B2B PPC 광고 – 리드 생성을 위한 최상의 전략
게시 됨: 2021-07-08B2B PPC 광고 – 리드 생성을 위한 최상의 전략
B2B PPC 광고는 오늘날 최고의 B2B 리드 생성 전략입니다. 손을 아래로. 콜드 콜, 원치 않는 방문 및 무역 박람회를 잊어 버리십시오.
특히 무역 박람회.
무역 박람회에서 외로운 비즈니스 부스보다 슬픈 것은 없습니다. 약간의 관심을 가진 방문자가 없습니다. 필사적으로 명함과 무료 USB 스틱을 나눠주고 누군가에게 경품을 주기 위해 애쓰는 한심해 보이는 직원 몇 명뿐입니다.
그 사람 하지 마세요.
당신이 수요를 따라갈 수 없을 정도로 당신의 문을 두드리는 고객이 있는 사람이 되십시오.
아래에서 그 사람(또는 비즈니스)을 도와드리겠습니다.
B2B에 PPC를 사용하는 가장 좋은 방법을 설명합니다. 또한 캠페인을 실행할 때 기억해야 할 가장 중요한 사항도 살펴보겠습니다. 마지막으로 사내에서 PPC를 하는 시기와 B2B PPC 에이전시를 고용하는 시기와 방법을 보여드리겠습니다.
하지만 먼저 부가가치 통계를 살펴보겠습니다. 팀 PPC가 올바른 길임을 확신시키려면 증거가 필요하기 때문입니다.
B2B 기업에 PPC가 중요한 이유
Google은 PPC 광고의 평균 ROI가 200%라는 것을 발견했습니다.
이것은 아마도 기업이 알아야 할 가장 중요한 PPC 통계일 것입니다. 그들이 알아야 할 유일한 사람일 수도 있습니다. 이 다음 스탯도 나쁘지 않지만...
PPC 광고는 B2B 브랜드 인지도를 140% 높일 수 있습니다. 또한 Statista의 데이터에 따르면 최대 20%의 기업이 디지털 마케팅 전략 중에서 가장 높은 ROI를 제공한다고 주장합니다. 다른 연구에 따르면 유료 검색 광고는 디지털 마케팅에서 최고의 수익 창출 채널로 유기적 검색 엔진 트래픽을 능가했습니다! PPC 광고를 통한 트래픽이 오가닉보다 50% 더 많은 전환을 생성하므로 PPC가 B2B 부문에 중요한 이유를 정말 쉽게 알 수 있습니다.
이는 모두 B2B PPC 전략을 구현해야 하는 매우 강력한 이유입니다. 그러나 다른 사람을 찾고 있다면 경쟁자가 있기 때문에 수행하십시오. 그리고 그들이 그렇지 않다면, 그들은 아주, 아주 곧 있을 것입니다.
약 78%의 마케터가 Google AdWords 및 소셜 미디어 PPC 광고에 의존하여 리드를 생성합니다. 게다가 기업의 40%는 PPC 예산이 너무 낮다고 답했으며 62%는 내년에 이를 늘릴 계획이라고 말했습니다. 경쟁업체도 포함될 가능성이 있습니다.
경쟁업체가 PPC 광고를 두 배로 늘리고 있다면 귀하도 그렇게 해야 합니다.
B2B를 위한 PPC란 무엇입니까?
클릭당 지불(PPC)은 Google 및 Bing과 같은 검색 엔진, Amazon과 같은 전자 상거래 플랫폼 또는 페이스북과 링크드인.
PPC 광고는 모든 업종에 큰 도움이 되지만 직접 참여 채널이 B2C보다 제한적인 경우가 많은 B2B 회사에 특히 유용합니다. B2B 광고의 주요 목표는 대상 산업 내에서 중요한 의사 결정권자와 경영진 리더에게 다가가는 것입니다.
대부분의 B2B PPC 캠페인은 다음을 통해 구현됩니다.
- Google 및 Bing과 같은 검색 엔진
- 링크드인
- Facebook 및 Instagram과 같은 기타 소셜 미디어 사이트
이러한 플랫폼을 통해 비즈니스는 사용자가 귀하의 사이트를 방문하도록 동기를 부여하는 특정 광고를 표시하고, 리드 생성 양식을 작성하고, 귀하에게 직접 연락하거나, 구매할 수 있습니다.
