B2B 소셜 미디어 전략을 만드는 방법(2021)

오늘은 B2B 비즈니스를 위한 소셜 미디어 마케팅 전략을 수립하는 방법을 살펴보겠습니다.

단계별 계획은 내 B2B 회사가 1년도 안 되는 기간에 8,945명의 트위터 팔로워를 확보하는 데 도움이 되었습니다.

그리고 내 사이트는 이제 소셜 미디어에서 매월 3,465명의 방문자를 불러옵니다.

더 이상 고민하지 않고 효과적인 B2B 소셜 미디어 전략을 구성하는 구체적인 단계를 살펴보겠습니다.

• 1단계: 포커스 플랫폼 찾기
• 2단계: 해당 플랫폼에 대한 전략 계획
• 3단계: 해당 플랫폼을 위한 콘텐츠 만들기
• 4단계: 소셜 미디어 콘텐츠 홍보
• 5단계: 결과 추적 및 모니터링
• 6단계: 반복 및 개선
• 7단계: 새로운 플랫폼으로 실험

1단계: 포커스 플랫폼 찾기

첫 번째 단계는 집중할 하나의 소셜 미디어 플랫폼을 식별하는 것입니다.

분명히, 여러 다른 소셜 미디어 플랫폼에 게시할 수 있습니다.

그러나 처음에는 단일 플랫폼에 집중하고 싶어합니다. 그렇지 않으면 자신을 얇게 퍼뜨릴 것입니다.

예를 들어 작년에 새로운 B2B 비즈니스(Exploding Topics)를 시작했습니다.

당시 "팀"은 저와 공동 설립자 Josh의 두 사람으로 구성되었습니다.

그리고 Facebook, Instagram, YouTube, LinkedIn 및 Twitter에서 성공할 수 있는 리소스가 없다는 것을 알고 있었습니다.

그래서 우리는 처음에 하나의 플랫폼인 Twitter에 집중하기로 결정했습니다.

왜?

그곳이 우리의 타겟 청중이 모여 있던 곳입니다.

우리의 타겟 고객은 VC와 투자자로 구성되어 있습니다. 그리고 그들은 트위터에서 뉴스와 정보를 얻는 경향이 있습니다.

이것이 우리가 거기에 집중한 이유입니다.

그리고 그것은 효과가 있었다!

우리는 Twitter에서 적절한 팔로워를 빠르게 구축했습니다.

그리고 그 다음은 우리 사이트에 대한 슈퍼 타겟 트래픽을 유도하는 데 도움이 되었습니다. 6% 이상으로 전환된 트래픽입니다.

하지만 제 다른 B2B 회사인 Backlinko와는 조금 다릅니다.

Backlinko의 타겟 고객은 주로 전문 마케터와 소규모 사업자입니다.

그리고 그들은 YouTube에서 디지털 마케팅에 대해 배우는 데 많은 시간을 할애합니다.

그래서 유튜브 마케팅을 두 배로 늘렸습니다.

네, 여러 개의 다른 소셜 미디어 프로필을 갖는 것은 완벽합니다.

그러나 처음에는 모든 리소스를 하나의 플랫폼에 붓는 것이 좋습니다. 그런 다음 천천히 분기합니다.

2단계: 해당 플랫폼에 대한 전략 계획

자, 집중할 소셜 미디어 플랫폼 하나를 선택했습니다.

이제 특정 플랫폼에 대한 접근 방식을 문서화할 때입니다.

이것이 왜 중요한가?

Content Marketing Institute에 따르면 B2B 기업의 약 1/3만이 문서화된 소셜 미디어 마케팅 전략을 가지고 있습니다.

그리고 내 경험상 그 문서는 거대합니다.

상세한 계획이 다음과 같은 도움이 될 수 있기 때문입니다.

• 브랜드에 맞는 콘텐츠 만들기
• 새로운 직원이 빠르게 적응하도록 하십시오.
• 작동하는 것(또는 작동하지 않는 것)에 집중
• 소셜 미디어 콘텐츠 제작 확장

문서에 포함하는 내용은 마지막 단계에서 선택한 플랫폼에 따라 크게 달라집니다.

