B2B 이메일 마케팅 계획을 개발하는 5 단계

게시 됨: 2020-12-04

특히 B2B 이메일 마케팅을 통해 소비자가 구매 결정을 내 리도록하는 것은 결코 쉬운 일이 아닙니다. 그러나 올바르게 수행하면 이메일의 힘으로 많은 비즈니스를 창출 할 수 있습니다. 그것은 과거에 이루어졌고 다시 할 수 있습니다. 이 마케팅을 수행하는 방법은 운영하는 비즈니스 유형과 대상 고객에 따라 다릅니다.

B2B는 제품 / 서비스의 구매 / 판매 또는 여러 사업체 간의 정보 교환에 관한 것임을 이미 알고 있어야합니다. 이것은 이메일 마케팅 캠페인을 디자인하는 방법에 반영되어야합니다. 무작위로 접근 할 수 없으며 결과를 기대할 수 없습니다.

신중한 이메일 마케팅 전략은 B2B 비즈니스에 진정한 활력을 줄 것 입니다. 이것이 B2B 부문에서 가장 선호되는 온라인 마케팅 형태 중 하나 인 이유입니다.

B2B 이메일 마케팅

B2B VS B2C 이메일 마케팅

이제 이메일 마케팅과 관련하여 B2C 또는 B2C 또는 B2C 모범 사례가 잘 알려져 있으며 B2C 부문의 다양한 비즈니스에서 정기적으로 적용되고 있습니다. 그러나 B2B 또는 B2B 이메일 마케팅에서는 상황이 다릅니다.

실제 비즈니스를 운영하는 실제 사람들이 이메일을 읽더라도 동일한 이전 B2C 경로를 사용할 수 없습니다. 즉, B2C 이메일 전술을 사용할 수 없으며 긍정적 인 결과를 기대할 수 있습니다. B2B 이메일 마케팅은 하나가 아니라 여러 영역에서 다릅니다. 이것을 빨리 이해하고 적용할수록 더 좋습니다.

B2C와 B2B 관계의 가장 큰 차이점은 비즈니스를 창출하는 방법입니다. B2C 비즈니스를 운영 할 때는 소비자가 제품을 구매하도록 설득 할 수 있도록 정서적 수준에서 소비자와 연결하는 데 집중합니다. 그러나 B2B 측면에서는 순수한 논리를 기반으로 다른 비즈니스 엔티티와 연결합니다.

잠재 고객이 제품 또는 서비스 구매의 논리를 이해하고 이해할 때까지 진정한 비즈니스 목표를 달성 할 수 없습니다. 즉, 마케팅 이니셔티브는 다른 비즈니스에 실제로 중요한 사항과 올바른 경험을 제공 할 수있는 방법에 관한 것이어야합니다.

B2B 이메일 마케팅
B2B 이메일 마케팅 계획을 개발할 수있는 방법을 시작하기 전에 먼저 비즈니스로서 B2B 이메일 마케팅을 최대한 활용하여 브랜드에 대해 알리는 방법을 이해하는 것이 중요합니다. 올바른 기반을 구축하지 않았다면 가장 강력한 B2B 이메일 마케팅 계획도 성공을 찾는 데 도움이되지 않기 때문입니다.

하나의 이메일을 넘어서

온라인 이메일 마케팅에 대해 읽은 경우 구매 결정을 내리려면 잠재 고객이 이메일을 통해 한 번 이상 (적어도 7 회) 귀하의 제안에 노출되어야한다는 사실을 알고있을 수 있습니다.

이 규칙은 B2B에 대해 변경되지 않습니다. 사실, 그것은 더욱 강해집니다. B2B 구매는 종종 B2C에 비해 더 많은 투자가 필요하기 때문입니다. 따라서 순수한 충동으로 제품이나 서비스를 구매하는 고객을 찾을 수 없습니다.

B2B 이메일 마케팅 담당자는 다른 비즈니스에 좋은 인상을 남기고 각 단계에서 더 많은 것을 교육해야합니다. 이것은 더 긴 구매주기를 의미합니다. B2B 이메일 수신자가 첫 번째 이메일에서 구매하기를 기대하면 실망 할뿐입니다.