PPC는 고객에게 도달하고 마음에 빨리 떠오를 수 있는 좋은 방법입니다. 특정 검색어에 대해 유기적으로 순위를 매기지 않거나 대규모 네트워크에 액세스할 수 있는 경우에도 PPC에 투자하여 필요한 가시성을 쉽게 얻을 수 있습니다.
그런 점에서 PPC는 리드 제네레이션의 지름길이 될 수 있습니다.
PPC는 어떻게 작동합니까?
광고주로서 PPC를 사용하면 누군가가 귀하의 광고 중 하나를 클릭할 때만 비용을 지불합니다.

이것이 모든 형태의 PPC 광고의 기본 원칙입니다. 그러나 PPC 캠페인을 설정한 후 광고가 배치되는 위치와 방법을 결정하는 데 더 많은 것이 필요합니다.
PPC 캠페인을 실행할 때 이러한 쿼리를 타겟팅하는 유일한 사람은 아닐 가능성이 큽니다. 즉, 단순히 전체 캠페인 예산(예: $5/일)을 설정한다고 해서 귀하의 광고가 경쟁업체보다 우선 게재된다는 보장은 없습니다.
이 게재위치는 광고 경매에 의해 결정됩니다.
광고 경매는 광고의 관련성과 유효성을 결정하기 위해 PPC 플랫폼에서 사용하는 자동 입찰 시스템입니다. 모든 플랫폼은 LinkedIn에서 Facebook, Bing에 이르기까지 일종의 광고 경매를 사용합니다.
PPC 작동 방식의 예로 Google을 사용합니다.
Google에서 누군가가 키워드를 검색할 때마다 입찰 광고주 풀을 조사하고 우승자 집합을 선택합니다. 이 결정은 다음을 포함한 여러 가지 요인을 기반으로 합니다.
- 타겟 검색어 (광고를 게재하려는 키워드라고도 함)
- 입찰가 (키워드에 대한 광고 클릭당 지불할 의사가 있는 금액이라고도 함)
- 품질평가점수 (광고의 클릭률, 선택한 키워드에 대한 광고의 관련성, 선택한 키워드에 대한 방문 페이지의 관련성을 고려한 값)
입찰가와 품질평가점수는 함께 광고 순위를 계산하는 데 사용됩니다. 광고 순위는 Google에서 특정 키워드에 대해 광고가 게재되는 위치와 시기를 결정하는 데 사용하는 측정항목입니다. 광고 순위가 높은 기업이 운영하는 광고는 광고 순위가 낮은 기업보다 위에 자주 게재됩니다.
예를 들어, 비즈니스에 원격 팀이 통신할 수 있는 새로운 방법이 필요하다고 가정해 보겠습니다. 그래서 그들은 "팀 채팅 소프트웨어"를 검색합니다. 검색을 제출하면 Google의 광고 경매 알고리즘이 광고 캠페인에 대해 "팀 채팅 소프트웨어"라는 키워드를 선택한 모든 광고주를 살펴보고 해당 검색어에 대해 어떤 광고를 어떤 순서로 표시할지 계산합니다. 아래 예에서 승자는 Avaya입니다. 그들은 경매에서 이겼습니다. 그들은 경쟁사 중 가장 높은 광고 순위를 가졌을 것입니다. 그 결과 검색 결과 상단에 등장하며 최고의 클라우드 기반 비즈니스 커뮤니케이션 플랫폼 중 하나라는 메시지를 보냈습니다.

광고 옥션은 광고의 최종 게재순위를 결정하기 위해 지속적으로 입찰가, 품질평가점수 및 광고 순위를 계산하고 재계산합니다. 이 시스템을 통해 성공적인 B2B 광고주는 예산에 맞는 비용으로 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다.
또한 이러한 측정항목을 통해 광고 실적에 직접적인 영향을 미칠 수 있습니다.
광고 문구, 입찰가 및 방문 페이지를 약간 수정하면 비용을 줄이고 클릭을 개선할 수 있습니다. 무엇보다도 PPC 광고를 Google의 표준에 맞게 조정함으로써 귀하의 제품을 진정으로 찾는 사람들에게 동시에 타겟 광고를 전달하는 것입니다.
윈윈입니다.
여기서 중요한 점은 광고 경매가 자동화된 프로세스이지만 PPC 캠페인의 이점을 최대한 활용하려면 적극적으로 캠페인을 관리해야 한다는 것입니다.