그리고 당신이 앞에 두고 싶은 청중.

그러나 일반적으로 전략은 한 가지에 집중해야 합니다.

더 많은 팔로워를 확보하고 있습니다.

예, 알고 있습니다. 많은 사람들이 팔로워가 "허영 기준"이라고 주장합니다.

물론 팔로워에게 100% 초점을 맞추는 것은 의미가 없습니다.

그러나 많은 사람들이 놓치는 것은 기존 팔로워가 게시물을 증폭시키는 데 도움이 될 수 있다는 것입니다.

어떤 새로운 사람들 앞에 콘텐츠를 얻을 수 있습니다.

예:

LinkedIn에 게시물을 올리면 40,000명 이상의 팔로워 앞에 나타납니다.

내 팔로워 중 많은 사람들이 내 게시물에 참여합니다.

그리고 그것을 그들의 네트워크와 공유하십시오.

두 가지 모두 내 게시물이 팔로워들 에게 노출되는 데 도움이 됩니다. 이 새로운 사람들 중 많은 사람들이 나를 따를 것입니다. 그리고 사이클은 계속됩니다.

사실, 그것이 바로 우리가 Exploding Topics Twitter 계정을 그렇게 빨리 구축할 수 있었던 방법입니다.

우리는 리트윗을 많이 받을 필요가 없는 콘텐츠를 만들었습니다.

그러나 그것은 매우 특정한 그룹에 어필할 수 있는 유형의 콘텐츠였습니다. 우리 물건을 본 후 우리를 팔로우할 가능성이 있는 그룹.

또한 이메일 뉴스레터에서 Twitter로 사람들을 유입시켰습니다.

이는 우리가 팔로우를 늘리는 데 약간의 도약을 하는 데 도움이 되었습니다.

여튼 좋아요와 댓글은 큰 힘이 됩니다.

하지만 처음에는 참여 측정항목에 너무 집중하는 것은 권장하지 않습니다. 대신 가능한 한 많은 팔로워를 확보하는 것이 목표여야 합니다.

일부 팔로워가 있으면 콘텐츠를 증폭시킬 소수의 사람들이 있습니다.

따라서 이 가이드의 나머지 단계를 훨씬 쉽게 구현할 수 있습니다.

이전에 소셜 미디어 전략을 문서화한 적이 없습니까?

걱정 마.

이 템플릿은 전체 B2B 소셜 미디어 전략을 문서화하는 데 도움이 됩니다.

우리를 이끄는…

3단계: 해당 플랫폼을 위한 콘텐츠 만들기

다음은 소셜 미디어에 콘텐츠를 만들고 게시할 때입니다.

생성하는 콘텐츠 유형은 a) 게시하는 플랫폼 및 b) 대상 고객에 따라 다릅니다.

즉, 모든 소셜 미디어 플랫폼에서 잘 작동하는 입증된 콘텐츠 형식이 소수 있습니다.

여기 있습니다:

미니 스토리

기억하십시오. 이유가 있는 소셜 미디어라고 합니다.

이것이 이야기와 일화가 소셜에서 잘 나가는 이유입니다.

(심지어 B2B에서도.)

실제로 많은 B2B 마케터는 소셜 미디어를 사용하여 회사에 대한 지루한 업데이트를 방송합니다. 예: "방금 새로운 CMO를 고용했습니다."

이는 B2B 비즈니스에 눈에 띄는 엄청난 기회를 제공합니다.

예를 들어, 저는 LinkedIn에서 작은 이야기를 공유하는 경향이 있습니다.

그리고 보시다시피, 이들은 정말 높은 수준의 참여를 얻습니다.

이야기는 내가 아침 식사로 먹은 것이 아니 었습니다. 또는 정치에 대해 생각하는 것.

그것은 본질적으로 작은 이야기에 싸인 비즈니스 수업입니다. 그래서 잘 작동했습니다.