B2B 캠페인에는 판매하는 제품의 유형과 필요한 투자 규모에 따라 오랜 기간 동안 지능적으로 확산되는 여러 이메일이 포함되어야합니다. 예를 들어, 수신하는 모든 리드를 육성하는 데 초점을 맞춘 "이벤트 중심"이메일 마케팅 캠페인을 설계 할 수 있습니다.

시작하려면 이메일 목록에 가입 한 후 환영 이메일을 보냅니다. 75 %의 사용자가 목록에 등록한 직후 환영 메시지를 받기를 기대하기 때문에 모든 브랜드에 필수입니다. 그리고 eMarketer에 따르면 이러한 새로운 리드의 90 %는 한 시간 후에 사라집니다. 그렇기 때문에 이메일 마케팅에이 환영 메시지를 포함하는 것이 브랜드에 대한 새로운 리드의 관심을 높이는 데 중요합니다.

판매 대신 교육

B2B 이메일 마케팅은 제품을 구매하거나 사용해 보도록 유도하는 직접적인 제안을 추진하는 대신 교육 적인 콘텐츠를 만들고 보내는 데 집중할 때 효과적 입니다. 귀하의 웹 사이트에서 수행 할 수있는 판매 부분으로 이동하기 전에 이메일을 통해 제품 또는 해결하는 문제에 대해 알려 주면 B2B 수신자가 더 나은 구매 위치에있게됩니다.

B2B 이메일 마케팅 대행사 인 Admitter가 실시한 연구에 따르면 "추가 정보"가 포함 된 클릭 유도 문안 링크 텍스트의 90 %가 "지금 구매"가 포함 된 CTA 텍스트보다 실적이 더 우수했습니다. 이것은 판매하는 대신 교육이 절대적으로 작동한다는 견해를 뒷받침합니다. AdRoll은 Facebook에서 "지금 쇼핑"버튼이 더 자주 사용되는 유사한 연구를 수행했지만 "자세히 알아보기"버튼이 더 높은 CTR을 보였습니다.

B2B 이메일 마케팅

B2B 수혜자는 올바른 제품이나 서비스에 투자하는 데주의를 기울입니다. 그렇기 때문에 그들이 가진 옵션에 대해 알리고 유용하고 재미있는 콘텐츠의 도움으로 더 명확하게 제공하는 것이 합리적입니다. 신뢰할 수있는 참조, 과학 연구, 사례 연구 등을 통해 콘텐츠를 지원할 수도 있습니다. B2B 이메일 수신자가 제품의 장점 만보고 제품에 열광 할 것이라고 생각한다면 다시 생각해보십시오.

B2B 부문의 전문가들은 흥미롭고 흥미로운 콘텐츠를 동시에 소비하기를 원합니다. 따라서 창의적으로 메시지를 전달하는 콘텐츠를 찾고 만들면 승리합니다. 어떤 의미에서는 구매자 결정의 여러 단계에서 제품을 판매하기 전에 콘텐츠를 판매하는 것입니다.

B2B 이메일 마케팅

B2B 방식으로 이메일 전송

이메일 마케팅을 통해 B2B 부문에 접근 할 때 최종 구매 결정은 일반적으로 권한을 가진 두 명 이상의 사람이 내립니다. 따라서 제품 구매 여부를 결정할 때 개인 그룹이 전화를 겁니다. 이 그룹의 사람들은 DMU 또는 의사 결정 단위를 구성합니다.

전자 메일 메시지를 작성할 때 DMU의 각 사람의 관점에서 작성해야합니다. 각자 자신의 각도에서 B2B 이메일을 볼 수 있기 때문입니다. 이 이메일 목록을 다음 단계의 세분화라고 부를 수 있습니다.