B2B 광고를 위한 최고의 PPC 전략
PPC의 모범 사례는 모든 업종에 적용되지만 B2B 광고에 적합한 특정 PPC 전략이 있습니다.
이것들을 분해해 봅시다.
부정적인 키워드에 속지 마세요
당신은 아마도 당신의 사업을 아주 잘 알고 있을 것입니다. 하지만 구글은 그렇지 않습니다. 그들의 알고리즘은 당신이 무엇을 팔고 누구에게 팔고 있는지에 대한 가정을 만들어 많은 예산을 낭비할 수 있습니다.
그래서 당신은 그들에게 무슨 일인지 말해야 합니다. 올바른 제외 키워드를 설정해야 합니다.
전문 개 사진가를 위한 예약 소프트웨어를 판매한다고 가정해 보겠습니다. "고양이 사진사" 및 "결혼식"과 같은 제외 키워드를 설정하지 않는 한 Google에서 송곳니를 전문으로 하지 않는 많은 사진사에게 귀하의 광고를 게재할 가능성이 높습니다. 때로는 PPC 광고에서 자신이 무엇인지보다 자신이 아닌 것을 말하는 것이 더 유리하기 때문입니다.
플랫폼별로 PPC 전략 조정
대부분의 PPC 플랫폼은 핵심에서 유사한 입찰 및 경매 시스템을 따르지만 각각 B2B 광고 캠페인을 최적화하는 데 사용할 수 있는 고유한 설정을 가지고 있습니다.
예를 들어 Facebook에서 제공하는 대부분의 캠페인 목표는 B2B 광고주에게 쓸모가 없습니다. 실제로 Facebook PPC 광고는 다음 네 가지 목표 유형 중 하나만 사용해야 합니다.
- 리드 생성
- 브랜드 인지도
- 전환수
- 교통
다음은 LinkedIn에서 이러한 종류의 PPC B2B 리드 생성 캠페인 설정이 어떻게 보이는지에 대한 예입니다.

그리고 그 중 우리는 일반적으로 B2B 고객에게 마지막을 무시하고 첫 번째에 집중할 것을 권장합니다.

마찬가지로 LinkedIn에는 완전히 다른 잠재고객 타겟팅 옵션이 있습니다. 그리고 거기에 있는 거의 모든 것이 B2B에 적합하지만, 언제 어떤 LinkedIn 타겟팅 목표를 사용해야 하는지 아는 것이 중요합니다.
요점은 PPC 플랫폼마다 회사마다 다른 이점이 있다는 것입니다. 그리고 귀하의 비즈니스에는 다른 비즈니스와 다른 고유한 요구 사항이 있으므로 그에 따라 전략을 사용자 정의하는 것이 중요합니다. PPC B2B 에이전시와 협력하는 것이 도움이 될 수 있는 곳입니다. 하지만 곧 알게 될 것입니다.
Google Ads에서 통화 광고, 확장 프로그램 및 녹음을 활용하세요.
많은 B2B 회사는 사람들이 스스로 온라인으로 전환할 것으로 기대하기에는 너무 복잡하거나 비싸거나 민감한 제품이나 서비스를 판매합니다. 이 사람들은 먼저 더 많이 배우고 싶어합니다. 이것은 일반적으로 대화를 의미합니다.
PPC 콜 광고가 등장하는 곳입니다.
또한 Google의 다른 광고에 추가 전화번호 정보를 추가합니다.
전화번호 광고 및 추가 전화번호 정보는 전화를 걸 수 있는 전화번호를 광고에 직접 삽입하여 광고에서 전화 리드를 쉽게 생성할 수 있는 좋은 방법입니다. 모든 유료 검색 노출의 70% 이상과 PPC 클릭의 52%가 모바일에서 발생하므로 이러한 장치를 활용하고 고객이 더 쉽게 연락할 수 있는 광고를 만드는 것은 현명한 비즈니스입니다.
그런 다음 Google의 통화 녹음 옵션을 사용하여 이러한 리드를 검증하고 경우에 따라 통화를 들을 필요도 없이 한 단계 더 나아갑니다.
전환으로만 성공을 추적하지 마십시오.
PPC 광고가 제공하는 가장 강력한 이점 중 하나는 전환 추적 기능입니다. 실제로 대부분의 B2C 비즈니스는 전환 측정항목을 기반으로 광고의 성공 여부를 결정합니다.
