마케팅 전략의 일부로 사례 연구를 어떻게 사용해야 합니까?

시장에는 8,000개 이상의 마테크 솔루션이 있습니다. 그리고 Chiefmartec.com 의 2020년 연구 에 따르면 수백 가지 솔루션이 매년 환경에 추가됩니다 . 그렇다면 매분 새로운 제품 정보가 쏟아질 때 고객이 요구 사항에 맞는 솔루션을 어떻게 알 수 있습니까? 귀사와 같은 디지털 마케팅 대행사의 경우 고객 사례 연구에 답이 있습니다.

사례 연구는 고객이 제품 및 서비스로 성공을 달성한 방법에 대한 심층적인 설명을 제공하므로 가장 강력한 B2B 마케팅 도구 중 하나가 될 수 있습니다. 잘 작성된 사례 연구는 고객이 직면한 문제, 솔루션이 적용된 방법, 달성한 성공적이고 측정 가능한 결과에 대해 설명합니다.

실제로 B2B 구매자의 98%는 공급업체 웹사이트에 대한 사례 연구를 보유하는 것이 중요하다고 생각하고 54%는 구매 결정을 내리는 데 사용합니다 .

사례 연구의 장단점

사례 연구는 리드를 생성하는 데 훌륭하지만 고유한 문제가 있습니다. 다음은 콘텐츠 마케팅 전략의 필수적인 부분으로 만들기 전에 고려할 수 있는 사례 연구의 장단점입니다.

장점:

1. 성능 증명 : 고객이 기술 투자를 통해 달성할 것으로 기대할 수 있는 투자 수익을 입증하는 것이 중요합니다. 사례 연구는 그렇게 하는 가장 강력한 방법 중 하나입니다.
2. 신뢰 구축 : 조직 외부의 사람들, 특히 사용자의 의견은 항상 다른 마케팅 프레젠테이션보다 더 많은 비중을 차지합니다. 사례 연구에서는 마케터에게 의존하지 않고 실제 사용자의 목소리로 스토리를 보여줍니다.
3. 판매 도구로 작동 : 판매 팀은 판매에 도움이 될 충분한 리소스를 가질 수 없습니다. 사례 연구는 귀하가 제공할 수 있는 최선의 것 중 하나입니다.
4. 전환 유도 : 사례 연구는 유입경로 하단(BOFU) 콘텐츠이며 일반적으로 구매 결정 이전에 마지막으로 소비된 콘텐츠 자산 중 하나입니다. 훌륭하고 설득력 있는 사례 연구는 종종 전환점이 됩니다.

단점 :

1. 집중적, 광범위하지 않음 : 사례 연구는 단일 사례의 성공에 대한 조사이며 다른 고객이 달성할 수 있는 보다 광범위한 가치 또는 ROI를 정확하게 반영하지 않습니다.
2. 획득 어려움 : 종종 고객은 프로젝트에 대한 통찰력을 공유하는 것이 경쟁자에게 너무 많은 정보를 제공할 수 있다는 두려움 때문에 주저합니다. 때때로 프로젝트는 비공개 조건으로 기밀이 될 수 있습니다. 어쨌든 사용자는 사례 연구가 유익할 수 있다는 것을 이해하기 위해 많은 설득력이 필요합니다.
3. 단기적 이점 : 다른 에버그린 마케팅 전술과 달리 사례 연구는 특정 시간과 장소의 스냅샷입니다. 사례 연구를 적시에 최신 상태로 유지하려면 지속적으로 업데이트해야 합니다. 이미 어려운 일을 훨씬 더 어렵게 만듭니다.

훌륭한 사례 연구를 만드는 방법

1. 가장 성공적인 고객과 가장 강력한 지지자를 모집하십시오.

사례 연구는 브랜드 옹호자이자 최고의 성과를 내는 사용자를 특징으로 하는 경우 가장 좋습니다. 재무 부서와 고객 지원 팀에서 이러한 고객을 찾는 데 도움을 줄 수 있습니다.

2. 템플릿 사용

기본 사례 연구 템플릿은 다음과 같습니다.