DMU의 사람들은 회사에서 다른 역할을 가지고 있으며 바로 이러한 역할에 해당하는 목표 / 목표를 가지고 있습니다. 예를 들어 최고 운영 책임자는 최고 기술 책임자와 같은 문제에 직면하지 않습니다. 그들은 처리해야 할 우선 순위와 관심사가 다릅니다.

당신의 목표는 당신이 목표로 삼고있는 경영진과 관련된 고통이나 압박 포인트를 해결하는 것입니다. 이는 자동으로 이메일 마케팅을 통해 더 많은 참여와 더 나은 장기적 결과로 이어집니다. 따라서 이메일을 발송하기 전에 B2B 이메일 마케팅 전략을 세우는 데 시간을 할애하십시오. 사전에 회사의 각 중요한 사람에 대한 필요한 데이터를 수집하여보다 정확하게 세분화하고 타겟팅합니다.

작동하는 B2B 이메일 마케팅 계획을 개발하는 단계

B2B 이메일 마케팅으로 진정한 성공을 거두려면 비즈니스 목표에 부합하는 견고한 B2B 이메일 마케팅 계획을 세우는 것이 중요합니다. 적절한 계획을 세우면보다 즉각적인 명확성을 얻을 수있을뿐만 아니라 미래에 더 나은 이메일을 만들 수 있습니다.

실제 결과를 제공 할 수있는 B2B 이메일 마케팅 계획을 작성하기 위해 취해야하는 5 가지 필수 단계를 살펴 보겠습니다.

1 단계 : 타겟팅 할 비즈니스 파악

타겟 고객을 이해하는 것은 결과 지향 이메일 마케팅 계획을 작성하기위한 첫 번째 단계입니다. B2B 부문에서 마케팅 할 때는 다양한 비즈니스가 목표 시장에서 직면하고있는 과제의 핵심을 파악해야합니다. 이를 통해 올바른 비즈니스 엔티티에 접근 할 수있을뿐만 아니라 제품 개선에 대한 명확성을 제공합니다. 귀하의 목표 시장은 작을 수 있지만 귀하의 비즈니스가 이에 맞는 솔루션을 제공 할 수있는 한 귀하의 이메일 마케팅 캠페인이 번창하는 것을 볼 수 있습니다.

특히 B2B 부문에서 더 많은 비즈니스를 창출하는 가장 중요한 규칙은 목표 시장에 대해 최대한 많이 학습하여 고객의 요구에 맞는 제품과 서비스를 제공 할 수 있도록하는 것입니다. 이것은 간단한 단계처럼 보일 수 있지만 올바르게 수행하면 B2B 이메일 마케팅을위한 강력한 기반을 구축하게됩니다.

시장 조사를하고 다양한 비즈니스가 귀사로부터 어떤 혜택을받을 수 있는지 이해하는 경우 이메일을 통해 그들에게 접근하는 가장 좋은 방법에 집중해야합니다. 예를 들어, 특정 유형의 제목을 사용할 때 대상 업계에서 높은 이메일 열기 비율을 발견하면 더 많이 사용하십시오. 이메일에서 사용하는 언어 유형과 B2B 수신자에게 보내는 콘텐츠 유형에도 동일한 논리가 적용됩니다.

더 많은 리드를 얻는 데 큰 도움이 될 수 있으므로 이메일의 클릭 유도 문안 링크와 같은 사소한 것조차 무시하지 마십시오. 타겟 시장과 이들이 이메일에 접근하는 방식을 더 깊이 알수록 이메일 마케팅 결과가 더 정확 해집니다.

더 자세히 설명하기 위해 회사에서 바이러스 나 해킹 시도로부터 컴퓨터를 안전하게 유지하고 실행하는 데 도움을주고 있다고 가정 해 보겠습니다. 어떤 회사가 자신의 컴퓨터에 보안 서비스를 필요로하는지 알기 전까지는 그들에게 맞는 이메일 마케팅 캠페인을 만드는 것이 어려울 것입니다. 이 아이디어는 대상 비즈니스와 연결하고 그중 어떤 비즈니스가 귀사와 가장 잘 작동 할 수 있는지 파악하는 데 초점을 맞추는 것입니다.