그러나 이것이 B2B 회사에서 항상 작동하는 것은 아닙니다.
B2B PPC 광고는 종종 직접적인 매크로 전환보다는 보조 마이크로 전환을 제공합니다. (문의 양식을 작성하는 것은 미시 전환이 되는 반면 제품을 구매하는 것은 거시 전환입니다.) 이는 잠재적인 B2B 고객이 귀하의 PPC 광고를 클릭하여 리드가 되었지만 다른 채널을 통해 전환되었을 가능성이 있음을 의미합니다.
결과적으로 B2B PPC 광고의 성공 여부를 확인하는 것이 더 어려울 수 있습니다.
광고가 실제로 회사의 실제 매출을 창출하고 있는지 확인하려면 인구 통계학적 점수 및 리드 점수와 같은 다른 중요한 지표를 살펴보는 것이 중요합니다. 그러나 이와 같은 데이터는 일반적으로 PPC 플랫폼에서 기본적으로 생성된 분석 보고서에서 본질적으로 액세스할 수 없습니다. 이러한 정보를 얻으려면 Google Analytics와 같은 다른 추적 소프트웨어를 설정하여 특히 이러한 유형의 가치 있는 데이터를 찾아야 합니다.
대상 약어
B2B 공간에서 무모한 포기와 함께 두문자어가 사용됩니다. 특히 기술 또는 제조 산업을 다루는 경우. 이를 통해 잠재 고객을 더 잘 타겟팅하고 도달 범위를 확장하며 더 매력적인 광고 문구를 작성하고 회사의 전문성을 보여줄 수 있습니다.
하지만 조심하세요. 두문자어 키워드를 타겟팅하면 문제가 빠르게 발생할 수 있습니다. "이상적인 고객 프로필"을 찾는 비즈니스를 타겟팅하기 위해 "ICP"를 사용했을 수도 있지만 결국 "Insane Clown Posse" 팬의 수많은 클릭에 대해 비용을 지불하게 되었을 것입니다.
따라서 두문자어를 타겟팅할 때 제외어 키워드 사용을 게을리하지 말고 누가 그 두문자어를 가장 많이 검색하는지 조사하십시오.
광고 카피에서 리드 사전 검증
가격이 경쟁업체에 비해 예외적으로 낮은 경우를 제외하고 가격에 대한 언급을 피하는 것이 B2C 광고의 일반적인 관행입니다. 그러나 반대로 하면 B2B 광고에 도움이 될 수 있습니다.
광고 문구를 사용하여 가격을 명확하게 언급하여 리드를 사전 심사합니다. 이렇게 하면 즉시 귀하의 제품이나 서비스 비용을 지불하는 데 관심이 없는 사람들의 자격을 쉽게 박탈할 수 있습니다. 예를 들어, “ 월 $300부터 시작…
판매 주기를 고려하십시오
대부분의 B2C 캠페인은 판매 주기가 비교적 짧습니다. 반면에 B2B 캠페인은 판매 주기가 매우 길 수 있으며 때로는 몇 개월 또는 심지어 몇 년까지 실행되기도 합니다.
PPC 캠페인의 성공을 추적하고 측정할 때 이러한 확장된 판매 주기를 고려해야 합니다.
가장 주목할만한 점은 PPC 광고의 즉각적인 수익을 확인하기가 더 어렵고 그에 따라 계획하지 않은 경우 ROI 추정치가 왜곡될 수 있다는 것입니다. 그러나 몇 달 동안 PPC 광고를 실행한 후 판매 증가를 보지 못했다고 해서 노력이 효과가 없다고 생각하도록 속지 마십시오.
B2B용 PPC에 대해 기억해야 할 가장 중요한 사항
B2B 광고는 B2C보다 더 많은 노하우와 기술, 노력이 필요합니다. 그러나 그 추가 작업에 대한 대가로 훨씬 더 많은 이익을 볼 수 있습니다. 그러나 캠페인이 올바른 방향으로 유지될 수 있도록 B2B PPC에 대한 다음 주요 특성을 기억하십시오.
- B2B 광고는 리드 생성에 관한 것인 반면 B2C는 판매에 관한 것입니다.
- B2C보다 B2B 키워드의 검색량이 적음(청중이 적기 때문에)
- 타겟 오디언스는 B2B 캠페인에서 더 작고 고도로 타겟팅된 세그먼트 로 구성됩니다.