전문가 팁: 직원에게 소셜 미디어에 콘텐츠를 게시하도록 요청하십시오.

(일명 "직원 옹호".)

당연히 사람들의 게시물은 브랜드 계정의 게시물에 비해 참여도가 더 높은 경향이 있습니다.

예를 들어 Claire Lew는 B2B 회사 Know Your Team의 CEO입니다. 그리고 그녀는 트위터에서 다작입니다.

보시다시피 그녀는 회사 업데이트를 많이 게시하는 경향이 있습니다. 그러나 Claire의 게시물에는 게시물이 눈에 띄게 만드는 인간적인 터치가 있습니다.

따라서 B2B 구매자보다 먼저 노출될 가능성이 높아집니다.

비디오 포스트

Google의 데이터에 따르면 B2B 의사 결정자의 70%는 판매 결정을 내리기 전에 적어도 하나의 비디오를 시청합니다.

즉, 비디오가 브랜드 인지도를 높이는 데만 사용되는 것은 아닙니다.

또한 강력한 B2B 마케팅 및 판매 도구입니다.

만드는 비디오 유형은 집중하고 있는 소셜 미디어 채널에 따라 다릅니다.

예를 들어, 긴 형식의 동영상은 YouTube에서 가장 잘 작동하는 경향이 있습니다.

(대부분 더 긴 동영상=더 많은 시청 시간=더 나은 SEO 때문입니다.)

사실, 내 채널의 대부분의 비디오는 10분 이상입니다.

10분은 트위터 동영상에 너무 깁니다. 하지만 YouTube에서는 지극히 정상입니다.

사실, 나는 트위터에 많은 비디오를 올렸습니다.

그러나 그들은 꽤 짧은 경향이 있습니다(2분 미만).

예, 비디오는 정말 잘 작동할 수 있습니다. 이상적으로는 각 플랫폼에 대해 처음부터 콘텐츠를 만드는 것입니다.

그러나 기존 비디오 장면을 조정하여 공유하려는 플랫폼에서 작동하도록 할 수도 있습니다.

예를 들어, 몇 년 전에 내 YouTube 채널에 이 비디오를 게시했습니다.

그리고 그 비디오를 LinkedIn에 공유하고 싶었습니다. 그러나 나는 그것이 너무 길다는 것을 알고 있었다.

게다가 그 영상에는 소개가 있었다.

인트로는 YouTube에서 작동할 수 있습니다. 그러나 그들은 소셜 피드에서 사람들의 관심을 끌지 못합니다.

그래서 인트로를 끊었습니다. 그리고 더 긴 동영상의 YouTube 버전에서 가장 매력적인 전략에 대한 전체 동영상을 만들었습니다.

그리고 그 게시물은 매우 호평을 받았습니다.

IBM은 또한 각 네트워크에 대한 각 비디오의 형식을 잘 조정합니다.

사실, 그들의 LinkedIn 동영상은 상대적으로 짧은 경향이 있습니다(2분 미만). 그리고 각 비디오는 LinkedIn에서 시간을 보내는 경영진의 관심을 끌도록 설계되었습니다.

콘텐츠 공유

블로그에 게시한 콘텐츠를 공유하는 게시물입니다.

이러한 유형의 게시물의 핵심은 게시물에 일부 기본 콘텐츠를 포함하는 것입니다.

(단순히 해시태그가 많은 링크가 아닙니다.)

예:

내 콘텐츠 공유 게시물은 기본적으로 게시물의 제목이었습니다. 그리고 링크.

이 소셜 미디어 게시물은 견고한 클릭률을 얻었습니다. 그러나 Facebook, Twitter 및 기타 소셜 미디어 사이트는 내 팔로워의 피드에 내 게시물을 표시하지 않기로 결정했습니다.

이는 의미가 있습니다. 소셜 미디어 알고리즘은 사람들을 해당 플랫폼에 계속 머물게 하는 콘텐츠 를 표시 하기를 원합니다.

