDF 다운로드가 탄생했습니다! 회사는 미래의 판매 가능성에 대한 정보를 얻었고 성실한 고객은 전문가 (어떤 종류의 특정 영역에서)로부터 자신의 비즈니스에 즉시 적용 할 수있는 심층적 인 정보를 얻었습니다.

양측은 미소를 지었고 평화는 B2B를 지배했습니다. 건강하고 활기찬 시장이었습니다.

글쎄요, 일이 그렇게 엉망진창 이었는지는 모르겠지만, 활기차고 중요한 정보 (비즈니스)와 개인 정보 (고객)의 교환에 대한 만족도가 높았다 고 주장합니다.

백서로의 전환으로서의 죽음!

그런 다음 모든 것이 변경되었습니다.

나는 현재의 백서는 전체적으로 볼 때 지금은 모두 용도 변경된 판매 자료에 지나지 않는다고 주장합니다. 사용자가 여전히 개인 정보를 제공해야하기 때문에 거래소의 균형이 맞지 않습니다. 어떤면에서 그들의 정보는 정보화 시대에 더욱 가치있게되었습니다. 공개적으로 사용할 수없는 휴대 전화 번호와 같은 정보는 소비자에게 더욱 정서적으로 가치가 있습니다.

반면에이 백서는 교육적이고 유익한 정보에서 "세일시"로 탈선 한 것으로 보입니다. 이 경험은 훨씬 더 보편화되고 있으며, 우리 업계의 이익을 위해 그 경험을 중단하고 싶습니다. 이는 개인 정보 제공에 대한 불신을 조장하고 이전에 훌륭한 마케팅 원천이었던 (그리고 다시 될 수있는) 것을 저하시킵니다.

백서가 B2B PPC에서 사라질 때입니다.

개인적으로 가치있는 것을 제공하세요 {Insert Sunglasses Emoji-FOR LARRY}

여기에서이 게시물을 끝내고 "백서가 이메일 주소를 가져 와서 장기적인 고려에 대한 소비자의 인식에 관계없이 금으로 가치가있는 가치가있는 방법"에 대한 모든 종류의 불쾌한 댓글을받을 수 있다고 생각합니다.

하지만 내 목표는 적절한 솔루션없이 B2B PPC 사용자를 떠나지 않는 것입니다. 솔직히 말해서 우리 모두가 실제로 가치있는 정보 교환을위한 이상적인 형식이라고 믿기 때문이 아니라 우리가 제공 할 다른 것이 없다고 느끼기 때문에 백서를 사용한다고 생각합니다.

더 나은 옵션이 있다고 생각합니다. 나는 일반적인 백서를 제공하는 대신 우리의 랜딩 페이지에 대한 B2B 방문자에게 개인적으로 가치있는 제안을 변경해야한다고 생각합니다 (실제로 WordStream에서 배운 내용이므로이 게시물을 게스트 블로그로 작성하게되어 영광입니다. !).

개인적으로 가치가 있다는 것은 무엇을 의미합니까? 내 말은, 당신의 랜딩 페이지를 방문한 사람이 실제로 받고 싶어하는 것입니다. 성스러운 전화 번호를 기꺼이 넘겨 줄 것입니다.

B2B 오퍼링의 성배는 무엇입니까? 여기에 7 가지 아이디어가 있습니다.

개인적으로 가치있는 B2B 제안의 7 가지 예

이 모든 것을 클라이언트 랜딩 페이지에 구현할 수는 없으며 가능한 모든 옵션을 다룰 수는 없습니다. 여기서의 목표는 아이디어를 철저히하는 것이 아니라 고객이 LP 방문자에게 개인적으로 가치있는 제공 할 수있는 것을 생각하는 데 시간을 할애하는 것입니다 (이 예제를 아이디어의 시작 지점으로 사용).

무료 평가판 제공

Amazon은 B2B만이 아니지만 좋은 예는 비즈니스 모델과 함께 작동 할 수 있다면 도움이됩니다. 귀하의 페이지에 방문한 잠재 고객은 실제로 귀하의 소프트웨어 (또는 Shipping Club 등)를 사용해 보는 데 관심이있을 것입니다. 테스트를 위해 일정 기간 동안 제공하는 항목에 대한 액세스와 같이 실제로 원하는 것을 제공하지 않는 이유는 무엇입니까?

무료 분석 제공

고객의 요구에 맞는 솔루션을 제공한다면 돌 하나로 두 마리의 새를 죽이십시오. 고객에게 가치있는 정보 (계정에 대한 전문적인 분석)를 제공하고 귀하가 말하는 내용을 알 수있는 기회를 제공하십시오. 나는 특히 SAAS 산업에서 PPC보다 훨씬 많은 B2B 회사에서 이것이 효과가 있음을 알 수 있습니다.