B2B 이메일 마케팅

당신이 보내는 이메일은 당신의 가치를 반영하고 동시에 당신이 숙제를 완료했음을 B2B 수신자에게 보여줘야합니다. 그들이 직면하고있는 문제의 종류와 제품 / 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 알고 있음을 알려주십시오. 궁극적으로 더 많은 전환을 얻을 수있는 방법이므로 판매하기보다는 교육해야합니다.

마지막으로, 목표 청중을 이해하기위한 탐구에서 팀이 이미 알고있는 명백한 문제점을 무시하지 마십시오. 이는 고객으로 전환 할 가능성이 매우 높은 비즈니스 엔티티로 안내 할 수 있습니다. 시장에 대해 이미 알고있는 것과 알아야 할 것 사이에 건전한 균형을 유지하십시오.

2 단계 : B2B 고객 페르소나 정의

B2B 이메일 마케팅 캠페인을 성공적으로 수행하려면 먼저 대상 고객을 정의해야합니다. 즉, 올바른 이메일을 작성하려면 대상 고객 페르소나를 완전히 알고 있어야합니다. 대상 고객 페르소나는 이상적인 비즈니스 고객의 "가상"표현 일 뿐이지 만 필요한 명확성을 달성하는 데 큰 도움이됩니다.

B2B 이메일 마케팅
다음은 이메일 마케팅 캠페인에 대한 B2B 대상 고객 페르소나를 정의하는 방법입니다.

  1. 판매하는 서비스 또는 제품이 대상 비즈니스 또는 회사의 문제를 해결하기 때문에 먼저 이상적인 고객이 직면하고있는 문제가 무엇인지 알아야합니다. 제품이 올바른 문제를 해결하고 있습니까? 타겟 기업이 겪을 수있는 도전은 무엇입니까? 귀하의 서비스 또는 제품이 가능한 최선의 방법으로 어떻게 그들을 도울 수 있습니까?
  2. 다음으로, 귀하의 오퍼링으로 어떤 유형의 비즈니스를 타겟팅하고 있는지 이해하십시오. 마케팅하려는 회사의 종류를 알면 대상 고객을 정의하기가 더 쉬워집니다. 대상 회사의 산업 외에도 그 규모, 직원 수 등을 알아야합니다.
  3. 위에서 논의한 바와 같이 회사 내에 제품 구매 권한이있는 다른 사람이있을 수 있습니다. 회사를 위해 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 사람의 직책을 결정해야합니다. 그들은 어떤 역할을합니까? 감독 수준입니까? 아니면 관리자 수준? 그들의 일반적인 직업 설명은 무엇입니까? 일반적으로 어떤 종류의 제품을 구매합니까?
  4. 당신의 타겟 페르소나는 분명히 회사 내에서 도달 할 목표를 가지고있을 것입니다. 그들은 수행해야 할 직무 책임이 있습니다. 그렇기 때문에 회사가 성과를 측정하는 방법을 찾아야합니다. 그들이 조직 내에서 경력을 어떻게 성장시키고 있습니까? 그들에 따르면 성공으로 간주되는 것은 무엇입니까? 귀하의 제품을 사용함으로써 그들이 무엇을 다르게할까요?
  5. 마지막으로 B2B 대상 페르소나가 다른 공급 업체와 연결하고 상호 작용하는 방식을 아는 것이 중요합니다. 왜? 판매를 성사하려면 잠재 고객에게 올바른 구매 경험을 제공해야하기 때문입니다. 현재 기대치에 따라 구매할 수 있어야합니다. 그들에게 어떻게 팔 것인가? 이메일을 통해 직접 제품을 구매할 수 있습니까? 아니면 먼저 전화로 연결하고 싶습니까? 아니면 이메일을 통해 상호 작용 한 후 직접 만나고 싶습니까?

B2B 대상 고객 페르소나를보다 명확하게 파악하면 이메일 마케팅이 어떤 유형의 회사를 겨냥할지 알 수 있습니다. 결과적으로 전반적인 온라인 마케팅 노력의 초점이 향상됩니다.