- 특정 구매자 페르소나를 중심 으로 키워드, 광고 문구, 방문 페이지 등의 캠페인을 디자인하십시오(잠재 고객은 CEO, 구매자, 회계사 또는 IT와 같이 회사의 다양한 부서에서 온 많은 사람들 중 하나일 가능성이 높기 때문).
- B2B 구매자는 B2C 구매자 보다 비교 쇼핑을 더 많이 합니다 (즉, 즉각적인 거래를 유도하는 "판매" 또는 "거래"보다 신뢰를 구축하는 사례 연구, 백서 및 신뢰성 통계를 호출하는 것이 좋습니다)
- 판매 주기는 일반적으로 B2C보다 B2B가 더 깁니다.
B2B PPC 대행사를 고용하는 이유는 무엇입니까?
B2B 기업을 위한 PPC 캠페인 운영을 전문으로 하는 전담 에이전시를 고용할 가치가 있습니까? 아니면 모두 사내에서 해야 합니까? 대답하기 쉬운 질문이 아닙니다.
PPC 관리 회사를 고용하면 광고 자본의 용량을 확대하기 위해 PPC 전문가 팀이 마케팅 예산을 효과적으로 관리합니다. 그러나 이러한 서비스에 대한 추가 비용이 발생합니다.
그렇다면 목적이 수단을 정당화하는가?
소규모 비즈니스를 운영하는 경우에는 그렇지 않을 가능성이 큽니다. 캠페인이 정체되고 다음 단계로 나아가는 데 추가 도움이 필요하다는 것이 분명해질 때까지 캠페인을 운영할 사내 직원을 고용하는 것이 더 나을 것입니다.
그러나 중대형 기업을 운영한다면 B2B PPC 에이전시를 고용하는 수단을 확실히 정당화합니다. 그리고 그렇게 하는 것이 좋습니다.
아마도 당신 팀의 시간과 자원은 PPC 광고의 모든 부분을 파악하는 것보다 다른 영역에 더 잘 쓰일 것입니다. 결국 바퀴를 재발명하는 것은 의미가 없습니다. 성공적인 B2B PPC 대행사는 이미 귀하를 위해 캠페인을 만들고 관리하는 노하우를 보유하고 있으며 고객에게 높은 수준의 투자 수익을 지속적으로 제공하지 않는다면 여전히 사업을 하지 못할 것입니다.
전문가를 고용하면 얻을 수 있는 이점은 다음과 같습니다. 다른 고객과의 작업 배경 및 경험, 주간 및 월간 데이터 보고, 전문적인 B2B 키워드 연구, 전체 하향식 캠페인 관리, 예산 모니터링, 품질평가점수 최적화, 지속적인 일일 조정, A/ B 테스트, CTR 최적화 등!
하지만 그럼에도 불구하고 여전히 쉽지 않은 결정이다. 이를 돕기 위해 PPC 관리 전문가를 고용할 때 확인해야 할 사항에 대한 자세한 가이드를 작성했습니다.
B2B PPC로 리드를 유도할 준비가 되셨습니까?
많은 사람들이 당신이 판매하는 것을 원합니다. 그들은 당신을 적극적으로 찾고 있습니다.
이 사람들이 Google에 검색을 입력할 때마다 그들은 기본적으로 당신이 그들을 찾아달라고 애원합니다. 그러나 모든 시간, 돈, 노력을 콜드 콜을 쫓거나 무역 박람회에서 부스보다 바에 있는 것을 선호하는 구매자로 가득 찬 바닥을 유인하는 데 쓴다면 결코 찾을 수 없을 것입니다. 정말 중요한 고객.
B2B PPC는 이러한 고객에게 귀하의 직통 전화입니다.
올바른 계획, 디자인 및 관리를 통해 PPC 광고 캠페인은 비즈니스 판매의 주요 동인(주요 동인은 아닐 경우) 중 하나가 될 수 있습니다. 필요한 것은 올바른 정보와 준비가 되면 외부의 도움만 있으면 됩니다.
더 알아보기
B2B 광고를 위한 고수익 PPC 캠페인 구현에 관심이 있으시면 전문적인 PPC 광고 서비스를 제공합니다. 여기에서 이야기한 모든 내용을 특정 회사에 맞게 조정할 수 있는 방법과 유료 광고를 최대한 활용할 수 있는 게임 계획을 세우는 방법에 대해 논의할 것입니다.