그리고 내 게시물은 정반대의 작업을 수행하도록 설계되었습니다. 이것이 그들이 각 플랫폼에 나타나지 않은 이유입니다.

이것이 오늘 내가 내 모든 콘텐츠 공유 게시물에 일부 기본 콘텐츠를 추가하는 이유입니다.

이 접근 방식은 두 가지 장점을 모두 제공합니다.

기본 콘텐츠가 포함되어 있습니다. 소셜 미디어 알고리즘을 행복하게 만드는 것입니다.

그리고 당신은 당신의 포스트에 대한 링크를 가지고 있습니다. 사이트로 트래픽을 유도하는 데 도움이 됩니다.

게시물에 의미가 있는 모든 기본 콘텐츠를 포함할 수 있습니다.

하지만 여기 저에게 잘 맞는 템플릿이 있습니다.

요약 목록 게시물

목록 게시물은 소셜 미디어에서 많은 공유를 받는 경향이 있습니다.

(특히 인포그래픽 및 사용법 포스트와 비교)

이것이 바로 목록 게시물이 콘텐츠 마케팅의 주류인 이유입니다. 특히 블로그 콘텐츠의 경우.

그러나 목록 게시물 을 소셜 미디어에 직접 게시할 수도 있습니다.

유감스럽게도 Twitter에는 2,000단어의 블로그 게시물을 게시할 수 없습니다. 따라서 약간 압축해야합니다.

예를 들어, 최근에 Twitter에 게시한 목록 게시물이 있습니다.

보시다시피 각 회사에 대한 설명을 비교적 짧게 유지해야 했습니다. 그리고 모든 콘텐츠에 맞게 Twitter 스레드를 사용했습니다.

그러나 여전히 상당한 양의 좋아요와 리트윗을 받았습니다.

수업 게시물

간단한 테이크아웃 메시지, 팁 또는 기술이 포함된 게시물입니다.

내 경험에 따르면 강의 게시물은 B2B 브랜드에서 정말 잘 작동합니다.

예를 들어, 여기에 테이크아웃 수업이 포함된 최근 트윗이 있습니다.

멋진 것은 없습니다. 몇 년 동안 수십 명의 작가를 고용하면서 얻은 간단한 접근 방식입니다.

그리고 그 단일 트윗은 167개의 리트윗과 835개의 좋아요를 받았습니다.

약혼 미끼

참여 미끼는 높은 수준의 참여를 얻기 위해 특별히 설계된 모든 게시물입니다.

그래서 회사 소식을 공유하는 대신. 또는 새로운 기사. 또는 교훈.

청중에게 질문을 합니다. 그리고 응답이 시작되도록 하십시오.

B2C 회사는 항상 이것을 사용합니다.

그러나 약혼 게시물은 B2B에서도 잘 작동할 수 있습니다.

예를 들어 HubSpot은 이러한 유형의 게시물을 훌륭하게 처리합니다.

특히, 그들은 청중이 대답하기를 원하는 소셜 미디어에 대한 질문을 합니다.

4단계: 소셜 미디어 콘텐츠 홍보

귀하가 제작하는 모든 콘텐츠와 마찬가지로 소셜 미디어에 게시하는 콘텐츠를 홍보해야 합니다.

그렇지 않으면 매일 나오는 수백만 개의 소셜 미디어 게시물 사이에서 콘텐츠가 손실될 것입니다.

소셜 미디어에 게시하는 콘텐츠를 홍보하는 방법은 다음과 같습니다.

크로스 프로모션

여기에서 경쟁하지 않는 B2B 브랜드 또는 영향력 있는 사람과 팀을 이루어야 합니다.

그리고 서로의 게시물을 공유하는 데 동의합니다.

예를 들어, 저는 최근에 전 NFL 헤드 코치인 Mike Lombardi와 파트너 관계를 맺었습니다.

나는 그에 대해 트윗하기로 동의했다.

그리고 그는 우리에 대해 트윗했습니다.

다시: Mike와 나는 직접적으로 경쟁하지 않습니다. 하지만 우리 관객들은 겹치는 부분이 많다.