챌린지에 대한 섹션, 제품이 사용자에게 도움이 된 방법 및 최종 결과를 개발하기 위해 사용자와 협력하고 싶을 것입니다. 또한 하이라이트인 정확한 ROI에 대해 알고 싶을 수도 있습니다. 이 대화를 마친 후에는 주요 결과, 주요 결과물, CTA를 포함한 나머지 부분을 작성하고 요약을 작성할 수 있습니다.

3. 클라이언트와 연결

일반적으로 이러한 파트너와 연결하는 가장 좋은 방법은 이메일을 통해 따뜻한 소개를 받은 다음 전화 인터뷰를 예약하는 것입니다. 여기에서 사례 연구를 설명하고 정보(수익 성장, 바구니 크기에 대한 정보 등) 중 일부를 공유할 의향이 있는지 묻습니다. 앞에서 논의한 것처럼 많은 사용자는 공유해야 하는 정보의 민감성 때문에 사례 연구 작성에 참여하는 것을 주저할 수 있습니다.

다음은 고객을 설득하고 필요한 정보를 확보하는 데 도움이 되는 몇 가지 전술입니다.

• 상호 이익 : 상호 이익 이 될 수 있는 방법을 그들에게 말하십시오. 고객은 성공 사례가 비즈니스/프로젝트와 사용자에게 제공하는 가치에 대해 이야기할 수 있는 기회를 제공한다면 동의할 것입니다. 따라서 자신의 브랜드를 홍보하는 무언가를 제안하십시오. 또한 자신의 판촉 활동에 사례 연구를 사용할 수 있는 권한을 부여할 수도 있습니다. 또는 두 개의 개별 사례 생성을 협상할 수 있습니다. 하나는 귀하의 목적을 위한 것이고 다른 하나는 고객이 자체 마케팅에 사용할 수 있습니다.
• 유인 : 이것은 논쟁의 여지가 많은 주제이지만 고객에게 새로운 도구에 대한 고급 액세스, 제품/서비스 할인 또는 기타 인센티브를 제공하여 거래를 조금 더 달콤하게 만들 수 있다면 종종 도움이 됩니다. 이것은 회색 영역이며 많은 사람들에게 비윤리적인 것으로 보입니다. 인센티브 제공을 고려하는 경우 결과와 결과가 인센티브의 영향을 받지 않도록 해야 합니다.

4. 디자인을 위해 보내기

디자인 작업을 아웃소싱하든 내부 팀이 있든 상관없이 사례 연구와 가이드가 그에 상응하는 디자인 사랑을 받을 수 있도록 하는 것이 항상 중요합니다. 적절한 디자인을 사용하면 메시지가 잠재 고객에게 훨씬 더 강하게 반향을 일으킬 것이며 훨씬 더 높은 수준의 전문성을 전달할 것입니다.

다음은 케이스 디자인을 향상시키기 위한 몇 가지 전문가용 팁입니다.

• 제목이나 자막에 키 테이크 아웃을 넣어 : 대부분의 경우, 명확한 테이크 아웃이있을 것이다. 이것은 잠재 고객이 무엇을 기대하는지 정확히 알 수 있도록 사례 연구의 제목에 배치되어야 합니다.
• 직접적인 인용문 사용 : 사례 연구를 위조하기가 너무 쉽기 때문에 인용문을 추가하는 것은 독자에 대한 신뢰를 한 층 더 쌓는 것과 같습니다. 실제로, 70%의 사람들이 모르는 사람의 추천일지라도 믿을 것입니다.

다음은 제목 페이지의 자막과 인용문에 핵심 내용을 담고 있는 Vendasta의 예입니다.

• 감정적 촉발제 활용 : 감동적이고 설득력 있고 행동 기반의 언어는 잠재 고객이 PDF 페이지 이상의 행동을 취하도록 권장합니다. 일반적인 용어의 예는 다음과 같습니다. 많은 양의 결과를 제공하고, 결과를 유도하고, 고객을 기쁘게 하는 등. 이러한 트리거 단어를 제목에 삽입하여 가장 큰 영향을 미치십시오.
• 주요 결과 구성 : 훑어보는 독자가 이 정보를 쉽게 찾을 수 있도록 가장 중요한 결과와 가장 설득력 있는 결과를 강조 표시해야 합니다. Venngage의 예는 다음과 같습니다.