3 단계 : 측정 가능한 이메일 마케팅 목표 만들기

목표 나 목표는 B2B 기업에게 매우 중요합니다. 목표가 없으면 성장을 달성하고 장기적인 성공을 측정하기가 매우 어렵 기 때문입니다. B2B 이메일 마케팅 캠페인을 효과적으로 만드는 것은 더 나은 목표 이메일 마케팅 목표로 이어지는 비즈니스 목표에서 시작됩니다. 목표를 달성하면 시장과 기존 고객 앞에서 입지를 확고히하는 데 도움이됩니다.

이제 목표를 설정할 때 무작위로 설정할 수는 없습니다. 설정 한 각 목표가 본질적으로 현명하고 측정 가능한지 확인하여 성공 여부를 측정하는 것이 더 간단하고 과학적이되도록해야합니다. B2B 이메일 마케팅 목표는 설정하기 어렵지 않습니다. 실제로 온라인 마케팅에서 달성하고자하는 것이 무엇인지 알고 비즈니스 성장에 대한 명확성을 가지고 있다면 당연히 올바른 목표를 설정하게 될 것입니다.

그러나 일부 B2B 회사는 목표를 빠르게 달성하기 위해 더 광범위한 목표를 설정하게 될 수 있습니다. 이것은 가입자와 판매 모두에게 비용이 들기 때문에 모든 비용을 피해야하는 실수입니다.

"더 많은 리드를 얻는 것"과 같은 모호한 목표를 설정하는 대신 본질적으로 더 구체적이거나 측정 가능한 것을 설정하십시오. "12 월에 XYZ 제품에 대해 35 % 더 많은 이메일 리드와 20 % 더 많은 전화 리드를 얻으려면"이 더 표적이되고 매력적으로 들립니다. 모호한 목표와 측정 가능한 목표의 차이점은 생성 할 수있는 결과의 종류입니다.

B2B 이메일 마케팅 B2B 회사로서 처음에는 도달 가능한 목표를 만드는 것이 복잡하거나 완전히 혼란스러워 보일 수 있습니다. 그러나 이메일 마케팅 캠페인으로 정확히 달성하고자하는 것이 무엇인지 동료와 논의하고이 현실적인 목표를 달성 할 날짜를 정하면 효율적으로 수행 할 수 있습니다. 이 모든 것을 정량화 할 수있는 용어로 기록해야 캠페인을 실행할 때 최종 목표를 측정 할 수 있습니다.

예를 들어, 기술 회사에 서비스를 제공하는 B2B 회사는 이메일 마케팅 노력으로 자격을 갖춘 리드를 생성하는 데 관심이있을 수 있습니다. 패션 회사는 브랜드에 대한 인지도를 높이고 제품에 더 많이 노출되기를 원할 수 있습니다.

따라서 정확하고 측정 가능한 목표를 만들고 싶다면 숫자 (달러, 백분율, 날짜 등)로 친구를 사귀십시오. 올바른 B2B 이메일 마케팅 목표를 설정하면 다음 단계가 더 쉬워지기 때문입니다.

4 단계 : 미리 계획하여 한 발 앞서 나가십시오.

이메일 마케팅 계획을 작성할 때 캠페인이 시작될 때 모두가 같은 페이지에 있도록 팀과 함께 미리 계획을 세우는 것이 좋습니다. 따라서 계획에 포함될 내용과 팀에서 구현하는 방법에 대한 자세한 목록을 작성하십시오.

귀하의 팀은 귀하의 B2B 이메일 마케팅이 성공할 수 있도록 귀하만큼 명확성이 필요합니다. 이 단계를 무시하고 팀의 모든 사람들이 핵심 개념을 이해하기 전에 구현하면 문제가 발생하고 이해 관계가 충돌 할 수도 있습니다.

이메일 마케팅 전략을 사전에 최적화하기 위해 명확해야 할 사항은 다음과 같습니다.