그래서 서로의 계정을 홍보하는 것이 합리적이었습니다.

교차 수분

교차 수분은 기본적으로 다양한 소셜 미디어 계정 간에 사람들을 보내는 것입니다.

이 접근 방식의 전환율은 매우 높을 수 있습니다. 누군가 Facebook에서 나를 팔로우하면 LinkedIn에서도 회원님을 팔로우할 수 있습니다.

대부분의 경우 팔로워는 회원님이 LinkedIn에 있는지조차 모를 수 있습니다.

그리고 Facebook 페이지의 간단한 게시물은 수십 명의 타겟 방문자를 LinkedIn 프로필로 보낼 수 있습니다.

예를 들어 수요 곡선 뉴스레터는 대부분의 뉴스레터에 "트위터에서 팔로우" CTA를 추가합니다.

그들이 "트위터에서 우리를 팔로우하십시오"라고 말하지 않는 방법에 유의하십시오. 대신, 그들은 거기에 게시하는 콘텐츠를 실제로 판매합니다.

사람들이 클릭할 가능성이 더 높아집니다. 그리고 "팔로우" 버튼을 눌러주세요.

소셜 미디어 내부 연결

이것은 웹사이트의 내부 링크와 같습니다. 그러나 소셜 미디어의 경우.

실제 예는 다음과 같습니다.

어떻게 작동하는지 볼까요?

증가하는 BNPL 추세를 언급한 트윗이 있었습니다. 그래서 우리는 내부적으로 해당 트윗을 해당 주제에 대해 심층적으로 다룬 이전 트윗에 연결했습니다.

아시다시피 소셜 미디어의 유기적 도달 범위는... 낮습니다.

팔로워의 5%가 당신이 게시한 콘텐츠를 본다면 당신은 운이 좋은 것입니다.

이것이 이 전략이 잘 작동하는 이유입니다. 팔로어가 귀하가 게시하는 소셜 미디어 콘텐츠를 볼 수 있는 또 다른 기회를 제공합니다.

5단계: 결과 추적 및 모니터링

이제 무엇이 작동하는지 깊이 파고들 시간입니다. 그리고 작동하지 않는 것.

그렇게 하면 무엇을 두 배로 줄여야 하는지 알 수 있습니다.

다음은 주시해야 할 몇 가지 주요 지표입니다.

소셜 미디어 트래픽

좋아요와 댓글은 좋습니다.

그러나 하루가 끝나면 소셜 미디어 노력은 웹 사이트의 타겟 방문자로 이어져야 합니다.

다행히도 Google Analytics에서 이러한 수치를 쉽게 볼 수 있습니다.

획득 -> 채널 -> 소셜

제 경우에는 Twitter에서 상당한 양의 트래픽을 얻고 있습니다. 의미가 있습니다. 그것이 바로 지금 우리의 초점 플랫폼입니다.

그리고 장기적으로 트위터에서 이전보다 더 많은 트래픽이 발생합니다. 이는 우리의 접근 방식이 작동하고 있음을 의미합니다.

총 전환수

다시 말하지만 이것은 Google Analytics에서 쉽게 볼 수 있습니다.

전환 열을 확인하십시오.

우리의 경우 Twitter에서 상당한 수의 전환을 얻고 있습니다. 그러나 솔직히 더 나을 수 있습니다.

그래서 이것은 내가 개선하고자 하는 것입니다. 아마도 다른 유형의 콘텐츠를 게시함으로써. 또는 사람들을 보다 타겟팅된 방문 페이지로 보내십시오.

팔로워

2단계에서 언급했듯이 초기 목표는 다음을 구축하는 것입니다.

그렇게 하면 게시하는 콘텐츠를 증폭할 수 있는 사람들이 생깁니다.

다행히 대부분의 소셜 사이트는 시간이 지남에 따라 팔로워를 추적하는 데 도움이 되는 일종의 분석 도구를 제공합니다.

(Facebook과 같은 일부 소셜 네트워크는 팔로워에 대한 인구 통계 정보도 제공합니다.)

