거래를 성사시키기 위해 영업 프레젠테이션을 개선하는 5가지 유용한 팁

게시 됨: 2016-02-17

수고하셨습니다. 잠재 고객을 찾았습니다. 이제 마감 팀이 이러한 잠재 고객을 판매로 전환해야 합니다. 리드를 마감하는 가장 효과적인 방법 중 하나는 효과적인 영업 프레젠테이션을 통해 이 기술을 완성하는 영업 사원은 계속해서 성공을 경험할 것입니다.

영업 팀이 영업 프레젠테이션을 개선하고 성공적으로 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있는 다음 5가지 유용한 팁을 살펴보십시오.

1. 당신이 누구에게 발표하는지 알아라

판매 성사를 위한 큰 문제는 때때로 잠재 고객과 그들의 요구 사항을 모르는 것처럼 간단할 수 있습니다. 영업 팀이 누구와 거래하는지 모르는 경우 판매를 성사하기가 매우 어렵습니다! 영업 사원의 42%가 영업을 하기 전에 올바른 정보가 없다고 느낀다는 사실을 알고 계셨습니까( Lattice Engine )? 무서운 숫자입니다.

팁:

  • 영업 팀이 고객에게 프레젠테이션하기 전에 알아야 할 모든 정보와 고객의 배경 지식을 충분히 갖추고 있는지 확인하십시오. Harvey Mackay는 영업 사원이 고객을 알아가는 데 도움이 되는 66개의 질문이 포함된 "Mackay 66"을 개발했습니다 . 당신이 당신의 전망을 잘 알고 있는지 확인하기 위해 그것을 확인하십시오. 물론 이 모든 정보를 갖는 것이 이상적이며 가능성은 매우 낮습니다. 리드에게 물어볼 수 있는 몇 가지 조사 질문에 대한 아이디어를 제공합니다.
  • 가장 중요한 것은 올바른 정보인지 확인하는 것입니다. 관심 있는 잠재 고객에게 정보를 혼동하는 것보다 더 불쾌한 것은 없습니다.
  • Salesforce 직원 Jeff Ragovin의 잠재 고객 조사 대한 짧은 비디오를 확인하십시오 . 그는 잠재 고객 통화에서 가장 중요한 것은 잠재 고객이 누구인지 아는 것이라고 말합니다. 당신은 제품을 밀고 싶지 않습니다. 솔루션을 제공하고자 합니다.

당신의 고객을 안다는 것은 당신이 가망 있는 사업이나 사람에 대해 간단한 조사를 하는 것만큼 작은 의미가 될 수 있습니다. 몇 분간의 조사는 그 잠재 고객과 좋은 관계를 형성하는 데 큰 도움이 될 수 있으며 더 나은 관계를 구축할수록 판매를 할 수 있는 기회가 더 많아집니다.

2. 시각 자료 사용

영업 프레젠테이션에는 텍스트 콘텐츠가 너무 많고 시각적 개체가 너무 적은 경우가 많습니다. 시각 자료는 뇌에서 텍스트보다 60,000배 더 빠르게 처리됩니다 ( 3M Corporation Zabisco ). 이는 그림이 천 단어의 가치가 있다는 오래된 격언을 떠올리게 합니다.


팁:

  • 단순한 영상이 기억될 것입니다. 판매를 성사시키려면 프레젠테이션에 곧 잊혀지지 않는 효과적인 메시지가 있어야 합니다. 빠른 이해를 돕기 위해 인포그래픽과 같은 간단한 시각 자료를 사용합니다.
  • Canva에는 무료로 인포그래픽을 손쉽게 제작할 수 있는 멋진 도구가 있습니다. 이 도구는 디자인에 눈이 없는 사람들에게도 친숙합니다!
  • 인포그래픽은 점점 더 대중화되고 있습니다. 보기 쉽고 두뇌는 텍스트 블록보다 빠르게 스캔합니다. 마케팅 기술은 인포그래픽이 왜 그렇게 인기가 있는지에 대한 페이지를 작성 했으며 적절하게도 인포그래픽의 형태로 콘텐츠를 제공합니다. 이 기사는 몇 년 전이지만 여전히 사실입니다.