무료 미디어 제공

Unbounce는 그들의 CTAConf로 멋진 일을합니다. 그들은 당신에게 모든 세션에 대한 완전한 액세스를 무료로 제공합니다. 하지만이 마케터에게는 제 이메일 주소를 넘겨 줄 가치가있었습니다! 또한, 그들이 당신의 이름과 이메일 주소를 요구하는 것을 좋아하지 않습니까? 무료 회의 세션을 위해 어떻게 거기에 넣을 수 없습니까? 전화 번호, 주소, 직책, 이메일 만 있으면됩니다! <3

무료 상담 제공

너무 많은 사람들이 그렇게하기 때문에 저는이 사업에 대한 특정 사업을 지적하지 않았지만 백서의 훌륭한 대안입니다. 나는 실제로 내 PPC 사업에 이것을 제공합니다 (헤이, 우리 대행사는 B2B입니다. 기억하십시오!). 백서를 제공하는 대신 전화 또는 이메일 주소를 수집하고 잠재 고객의 계정과 상황에 대해 구체적으로 이야기 할 수있는 무료 통화를 제안합니다.

하지만 여기에 거래가 있습니다. 개인적으로 잠재 고객에게 가치가 있어야한다는 것을 기억하세요. 그래서 그것을 그렇게 마케팅하고 Type-A Salesy 이야기를 낮추십시오. 나는 종종 그들이 다음에 어디로 가야할지 확신하지 못하기 때문에 SMB 잠재 고객에게 특히 도움이된다고 생각합니다. 전문가가 다음에 무엇을 시도해야하는지 제안하는 것을 듣는 것은 실제로 가치가 있습니다. 내가 누군가에게 PPC를 추구하지 말고 먼저 새로운 웹 사이트에 집중하라고 조언 한 경우가 여러 번 있습니다. 판매하지 않고 전화를 끊는 것이 미친 짓이라고 생각할 수 있지만 PPC를 사용할 준비가되었을 때 (그리고 실제로 변환 할 수있는 웹 사이트가있을 때) 누구에게 돌아올 지 추측 할 수 있습니까?

클럽 가격 제공

이것은 B2B 전자 상거래 회사에 더 잘 작동 할 가능성이 있지만 특정 개인 정보에 대해 더 낮은 가격을 제공하는 것은 특히 경쟁이 치열한 업종에서 충성도 높은 고객 그룹을 구축하는 방법이 될 수 있습니다. 물론, 이것은 또한 돈을 잃는 방법이 될 수 있습니다. 그래서… 당신의 상황에서 그것이 타당 할 때만 그렇게하십시오.

유머스럽게도 위의 예에서 이메일 요청은 연락처 정보를 수집하기위한 것이 아니라 제조업체에서 설정 한 최소 광고 가격 정책을 살펴보기위한 것입니다 (MAP에서 시작하지 마십시오. PPC, 내가 다른 곳에서 쓴 것처럼 : MAP 가격 책정과 Google 쇼핑의 비밀 충돌.)

무료 제품 샘플 제공

홍보 제품 (SWAG)이나 방문자에게 무료 샘플을 제공하는 것이 합당한 다른 제품을 판매 할 수 있습니다. 이 경우 방문자는 홍보 제품을 사용해야한다는 백서를보고 싶지 않으며 실제로 샘플 중 하나를 손에 들고 싶어 할 가능성이 큽니다. 제품 자체에 대해 설득하십시오. 그것은 개인적으로 가치가 있으며 약간의 정보와 함께 기꺼이 참여할 것입니다. 실제로 실제로 물리적 인 것을 배송해야하기 때문에 추가 마일을 사용하여 물리적 주소와 같은 더 많은 정보를 확보하여 환상적으로 유지되고 잘 사용되는 CRM (* snort, guffaw * ok , 나는 지금 웃고있다).

좋은 백서 제공

하, 당신을 잡았죠? 당신은 지금 나를 미워하지 않습니까?

음, 내 원래 전제를 기억하십시오. 백서가 본질적으로 나쁘다는 것이 아니라 악취가 나는 것은 판매적이고 유행어가 많은 콘텐츠입니다. 실제로 다른 것보다 좋은 B2B 콘텐츠를 개인적으로 중요시하는 업계의 고객이있을 수 있습니다. 이 경우 사람들에게 원하는 것을 제공하십시오! 멋진 콘텐츠, 어쩌면 인포 그래픽을 만드는 데 시간을 할애하십니까? 깊이 있고 지식으로 가득 차면 고객이 행복하고 더 많은 것을 위해 돌아올 것입니다.

... 그렇게하면 백서를 보관해도 괜찮은 것 같습니다.

당신 은요? 목록에 추가하고 싶은 개인적으로 가치있는 다른 제안이 있습니까? 가장 창의적인 제안은 무엇입니까?

저자 정보

Kirk Williams는 PPC 마케팅 대행사 인 ZATO의 소유주이자 하수인이며 2010 년부터 유료 검색 분야에서 일하고 있습니다. 그는 Search Engine Land, Moz, PPC Hero 및 Bing Ads 블로그를 위해 글을 썼습니다. 2015 년에 Kirk는 PPC Hero가 선정한 PPC의 Rising Star 상위 5 명 중 1 명과 White Shark Media가 따를 30 명의 PPC 전문가 중 1 명으로 선정되었습니다. Kirk는 PPC 채팅을 좋아하며 미국 전역의 여러 회의에서 그가 연설하는 것을 볼 수 있습니다. 트위터에서 그를 팔로우하면 그가 바보 같은 PPC 밈을 만드는 것을 좋아한다는 것을 알 수 있습니다.