약혼

참여는 아마도 이 목록에서 가장 덜 중요한 지표일 것입니다.

그러나 눈여겨 볼 가치가 있습니다.

결국, 참여 없음=당신의 콘텐츠가 작동하지 않습니다.

반면에 참여는 쉽게 허영심 메트릭이 될 수 있습니다.

좋아요 100개 받는건 쉽습니다.

그러나 아무도 실제로 귀하의 사이트에 와서 전환하지 않는다면? 그 게시물은 귀하의 비즈니스 성장에 실제로 도움이 되지 않았습니다.

그래서 나는 약혼을 주시하는 것이 좋습니다. 그러나 나는 그것을 당신의 주요 초점으로 만들지 않을 것입니다.

대신 타겟 사이트 방문자로 이어지는 소셜 콘텐츠 게시에 집중하고 싶습니다. 그리고 전환.

6단계: 반복 및 개선

이제 방금 분석한 메트릭을 기반으로 접근 방식을 조정할 때입니다.

예를 들어, 데이터가 있는 LinkedIn 게시물이 데이터가 없는 게시물보다 더 나은 경향이 있다는 것을 배웠습니다.

내가 의미하는 바의 예는 다음과 같습니다.

해당 게시물에서 얻은 참여도와 트래픽은 평균보다 50% 높았습니다.

그래서 LinkedIn에 더 많은 데이터 기반 콘텐츠를 게시하기로 결정했습니다.

Twitter에서 요약이 거의 없는 게시물이 가장 잘 작동하는 경향이 있음을 알았습니다. 특히 총알 형태.

다시 말하지만, 나는 앞으로 이러한 글머리 기호 게시물을 더 많이 게시했습니다.

Exploding Topics의 경우 Twitter 스레드가 정말 잘 작동한다는 것을 알았습니다.

(비록 만들기 위해 많은 노력을 들이긴 했지만.)

오늘은 매주 최소 4개의 스레드를 게시하려고 합니다.

예, 마지막 단계에서 이야기한 측정항목(트래픽, 전환, 팔로어 등)은 결과를 얻기 위해 집중해야 하는 항목을 알려줍니다.

그리고 아마도 중단해야 할 것입니다.

7단계: 새로운 플랫폼으로 실험

플랫폼을 마스터했다고 느끼면 다른 소셜 네트워크에서 소셜 미디어 캠페인을 시작할 때일 것입니다.

다음에 진출할 네트워크는 비즈니스에 따라 다릅니다. 그리고 잠재 고객이 온라인에서 시간을 보내는 곳입니다.

따라서 대부분의 경우 집중해야 할 다음 소셜 네트워크는 매우 분명합니다.

그러나 데이터를 사용하여 안내할 수도 있습니다.

특히 Google Analytics에서 소셜 미디어 트래픽을 살펴보십시오.

기억하십시오: 해당 플랫폼에서 트래픽을 받기 위해 플랫폼에 있을 필요는 없습니다.

따라서 블로그에 멋진 내용을 게시하면. 또는 흥미로운 제품이 있습니다. 사람들은 이미 소셜 미디어에서 귀하의 비즈니스에 대해 이야기하고 있을 것입니다.

그리고 그 트래픽이 어떻게 변환되는지 볼 수 있습니다. 먼저 해당 플랫폼에 뛰어들기 전에 말이죠.

예를 들어 Exploding Topics는 Reddit에서 소량의 트래픽을 가져옵니다.

비록 우리가 그곳에서 원격으로 활동하고 있지는 않지만. 이 트래픽도 7%로 전환됩니다. 매우 견고합니다.

따라서 Reddit은 아마도 다음에 살펴볼 네트워크일 것입니다.

마무리

이 가이드가 매우 효과적인 B2B 소셜 미디어 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 되기를 바랍니다.

이제 아래 댓글 섹션에서 여러분의 생각을 공유할 차례입니다.

이 게시물에서 이전에 시도한 전략을 알려주십시오.

또는 실행하려는 전략.