시각 자료는 잠재 고객이 읽고 유지하는 데 지칠 수 있는 텍스트 콘텐츠를 분해합니다. 그래픽은 매력적인 데이터 표현을 제공하며 일반적으로 잠재 고객의 관심을 끕니다. 리드와 함께할 시간이 짧은 경우(매우 가능성이 높음), 매혹적인 비주얼로 판매 메시지를 효과적으로 전달하고 있는지 확인하십시오.

3. 통계에 압도되지 말고 성공 사례에 충실하라

잠재 고객은 회사의 정확한 성장 비율을 기억하지 못할 것이지만 성공 사례는 기억할 수 있습니다. 프레젠테이션 후 참석자의 63%가 이야기를 기억하고 참석자의 5%만이 통계를 기억합니다. (출처: 저자 칩과 댄 히스 )


팁:

  • 제품의 성공에 대한 통계를 제공하는 대신 제품 중 하나가 고객을 위해 성공적으로 작동한 방법에 대한 이야기를 공유하십시오. 이야기는 우리에게 감정적 연결을 제공하고 잠재 고객에게 자신의 상황과 유사한 상황을 제공할 수 있습니다.
  • 저자 케이시 히바드(Casey Hibbard) 는 성공 스토리 마케팅이 주요 판매 전략 중 하나가 된 방법 그 방법을 포함하는 판매 하는 이야기(Stories that Sell) 라는 책을 출판 했습니다. 하지만 가이드가 필요하지 않을 수 있습니다. 귀하와 귀하의 조직에 매력적인 이야기를 생각해 보십시오. 이야기를 전달하고 정확한 세부 사항과 감정을 표현하는 연습을 하십시오.

통계는 유용하지만 적절한 맥락에서 사용됩니다. 발표할 때 너무 많은 양의 통계 및 데이터를 제공하지 않도록 하십시오. 쉽게 잊어버리십시오.

4. 잠재 고객을 대화에 참여시키십시오.

잠재 고객에게 프레젠테이션할 기회가 있을 때 모든 정보를 빠르게 전달하고 마지막에 질문을 하려고 중단하지 마십시오. 영업 프레젠테이션은 친근한 대화와 같아야 합니다. 목표는 판매를 하는 것이지만 잠재 고객의 신뢰를 얻으려면 잠재 고객과 약간의 관계나 우정을 쌓아야 합니다. 영업은 콜드 프로세스를 정제하는 것보다 관계를 구축하는 데 더 가깝습니다.

팁:

  • 천천히 진행하는 것이 중요하므로 고객이 진행 과정을 따라가며 질문을 할 수 있습니다. 물론 반대로 발을 끌지 마십시오. 누구에게나 있을 곳이 있습니다. 서두르지 않고 중요한 정보를 얻는 데 필요한 공간을 허용하면서 시간을 염두에 두십시오.
  • 프레젠테이션 전반에 걸쳐 참여하는 클라이언트는 판매에 대한 관심을 나타내며 프레젠테이션 전반에 걸쳐 참여를 촉진하면 관심을 높일 수 있습니다. 잠재 고객이나 그들의 비즈니스에 대해 적절한 질문을 하거나 그들의 의견을 묻거나 조직이 특정 작업을 어떻게 수행하는지 간청하는 것은 모두 잠재 고객의 참여를 유지하는 좋은 방법입니다.
  • Rain Sales Training은 몇 가지 추가 팁을 제공하는 매우 효과적인 영업 대화 이끄는 짧은 글 을 제공합니다.

당신의 클라이언트가 그들의 필요를 표현하고 싶은 만큼 많이 말하게 하십시오. 일방적이고 영업 사원이 지배하는 영업 프레젠테이션은 효과가 없습니다! 판매 성공으로 가는 양방향 거리입니다.

5. BANG으로 끝!

프레젠테이션이 진행되는 동안 잠재 고객이 지루해하지 않았으면 좋겠지만, 그렇다고 해서 판매를 놓쳤다는 의미는 아닙니다(필연적으로). 프레젠테이션의 결론이 효과적이어야 한다는 것은 의심의 여지가 없지만, 보다 구체적으로 말하면 잠재 고객의 시간 중 마지막 5분이 긴 판매 프로세스의 가장 가치 있는 300초가 될 수 있습니다.