  • 제품, 브랜드 또는 제품이 해결할 문제에 대한 의미있는 대화를 촉발 할 수있는 회사 아이디어를 전달합니다.
  • 이메일의 클릭률뿐만 아니라 이메일의 결과로 구매주기의 다음 단계로 이동 한 잠재 고객 수를 기반으로 결과를 분석합니다.
  • 잠재 고객이 귀하의 목록에 얼마나 오래 있었는지, 어떤 종류의 콘텐츠에 노출되었는지, 회사의 이메일 목록에 가입하도록 유도 한 이유 등과 같은 다양한 요인을 기반으로 잠재 고객을 분류합니다.
  • 이메일 메시지를 보내는 시간,받는 사람 및 달성하려는 목적에 따라 이메일 메시지를 사용자 정의합니다.
  • 각 이메일 캠페인을 테스트하여 응답을 개선 할 수있는 방법과 이메일 사본, 랜딩 페이지 등을 조정하여 더 많은 전환을 생성 할 수있는 방법을 결정합니다.
  • 잠재 고객을 추적하고 그들의 질문에 답하거나 구매주기에서 앞으로 나아가고 실제로 귀하와 거래하는 것을 막을 수있는 마지막 순간의 의심에 답하십시오.

회사에서 권위있는 위치에있는 경우 새로운 제품 / 서비스에 너무 집중하고 같은 흥분으로 이메일을 통해 적극적으로 홍보하는 것이 당연 할 수 있습니다. 처음에는 조치를 취하기 때문에 긍정적 인 것처럼 보일 수 있지만 이메일 마케팅 캠페인을 적절하게 최적화하지 않으면 돈을 테이블에 남겨두기 때문에 불리 할 수 ​​있습니다.

모든 팀원 또는 최소한 관련 팀원을 지속적으로 유지하면 캠페인을 개선하고 더 나은 투자 수익을 달성 할 수있는 충분한 피드백을 얻을 수 있습니다.

5 단계 : 효과가있는 것과 그렇지 않은 것을 분석

회사에 대한 탄탄한 B2B 이메일 마케팅 계획 작성했다면 충분하다고 생각할 수 있습니다. 그러나 계획을 다시 검토하고 분석하여 개선 할 수있는 부분을 확인해야합니다. 회사 운영 방식에 따라 적용중인 이메일 마케팅 기술 / 전술을 매주, 매월 또는 분기별로 분석하고이를 다음 단계로 끌어 올릴 수있는 방법을 확인해야합니다.

이제 B2B 이메일 마케팅 계획을 분석하고 조정한다고해서 이미 효과가있는 것을 망칠 수는 없습니다. 예상했던 결과를 얻고 있다면 크게 변경할 필요가 없습니다. 그러나 올바른 노력을 기울인 후에도 이메일 마케팅이 회사에 적합하지 않다는 사실을 알게된다면 이제 다시 계획으로 돌아 가야합니다.

목표를 달성 할 수 없다면 전술을 완전히 긁어내는 대신 왜 작동하지 않는지, 그리고 사소한 변경으로 해결할 수 있는지 확인하십시오. 클릭률이 낮습니까? 문구가 행동 지향적인지, 그리고 행동 유도가 메시지와 인라인인지 확인하십시오. 수신자가 이메일을 열지 않습니까? 그러면 제목이 잘못되었을 수 있습니다. 이탈률이 높습니까? 그런 다음 관련성이 높고 흥미 진진한 문구로 랜딩 페이지를 더 끈적하게 만들어야합니다.

시간을내어 이메일 마케팅 캠페인을 평가하고 수시로 개선하는 것은 경쟁자가 실패한 곳에서 생존하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 이메일 마케팅 회사를 고용하여 연락처 목록을 늘리고 이메일을 보내고 리드를 확보함으로써 경쟁 업체보다 앞서 나갈 수 있습니다. 당사의 비즈니스가 귀사의 성장에 어떻게 도움이 될 수 있는지에 대해 논의하려면 지금 문의하십시오.