5. 게시

사례 연구를 위한 출판 및 마케팅 전략은 가이드 및 사고 리더십 콘텐츠 에 배치된 전술과 매우 유사해 보입니다 .

다음은 몇 가지 게시 고려 사항입니다.

• 비공개 자산으로 만들기 : 블로그나 소셜 미디어 게시물을 통해 사례의 주요 내용으로 사이트 시청자를 유인해야 하지만 공개적으로 사용할 수 있도록 해서는 안 됩니다. 모든 사람이 사용할 수 있도록 하면 해당 작품의 잠재 고객을 제거할 수 있습니다.
• 맞춤 방문 페이지 만들기 : 이 방문 페이지가 사례 연구의 디자인 및 메시지와 일치하는지 확인하세요.
• 내부 연결 : 사례 연구 및 사례 연구 콘텐츠는 방문 페이지를 넘어 웹사이트의 다른 부분에 연결될 수 있고 연결되어야 합니다. 홈페이지, 제품 페이지, 평가 페이지 등에 사례 연구를 연결하는 것을 고려하십시오.

6. 홍보

사례 연구는 엄청난 가치와 시장성을 가지고 있습니다. 작업을 최대한 활용하기 위해 배포해야 하는 몇 가지 홍보 전술이 있습니다.

• PDF 연구를 영업 담당자가 잠재 고객에게 제시할 수 있는 자산으로 활용하여 구매자의 여정을 통해 그리고 해당 결정 단계에 더 가까이 다가가도록 돕습니다.
• 핵심 웹사이트에서 고객의 인용문을 사용하여 웹사이트에서 홍보하세요. 홈페이지에서 회전하는 추천 기능은 강력한 사례 연구를 미묘하게 홍보하는 동시에 사이트 뷰어에게 사회적 증거를 제공하기에 좋은 장소가 될 수 있습니다.
• 사례 연구를 중심으로 블로그 네트워크를 만드십시오. 주요 가치 제안을 활용하여 사례 연구를 기본 CTA로 하는 소수의 키워드 대상 블로그를 만드십시오.
• 고객과 함께 비디오를 만들어 사례 연구를 보완하고 소셜 미디어 마케팅 전략에 추가하십시오.
• 사례 연구를 게시한 후 수개월에 걸쳐 자주 게시하여 유기적 소셜 미디어 전략을 배포합니다. 보너스: 해시태그 연구를 수행하고 타겟 고객이 많이 트래피킹하는 해시태그를 타겟팅하여 유기적 도달범위를 확장하십시오.
• 이메일 드립 앤 너처 캠페인에서 사례 연구를 사용하십시오. 구매자 여정의 고려 단계와 결정 단계 사이에서 가장 영향력 있는 이메일이므로 이러한 이메일을 전략적으로 배치하십시오.
• 소셜 미디어 및 PPC에서 유료 프로모션을 위해 설정합니다. Google Ads의 방문 페이지에 사례 연구 링크를 추가하면 직접 판매에 초점을 맞추지 않은 전환을 유도할 수 있습니다. 유료 소셜 미디어도 도달 범위를 확장할 수 있는 훌륭한 채널이지만 새로운 잠재고객에게는 사용하지 마세요. 유사 청중은 사례 콘텐츠에 가장 적합할 것입니다.

결론

대행사에 대한 신뢰와 신뢰성을 구축하려는 경우 사례 연구는 매우 강력합니다. 제대로 수행되면 리드 생성을 위한 귀중한 자산이 되고 판매 주기를 단축하는 데 도움이 됩니다. 그러나 사례 연구의 이점은 단기간에 이루어지므로 지속적으로 작성해야 함을 명심하십시오.

지금 리드 생성에 대한 기본 가이드를 다운로드하여 사례 연구 및 기타 마케팅 도구를 인바운드 마케팅 전략에 활용할 수 있는 방법을 알아보십시오 .