팁:

  • 기억에 남는 강타로 끝내고 잠재 고객의 판매 결정에 긍정적인 영향을 미치십시오. 이렇게 하면 이미 좋은 관계를 맺었으므로 빠른 요약을 하고 회사와 비즈니스를 하는 데 흥미를 느끼기를 바랍니다.
  • 5분은 짧지만 프레젠테이션의 가장 중요한 부분이 될 수 있습니다. 이 5분은 판매가 이루어지거나 잠재 고객이 손실되는 시간입니다. 잠재 고객을 웃게 만들거나 생각하게 만들거나 충격을 줄 수 있는지 여부에 관계없이 잠재 고객에게 확실히 영향을 미칠 수 있는 것으로 영업 프레젠테이션을 마무리하십시오.
  • SalesStaff의 Garrett Hollander는 B2B 영업 프레젠테이션의 마지막 5분을 기억에 남도록 만드는 방법에 대한 훌륭한 게시물을 작성 하여 다음 영업 프레젠테이션에 도움이 됩니다.

잠재 고객이 영업 프레젠테이션에 참여하는 데 이미 너무 많은 시간을 투자했습니다. 이제 이 모든 것이 낭비가 아닌지 확인해야 할 때입니다. 영업 프레젠테이션의 마지막 5분을 사용하여 지속적인 인상을 남기십시오.

더 나은 영업 프레젠테이션이 필요한 때입니다!

물론 모든 영업 팀은 자격을 갖춘 리드의 끝없는 양을 원하지만 이러한 리드로 판매를 마감할 수 없으면 어떻게 됩니까? 때때로 회사는 관심 있는 리드와 거래를 성사시키기 위해 많은 시간과 노력을 투자하지만 판매를 전환할 수 없습니다. 사실, 평균적인 영업 사원은 약속을 잡기 위해 6.25시간을 예상합니다( Ovation 영업 그룹 ).

이러한 잠재 고객이 영업으로 전환되지 않으면 이러한 약속이나 영업 프레젠테이션이 결국 회사의 시간 낭비가 될 수 있습니다. 이는 영업 사원에게는 좌절감을 줄 수 있지만 궁극적으로 영업 팀에 돈을 투자하는 회사에게는 좌절감을 줍니다. 닫았어야 하는 거래를 포기할 수 있는 회사는 없습니다.

그래서 그것을 직시하자, 어떤 영업 팀도 항상 승리할 수는 없습니다. 영업 마감은 때때로 소개팅을 하는 것과 같을 수 있습니다. 당신은 그들이 자격을 갖춘 리드라고 생각하지만 영업 프레젠테이션 중에 만나서 당신이 완전히 양립할 수 없다는 것을 알게 됩니다. 영업 팀이 거래 성사 시 100% 전환을 보장하는 공식은 없지만 영업 프레젠테이션 기술이 부족한 영업 팀의 전환율을 크게 높일 수 있는 방법은 있습니다.

이 5가지 간단한 팁을 통해 영업 팀은 보다 효과적인 영업 프레젠테이션을 준비할 수 있습니다. 분명히 판매 마감의 중요성에 대해 충분히 강조할 수 없습니다. 일부 회사는 작은 승리를 거두고 "오, 적어도 프레젠테이션은 얻었습니다."라고 기뻐하지만 이들은 성공적인 영업 팀이 아닙니다. 기업들은 “왜 우리는 거래를 성사시키지 않았습니까? 무엇을 더 잘할 수 있습니까? 판매를 전환하기 위해 프레젠테이션을 어떻게 변경할 수 있습니까?” 잃어버린 전망에 만족하는 대신.

생산성 손실과 부실한 리드 관리로 인해 기업은 매년 최소 1조 달러의 비용을 지출합니다( CMO 위원회 ). 리드를 잘못 관리하고 잠재 고객에게 제대로 제시하지 않아 매년 많은 돈을 잃는 회사 중 하나가 되지 마십시오. 프레젠테이션 예약은 영업 팀에게 매우 중요하지만 이러한 프레젠테이션을 변환하는 것이 회사가 궁극적으로 가장 원하는 것입니다. 열악한 프레젠테이션으로 시간을 낭비하여 돈을 잃지 말고 이 팁을 사용하고 효과적인 영업 프레젠테이션을 구성하여 더 많은 영업을 성사시키십시오!